Джей Ван Андел. Жизнь в действии - Джей Ван Андел. Издательство Сетевой Путь
 Скачать 0.96 Mb.
|
|
Глава Значение честности Хотя наш собственный бизнес Nutrilite развивался весьма успешно, национальная организация Nutrilite переживала серьезные проблемы. В действительности Nutrilite состояла из двух компаний, Nutrilite Products, которая производила продукцию, и Mylinger and Casselberry, которая управляла дистрибьюторской организацией, частью которой были и мы. На протяжении многих лет эти компании слаженно работали вместе, нов конце 50-х отношения стали портиться. Ядром проблемы стало дело, возбуждённое вначале х против Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и лекарственных препаратов (FUA) за нечестные либо преувеличенные утверждения о действенности продукта. Чтобы противостоять FDA, Nutrilite наняла адвоката по имени Чарльз Райан. Когда FDA потребовала все документы Nutrilite, имеющие отношение к делу, Чарли сделал тоже самое и потребовал все их записи. FDA возразила, утверждая, что, поскольку она является правительственным учреждением, она не обязана предоставлять свои записи. Окончательно спор разрешился в Верховном суде в пользу. Как только было вынесено это решение, FDA решила свести с счёты. В е годы никто ещё толком не знал, по какому пути пойдёт индустрия витаминов и насколько мощной может она стать. Безусловно, медики были озабочены тем, что витамины, на которые не выписывался рецепт, могут стать конкурентами традиционной медицины. Были недовольны и крупные фармацевтические фирмы. Nutrilite оказалась сильным раздражителем для FDA и традиционной медицинской промышленности. В результате в 1955 году FDA приняла постановление, которое вынудило изменить рекламную политику. Благодаря Чарли компания всё ещё имела возможность работать, однако нам было строго запрещено делать утверждения о результативности продукта и использовать свидетельства употреблявших его людей. Конечно же, это снизило эффективность продаж. Доходы стали падать, потому что свидетельства, подобные тем, что приводились в книге Как стать здоровыми оставаться здоровым, были самым эффективным способом продажи продукта. Трудно что-нибудь продать, если тыне можешь рассказать людям, что оно действует Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 38 Кто-то в Nutrilite нашёл выход из положения, предложив расширить ассортимент за счёт косметики, и если FDA продолжит строить козни «витаминной» стороне бизнеса, у дистрибьюторов будет другой источник доходов, и бизнес не прервётся. Nutrilite запустила линию косметики Эдит Рейнборг, и стала продавать её дистрибьюторам напрямую вместо продвижения через Майтингера и Касслберри. Суть контракта между Nutrilite Products, Inc. и Майтингером Касслберри была нарушена. Майтингер и Касслберри были вынуждены скупать большое количество продукции Nutrilite для продажи её через свою торговую сеть. Это вызвало жаркие споры по поводу того, кому на самом деле принадлежит эта торговая организация - Майтингеру и Касслберри либо Nutrilite Products, Inc. Nutrilite старалась привлечь дистрибьюторов на свою сторону, создав таким образом губительный раскол в дистрибьюторской сети. Как только началась борьба, люди прекратили продажу продукта (продавать который из-за ограничений FDA стало намного труднее, и ждали, чем всё это кончится. Владелец Nutrilite, Карл Рейнборг, стал терять контроль над своей компанией. Управляющие, которых он нанял, имели свои собственные цели относительно, и они начали борьбу за власть друг с другом. Неизбежное сокращение объёмов продаж только усугубило ситуацию, создав ещё большее внутреннее напряжение и отвлекая лидеров от продажи продукта. Карл, отдающий все свои силы созданию конкретных продуктов и страдающий от постоянного внешнего контроля, не принимал действенных мер, соответствующих ситуации. Он обладал даром предвидения, имел мощный стимул к предпринимательству, у