Анализ ассортиментной политики
 Скачать 0.52 Mb.
|
|
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ОСТИН» 3.1. Мероприятия по совершенствованию товарного ассортимента и ассортиментной политики предприятия Рынок, на котором работает опрошенная компания, является рынком покупателя, что означает, что розничный рынок одежды и сопутствующих товаров очень конкурентен, и покупатели могут делать покупки в магазине, который им нравится. Это говорит о необходимости предпринимать действия, направленные на разработку дополнительных программ, стимулирующих продажи и повышающих конкурентоспособность. С учетом конкретного магазина, анализируя деятельность магазина, расположенного по адресу: г. Омск, ул. Восстания, д. 50, можно дать следующие рекомендации. Одной из рекомендаций по улучшению работы магазина будет увеличение штата. В магазине нет охраны, коммерческие и материальные ценности закреплены за сотрудниками магазина. У каждого сотрудника есть свои обязанности, кассир на кассе, консультант в примерочной, администратор, но из-за большой загруженности людей все наблюдать невозможно, в результате чего выявляются недостачи. во время инвентаризации. Расширение торгового персонала так же может быть среди работников торгового зала для более детальной работы с покупателями, что приведет к увеличению продаж и повышению показателей. Мероприятия по расширению штата: 1. Размещение вакансии на сайтах поиска работы; 2. Собеседование; 3. Оформление трудового договора; 4. Обучение. Срок реализации данной меры по увеличению количества сотрудников в магазинах - от 1 до 3 месяцев. На эффективность магазина влияют плановые показатели, одним из которых является сложность проверки - показатель, который также влияет на вознаграждение продавцов. Другими словами, сложность - это наличие двух или более вещей в чеке. Магазин постоянно работает с покупателями, сложность получения - главный показатель после плана продаж. Утонченность покупателей происходит на кассе, в предложениях аксессуаров, но из-за высокой стоимости по сравнению с конкурентами большинство покупателей не готовы покупать дополнительные товары, что делает показатель сложности в этом магазине очень редко обслуживаемым. Рекомендация - удешевить повседневные товары (носки, трусики, колготки), при снижении их стоимости вероятность увеличения сложности проверки намного выше. За счет снижения минимальной цены спрос на товар увеличится, а значит, запланированные показатели магазина станут достижимыми и выполнимыми. Мероприятия по улучшению комплексности чека: 1. При проведении акций (2 = 3) данная акция может запускаться два раза в год, для определенной категории товаров (в зависимости от сезона). Это поможет увеличить товарооборот, производительность магазина, лояльность покупателей. 2. Снижение стоимости товаров народного потребления (носки, трусики, колготки). Меры могут заключаться в снижении стоимости на короткое время, 2-3 дня на товары данной категории, после чего необходимо провести анализ спроса. На основании полученных данных делайте выводы по совершенствованию маркетинговой деятельности. Прибыль компании и эффективность ее деятельности напрямую зависят от работы торгового персонала, поэтому особое внимание следует уделить управлению ее трудовой деятельностью. Один из основных способов управления торговым персоналом - мотивация. Это ключевой управленческий ресурс, который позволяет организациям динамично расти и достигать своих целей и задач. Работа над мотивацией, создание эффективной системы мотивации персонала позволяет защитить компанию от конкуренции и заставить ее динамично развиваться. Основными задачами торгового предприятия «O'STIN» являются увеличение продаж, увеличение объема и уровня валового дохода и прибыли, повышение рентабельности коммерческой деятельности, повышение конкурентоспособности и укрепление позиций на рынке. Для достижения этих целей менеджмент компании должен создать необходимые условия, гарантирующие эффективные действия персонала. Система мотивации и стимулирования, а также система управления персоналом предприятия находятся на достаточно высоком уровне, но при этом существует ряд проблем, влияющих на уровень мотивации сотрудников, как следствие, выполнение Основные показатели фирмы недостаточно эффективны. Перечислим основные проблемы: - Недостаточный уровень знаний персонала, необходимость обучения; - Высокая загруженность персонала, необходимость оптимизации рабочих процессов; - Непонимание сотрудниками системы KPI, используемой в компании. Анализ удовлетворенности сотрудников системой мотивации показал, что отсутствует подготовка, знания и навыки для эффективной работы. 1. Рабочий день продавцов компании начинается в 9.30, первые полчаса отводятся утреннему обучению, в 10.00 торговый центр открывается для посетителей, в результате трейдеры начинают работу в торговом зале. Предлагается продлить время утренних тренировок следующим образом: изменить время начала рабочего дня, установить график работы с 9:00 утра. Утренние тренинги помогли продавцам познакомиться с продуктом и понять, как работает магазин. 2. При работе в магазине продавцы получают следующие категории: К0, К1, К2. Для проверки категорий необходимо разработать журналы обучения. Она может постоянно обучать продавцов, узнавать новое, ориентироваться на потребителя. Эти мероприятия напрямую направлены на увеличение продаж, повышение лояльности клиентов. Потребитель в первую очередь ориентируется на ценовую политику, но поскольку снижение стоимости товаров приведет к снижению прибыли, мерами по улучшению могут быть краткосрочные акции на срок от 3 до 14 дней. Это приведет к увеличению товарооборота, узнаваемости бренда. В таблице 17 представлена маркетинговая программа мероприятий по удешевлению ассортиментной линейки аксессуаров. В данной таблице представлена краткосрочная программа, она мобильна и позволяет вносить коррективы и изменять запланированные мероприятия. Таблица 17 План маркетинговый мероприятия по снижению стоимости ассортиментной линейки аксессуаров
