Джей Ван Андел. Жизнь в действии - Джей Ван Андел. Издательство Сетевой Путь
 Скачать 0.96 Mb.
|
|
Глава Атака на Однажды ночью, около полуночи, в моём доме в Ада зазвонил телефон. Это звонила моя дальняя родственница. Яне был знаком с ней лично, но как-то видел е, когда собиралась вся семья, и знал, кто она такая. Ей было 20 лети она была замужем всего несколько месяцев. Она плакала. Она не знала, кому ещё позвонить, поэтому позвонила мне Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 50 Они с мужем собрали все свои сбережения и за 4 000 долларов купили право на участие в пирамидальном плане. Генеральный прокурор штата Мичиган заинтересовался схемой построения этой структуры, после чего организатор структуры созвал на собрание в Лансинге всех участников плана, чтобы обсудить сними необходимость второго взноса. Организаторы этой пирамиды постарались убедить людей в том, что для спасения уже внесённых денег они должны сделать следующий взнос. Мне нечего было посоветовать своей родственнице, кроме того, чтобы не тратить деньги впустую и не терять надежды на то, что власти заставят возвратить им хотя бы часть денег. Организаторы пирамиды продавали людям место в структуре стем, чтобы они также продавали место в структуре, то есть дистрибьюторство. Однако само по себе дистрибьюторство в любой компании может иметь ценность только тогда, когда продаётся полезный продукт. Дистрибьюторство как таковое не означает мгновенных денег - вы должны работать. Та система, которая вовлекла мою кузину, довела продажу дистрибьюторства до логического конца. Они вовсе отказались от продукта. Вместо продажи продукта такой дистрибьютор должен был продать идею - программу, которая любого смогла бы убедить в том, что он мог бы стать великими заработать кучу денег. Именное годы были периодом стремительного роста подобных систем, которые стали известны как пирамида. Эти организации привлекали наивных, ни о чём не подозревающих людей, обещая им баснословные доходы от их начальных вложений без значительных усилий - всё, что должны были сделать участники этой системы, это рекрутировать двух-трёх человек, которые сделают такие же вложения. Несколько человек на самой вершине благодаря махинациями обману людей, находящихся в структуре подними, могли стать очень богатыми. Пирамидальная система стремительно движется от человека к человеку, пока последний, кто присоединится к ней, не обнаружит, что ему некого рекрутировать. Такого рода жулики нанесли AMWAY большой ущерб, поскольку AMWAY часто путают с пирамидальной системой. Мы страдали от обвинений в сходстве с пирамидой. Организационная структура AMWAY и других компаний сетевого маркетинга на самом деле могут быть изображены как пирамиды, по также выглядят структуры в традиционном бизнесе, армии или благотворительных организациях. Важно, что Маркетинг-план AMWAY не содержит отличительных черт незаконной пирамидальной схемы. Общество, конечно жене всегда видит отличия. Говорилось так много плохого о различных махинациях, вследствие чего часть людей уверена, что все компании прямых продаж должны быть признаны незаконными. Запретив индустрию прямых продаж, определённо можно избавиться от пирамидальных систем, но это неизбежно уничтожит 2 500, а то и больше достойных уважения компаний прямых продаж. Поэтому мы провели рекламную кампанию с целью показать американскому общественному мнению природу незаконных пирамид и научить избегать их. AMWAY Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 51 поместил сотни объявлений в газетах Америки, и я старался поднимать эту проблему в десятках речей, произнесённых мною в бизнес-клубах и общественных организациях по всей стране. ПРЕТЕНЗИИ ГОСУДАРСТВА Просвещение американского общества - это одна сторона дела. Просвещение федеральных бюрократов - это совсем другое дело. Нам был брошен вызов, когда в 1975 году Федеральная торговая комиссия (ФТК) подала официальную жалобу на AMWAY. ФТК обвинила Маркетинг-план AMWAY в том, что он является пирамидальной схемой дистрибьюторов над постоянно увеличивающимся числом дистрибьюторов, что это обречено на крахи что это содержит в себе недопустимую возможность обмана. Мы были обвинены в установлении центе. что мы говорили дистрибьюторам, по какой цене они должны продавать продукцию, в ограничении деятельности дистрибьюторов (мы якобы запрещали продавать свой продукт через магазины, ив представлении в ложном свете возможностей успеха. Обвинения ФТК были первым серьёзным нападением на AMWAY - они угрожали самому существованию нашей компании. В итоге мы выиграли дело, но атака убедила нас в важности