Шпаргалки. Все билеты Кириллова. Исследование и поиск поставщиков товаров 11 11. Субъекты коммерческой деятельности, их классификация. 15

• Название: Исследование и поиск поставщиков товаров 11 11. Субъекты коммерческой деятельности, их классификация. 15
• Анкор: Шпаргалки
• Дата: 04.01.2023
• Размер: 2.15 Mb.
• Имя файла: Все билеты Кириллова.docx
• Тип: Исследование; #872360
• страница: 17 из 17

29. Управление ассортиментом товаров

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ – это технология работы организации, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом и подразумевает определенные правила построения организации.

1. структура организации, имеющая матричное построение с определенными правилами взаимодействия отделов. За все, что происходит с ассортиментом, отвечают категорийные менеджеры.

2. методика управления ассортиментом – выделение товарных категорий, структурирование ассортимента, специальной системе ценообразования, мерчандайзинга. Методика справедлива для любых торговых компаний, вне зависимости от ее организационной структуры.



4 основных правила категорийного управления:

1. Разделение ассортимента на товарные категории в зависимости от восприятия потребителя

2. Ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категории – от закупки до продажи

3. Рассмотрение каждой товарной категории, как минипредприятия в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п. – отношение к категории с позиции коммерсанта;

4. Выражение в товарных категориях концепции магазина

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА – это мероприятия компании, направленные на формирование ассортимента и управление им

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ ОПРЕДЕЛЯЕТ ТАКТИКУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ПОСТАВЩИКОМ

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ – основа для управления ассортиментом

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ:

1. СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКОЕ

2. ПОВЕДЕНЧЕСКОЕ

3. VALS (стиль жизни и жизненные ценности)



Основа управления ассортиментом:

Шаг 1. Структурирование ассортимента

Шаг 2. Выделение категорий в ассортименте

1. Выделить первые два уровня товарного классификатора – класс и группы товаров.

2. Выделить целевые группы покупателей магазина, ожидания которых мы будем оправдывать в первую очередь.

3. Изучить основные потребности этих групп и понять логику, по которой они выбирают товар.

Шаг 3. Определение структуры категории



Шаг 4. Балансировка ассортимента по ширине (роли категорий)



Также необходимо выполнить кросс-категорийный анализ



Шаг 5. Балансировка ассортимента по глубине (товары внутри категории)



Шаг 6. Корректировка цен на товары внутри категорий

I-й уровень: для каждой категории устанавливается свой уровень торговой наценки - в зависимости от ее роли в ассортименте.

II-й уровень: на различные виды товаров в категории устанавливается разная наценка в зависимости от роли товаров в категории

ВИДЫ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ:

1. Ценообразование на основе издержек (метод безубыточности издержки+прибыль) удобные категории; мелкие импульсные товары; Сопутствующие товары сезонные во вне сезонный период

2. Ценообразование на основе конкурентной цены (демпинг, следование за лидеров, KVI) Базовые и приоритетные категории; Товары целевого спроса; Товары первой необходимости; Сезонные в сезон

3. Ценообразование на основе покупательского спроса (измерение покупательского спроса, измерение эластичности) Уникальные и эксклюзивные товары; Сезонные во внесезонные период (при малой эластичности); Имиджевые и статусные товары; новинки

Шаг 7. Мерчандайзинг и стимулирование продаж (акции и реклама).

Мерчандайзинг – это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки. Товары в зале распределяются в зависимости от их роли, целевого или импульсного спроса, товарного соседства, покупательских сегментов и величины самого товара.



Также большую роль в управлении ассортиментом играет АНАЛИТИКА

1. Оборачиваемость

Оборачиваемость – соотношение скорости продаж за период к среднему запасу на складе. 1. Средний товарный запас. 2. Период (неделя, месяц, год). 3. Товарооборот за этот же период.

2. АВС-анализ

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

· А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента (номенклатура); 80 % — продаж

· В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж

· С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.

Порядок проведения АВС-анализа

1. Определяем цель анализа (а зачем, собственно, нужен вам этот анализ?).

2. Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?).

2. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр анализа (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

3. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

4. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом.

5. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

6. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.

3. XYZ-анализ

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж.

XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

X – потребление стабильно и прогнозируемо. КВ = 0-10% (0-20%)

Y – отклонения в стабильности продаж КВ = 10-25% (20-50%)

Z – большие колебания спроса. КВ = более 25% (более 50%)

ZZ – очень большие колебания спроса КВ = более 100%

4. Совмещенный анализ



5. Логистический цикл товара

Логистический цикл (цикл выполнения заказа, или функциональный цикл) — это промежуток времени между подачей заказа и доставкой заказанной продукции или сервиса конечному потребителю. Логистический цикл, как правило, включает в себя время передачи, обработки, размещения, производства и (или) комплектования, транспортировки заказа и время приема товара потребителем.

6. Дефицит и излишки

31. Этапы построения ассортиментной матрицы.

