Джей Ван Андел. Жизнь в действии - Джей Ван Андел. Издательство Сетевой Путь
 Скачать 0.96 Mb.
|
|
Глава Путь Если бы я рассказал вам о том, что мыс Ричем открыли волшебное растение в Амазонии, которое стало базой для чистящих средств AMWAY, возможно, получилась бы более интересная история. Однако растение, которое мы «открыли» на Карибах, было самым обычным деревом и не показывало путь непосредственно к AMWAY. По крайней мере, не вело напрямую. Как только мыс Ричем вернулись из Южной Америки, мы вместе учредили совместную корпорацию Ja-Ri и стали импортировать гаитянскую домашнюю утварь из красного дерева. Мы отрабатывали навыки продавцов на агентах по закупке из универмагов и подарочных магазинов, отметив при этом, что путешествовать намного легче, чем зарабатывать на жизнь. Конкуренция была высокой, а мы были молоды и неопытны в такого рода бизнесе. Несмотря на это, импортный бизнес рос и дал компании Ja-Ri первую прибыль. Я думаю, у каждого предпринимателя внутри есть что-то, что вызывает у него желание быть своим собственным начальником. Это в полной мере относится и ко мне. Моя мама любила рассказывать мне, что когда я был совсем маленьким, я сопротивлялся всегда, когда она хотела помочь мне что- то сделать. Я сам - стало моим девизом с раннего детства, и с тех поря всегда старался всё делать по-своему. Несмотря на то, что мы занимались импортом, мыс Ричем не отказывались и от других начинаний, которые, как мы думали, могут принести нам прибыль. Некоторое время мы были владельцами тележек с мороженым на улицах Гранд Рапидз, потом мыс нашим другом по имени Питер Прайс открыли компанию по производству игрушек. Гранд Рапидз Той Компани» началась с производства и продажи деревянных лошадок-качалок, на которые мы получили патенты. Рич был президентом, наш друг Питер - вице-президентом, я же - секретарем и казначеем. Компания бедствовала. Дорогие игрушки высокого качества, которые мы пытались продать, оказались не тем, чего хотели покупатели. Компания игрушек стала для нас неудачной попыткой предпринимательства, далась тяжело и вскоре пошла прахом. Это был дорогостоящий урок того, «как не надо делать. Мы приняли риск на себя, выкупив обратно акции у наших акционеров за ту цену, которую они платили за них, поэтому они не потерпели убытков. Другим рискованным предприятием была компания «Стоун Мил Продактс» - предприятие оптовой и розничной торговли выпечкой. Мы ходили от двери к двери, продавая хлеб и булочки из натурального, выращенного на органических удобрениях зерна. Какую-то часть продуктов мы продавали посредством почтовых заказов, и это показало нам, что можно хорошо обслуживать широкий круг потребителей, используя возможности организованного в центре производства. Эта наша компания имела умеренный успехи мы продали её в 1955 году Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 31 Возвращаясь в прошлое, отмечу, что все предприятия, начатые нами после возвращения из Южной Америки, научили нас таким тонкостям бизнеса, которые мы позже могли использовать в AMWAY. Сочетание опыта лётного бизнеса с опытом ранней корпорации Ja-Ri подготовило нас к тому, чтобы воспользоваться самой лучшей в жизни возможностью. Пока мыс Ричем отсутствовали, болтаясь по Южной Америке, мой двоюродный брат Нил Маскаант предложил моим родителям купить упаковку диетических добавок под названием Nutrilite. Они начали регулярно принимать витамины и, когда мы вернулись, с восторгом рассказали нам об этом. По их настоянию я согласился встретиться с Нилом и поговорить о продукции Nutrilite. Сначала мне было не очень интересно. Я был уверен, что торговля пилюлями вразнос не принесёт больших заработков. Мыс Ричем пытались найти другой хороший бизнес, который можно было бы присоединить к корпорации Ja-Ri, однако я согласился выслушать предложение Нила. Однажды вечером в августе 1949 года, когда Рич был на свидании, Пил со своим партнёром приехали из Чикаго для того, чтобы сделать для меня презентацию продукции. Оказалось, что торговля пилюлями вразнос приносит кузену Нилу 1000 долларов в месяц, что в году было весьма неплохим доходом. Ненужны были значительные инвестиции, поэтому не было ириска производила впечатление как раз такого рода бизнеса, который мыс Ричем искали, поэтому я выписал