него была замечательная идея о продукте, но ему мешали никудышные управленцы. Для решения этих проблем Майтингер и Касслберри в 1958 году сформировали группу расследования, состоящую из девяти дистрибьюторов, и я был выбран председателем. В преодолении разногласий между Nutrilite и торговой организацией нам сопутствовал успех, однако больших надежд на будущее фирмы я не возлагал. Nutrilite настаивала на том, чтобы заняться косметикой, а Майтингер и Касслберри сопротивлялись этому. К тому жени Майтингер/ Касслберри, ни руководство Nutrilite не слишком надеялись на совместную работу в будущем. Не ладили между собой Ли Майтингер и Билл Касслберри, в силу данных обстоятельств не могло поладить и второе поколение - сын Майтингера и зять Касслберри. Ни один из Майтингеров и Касслберри не ладили с Карлом Рейнборгом. Все искали виноватого и показывали пальцем друг на друга, что отнюдь не улучшало ситуацию. Мыс Ричем не сомневались, что даже если наша группа расследования решит некоторые текущие проблемы, в будущем наверняка появятся новые осложнения, с которыми руководство не справится. Корнем всех проблем было недоверие между Nutrilite, Майтингером/Касслберри и их дистрибьюторами, и исправить это было почти невозможно. Наши проблемы сне касались лично Карла Рейнборга. Это был замечательный человек, и я продолжал общаться с Карлом даже тогда, когда мыс Ричем начали AMWAY. Карл мог сознанием дела обсуждать самые разнообразные вопросы, но его страстью была Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 39 астрономия. Он был интересным собеседником, и разговоры с ним всегда были поучительны для меня. Мыс Ричем с большим уважением относились к его работам в области здорового питания, и недавно AMWAY учредил кафедру по профилактике заболеваний имени Карла Ф.Рейнборга в медицинской школе Стэнфордского университета (кстати, сын Карла, Сэм, получил докторскую степень тоже в Стэнфорде). События в Nutrilite показали нам с Ричем важность обоюдного доверия в бизнесе. Руководители нарушили некоторые элементарные принципы и оттолкнули этим своих дистрибьюторов. В любом бизнесе, основанном на многоуровневом маркетинге, очень важно сохранять снонсорскую линию. Это значит, что если Эд предлагает Джо возможности бизнеса, другими словами, спонсирует Джо, Джоне имеет права покупать для себя продукцию у другого дистрибьютора. Это правило удерживает дистрибьюторов от попыток украсть торговую организацию (и её клиентов) у другого дистрибьютора, и даёт уверенность, что тот, кто проводит спонсорские встречи, будет вознаграждён за свои усилия. Nutrilite же начала разрушать спонсорские линии направо и налево, ив итоге проблема стала столь серьёзной, что мыс Ричем начали искать способы защиты дистрибьюторов нашей организации. Доверие - вещь хрупкая, как фарфор. Урони его - ион разобьётся. Осколки можно склеить, но трещины всегда будут заметны. Единожды солгавши, кто тебе поверит? В процессе разбирательства между Nutrilite и её дистрибьюторами Карл предложил мне должность президента Nutrilite. Это было соблазнительное предложение. Должностной оклад был намного выше того, что я мог заработать как дистрибьютор, ноя отказался. На этом посту передо мной были надёжный, устойчивый доходи возможность добиться существенных перемен в Niltrilite. Это предложение было мне по силам - помогая решить спор между руководством Nutrilite и Майтингером/Касслберри, мне кажется, я проявил свои способности к управлению. Однако неприемлемой для меня была потеря независимости. И для Рича, и для меня было очень важно работать на себя, следовать собственным курсом и самим принимать решения. Даже занимая одну из высших должностей в Nutrilite, я был бы наёмным работником, ограниченным в своих возможностях делать то, что я считал нужными вынужденным выполнять решения кого-то другого. Рич и я также приняли во внимание то воздействие, которое моя новая работа