Для формирования ассортимента необходимо построить ассортиментную матрицу, которая создается по след. этапам:

1. Определение формата, концепции развития и особенностей позиционирования ТП (площадь магазина/склада, местоположение точки, финансовые ресурсы, особенности региона и тд)

2. Исследование потребительского спроса и осуществление сегментирования потребителей

3. Сравнительный анализ ассортиментной политики конкурентов

4. Определение групп товаров и цен на них

5. Углубление товарного ассортимента (определение подгрупп, определение категорий, определение конкретных наименований товаров)

6. Анализ сбалансированности товарного ассортимента по глубине и ширине

7. Составление непосредственно ассортиментной матрицы (-свойства товара (цвет, размер, фактура и т.д.); - торговая марка; - расфасовка и упаковка товара; - поставщики и условия работы с ними; - какую роль выполняет; - к какой группе по ABC- и XYZ-анализу относится товар; - выделение ассортиментного минимума)

Франшиза

Франчайзинг – это вид отношений между рыночными субъектами, при которых одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату в виде паушального взноса права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
В общем смысле, франчайзинг – это «аренда» товарного знака или отлаженного бизнеса.

Франшиза – система, описывающая все аспекты и условия ведения бизнеса, чтобы он соответствовал требованиям франчайзера.

Суть этой формы в том, что головная, чаще всего крупная, авторитетная и достаточно известная потребителям компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием о предоставлении ему исключительного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказания услуг под торговой маркой данной компании.

Таким образом, по своей сущности, франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарного знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг.

На практике выделяют следующие моменты франчайзинга:

• 
  Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау, часто обеспечивает поставки сырья, компонентов, обучение персонала.
  
• 
  Франчайзи покупает (выплачивает взносы) право ведения бизнеса по схеме, разработанной франчайзером. Франчайзи сам несёт затраты на подготовку, запуск и работу своего участка.
  
• 
  Паушальный взнос – стоимость франшизы, фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе. Сумма паушального взноса составляет: 9-11 % от общих стартовых затрат. Паушальный взнос включает: бизнес-бук (регламент организации деятельности), бренд-бук (правила построения и использования элементов фирменного стиля, рекламы), управление и обучение персонала, методики продаж, рецептуры и технологии, формы учёта, отчётности, инструкции и т. д.
  

• 
  Роялти – ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или иных авторских прав, принадлежащих франчайзеру. Сумма роялти может составлять 2-6 % от оборота/выручки или быть фиксированной суммой.
  

На практике различают следующие виды франчайзинга:

• 
  Производственный (промышленный) франчайзинг. Франчайзи получает право на производство и продажу продукции под фирменным знаком франчайзера. Франчайзи также получает технологию и ключевое сырье. При этом оговариваются требования к производственному процессу, объёму выпускаемой продукции, её качеству, планы продаж, квалификация персонала, отчетность. Производственный франчайзинг может быть применен к различным отраслям промышленности: изготовлению пищевой продукции, мебели, производству строительных материалов и др.
  
• 
  Товарный франчайзинг. Товарный франчайзинг используется, в основном, в торговой сфере. Франчайзи получает право реализовывать товары, выпущенные франчайзером или под его торговой маркой. Франчайзинговый договор устанавливает ассортимент услуг и товаров, технологию продаж и четкие правила использования торговой марки производителя. Франчайзинг товара популярен в секторах, где успехи продаж в значительной степени диктуются квалифицированностью продавца – например, в торговле автомобилями бытовой и электронной техникой, одеждой и обувью. Примером товарного франчайзинга является фирменный магазин по продаже обуви или одежды.
  
• 
  Сервисный франчайзинг. При сервисном франчайзинге франчайзи передается право оказывать определенный вид услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера необходимым оборудованием, маркетинговой и рекламной технологией. Кроме поддержки, компания-франчайзер осуществляет контроль за работой. Примером сервисного франчайзинга является сеть химчисток.
  
• 
  Обратный франчайзинг. Франчайзер передаёт права на ведение бизнеса под своим брендом. При этом франчайзер обеспечивает франчайзи полным ассортиментом товаров согласно агентскому договору, за исключением алкогольной продукции, которая должна поставляться по договорам поставки. Агентское вознаграждение франчайзи получают от франчайзера по итогам продаж в виде установленного в договоре франчайзинга процента.
  
• 
  Деловой франчайзинг (бизнес-формата). Франчайзер передает партнеру не только права продаж, но и лицензию на организацию данного вида бизнеса. В документах четко оговаривается концепция бизнеса, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара. У делового франчайзинга, ввиду его комплексной природы, самые разные точки приложения: продуктовые супермаркеты, магазины розничной торговли, гостиницы, точки общественного питания, образовательные центры и др. Его популярность растет с каждым годом, и, по оценкам специалистов, это один из наиболее перспективных и устойчивых к кризису видов ведения бизнеса.