Нилу чек за две коробки Nutrilite и торговый набор. Я пояснил Нилу, что мыс Ричем являемся партнёрами, и что если Ричу не понравится идея Нил должен порвать этот чек. Когда поздно вечером Рич вернулся со свидания, я показал ему коробки си объяснил программу компании. Сначала Рич отнёсся к этому скептически, но когда я закончил рассказывать ему то, что говорил Нил, Рич оценил идею. Сомнения некоторых людей по поводу торговли витаминами моментально рассеиваются, как только становится очевидной перспектива большого заработка. Рич согласился присоединить бизнес NutriliLe к нашему предприятию, и мы стали дистрибьюторами компании. Мы никак не могли предположить, как далеко заведёт нас это простое решение. Наследующий день мы продали коробку Nutrilite человеку, который держал бакалейный магазин в городке Ада, расположенном неподалёку от Гранд Рапидз. Это получилось без ‘груда, так как мы понравились этому старику, ион захотел нам помочь. Однако скоро мы обнаружили, что успех в этом бизнесе не преподносится на серебряной тарелке. Когда о своём новом бизнесе мы рассказы кали нашим друзьям, некоторые из них считали, что мы сошли сума. В те дни многие думали, что витамины - это пустая трата денег. За две недели мы не смогли продать ни одной упаковки, и наш бизнес не сдвинулся ни на йоту. Продажи «намертво заглохли и мы начали сознавать, что скорее всего, делаем какую- то ошибку. Тысяча долларов в месяц казалась недосягаемой. Мы начали забывать о Пиле и его коробках с пилюлями, и стали уделять больше внимания другим своим делам Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 32 Некоторое время спустя Нил пригласил нас в Чикаго навстречу дистрибьюторов Nutrilite. Мыс Ричем отправились туда с мыслью, что если предстоящая встреча не даст нам оснований остаться с Nutrilite, мы, вероятно, бросим этим заниматься. Встреча оказалась серьёзнее, чем я предполагал. Присутствовало около ста пятидесяти человек, выглядевших весьма респектабельно, и все они с воодушевлением говорили о продажах витаминов, и многие из них были довольны своими значительными успехами в бизнесе Nutrilite. Мы беседовали с некоторыми из них, оставившими хорошую работу, чтобы как можно больше времени уделять продажами зарабатывать больше денег. Другие же были новичками, как и мы, но они с усердием занимались продажами, и нам стало стыдно. Выступающие па конференции рассказывали о своих успехах в Nutrilite и делились стратегией больших продаж. Идея Nutrilite стала выглядеть лучше и привлекательней. ЭТО СТАНОВИТСЯ СЕРЬЁЗНЫМ По дороге домой из Чикаго мы решили бросить всё, чем мы ещё занимались, и серьёзно взяться за Nutrilite. К тому времени, как мы достигли Гранд Ранидз, мы были настолько воодушевлены, что, заехав на бензозаправочную станцию па Холл-Стрит, покорили обслуживавшего счётчик работника своей энергией. Он купил упаковку, и это был скорее дружеский жест, чем желание улучшить питание. 11ашей первой целью было собрать сто клиентов. В среднем клиент платил долларов, и если бы мы могли продавать от 100 до 120 упаковок в месяц, то наши 40 или 50% в итоге могли бы превысить 1000 долларов в месяц, как раз столько, сколько зарабатывал Нил. Всегда существовала возможность подписать кого-то дистрибьютором, нов на первом месте стояла продажа продукта. Мы помещали объявления во всех еженедельных газетах и лично звонили людям, которые отзывались. Секрет успеха был очевиден - давно известная прямая продажа. Довольно скоро мы устроили свою собственную презентациюпродажу в подвале ресторана аэропорта Гранд Рапидз, чтобы собрать людей, которых мог бы заинтересовать бизнес Nutrilite. Мы не знали, кого ожидать, но надеялись, что с учетом большого количества сделанных нами объявлений могут собраться более сотни человек. Увы Появились только восемь человек, и было в этой восьмёрке чтото странное. Все они прибыли вместе, и никто из них не выглядел довольным нашим обществом. Я произнёс короткую приветственную речь, а затем мы показали небольшой фильм о здоровом питании, который никого не заинтересовал. По завершении нашей презентации мы были удивлены отсутствием вопросов. Ни один не проявил интереса к бизнесу. Неожиданно, не сказав ни слова, вся восьмерка встала и пошла к выходу. Мы были поражены. Несмотря на все наши приготовления, это был грандиозный провал. Пытаясь представить, что мы сделали не так, мы начали приводить в порядок наши мысли и расставлять по местам столы и стулья. Вдруг дверь открылась, и мы снова увидели одного из восьмёрки. Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 33 «Вы, наверное, должны знать, кто мы такие, - сказал он. - Мы из торговой организации Nutrilite в этом районе. Мы увидели ваше объявление в газете, и вот надумали зайти и посмотреть, па что вы, парни, способны. И, не говоря более ни слова, он повернулся и вышел. Это обескураживало вдвойне. Наши объявления оказались неэффективными, но дело было не только в этом теперь мы знали, что в округе у насесть конкуренты. Однако мы настойчиво продолжали давать объявления и устраивать презентации в аэропорту. Сначала мы показывали фильм, затем проводили презентациюпродажу именно так, как мы делали в первый раз. Как тогда, таки сейчас, чаще выступал Рич. Я же помогал отвечать на вопросы и старался поддерживать в рабочем состоянии разболтанный киноаппарат. Другие, более удачные встречи пришли вслед за первой, провальной, и бизнес начал расти. Мы построили небольшую торговую организацию, которая в первый же год достигла группового объёма розничных продаж в 85 000 долларов. Это было нелегко. Однако мы использовали стратегию продаж, которая, по- видимому, и открывала нам двери. Мыс Ричем раздавали буклеты под названием Как стать здоровыми оставаться здоровым. В сущности, эта книга состояла из свидетельств людей, которые утверждали, что продукция помогла им победить различные болезни, почувствовать себя более энергичными и жить полноценной жизнью. Когда мы шли забирать эти буклеты, мы могли провести презентацию и, возможно, продажу. Через год после начала нашего бизнеса в Nutrilite мыс Ричем и некоторые другие дистрибьюторы решили, что было бы хорошо посмотреть, что представляет собой сама компания Nutrilite. Мы загрузились в парочку автомобилей и двинулись на запад, в Калифорнию. Главное, что мы хотели увидеть - насколько основательна и надёжна компания, к которой мы присоединились, поэтому мы остановились водном из хозяйств Nutrilite и осмотрели фабрику. По тем временам все это производило впечатление, хотя по серьёзным меркам это был относительно небольшой завод. В этой поездке мы осознали важность посещения штаб-квартиры фирмы для поддержки уверенности дистрибьютора. С приобретением опыта мыс Ричем проводили презентации больше и лучше. Многие из них были очень успешными. Некоторые из тех, кто вступил в нашу организацию в самом начале, быстро построили большие дистрибьюторские сети, и наш бизнес набирал силу. Ноне все встречи проходили так, как мы планировали. Однажды мыс Ричем организовали большую презентацию в городе Лансинге, штат Мичиган. Мы поместили рекламу на радио, дали много объявлений в газеты и раздавали брошюры на улице. Арендованный нами зал был намести мы, проведя такую мощную рекламную кампанию, сомневались, будет ли этого достаточно. Мы ожидали чегото необыкновенного. В тот вечер показались двое. Было ужасно неловко проводить презентацию только для двоих в помещении па 200 мест. Мы, наверное, выглядели менее Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 34 чем восторженными. Поздно вечером, возвращаясь в Гранд Ранидз, мы пребывали в унынии. Я поинтересовался мнением Рича, стоит ли нам продолжать с Nutrilite. Если мы, со всей нашей рекламой, не в состоянии сделать ничего лучше, может быть, нам придётся всё это бросить. Рич повесил голову, по только па мгновенье. Тут же я увидел выражение суровой решимости на его лице. Ерунда - отрезал он. - Мы не можем бросить только из-за того, что у нас был один неудачный вечер. Мы знаем, это может работать. К тому же, у нас уже есть несколько дистрибьюторов, которые производят впечатление способных превзойти тот объём продаж, который мы делаем сейчас. Я переключил свои мысли на планирование следующей встречи. Это снова был оптимистичный и настойчивый Рич, каким я знал его всегда, и уже не в первый раз он поддерживал мой дух, когда дела шли не лучшим образом. В самом деле, если выищете информацию из первых рук» о том, как мы добились успеха, вы должны начать с двух слов настойчивость и энтузиазм. Хотя мыс Ричем и были новичками в индустрии