могла бы оказать на нашу дружбу и партнёрство. Если бы я стал президентом, мы бы смогли сохранить некоторые стороны нашего партнёрства. Рич мог бы войти вправление, были и другие возможности, но что- то, несомненно, изменилось бы, и, возможно, не в лучшую сторону. ОСНОВЫ ЭТИКИ БИЗНЕСА С самого начала нашей работы в Nutrilite мыс Ричем стремились строить нашу торговую организацию согласно библейским принципам честности, преданности и доверия. Когда мы начали AMWAY, мы придерживались тех же Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 40 этических норм. Сознавая свою зависимость от воли Божьей, в своих молитвах мы просили Господа указать нам правильный путь. Все собрания нашей корпорации начинались с молитвы, и мы верили в её действенность. Без Божьего благословения AMWAY никогда не стал бы успешным. Отсутствие честности в бизнесе наказывается рынком. Если продукция не соответствует утверждениям тех, кто её рекламирует, или если качество продукта не всегда высокое, бизнес лишится своих клиентов на радость конкурентам. Опытные работники, не удовлетворённые таким положением дел, уходят на другую работу. С другой стороны, фирма, известная своей честностью, будет вознаграждена возросшим спросом на её продукцию и верностью клиентов и служащих. Наиболее значимая сторона честности - доверие. Если вы комуто верите, то можете положиться на него, и это утверждение лежит в основе политики. Мыс Ричем принимали деловые решения, опираясь на эти принципы. С одной стороны, мы никогда не начинали ничего нового, пока оба небыли согласны с этим. С другой стороны, так как мы полностью доверяли друг другу, мы считали, что если один из нас отсутствует, то другой несет ответственность за всё. Например, однажды я собрался в отпуск на месяц. Мы планировали открыть новое кафе для служащих, и ещё до того, как я отправился в отпуск, я объяснил подрядчику Дэну Босу, как именно оно должно быть построено. Дэн начал работу уже после того, как я уехали столкнулся стем, что Рич захотел внести в планы значительные изменения. Дэн возразил Ричу, утверждая, что я дал другие указания. «Дэн, это ничего не значит, - сказал Рич. -Джея здесь сейчас нет, анаша политика заключается в том, что когда один из нас отсутствует, другой остается заглавного. Поэтому делай это, как я сказал Дэна застала врасплох необходимость быстро изменить проектно Рич знал, что я соглашусь сего изменениями, какими бы они ни были. Я доверял Ричу, когда он делал что-то по своему усмотрению, также, как ион доверял мне, и Рич знал, что я никогда не буду критиковать его, когда он сделает что-то по-своему в моё отсутствие. Дэн таки не получил указания перестраивать кафе в соответствии с предыдущим проектом, равно как и мы никогда не спорили на эту тему. Поскольку наше партнёрство было честным, мы доверяли друг другу, когда речь шла об интересах компании. Однако с учётом наших отношений с Nutrilite доверие к бизнесу стояло под вопросом. Осознание того, что ситуация может стать ещё хуже, заставила нас с Ричем принять важное решение, изменившее нашу жизнь. Глава Решительный шаг году мыс Ричем построили сильную, здоровую торговую организацию с продукцией Nutrilite, но 5000 наших дистрибьюторов были недовольны. Внутренняя распря среди руководства Nutrilite имела тяжёлые последствия, а мораль и объём продаж начали падать одновременно. Постановление FDA Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 41 ещё больше осложняло ситуацию, и напряжение росло. Некоторые из наших дистрибьюторов поговаривали о том, чтобы совсем покинуть Nutrilite. Все мы вложили много энергии и времени в Nutrilite, и, оказавшись меж двух огней - между руководством Nutrilite и федеральными властями - рисковали всё это потерять. Надо было что-то делать, и делать быстро. Мы надеялись, что торговую организацию Ja-Ri можно было бы сохранить, если бы мы смогли уменьшить зависимость от продукции Nutrilite. Мы