апрр. Кауфман-Джош-Сам-себе-MBA. Джош Кауфман Сам себе mba самообразование на 100% Перевод с английского Анны Логиновой, Павла Миронова и Светланы Кицюк 2е издание Издательство Манн, Иванов и Фербер Москва, 2013
 Скачать 2.23 Mb.
|
|
связей в нем имеется. А чем больше связей, тем больше вероятность, что что-то когда-то пойдет не так. Мы естественным образом склонны представлять себе сценарий, согласно которому все будет, как говорится, путем, и в результате обычно недооцениваем вероятность наступления негативных собы- тий, способных спутать все карты. Крайне редко можно встретить план, в котором есть строчка: «Менеджер проекта заболевает моно- нуклеозом — прекращение работы на месяц». В большинстве планов значительно недооценивают наличие и ве- личину запаса ресурсов, необходимых для их точного выполнения. Если вы отвечаете за реализацию сложного проекта, вполне допу- стимо включать в него несколько месяцев запаса: неожиданные за- держки, болезни, отпуска и множество других непредвиденных со- бытий вполне могут привести к тому, что вам потребуется больше времени, чем ожидалось. Проблема, однако, состоит в том, что обеспечить себе запас удается редко — порой это считается неприемлемым. Если вы показываете своему руководителю, клиенту или партнеру план, в котором указа- ны три месяца резервного времени, то, скорее всего, вам скажут: «Это недопустимо — нужно сделать все быстрее». Время вашего запаса вы- черкивается, и план не выполняется в срок. Неточность планов отнюдь не означает, что планированием во- обще не стоит заниматься. Планы полезны не потому, что, составляя их, вы начинаете лучше понимать требования, зависимости и риски. Говоря бессмертными словами Дуайта Эйзенхауэра: «Никакая битва никогда не выигрывалась по плану, но битву невозможно выиграть без плана... Планы бесполезны, однако планирование бесценно». Используйте планы, но не пытайтесь от них зависеть: если вы ра- ботаете максимально быстро и эффективно, то проект будет завер- шен при первой же возможности. 342 Cам себе MBA. Самообразование на 100% Рекомендации Самый короткий путь к богатству — объяснить людям, что в их интересах помочь вам сделать состояние. Жан де Лабрюйер, эссеист и моралист XVII века Представьте, что у вас сломался автомобиль. К кому вы обратитесь за помощью — к механику, другу ваших друзей, или к неизвестной компании из телефонного справочника? При наличии выбора люди всегда предпочитают взаимодейство- вать с теми, кого они знают и к кому испытывают приятные чувства. Рекомендацииупрощают процесс принятиярешениявслучае, ког- да вам приходится работать с незнакомыми ранее людьми. Причина, по которой вы, скорее всего, обратитесь к механику, ко- торого рекомендовал ваш друг, связана с тем, что вы знаете и уважае- те своего друга, а он, в свою очередь, знает и уважает этого механика. Рекомендация позволяет перенести на третье лицо ощущение зна- комства и расположения: вместо того чтобы рисковать и идти на- встречу неизвестности, вы обращаетесь к другу. «Холодный обзвон» чаще всего не работает так, как надо, потому что участники разговора не знают друг друга. Помните: наше подсо- знание склонно относиться к незнакомым людям и ситуациям как к угрозе, а это активизирует нашу природную защиту. Если собесед- ник уже знаком с вами и относится к вам с уважением, вам будет куда проще убедить его в том, чтобы он сделал то, что нужно вам. Связь может усилиться даже благодаря довольно неясной общ- ности. Стоит кому-то упомянуть, что он родом из ваших мест, или учился в том же институте, или знает кого-то из ваших друзей, вы автоматически начинаете относиться к нему с большей симпатией — хотя эти связи могут быть совсем незначительными. В прошлом году, когда Келси продавала свадебные платья на Ман- хэттене, более 70 клиентов пришло к ней по рекомендации. Если вы планируете потратить не менее 10 тысяч долларов на дизайнерское платье, то наверняка захотите работать с теми, кого знаете и уважае- те, — а предыдущим клиентам Келси действительно нравилось с ней Глава 9. Работа с другими 343 работать. Еще до прихода в салон большинство потенциальных кли- ентов моей жены знали и уважали ее — в результате она смогла про- дать рекордное количество платьев. Чем больше людей знает вас, уважает и доверяет вам — тем лучше. Ре- комендации — это лучший способ расширить вашу сеть личных связей. Кланы Кричать во время боя: «Умрите, ничтожества!» куда приятнее, чем: «Умрите, люди, которые могли бы быть такими же, как я, но выросли в другой среде!» Элиезер Юдковски, исследователь искусственного интеллекта и основатель сайта lesswrong.com В 1954 году 22 мальчика в возрасте 12 лет были выбрали для посе- щения летнего лагеря Робберс-Кейв в Оклахоме. У этого лагеря была одна особенность: