Рекомендации по проведению маркетинговых исследований для повышения эффективности деятельности предприятия. Диплом Какура Е.Б.(1). Исследование маркетингового потенциала предприятия
 Скачать 0.97 Mb.
|
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Рис. 2.1 Организационная структура предприятия  Рис. 2.2 Организационная структура службы продаж 1) Группа технического подбора организована путём присоединения инженеров-конструкторов из отдела главного конструктора для оказания помощи в рассмотрении заявок, опросных листов и спецификаций конкурсных торгов и прочих технических вопросах. 2) Группа реализации состоит из экономистов по сбыту, в задачи которых входят своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения плана поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми заказами, а также контроль за исполнением принятых обязательств по договорам. 3) Менеджерам по продажам в зависимости от их региональной и номенклатурной принадлежности распределены основные потребители насосной продукции для проработки возможности восстановления либо продолжения сотрудничества, в том числе создания клиентской базы. Группа менеджеров, в процессе реализации поставленных задач активно взаимодействует с группой экономистов (рис. 2.2), которые занимаются ведением договорной работы с момента принятия решения о закупке и заключения договора до момента исполнения сторонами своих обязательств по договору. Учитывая экспортную ориентацию производства и широкий географический масштаб поставок (РБ, РФ, СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья), весь рынок сбыта, в целях его наибольшего охвата и целенаправленного воздействия на конкретные целевые сегменты, поделён на географические сегменты. Каждый менеджер по продажам отвечает за продвижение продукции в закреплённом за ним сегменте. Соответственно договорное сопровождение по конкретным сегментам, ведет закреплённый за менеджером экономист по сбыту (рис. 2.2). В целях оптимизации структуры отдела, каждый экономист по сбыту ведёт несколько менеджеров. Сформированная структура взаимодействия менеджеров с экономистами представляет собой целостную систему, в которой охвачен весь рынок сбыта, каждый наделён определённым набором функций и отвечает за результаты труда в закреплённой зоне ответственности. Учитывая приоритетность работы менеджера в полях (проведение переговоров и обследование предприятий при личном посещение заказчиков) и периоды их совместного отсутствия, экономист по сбыту, владея информацией по заказчикам в своих регионах, замещает менеджера по продажам при подготовке ТКП или тендерного предложения. Функции, возложенные на менеджеров по продажам: - Представительская функция. Менеджер по продажам во время посещения покупателей должен на высоком уровне представлять интересы ОАО «Бобруйский машиностроительный завод», как надёжного партнёра и производителя высококачественного насосного оборудования. - Коммуникационная функция. Менеджер по продажам должен проводить деловые переговоры, доводить информацию о преимуществах и достоинствах предлагаемого оборудования, заинтересовывать и убеждать покупателей в необходимости приобретения продукции завода. Конечный результат переговоров — заключённый договор (новая спецификация, новый заказ). - Аналитическая функция. Менеджер по продажам должен проводить исследование целевых закреплённых за ним сегментов, вести и актуализировать клиентскую базу, составлять прогнозы поступлений, продаж, прогноза и т.п. - Информационно-рекламная функция. Менеджер по продажам должен осуществлять рекламу и распространение рекламно-информационных материалов по своей продукции в своих регионах. Принимать участие в выставочных мероприятиях. - Контролирующая функция. Менеджер по продажам должен совместно с экономистом по сбыту контролировать выполнение договорных обязательств, оценивать степень удовлетворённости заказчика, контролировать оплату, владеть первичной информацией о финансовой состояние потенциальных заказчиков. - Функция обеспечения финансовой безопасности. Менеджер по продажам, принимая решение о заключении договора несёт ответственность за выполнения заказчиком согласованных условий по оплате изготовленной и поставленной продукции. В функциональные обязанности менеджера по продажам также входят: - подготовка технико-коммерческого предложения (ТКП), принятие решения об уровне цен, согласование с покупателем условий для заключения договора; - участие в тендерных закупках, в т.ч. на электронных торговых площадках в режиме on-line; - формирование планов: посещения покупателей, планов участия в тендерных закупках, прогнозных планов по поступлениям и выручке от продаж; - актуализация портфеля заказов по своим регионам; - исследование рынка и поиск новых заказов. 4) В задачи бюро маркетинга входит разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга, исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований, исследование маркетинговой среды предприятия, факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса, определение емкости рынка и разработка прогнозов реализации выпускаемой продукции, а также организация рекламы и стимулирования сбыта продукции. |