не собирались совсем забросить продажу витаминов Nutrilite. Однако если бы мы смогли помочь нашим дистрибьюторам расширить ассортимент, крах руководства Nutrilite не разрушил бы торговую организацию. Задача была не из лёгких. Многие из дистрибьюторов были настолько привязаны к одному продукту, что мы сомневались, смогут ли они продавать что-то ещё. Мы должны были сформировать расширенный ассортимент очень осторожно, удостоверившись, что качество нового продукта и время его появления выбраны правильно. Мыс Ричем в полной мере осознавали риск - могло случиться так, что ни один из дистрибьюторов пищевых добавок Nutrilite не захочет ничего менять. Мы должны были удержать их от неверного шага, т.к. их негодование, вызванное руководством Nutrilite, порождало готовность изменить компании, не отказываясь, однако, вообще от любых продаж. Летом 1958 года мы собрали своих лучших дистрибьюторов в городе Чарливойкс, штат Мичиган. Там мы объявили о своих планах уменьшить нашу зависимость от Nutrilite, запустив новую линию продукции. Вы потратили немало долгих часов, строя свой бизнес на пищевых добавках Nutrilite, - сказали мы им, - но руководство сделало некоторые шаги, которые подорвали ваше доверие к нему. Мы думаем, вы сумеете использовать вашу организацию для продажи другого продукта в дополнение к Мы представим вам более совершенный, чем Nutrilite, организационный план, который обеспечит возможность реальной отдачи от времени и усилий, вложенных в бизнес. Мы не могли заставить никого из нашей торговой организации идти за нами. Дистрибьюторы Nutrilite были также независимы, как и дистрибьюторы AMWAY сегодня. Поэтому каждому человеку в нашей группе мы предоставили возможность остаться снами, либо продолжать сотрудничать исключительно с Nutrilite. Для нас с Ричем это было настоящим испытанием, поскольку их решение зависело от степени их доверия нашему здравому смыслу и организационным возможностям. Если бы они надумали не оставаться снами, для нас это означало бы возвращение на исходную позицию. К счастью, все участники собрания решили вместе снами двинуться в новом направлении. Из этих преданных нам людей и было сформировано ядро нашего нового предприятия прямых продаж. Новости быстро распространились, и совсем скоро дистрибьюторы Nutrilite, работавшие в других торговых организациях, захотели к нам присоединиться. Сначала мы отказали им, так как не собирались, пользуясь слабостью разваливать организацию и подбирать её торговые сети. Через несколько лет мы позволили людям из других торговых групп Nutrilite присоединиться к нам, но оставили их спонсорские линии нетронутыми Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 42 ЧТО ПРОДАВАТЬ Рич и я серьёзно задумывались над тем, какую новую линию продукции нам выбрать. Чтобы это ни было, оно должно было легко продаваться. В Nutrilite продаже обычно предшествовала часовая презентация, необходимая для того, чтобы убедить потенциального клиента в том, что он нуждается в диетических добавках. Наша новая линия должна была состоять из продуктов, в необходимости которых никто бы не сомневался. Вспомнив конфронтацию между Nutrilite и федеральными властями, мы решили, что нам необходим продукт, не требующий строгого федерального контроля. Сегодня нам было бы трудно найти простой продукт, соответствующий этим критериям, нов конце х все ещё существовало несколько типов продукции, относительно свободных от контроля на уровне государства либо штата. Мы остановились на чистящих средствах, и с тех пор в течение вот уже четырёх десятилетий они подтверждают правильность нашего выбора. Хорошо это или плохо, - AMWAY сегодня в большей степени отождествляют с мылом, чем с любой другой продаваемой нами продукцией. В поисках легко продаваемого продукта мы совершили настоящий прорыв в методике прямых продаж. И до сегодняшнего дня AMWAY следует принципу распространения такой