информирования федеральных властей о том, кто мы такие и что делаем здесь, в Ада, Мичиган. Обвинение в установлении цен не было для нас полной неожиданностью. Прежде чем были приняты антитрестовские законы, постановившие, что такие вещи противозаконны, некоторые фирмы требовали от независимых дистрибьюторов или от розничных торговцев придерживаться определённых ценна их продукцию. Эта практика, названная поддержкой перепродажной цены, гарантировала, помимо прочего, что продажа продукта будет сопровождаться высоким уровнем обслуживания. В какой-то момент компании должны были поменять свою ценовую политику - вот почему сегодня вы видите надпись предложенная розничная цена на коробках с товаром. И снова уникальная природа организации AMWAY создаёт проблемы контролёрам, незнакомым с методами работы AMWAY. К тому же, ограничение торговли, которое якобы явилось последствием того, что мы предъявили дистрибьюторам свои скромные правила, тоже было стандартным обвинением. Если бы мы имели дело с разумными людьми, ситуация целиком и полностью могла бы быть разрешена вовремя получасовой встречи, но контролирующие органы не отличаются разумностью и действенностью. Поэтому чиновники тщательно исследовали наши обучающие материалы и более ста ценников, которые мы выпускали в те либо иные времена, и старались найти там один- два примера того, что они могли бы истолковать как установление цен». Большинство улик ФТК составляли материалы, устаревшие задолго до судебного разбирательства. Отчасти ФТК опиралась на обучающие материалы года, в которых было требование поддержки перепродажной цены Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 52 Конечно же, мы возражали, утверждая, что AMWAY не использует эти материалы с 1972 года, и практика установления цен прекратилась тогда же. Слушания дела в Вашингтоне происходили довольно интересно. ФТК придала большое значение утверждению, что каждый дистрибьютор может достичь высокого уровняв, как будто это было самым важным. Конечно, мы приводим эти расчёты, чтобы каждый мог их увидеть, и они вряд ли уменьшают число дистрибьюторов. Когда Рич давал показания в суде, его спросили, утверждал ли он когда-нибудь, что дистрибьютор может зарабатывать 1 000 долларов в месяц или что заработок отдельных дистрибьюторов может достигать 50 000 долларов в год (что было довольно крупной суммой в е годы. Да, я говорил это, - подтвердил Рич. У насесть плёнка, па которой это записано, - ответил представитель ФТК. «В этом нет секретов, - отреагировал Рич. - Мы действительно выпускали эту плёнку. Яне собираюсь отказываться от своих слов. В чём проблема?» «Большинство людей, как вызнаете, никогда не зарабатывает таких сумм, - сказал представитель ФТК. «Я понимаю, - ответил Рич. - Я им этого никогда и не обещал. «Хорошо, тогда позвольте нам показать вам некоторых людей, которым этим был нанесён вред, - сказал представитель ФТК. И они выставили перед судом группу людей. Некоторые из них жаловались на то, что были сбиты столку на презентации AMWAY. Я вступил в АМWAY и работал на них в течение нескольких месяцев, ноя никого не мог уговорить прийти навстречу и не продал ни одного продукта, - рассказывал один из них. Тогда наш адвокат поговорил с ним несколько минут и выяснил, что нет, он никогда не выходили никому не предлагал продукцию нет, он не прилагал больших усилий, чтобы пригласить человека навстречу и нет, он не посещал занятия, которые проводили его спонсоры. Часто обнаруживалось, что даже если человек и оставлял свой бизнес вон приобретал огромный опыт. Чем вы занимались до того, как начали ваше предприятие в AMWAY?», - спросили мы одного из свидетелей. «Я был машинистом грузоподъёмника на складе, - отвечал он. И чем вы занимаетесь теперь - продолжали мы. Я продаю страховые программы, и очень успешно». «Как же вы сумели осуществить переход от машиниста грузоподъёмника до страхового агента - настаивали мы. О, всё, чему я научился в AMWAY, я применяют моей новой работе». «Спасибо, сэр, - говорил наш адвокат. - Следующий свидетель Мы смогли показать суду, что даже эти недовольные, покинувшие AMWAY, научились у нас столь многому, что сумели получить лучшую работу и стали намного успешнее, чем были до ОПРАВДАНЫ Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 53 После четырёх лет судебного разбирательства, изучения десятков тысяч документов и сотен собеседований ФТК одобрила Маркетинг план Затраты на процесс составили 4 миллиона долларов. Глава ФТК Роберт Питофски, оглашая решение, принятое ими единогласно, зачитал следующее: «Мы установили, что План продажи маркетинга AMWAY не является