на самом деле он представлял собой полигон для психологического эксперимента, проводившегося Музафером и Кэ- ролайн Шерифами. Каждый из подростков отбирался по критериям максимальной схожести с остальной группой: психологи проверяли, чтобы у них был сопоставимый уровень IQ, социальное происхождение и условия развития. Перед началом эксперимента 22 ребенка были разделены на две группы, которые поселились в разных концах лагеря. Изна- чально ни одна из групп не знала о существовании другой. Авторы эксперимента планировали, что, узнав о существовании друг друга, группы постепенно смогут объединиться между собой. Лагерем руководили профессиональные психологи, им помогали аспиранты, которые внимательно следили за развитием событий. И вот что случилось: группы узнали о существовании друг друга раньше, чем планировалось, после чего между ними немедленно на- чались стычки. Обнаружив в своем лагере «чужаков», и те и другие сразу же приступили к подготовке обороны. Человечеству свойственно формировать четко определенные груп- пы, называемые кланами. Четкое разделение на группы помогает 344 Cам себе MBA. Самообразование на 100% участникам выявлять «своих» и «чужих». Одна группа мальчиков на- звалась «Орлами», а вторая — «Гремучими змеями». «Орлы» воспри- нимали себя как хороших ребят и настоящих героев, в то же время считая «Гремучих змей» неудачниками и бунтарями. С удивительной скоростью мелкие пакости, такие как кражи зна- мени, привели к нападениям на враждебный лагерь и групповым дракам. Спортивные противостояния превратились в настоящие по- боища. Исследователи, беспокоившиеся за безопасность детей, нача- ли искать способы прекращения конфликта. Психологи предложили мальчикам выполнить ряд заданий, требо- вавших совместного участия, — решить проблему с нехваткой воды, выбором кинофильма для вечернего просмотра, с доставкой в лагерь продуктов из сломавшегося на дороге грузовика. Только когда дети почувствовали себя частью одной и той же более крупной группы, конфликты начали понемногу затихать. Для людей характерно формировать кланы — иными словами, мы автоматически попадаем под влияние тех, кто нас окружает. Осознание себя как части группы и понимание отличий от других групп — это инстинкт, объясняющий множество непрекращаю- щихся войн и конфликтов, о которых каждый день рассказывают в новостях. Вспомните о спортивных фанатах. Состав команд, имена трене- ров и даже цвета униформы меняются так часто, что порой сложно понять, за что именно болеют любители футбола. Может показаться, что их личная жизнь никак не зависит от того, выиграет или про- играет команда. Но на самом деле это совсем не так: если команда выигрывает, ее фанаты тоже чувствуют себя победителями. По той же самой причине возникает противостояние между фа- натскими группировками. Я вырос в Северном Огайо, спортивные команды которого конкурируют с соседним Мичиганом. В разгар спортивного сезона люди из Мичигана представляются жителям Огайо чуть ли не исчадиями ада. Со стороны ситуация кажется до- статочно глупой: ребята из студенческих команд бегают по полю и пинают мячик, в то время как сотни тысяч людей безумствуют Глава 9. Работа с другими 345 на стадионе и у своих телевизоров. В какой-то момент противостоя- ние команде противника заменяет им всю остальную жизнь. Группы естественным образом формируются вокруг решения важных вопросов или участия в важных событиях. Не разобравшись в этой групповой динамике, вы рискуете попасть под ее влияние. Конвергенция и дивергенция Личность всегда борется за то, чтобы не быть раздав- ленной племенем. В такой борьбе вам часто бывает одиноко и иногда страшно. Но эта цена совсем не высо- ка за привилегию владеть самим собой. Фридрих Ницще С течением времени вы начинаете приобретать все больше сходства с людьми, с которыми проводите время. Этот процесс называется конвергенцией. В бизнесе такое явление часто именуют «корпоративной культу- рой» — имеется в виду, что работающие в компании люди приобре- тают сходные характеристики, манеру поведения и философию. Конвергенция также означает, что группа начинает самостоятельно управлять своей деятельностью. Нормы группы чем-то напоминают силы гравитации: если какой-то бунтарь принимается их нарушать, то группа начинает давить на него с тем, чтобы привести в прежнее состо- яние. Как гласит поговорка, «высокую травинку скашивают первой». Если вам когда-либо доводилось работать в коллективе с трудого- ликами, то вы знаете, какую силу может иметь конвергенция. Если большинство сотрудников считает нормальным приходить на рабо- ту в 6 часов утра и уходить в 22:30, вам будет сложно выдерживать официальный рабочий график, ведь нарушение норм — это соци альный сигнал, свидетельствующий о том, что вы не