продукции, которая пользуется широким спросом и продаётся с минимальными усилиями. Нашим первым продуктом было концентрированное биологически разлагающееся чистящее средство под названием «Фриск», которое позже стало нашим жидким органическим концентратом или LOC - универсальным чистящим средством. Очевидными для нас были проблемы, которые могли появиться по причине зависимости от третьей стороны - производителя, поэтому одной из первостепенных целей для нас стало собственное производство продукции. Сознавая, что для начинающей компании это было нецелесообразно, мы ещё разубедились в важности собственного производства, когда один из первых наших поставщиков поссорился с нами. Поменяв его вначале х годов, мы стали покупать наше жидкое чистящее средство у компании «Атко» в Детройте. Желая гарантировать, что мы можем положиться на этого нового поставщика, мы выкупили 50% акций компании. Как владельцы половины фирмы, мы смогли убедить «Атко» поменять своё название на «AMWAY Manufacturing Corporation», и через год переехать в город Ада, штат Мичиган. Если вы посетите всемирную штаб-квартиру сейчас, вы увидите огромный комплекс фабрики офисных зданий вдоль мили на дороге М, где сегодня производится множество продуктов AMWAY. Краеугольным камнем нашего нового предприятия был План продажи маркетинга, который стал известен в кругах AMWAY просто как «План». План в первом приближении базировался на структуре Nutrilite, номы внесли некоторые существенные изменения, чтобы избежать проблем, зародившихся в Nutrilite, и повысить личную заинтересованность. Мыс Ричем расстелили на Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 43 полу моей кухни большой лист плотной бумаги и стали изображать, какие денежные вознаграждения мы могли бы выплачивать непосредственно самым трудолюбивым работникам. По нашему Плану продажи маркетинга каждый владелец собственного бизнеса был заинтересован как продавать продукцию, так и строить свою собственную торговую организацию, чтобы реализовать ещё больше продукции. Чем больше личных продаж, тем больше заработок, и чем больше продаж в его торговой организации, тем больше он получит. Никто не заработает и 10 центов без того, чтобы продукция была продана. Когда мы привели нашу нутрилайтовскую торговую организацию в мы сохранили все спонсорские линии таким образом, чтобы ни один из дистрибьюторов не потерял своих позиций в связи с переездом на новое место. Мы даже поставили Нила Маскаанта, моего кузена, который познакомил нас с Nutrilite, над нами в новой организации. Это было единственно правильным - Нил ввёл нас в этот бизнес и, насколько мы понимали, имел право на часть доходов в течение того времени, когда мы продавали Nutrilite. Нил и его жена умерли много лет назад, но состояние их семьи растёт за счёт их долив нашем бизнесе. План, который мы разработали, оказался довольно сложным, так как мы попытались заложить в него механизм автоматического движения денег к работнику. В период бурного роста корпорации клеркам AMWAY сих арифмометрами не удавалось проследить за всеми личными и групповыми продажами. Сегодня гигантские компьютеры в штаб-квартире работают 24 часа в сутки, подсчитывая личные продажи продукции и групповые объёмы, и печатают чеки более чем для двух миллионов дистрибьюторов AMWAY во всём мире. План существенно не изменился за все эти годы, хотя нам пришлось добавить несколько уровней для тех дистрибьюторов, которые достигли большего объёма продаж, чем мы могли себе представить. С самого начала основой Плана была важность спонсорской линии. Горький опыт, полученный нами в Nutrilite, произвёл на нас с Ричем глубокое впечатление, и мы хотели быть уверенными в том, что спонсорские линии надёжно защищены. В течение ряда лет мы прилагали множество усилий на этом пути. Я думаю, дистрибьюторы AMWAY это оценили. Они знают, что их упорная работа будет вознаграждена, потому что AMWAY