незаконной пирамидальной схемой что все правила, за исключением правил ценообразования, которые AMWAY устанавливает для распространителей своей продукции с целью контроля непрерывного движения продукции к клиенту, не являются необоснованным ограничением торговли или нечестным методом конкуренции и что, за исключением отдельных утверждений о заработках, ответчик (AMWAY) не лгал, не вводил в заблуждение, не позволял обманных утверждений о бизнесе AMWAY или о возможностях, предлагаемых человеку, который становится частью От нас требовалось изменить практику ценообразования и форму рассказа о заработках для потенциальных дистрибьюторов. Естественно, мы были готовы придерживаться решения ФТК, но лично я воспринимал это как ещё одну атаку на систему свободного предпринимательства. Свобода достижения соглашений является важнейшей стороной свободного рынка. В отсутствие таковой, бизнес серьёзно ограничивается в возможностях обеспечить более высокий уровень клиентам, сотрудникам, да и самому себе. Наша страна создавалась на основе идеи, что любые две стороны могли подписать практически любой договори следовать его условиям без вмешательства государства. Таким образом, если условием дистрибьюторства, либо франчайзинга, или чего-то подобного является продажа продукта по определённой цене, и при этом никто не будет обманут, одурачен или обкраден, контракт имеет право на существование. Помощник информационного директора ФТК Аира Фурман имел другую точку зрения. Неужели мы препятствуем свободному предпринимательству запрещением фиксированных цен - вопрошал он. - Мы даём возможность работать системе свободного предпринимательства. Мы, можно сказать, ведомство по отмене регулирования - мы нейтрализуем действие предприятия, регулирующего другие предприятия». Это было бы действительно смешно, если, бы не факт, что результат такой «нейтрализации» ежегодно наносит неподдающийся подсчёту экономический ущерб. До тех пор, пока соглашения между двумя предприятиями действуют без ограничений, обмана или мошенничества, регулирование, которое имеет ввиду мистер Фурман, сильно отличается от установленного правительством регулирования. Те отношения и договорённости в бизнесе, которые ФТК преследует судебным порядком, являются добровольными. Свободные люди обычно заключают только те договоры, в выгоде которых они уверены. Государственное регулирование не является договором. Бюрократы устанавливают правила, а бизнесмен должен подчиняться им. Государственное регулирование не имеет ничего общего ни с добровольностью, ни с выгодой Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 54 Особое право, привилегия продавать продукцию конкретной фирмы. Хотя мы были разочарованы решением по поводу фиксированных цен, мы утешались тем, что ФТК осознала правильность и необходимость запрета дистрибьюторам продавать продукт в магазинах розничной торговли. Сущностью организации AMWAY является продажа из рук в руки. Личные продажи своим друзьям, родственниками соседям обеспечивает гораздо более высокий уровень обслуживания, чем магазины розничной торговли. Ограничение тогда является разумным способом гарантировать клиентам превосходное обслуживание. Что же касается утверждений о заработках, решение ФТК становится ясным в контексте их своеобразного понимания мошенничества. Вовремя судебного процесса Рич заявил прессе: «На самом деле комиссия не нашла ни одного случая, когда предполагаемый дистрибьютор был бы введён в заблуждение примерами того, как работает наш Маркетинг-план. Вместо этого комиссия взяла за основу своего решения чисто теоретический юридический стандарт, называемый возможность ввода в заблуждение. Это уже совсем другое дело. Всё, что утверждает комиссия - это что кто-то, когда-то, где-то может быть введён в заблуждение. Сегодня среднемесячный доход активного дистрибьютора ясно обозначен в отдельных местах рекламных материалов, предлагаемых на каждой презентации Маркетинг-плана». КАК ОТЛИЧИТЬ ПИРАМИДУ подвергался нападкам, как пирамидальная схема, не в первый и не в последний раз. По это обвинение абсурдно. Во-первых, в пирамидах обычно требуется существенный взнос, который не возвращается. Вступительный взнос на оплату стартового пакета в AMWAY и невелики может быть возвращён. Во времена расследования, проводимого ФТК, набор дистрибьютора стоил 15 долларов, а цена набора образцов продукции была долларов. К тому же, если новый дистрибьютор хочет распрощаться сего спонсор должен выкупить неиспользованный инвентарь. Во- вторых, AMWAY процветает на продажах высококачественной продукции. Пирамиды опираются исключительно на