принадлежите к группе. У одного моего клиента из крупного медицинского научно- исследовательского института часто возникают конфликты с колле- гами, которым кажется, что он «отлынивает от работы». Он уходит из офиса в 17:00, а не в 19:30, как остальные, но при этом успевает 346 Cам себе MBA. Самообразование на 100% закончить все дела и достигает хороших результатов. Никто не хочет признать, что он просто работает «с умом». Его ранний уход воспри- нимается окружающими чуть ли не как предательство. Ситуация пе- чальная, но достаточно типичная. Дивергенцияпредставляет собой явление, при котором группа с течением времени начинает все меньше напоминать другие груп- пы. Дивергенция поясняет, почему у нью-йоркских знаменитостей так изменчива мода. В определенных социальных кругах то или иное платье сигнализирует об определенном статусе или уровне богатства. Когда новейшая мода превращается в цель для более широкой ауди- тории и та начинает имитировать стиль богатых, мода начинает ме- няться. Такая постоянная дивергенция позволяет удерживать сигнал о принадлежности к группе. Группы, в которых вы проводите свое время, автоматически ока- зывают важное влияние на ваше поведение. По словам покойного Джима Рона, автора аудиокниги Art of Exceptional Living («Искусство исключительной жизни»), «вы — нечто среднее между пятью людь- ми, с которыми проводите больше всего времени». Ценности и пове- дение людей, с которыми вы ежедневно взаимодействуете, оказыва- ют на вас постоянное давление. Конвергенция может быть полезной в случаях, если вы сознатель- но решаете проводить время с людьми, на которых хотели бы по- ходить. Например, если вы мечтаете стать менее стеснительным, то на вашем поведении благотворно скажется общение с социально ак- тивными людьми. Конечно, вы не станете раскованным за один день, но постепенно начнете перенимать манеры и нормы людей, с кото- рыми проводите время. Этот подход работает во всех ситуациях: если вы хотите соблюдать определенную диету, то вам стоит проводить время с людьми, питаю- щимися таким же образом. Вы можете сознательно воспользоваться конвергенцией для того, чтобы изменить свои привычки. Отказ от общения с группами, которые перестали вам помогать, часто бывает болезненным, но порой это необходимо для вашего ро- ста. Люди, желающие бросить курить или злоупотреблять алкоголем, Глава 9. Работа с другими 347 часто испытывают проблемы из-за того, что их социальное окруже- ние допускает такое поведение. Перерыв на сигарету в три часа дня или посещение бара для курящих после работы может казаться вам важным социальным событием; более того, ваши друзья часто ждут, что вы к ним присоединитесь. Для совершения изменений в своей жизни порой бывает важным покинуть одну группу и присоеди- ниться к другой, способной в большей степени поддержать ваши стремления. Именно поэтому вступления в общества типа Общества анонимных алкоголиков может оказать большую пользу для измене- ния определенного типа поведения. Поняв всю силу конвергенции и дивергенции, вы сможете восполь- зоваться ими в своих интересах. Если ваше социальное окружение не поддерживает ваши цели — смените его. Социальные сигналы Главное — не быть скучным и хорошо одеваться, куда бы ты ни шла. Жизнь слишком коротка для обыденности. Пэрис Хилтон, американская актриса, певица Часы Rolex показывают точно такое же время, что и дешевые часы марки Timex. Но дело совсем не в этом. Люди готовы тратить огромные деньги и кучу времени на посыл социальных сигналов. В сумочке от Gucci вы несете свои вещи точ- но так же, как в обычном рюкзаке, а Porsche 911 позволит добраться из точки А в точку B за то же время, что и Honda Civic (разумеется, при соблюдении скоростных ограничений). Предметы роскоши сто- ят значительно дороже аналогов с той же функциональностью. Одна- ко функциональность здесь не самое главное. Основной смысл этих предметов состоит в том, чтобы отправить определенный месседж другим людям. Социальные сигналыпредставляют собой материальный инди- катор тех или иных нематериальных качеств, способных повысить социальный статус человека или определить его принадлежность 348 Cам себе MBA. Самообразование на 100% к определенной группе. Люди носят спортивные костюмы не пото- му, что они стильные, — чаще всего они выглядят ужасно с эстетиче- ской точки зрения. Они делают это для того, чтобы ассоциировать- ся с определенной спортивной командой или социальной группой: одежда выступает в качестве четкого знака принадлежности. Зачастую сигналы почти никак не связаны с реальностью, в кото- рой живет человек. В книге «Мой сосед — миллионер» * Томас Стэнли и Уильям Данко описывают жизнь и привычки людей с капиталом, превышающим миллион долларов. Чаще всего эти миллионеры жи- вут