отвечает за свои слова. Годы спустя мы приобрели контрольный пакет акций Nutrilite за миллиона долларов. Это позволило нам продавать высококачественные диетические добавки, осуществляя контроль в той степени, в какой он был необходим и тогда, в ома дистрибьюторы Nutrilite получили право продажи полного ассортимента продукции Начинался AMWAY очень скромно. В апреле 1959 года ассоциация «Американский путь стартовала как новое отделение корпорации Ja-Ri в подвалах двух наших домов в городе Ада. Мой подвал служил офисом, а подвал Рича был складом. В целях экономии мы провели общую телефонную линию и использовали зуммер, чтобы просигналить друг другу, кому Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 44 поднимать трубку. Многие часы я провёл в своём подвале, подготавливая руководства по продажам, размножая их на мимеографе и раскладывая на столе для пинг-понга. Наши жёны небыли уверены в успехе также, как были уверены мы, но они с самого начала активно нам помогали. С самого начала снами были также Уолтер и Эвелин Басе, Фрэд и Бернис Хансен, Джо и Хе-лейн Виктор, Джордж и Элеонор Тетсма, Джерри Дат и другие. Нашей первой служащей стала Кей Эванс, секретарша на неполный рабочий день. В первый же год с ростом бизнеса мы поняли, что нам нужна новая корпоративная структура и броское, легко запоминающееся имя. Поэтому в ноябре 1959 года мы сформировали торговую корпорацию AMWAY, которая приобретала и учитывала продукцию, продавала её дистрибьюторами внедряла при этом план по торговле и маркетингу. Мы сформировали AMWAY- сервис, который занимался страхованием групп и предоставлением прочих льгот этой дистрибьюторской организации. Любой бизнесмен скажет вам, что самыми трудными являются первые три года сначала бизнеса. В нашем случае мы имели преимущество - мы в чистом виде воспользовались торговой сетью Nutrilite. Мыс Ричем уже имели опыт организации бизнеса, и этот опыт оказался бесценным для AMWAY. Мы вспомнили все наши предшествующие удачи и неудачи - лётную школу, ресторан для автомобилистов, выпечку хлеба из экологически чистого зерна, компанию по изготовлению игрушек и Nulrilitc. Мы не могли знать, будет ли это новое предприятие столь же успешным, как лётная школа, или никчёмным, как игрушечная компания. Индустрия прямых продаж в е годы была еще очень незрелой, ив этом виде бизнеса не было проторенных дорог. В некотором смысле мы были пионерами и учились методом проб и ошибок. Мы многое меняли, пробуя то одно, то другое, чтобы найти лучшее. В итоге встал вопрос о наших званиях в компании, и мы разрешили его своим обычным способом мы стали чередоваться. Один год Рич был председателем Совета, а я был президентом, а в следующем году председателем Совета стал я, а Рич стал президентом. Это срабатывало несколько лет, до тех пор, пока наши юристы не сказали нам, что мы должны решить рази навсегда, кто есть кто. Нам с Ричем хватило пары минут па обсуждение этой сложной проблемы, и в итоге Рич заявил: «Джей, ты старше, тебе и быть председателем Совета». ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ С самого начала мы экспериментировали с продуктами. LOC, или жидкий органический концентрат, некоторое время был для нас главной опорой, номы, насколько это было возможным, разнообразили ассортимент. Вскоре наш ассортимент расширил стиральный порошок SA8. Затем мы добавили кухонную посуду и домашнее оборудование для смягчения воды. Не всегда выбор продуктов был удачным. Как-то мы продавали бомбоубежища и электрогенераторы, что имело смысл, если выжили во времена холодной войны. Мы никогда не могли продать много таких вещей, поскольку наш Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 45 «План» не был приспособлен к такого рода товарам, которые требовали установки и эксплуатационного обслуживания. Мыс Ричем собственноручно отбирали новые продукты. Однажды, когда нам надо было опробовать различные составы