Снижение цены на ассортиментную линейку аксессуаров поможет выявить путем мониторинга продаж наиболее востребованный товар группы аксессуаров, который в будущем, после окончания акции, может быть предложен покупателю, вероятность того, что он будет Купить товар будет больше, потому что товар был куплен ранее. В ассортименте аксессуаров магазина необходимо увеличить позиционирование товара: расширить ассортимент мужских аксессуаров (галстуки, бантики, подтяжки). Веб-сайт компании требует большой работы над собой и большего наполнения веб-сайта о товарных предложениях. Для стимулирования продаж компании необходимо расширить спектр предоставляемых услуг, например, бесплатную доставку и слоты для предзаказа. Все мероприятия направлены на удовлетворение потребностей потребителей, создание для них покупок камфоры, хорошее обслуживание, все эти составляющие помогают компании продвигать свою продукцию и бренд. На основе проведенного анкетирования, составим портрет потребителя, магазина «Остин», находящийся по адресу г. Омск, ул. Восстания, д.50, процент женского населения, составил 62%, оставшаяся доля это мужчины 38%. Социальный статус, работа, характеризующая ценовую политику компании, доступная. Главный критерий при выборе товара - цена и качество. При выборе магазина ориентируются на близость к дому. Определив целевую группу потребителей, рассмотрим товары, пользующиеся спросом для поддержания сложности контроля: 1. Носки мужские (от 99 руб.) И женские (от 199 руб.); 2. Нижнее белье мужское (от 599 руб.) И женское (от 799 руб.); 3. Ремни мужские (от 499 руб.) И женские (от 399 руб.). Ценообразование строится с учетом психологических факторов, некруглые цены указывают потребителю, что товар предлагается по низким ценам. Бонусная программа компании Остин состоит из накопительной бонусной клубной карты, на которую накапливаются бонусы в размере 500 рублей. Вероятность того, что при покупке товара за 999 руб. Покупатель возьмёт дополнительную деталь, носки за 99 руб. Намного больше, чем более дорогой товар. Основная задача - показать товар с выгодной стороны, чтобы покупатель обратил внимание на эту группу товаров, используются POS материалы (дисплеи с ценой, флажки, лотки из пластика). Задача торгового персонала рассказать о предлагаемом продукте, едином стиле обслуживания в компании Austin, изучить единый учебный журнал 50 и униформу бренда (что также является ее продвижением). Целевая аудитория - это активные люди, группа людей, готовых потратить деньги, все меры по продвижению бренда нацелены на них, ценообразование построено таким образом, чтобы побудить покупателя купить этот товар, и задача Мерчандайзинг и продавцы должны показать уникальность продукта. 3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий Для решения выявленных проблем, предлагается ряд мероприятий по совершенствованию работы магазина на торговом предприятии Омский филиал ООО «Остин» магазин одежды “O`STIN”. В комплекс действий входит улучшение предоставления преимущества перед конкурентами, достижение и поддержание стабильной позиции на рынке. Все мероприятия направлены на повышение реальной эффективности компании по ключевым показателям эффективности, комфортности работы продавцов и удовлетворенности клиентов. Предлагаемые действия включают: 1. Увеличение штата; 2. Повышение сложности управления; 3. Обучение персонала компании. Проведем экономический расчет эффективности действий по совершенствованию маркетинговой деятельности. Таблица 18 Совершенствование маркетинговой деятельности
Проведя экономический расчет мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности, выяснилось, что основные затраты будут потрачены на расширение торгового персонала и снижение стоимости товаров (группа аксессуаров). С целью снижения затрат предлагается проводить акции на короткий период 2-3 дня. Это поможет увеличить продажи и минимизировать затраты. Каждая из предложенных мер влияет на ее экономическую эффективность, от персонала до стоимости товаров. Хороший сервис - отличительная черта любого бизнеса, а разумные цены делают товар доступным для потребителя. Поскольку сложность контроля - самая дорогостоящая мера, мы составим маркетинговый план по этому элементу, после чего проанализируем эффективность данного предложения. Планирование - неотъемлемая часть любой деловой активности, ведь грамотное планирование поможет компании достичь поставленных целей и задач. Центровая политика FMCG-группы завышена, компания должна перейти на ценообразование исходя из текущих цен на аналогичный товар, т.е. снизить затраты, тем самым увеличив продажи и оборот компании. Рассчитаем цену от продажи 1 шт. товарные группы, аксессуары и эффективность мероприятия. Объем продаж - 20 965 руб. Переменные затраты - заработная плата (4485 руб.), Производство (2097 руб.), Энергия (2000 руб.) = 8 582 руб. Постоянные затраты - аренда (8 064) руб. Объем производства - 35 шт. Разница выручки, продаж и переменных затрат = 20 965 руб. - 8 582 руб. = 12 386 руб. Отношение капитала компании к размеру ее долга = 12 386 руб. / 20 965 руб. = 0,590 Точка безубыточности = 8 064 руб. / 0,590 = 13 667 руб. Цена безубыточности = 13 667 руб./ 35 шт. = 390 руб. При снижении стоимости продажи вырастут и составят: 70шт., = 70шт. * 390 руб. = 27 300 руб. Прибыль = 27 300 руб. – 16 646 руб. = 10 654 руб. Срок окупаемости = 10 654 руб. / 16 646 руб. = 0,6 (7 месяцев). Коэффициент эффективности = 10 654 руб. / (27 300 руб. + 10 654 руб.) = 0,283 При снижении средней стоимости товара на 35% и увлечении продаж в два раза, прибыль увеличится на 20%. При данном мероприятии расходы будут 53 компенсированы доходами, в дальнейшем предприятия начнет получать от этого прибыль, комплексность чека увеличится, а процент единичных чеков уменьшиться.  | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||