в скромных домах, ездят на подержанных машинах и покупают недорогую одежду. Если хорошенько подумать, в этом имеется не- малый смысл: лучший способ создать состояние заключается в том, чтобы зарабатывать много денег и не тратить их без меры. С другой стороны, люди, желающие подать сигнал о своем благо- состоянии, склонны тратить деньги на вещи, которые как раз свиде- тельствуют о богатстве: большие дома, роскошные автомобили, ди- зайнерскую одежду и отдых на роскошных курортах. Зачастую такие покупки финансируются за счет наращивания долгов: посмотрев на кредитную историю множества тех, кто производит на вас впечат- ление богатых, вы увидите, что на самом деле их финансовое положе- ние достаточно шаткое. Социальные сигналы обладают реальной экономической ценно- стью, поэтому стоит задуматься над тем, как встроить их в ваше пред- ложение. Чтобы создать правильную систему сигналов, нужно понять, какой цели ты хочешь добиться. Сигналы связаны с основными по требностями людей(приобретать, заводить связи, постигать новое, защищать и чувствовать), то есть они дают понять, что вы состоятель- ны, привлекательны, умны, вращаетесь в высших кругах, интересны и заслуживаете доверия. Соединив свое предложение с одним из этих качеств, вы гарантированно повысите его привлекательность. Используйте социальные сигналы в собственных интересах — и люди обязательно захотят ознакомиться с вашим предложением. * Стэнли Т., Данко У. Мой сосед — миллионер. Минск : Попурри, 2005. Прим. ред. Глава 9. Работа с другими 349 Социальное подтверждение Если миллионы людей повторяют глупость, она не пе- рестает от этого быть глупостью. Анатоль Франс, писатель и поэт, лауреат Нобелевской премии Представьте, что вы стоите на перекрестке в ожидании сигнала све- тофора, и вдруг человек рядом с вами, не дожидаясь зеленого света, ступает на «зебру». Скорее всего, вы бессознательно двинетесь вслед за ним, пока ваша сила воли не заставит вас подавить реакцию. В большинстве случаев действия других людей подтверждают, что определенный тип поведения считается нормальным. В ситуа- циях неопределенности мы учимся правильно вести себя, наблюдая за другими. Порой, когда один человек совершает определенное действие, другие воспринимают это как социальный сигнал и начинают действовать тем же образом, создавая социальную петлю обратной связи. Игруш- ки Pet Rocks, желтые браслеты Live Strong Лэнса Армстронга * , «вирус- ные» видео и пузыри на фондовом рынке обретают свою силу через социальное подтверждение — если на них обращает внимание так много людей, то нам легко прийти к заключению: «В этом что-то есть!» Эффективную форму социального подтверждения представляют собой отзывы. Они часто используются в бизнесе для увеличения продаж. Именно по этой причине Amazon.com и другие онлайновые ретейлеры активно публикуют истории довольных клиентов. Тем са- мым они демонстрируют, что онлайн-покупка — вещь безопасная, и убеждают в этом сомневающихся людей. Лучшие отзывы не обязательно превозносят продукт. Слова «вели- колепный», «лучший» и «революционный» используются в наше вре- мя настолько часто, что к ним стали относиться как к чему-то само собой разумеющемуся. Вследствие этого снижается общий уровень * Фонд Live Strong был создан великим велогонщиком Лэнсом Армстронгом для борьбы с раком (от которого страдал и сам Армстронг) и пропаганды здорово- го образа жизни. Прим. ред. 350 Cам себе MBA. Самообразование на 100% ожиданий от товаров. Самые эффективные отзывы обычно следуют такому формату: «Предложение меня заинтересовало, однако я сохра- нил к нему достаточно скептическое отношение. Тем не менее я ре- шил купить продукт и остался очень доволен результатом». Причина сравнительно высокой эффективности этого формата со- общения состоит в том, что большинству из нас свойственны чувства заинтересованности и неопределенности одновременно. Отзывы же других людей формируют у потенциальных клиентов ощущение, что покупать ваш продукт безопасно. Добавьте своему предложению немного социального подтвержде- ния — и ваши продажи подскочат до небес. Авторитет Уважай всех, но не пресмыкайся ни перед кем. Текумсе, вождь индейского племени шони, живший в XIX веке В 1970-х годах Sanka (популярный бренд кофе) нанял актера Роберта Янга для продвижения кофе без кофеина. Янг был известен публике по популярному телесериалу Marcus Welby, M. D., в котором он играл доктора Маркуса Уэлби. Хотя сам Янг не был экспертом в области медицинских эффектов кофеина, публика все равно воспринимала его как авторитетного специалиста — и покупала кофе Sanka. Этот подход сработал на- столько хорошо, что Sanka использовала образ «доктора Уэлби» для продвижения своего продукта в течение десятилетий. Людям свойственно соглашаться с |