полировок для автомобиля, мы использовали одну из моих машин как лабораторию. Мы взяли несколько флаконов и нанесли разные составы на различные пятна на моей машине. Эксперимент проходил на подъездной аллее, и вдруг один из участков машины засияли засверкал на солнце, а потом долго отталкивал грязь. Состав, нанесённый на это место, и стал нашим знаменитым Silicone Glaze. К сожалению, после эксперимента к моей машине таки не вернулся первоначальный вид. Кстати, иногда кажется, что пачкать руки - ключевой момент предпринимательской жизни. В книге Джорджа Гильдера Дух предпринимательства рассказана история Томаса Фатджо, начавшего в середине х годов самостоятельный бизнес в качестве сборщика мусора. Надеясь, что потребность в утилизации твёрдых отходов будет возрастать, он приобрёл мусорную машину и объезжал дома от двери к двери в городе Хьюстон, штат Техас. Однажды утром его уплотнитель сломался, а впереди было семьдесят домов. Он был не из тех, кто может оставить своего клиента без услуги, поэтому он запрыгнул в бункер машины и стал утрамбовывать мусор своими собственными двумя ногами. Находясь по ушив мусоре, он, наверняка задавался вопросом, стоит ли продолжать такой бизнес. Однако он был настойчив, ив итоге создал «Браунинг-Ферриз Индастриз» - крупнейшую в мире фирму по утилизации твёрдых отходов. Через 14 лет после его незавидной борьбы с мусорным прессом компания Фатджо имела полмиллиарда долларов дохода и была зарегистрирована на Нью-Йоркской фондовой бирже. Сегодня Фатджо пожинает великолепные плоды собственноручного тяжёлого и упорного труда. В начале своего пути мы повстречали замечательных людей, которые оставались снами и способствовали росту компании на протяжении десятилетий. Одним из них был Уолли Батрик, который, будучи семнадцатилетним учащимся средней школы, зарабатывал карманные деньги стрижкой газонов в городе Ада. На меня произвела впечатление та анергия, которую он вкладывал в подстригание травы, и я предложил ему заняться копированием наших материалов. Он взялся за эту работу стем же энтузиазмом, и вскоре, по мере роста нашего бизнеса, выполнял всю канцелярскую работу. Уолли скоро закончил среднюю школу и поступил на подготовительное отделение колледжа. Но дела в AMWAY шли так хорошо, что он решил не продолжать учёбу в колледже. По мере роста и процветания мы определили Уолли в новое большое издательство, которое он возглавлял до 1963 года. Тогда мы назначили его на должность менеджера по координированию и возложили на него дополнительную ответственность. Наследующий год, когда Уолли был 21 году него работало уже 15 человек. Вскоре мы его снова повысили - он возглавил важный отдел Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 46 Изнутри AMWAY Уолли видел, как дистрибьюторы достигают высокого уровня и становятся богатыми. Через несколько лет после начала работы в качестве служащего Уолли решил попробовать себя в новой роли и стал дистрибьютором. Будучи упорными трудолюбивым, Уолли построил очень успешную организацию, и сна мной работой в качестве служащего было покончено. Насколько мы были рады его успеху как дистрибьютора, настолько женам было жаль потерять его как прекрасного работника. Уход Уолли вызвал появление того, что стало известно как правило Уолли Батрика»: поддерживать зарплату наёмных работников AMWAY на таком высоком уровне, чтобы у них не возникало соблазна стать дистрибьюторами. В настоящее время это правило смягчено, но тот случай в истории был уникальным. Помимо всех этих людей, которые помогли AMWAY стать таким, какой он есть сегодня, некоторые компании с самых первых дней оказали нам помощь и поддержку. AMWAY не выжил бы без помощи Национального банка штата Мичиган и поддержки компании «Монсанто Кемикл», В 1959 году, да ив последующие годы, мы представляли собой далеко не лучшего клиента для кредитования на хороших условиях из-за риска неплатежей по