рекрутирование в организацию, хотя иногда они продают низкокачественную или бесполезную продукцию, чтобы замаскировать свою деятельность. Хотя дистрибьюторы AMWAY могут многократно увеличить свой торговый оборот благодаря спонсированию, всё же без продаж никто не заработает и десяти центов. Дистрибьюторы должны удовлетворять клиентов, чтобы заставить Маркетинг-план работать. И нет никаких выплат дистрибьюторам за спонсирование новых дистрибьюторов в их организацию. В третьих, настоящие пирамидальные схемы могут быстро насытить рынок, то есть, по окончании периода быстрого роста больше никого неуда тся рекрутировать, и система рушится. Голословные утверждения ФТК о насыщении были смехотворны и выдавали явное отсутствие понимания того Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 55 как работает Маркетингплан AMWAY. Спустя пятнадцать лет от начала работы число дистрибьюторов AM WAY составляло лишь 0,25% от числа семей в стране. AM WAY не представляет опасности насыщения рынка - эту истину ФТК в конце концов постигла. Сегодня, спустя сорок лет, AMWAY все ещё сохраняет огромные возможности. Каждый дистрибьютор волен основать отделение не только в собственной стране, но и по всему миру. Это означает огромное число людей, среди которых можно работать. Для того, чтобы не стать жертвой незаконной пирамиды, я предлагаю людям, когда кто-нибудь представляет им новый бизнес, задать несколько простых вопросов. Обещает ли организатор очень большие доходы с первоначального взноса? Обещание прибылей в 1000% и выше является обычным в пирамидальной системе. Желает ли организатор, чтобы вступительный взнос был высокими безвозвратным. Продаётся ли в этом деле продукция либо услуга Является ли продукт или услуга высококачественными. Не настаивает ли организатор на секретности, не уклоняется ли от вопросов о законности предприятия. Является ли это предприятие членом Ассоциации прямых продаж (АПП)? Если да, то это хорошо - АПП борется с незаконными пирамидами, просвещая население и добиваясь уголовного наказания для организаторов пирамидальных схем. Она также утверждает этический кодекс и линию поведения для своих членов. ФТК никогда не выражала сомнений по поводу качества или полезности продукции AMWAY. Пирамидальные структуры обычно не производят ничего - их короткая жизнь отмечена перемещением денег от одних лиц к другим. В противовес этому, настоящий бизнес заботится об удовлетворении клиента и производит высококачественный продукт. Даже ФТК отметила, что продукция пользуется высоким спросом у потребителя. Специалист по сбыту... установил, что стиральный порошок AMWAY, обладающий очень небольшой долей на рынке сбыта и не рекламируемый в национальном масштабе, занимает третье из тридцати семи мест по степени спроса на марку. Жидкое средство для мытья посуды стоит на первом месте из шестнадцати по степени спроса на марку. После того, как в 1979 году эксперты ФТК завершили расследование, AMWAY всё ещё оставался полным сил - известно, что в 1979 финансовом году объём продаж достиг 800 миллионов долларов, что на 300 миллионов больше, чем в предыдущем. Оказалось, что расследование ФТК, в конце концов, благотворно повлияло на нас. Оно не только научило нас, как вести диалог с правительством и бюрократией, но и восстановило доверие к нам, чем мы могли воспользоваться ив дальнейшем. Если кто-либо сомневался насчёт законности Плана мы говорили: «Смотрите, ФТК была озабочена тем же, чем ивы. Они провели тщательное расследование, и у нас всё оказалось в порядке. Наш План даже используют Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 56 как модель правильной организации предприятия прямых продаж. Когда мы входили в зарубежные страны, многие из них небыли знакомы с бизнесом прямых продажи мы имели возможность рассеять их опасения, рассказав им о нашем опыте с ФТК. Если там небыли приняты законы, поясняющие различия между законопослушными продавцами прямых продажи беспринципными организаторами пирамид, мы предлагали использовать законы США в качестве модели для их собственных правил. Несмотря па шумиху, которая сопровождала расследование ФТК, если бы мы не прошли это суровое испытание, трудностей на пути завоевания зарубежных рынков могло бы быть намного больше. В 1982 году с лёгкой руки Департамента юстиции штата Висконсин произошёл ещё один суд. Он был, в известном смысле, менее серьёзной атакой, которая не угрожала существованию AMWAY. Однако публикация, появившаяся в результате суда в Висконсине, сослужила нам плохую службу. В литературе AMWAY предполагаемые дистрибьюторы могут найти некоторые гипотетические