прямых продаж, мы скоро обнаружили, что можем добиться успеха, соблюдая несколько простых правил. Первое, мы должны верить в наш продукт. Никто не поверит, что ему необходимо то, что вы продаёте, если сами вы не выражаете собственной искренней уверенности в том, что продукт приносит вам пользу. Nutrilite - эффективный продукт, мы в этом убедились сами. До сих поря принимаю продукты Nutrilite как диетическую добавку, и я искренне верю, что они сохраняют моё здоровье на протяжении многих лет жизни. Мы низа что не стали бы покупать в 1972 году фирму Nutrilite, если бы небыли уверены в продукте. И сегодня дистрибьюторов AMWAY поощряют использовать продукцию AMWAY у себя дома, потому что люди, которые лично используют и доверяют этим продуктам, способны лучше донести их преимущества до клиента. На самом деле, если вызнаете кого-то, кто продаёт продукты, ноне пользуется ими, дайте мне знать. Вторым нашим правилом была настойчивость в достижении цели. В каждом бизнесе бывают спады, множество мнимых предпринимателей отступают при первом же признаке неудачи. Бросать всё при появлении первой же проблемы само по себе не является способом предотвратить неудачу, это способе гарантировать. Терпение будет вознаграждено. В большинстве случаев, если основная идея бизнеса разумна, то спады окажутся только временными, а краткосрочные потери обернутся долговременными приобретениями. Третьим правилом успеха, как мы уяснили, было личное вовлечение в бизнес. Мы должны были знать, что происходит в пашей организации, для того, чтобы принимать правильные решения о продуктах и образе действий. Мы должны были поддерживать отношения со служащими и дистрибьюторами для того, чтобы владеть необходимой информацией. Мы начали проводить традиционные ежемесячные встречи со служащими компании под названием Говори. Мы поощряли группы служащих из различных отделов Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 35 поочерёдно приходить к нами рассказывать о тех проблемах, которые они хотели бы до нас довести. На этих встречах мы узнавали не только о проблемах компании, мы могли по крупицам отбирать замечательные идеи. И сегодня мой сын Стив и сын Рича, Дик, как председатель и президент, продолжают эту традицию. Мыс Ричсм на протяжении десятков лет поддерживаем контакт с нашими дистрибьюторами высокого уровня, проводя сними встречи на борту знаменитой роскошной яхты «Энтерпрайз» принадлежащей компании AMWAY. Однако круизы не только обеспечивали награду за высокие достижения вони давали нам обратную связь относительно нашего образа действий и свежие идеи о новых продуктах. Поддерживать ежедневную связь с дистрибьюторами сейчас гораздо легче, чем раньше, благодаря новой технологии - система голосовой почты под названием «Ainvox» позволяет корпоративным лидерам AMWAY связаться с каждым дистрибьютором, сообщая новости, обеспечивая поддержку и совет. Мы остались с Nutrilite, потому что видели, что она имеет потенциал. Мыс Ричем забросили все свои авантюры, такие, как компания игрушек мы были бы готовы забросить и Nutrilite, если бы увидели, что не преуспеваем. Нов мы видели нечто уникальное, что убедило пас в её действенности, если вложить столько труда, сколько необходимо. В ФОКУСЕ - КОНКРЕТНЫЙ ЧЕЛОВЕК В Nutrilite была децентрализованная организационная струю ура. В обычных фирмах денежное вознаграждение отдельного лица ограничивается успехом компании в целом. К тому же, индивидуальные творческие способности подавляются централизованной организационной структурой. Кстати, централизация имеет свои плюсы. Она содействует одной группе людей заниматься производством, в то время как другая группа производит расчёты, ещё одна группа занимается дизайном или проводит научные исследования, а следующая группа ведёт юридические дела. Но централизация обладает определенными недостатками. Мелочный контроль отдельного работника дюжиной управляющих, комиссий и вице-президентов не помогает, а подавляет творческие способности в тех областях, где они больше всего необходимы. Тысячи выдающихся людей, ежегодно покидающих крупнейшие фирмы, чтобы начать собственный бизнес, на себе испытали удушающее действие жёсткой корпоративной структуры. В Nutrilite каждый дистрибьютор имел свой собственный бизнес, но ему оказывала поддержку компания, взявшая на себя именно те функции, которые лучше выполняет централизованная организация. Таким образом, Nutrilite, благодаря прямому дистрибьюторству, выявила лучшие творческие возможности личности, используя преимущества экономики большого масштаба в научных исследованиях, производстве и других областях. Эти преимущества доходят до клиента в форме высококачественного продукта и персонального обслуживания. Организационная форма Nutrilite часто сравнивалась с пирамидой. Ив этом она ничем не отличалась от более традиционных фирм. В обычной фирме Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 36 есть маленькая, хорошо оплачиваемая группа, состоящая из председателя Совета, президента, вице-президента и т.н. Под этими людьми стоит большая группа управляющих, под управляющими находится самая большая группа из всех - специалисты, администраторы, компьютерные операторы, секретари и рабочие. Нарисуйте это на бумаге, и возникает чёткая пирамида. Армия имеет аналогичную структуру. Ничего дурного в такой форме нет. Фактически имела более подвижную форму своего торгового подразделения, чем традиционные корпорации. Что отличало Nutrilite - так это акцент на конкретного человека, а не на группы наёмных работников. Каждый сохранял контроль над своей дистрибьюторской сетью, так как это было его собственное дистрибьюторство, и ничьё более. В отличие от традиционного бизнеса, где каждый уровень имеет возможность давать указания нижестоящим уровням, дистрибьюторская структура Nutrilite утверждает независимость каждого человека, поощряя сотрудничество и использование чужого опыта. Повышались индивидуальные стимулы, и вознаграждение соответствовало выполненной работе. Продвижение вверх не зависело оттого, какое впечатление человек производит па управляющего или вице-президента; оно зависело только отличных достижений. И каждый мог начать дистрибьюторство Nutrilite. Не требовалось ни собеседований, ни специального образования, ни проверок квалификации, ни опыта в торговле. Каждый мог сам вступить в бизнес, приобретя коробку витаминов и вспомогательную литературу за умеренную цену. Каждый, кто начинал традиционный бизнес, может рассказать о солидном капитале, необходимом, чтобы начать работать. Обычно приходится обращаться в банки, к друзьями родственникам с просьбой инвестировать средства в ваш бизнес. Иногда это получается, но новый бизнес оказывается обременённым крупными долгами, что невыгодно и может привести к скорому провалу. Система Nutrilite предлагала обойти возможные проблемы, установив очень низкий стартовый взнос. Если дистрибьютор Nutrilite не добивался успехов, всё жене было кредиторов, с которыми надо было расплачиваться, не было ликвидации дорогостоящего имущества, не возникало угрозы банкротства. Сферой производства, требующей интенсивного вложения капитала, занялась централизованная организация, освободив отдельных дистрибьюторов от бремени этих расходов. Мы с Ричем были уверены, что Nutrilite может быть чрезвычайно успешной. Поэтому, если паши дела шли неважно, мы напоминали себе, что бизнес имеет успех только тогда, когда уделяешь ему достаточно времени и напряжённо работаешь. Когда спустя годы мы начали AM WAY, мы смоделировали его основной организационный Маркетинг-план, взяв за образец план Nutrilite и усовершенствовав его там, где мы считали это необходимым. Принципы децентрализации, которые дали возможность работать Nutrilite и сегодня позволяют работать AMWAY, распространяются на сферу политики. Есть определённые вещи, с которыми успешно справляется централизованное правительство, такие как национальная безопасность, юстиция, борьба с преступностью. Однако во многих случаях лучше Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 37 справляются децентрализованные институты, такие как семья и местная церковь. Когда централизованное правительство пытается возложить па себя функции семьи, церкви, бизнеса и конкретного человека, то страдает всё общество. Изобретательность и созидательность человека подавлены, а эти функции, выполняемые централизованными институциями, выполняются плохо или не выполняются вообще. Скоро, однако, мы узнаем, что даже прекрасно организованная структура не приносит пользы, если предметом споров становится честность. |