примеры того, какие виды доходов возможны в независимом бизнесе AMWAY. Штат Висконсин утверждал, что заявления некорректны, и обвинили четырёх дистрибьюторов из Висконсина. Мы настаивали на том, что наши расчёты не должны изменяться. Как и во всех других законных формах личного бизнеса, доходы от бизнеса зависят отличных усилий, затраченных на создание этого бизнеса, плюс затраты времени. Некоторые люди вступают в AMWAY, предполагая отдавать этому лишь часть времени, и ожидают небольших дополнительных доходов ежемесячно. Другие максимально используют возможности AMWAY и посвящают этому всё своё время. К тому же, дистрибьюторы на ранних этапах создания собственного бизнеса не могут получить такой же доход, как и опытный дистрибьютор более высокого уровня. Есть такие дистрибьюторы, которые пытаются начать свой бизнес, затрачивая тысячи долларов на аудио- и видеоматериалы, желая произвести впечатление на своих презентациях (может быть, они думают, что, если истратить много денег, тоне надо будет работать. Все эти факты доказывают, что в среднем дистрибьюторы не достигают максимально возможного уровня дохода. Конечно же, паша литература в своих гипотетических примерах показывает, какого уровня доходов в своём предприятии может достичь трудолюбивый дистрибьютор после нескольких лет упорного труда. ДОБЕЙСЯ БОЛЬШЕГО! Многие люди таки не могут понять, что AMWAY не является и никогда не был структурой быстрого обогащения. Некоторые дистрибьюторы AMWAY стали очень состоятельными за короткое время. Однако это далеко не правило. Большинство людей, которые хотят достичь максимального успеха в своём бизнесе, должны делать то, что делали мыс Ричем, когда начинали - много работать и не сдаваться. Благодаря нашему опыту со средствами массовой информации (СМИ) мы осознали, что должны сделать это кристально ясным Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 57 для людей. В журнал AMWAY Business Review, который дистрибьюторы раздают на каждой презентации Маркетинг-плана AMWAY, сейчас включается информация о среднемесячном доходе и премиях наших дистрибьюторов. На многие собрания и съезды наших дистрибьюторов приглашаются очень успешные люди, чьи доходы исчисляются шестизначными цифрами. Однако если рассматривать только такие истории успеха, можно упустить историю по-настоящему большого успеха миллионов людей в всём мире, условия жизни которых сегодня стали немного лучше благодаря тому, что каждую неделю часть своего свободного времени они вкладывают в AMWAY. На севере штата НьюЙорк - мать, которой необходим небольшой дополнительный заработок для того, чтобы отправить своих детей в приходскую школу и которая хочет работать у себя дома. В Турции - отец шестерых детей, ставший дистрибьютором AMWAY только для того, чтобы со скидкой покупать продукцию для своей большой семьи. В Японии - бизнесмен, который продаёт продукцию AMWAY для того, чтобы оплатить отпуск на Гавайях. Возможно, каждый из них затрагивает не более пяти часов в неделю, так каких целью является только небольшой дополнительный заработок. Может быть, кто-то затрачивает десять часов в неделю, чтобы оплатить обучение ребёнка в колледже. предоставляет возможности, а каждый дистрибьютор должен решить для себя, насколько он хочет ими воспользоваться. Мы говорили Слушай, есть сделка. Условия её таковы, что ты можешь воспользоваться этим так, как ты хочешь. Не рассказывай нам о своих проблемах. Не говори нам, что не умеешь это делать. Просто возьми эту возможность и покажи, на что ты способен. Мы не можем сделать Маркетинг-план абсолютно надёжным. В любом бизнесе допускается некоторый риск, хотя мы и работаем над тем, чтобы снизить этот риск до абсолютного минимума. Мы не можем отследить и ещё менее можем полностью контролировать поведение миллионов дистрибьюторов, чтобы быть уверенными, что несколько недобросовестных людей не искажают Маркетинг-план AMWAY, или чтобы уберечь людей от неверных решений в их бизнесе. Номы с Ричем полностью уверены в том, что наш Маркетинг-план превосходно работает для большинства людей. Он прошёл проверку временем. Мы готовы защитить его от тех, кто не выносит успеха других людей. Проблемы нашего бизнеса убедили Рича и меня в важности понимания политических процессов и участия в политической жизни. Правительственные чиновники, которые не понимали многоуровневый маркетинг, обладали достаточной властью, чтобы прервать нашу работу с помощью судебного процесса или новых установлений. Но нигде такая ситуация не была более вероятной, чем та, что вскоре случилась в Канаде Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 58 |