ссуде. Национальный банк штата Мичиган выдал нам кредит, когда любой другой банк вряд ли рискнул. «Монсанто Кемикл», крупный поставщик, никогда не исключал нас из списка заказчиков, когда другие поставщики потеряли бы терпение. Я вспоминаю посещение пашей компании заведующим региональным сбытом компании «Монсанто» через год или два от начала. Мы рассказали ему о наших скромных пока успехах, о наших надеждах на будущее и о том, что у нас недостаёт наличных денег на оплату их поставок. Он, наверное, подумал, что мы сможем выкрутиться, поскольку согласился поставлять всё, что нам нужно, великодушно дав 60 дней для оплаты счетов после поставки товара. В течение нескольких лет мы былине в лучшей форме, поэтому мыс неохотой раскрывали перед «Монсанто Кемикл» своё положение. Однажды, после того, как мы на целый год задержали балансовый отчёт, их управляющий по кредитам пришёл посмотреть на нас. По его настойчивому требованию мы показали наш отчёт. В нем была указана стоимость нашей компании в размере чуть более 10 долларов, в то время как наш долг компании «Монсанто» составлял около 60 000 долларов. Через несколько лет, когда положение AMWAY упрочилось, тот же самый человек приехал в город Ада, чтобы наградить нас за покупку у компании «Монсанто» более миллиона фунтов сырья в течение месяца. Он поинтересовался, помним ли мы день, когда показывали ему тот балансовый отчёт. Когда я сравнил тогдашнюю стоимость всего вашего предприятия с суммой долга нашей компании, я даже представить себе не мог, что дождусь этого дня. Для компании «Монсанто» терпение в обращении с клиентом дало результат тогда, когда мы твердо встали на ноги. Для AMWAY эта снисходительность означала разницу между выживанием и ликвидацией производства. И посей день AMWAY сотрудничает и с «Монсанто Кемикл», и с Национальным банком Мичигана, сохраняя преданность старым друзьям - то Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 47 во что я до сих пор верю. Ранее я знакомил вас с одним из первых наших партнёров по бизнесу, Дэном Восом. В 1960 году мы задумали перевести в здание заброшенной автозаправочной станции размером 40х60 футов2, и Рич поехал осматривать здание. Когда он оказался на месте и, вероятно, уже решал, с какой стороны сделать пристройку, мимо проезжал пикап Дэна, Рич увидел надпись Строительная компания Воса» и остановил его. Двое мужчин начали разговори Рич попросил Дэна вставить дверь в туалете, а также собрать в этом старом здании несколько дополнительных стеллажей. Это была скучная работа, одна из тех, за которую не любят браться большинство подрядчиков, но Дэн послал двух своих рабочих, чтобы они в тот же день всё сделали. Маловероятно, чтобы Дэн знал, что эта небольшая работа приведёт его к строительным подрядам на десятки миллионов долларов в течение следующих четырёх десятилетий. За этой работой последовали другие, более объёмные, и каждая подтверждалась рукопожатиями и взаимными обязательствами. Первой была пристройка с тыльной стороны здания размером х футов, которая удвоила размеры нового дома AMWAY. Совсем скоро Дэну пришлось возводить ещё одну пристройку, которая снова удвоила размеры помещения. Спустя всего лишь несколько недель с того момента, когда Дэн соорудил стеллажи в старой АЭС, он построил для нас 5 600 квадратных футов производственных площадей. В следующем году мы заказали у него проекты на шесть новых зданий. К концу 1964 года Дэн построил четыре новых склада, офисное помещение площадью в 20 000 квадратных футов, площадку для цистерн, несколько хранилищ для сырья и восемь или десять пристроек к уже построенным зданиям. По мере роста AMWAY мы продолжали использовать строительные таланты Дэна Воса. Более эффективного сотрудничества не могло и быть. Всё основывалось на доверии друг к другу. Сегодня производственные и административные помещения AMWAY занимают 4,2 миллиона квадратных футов и представляют собой 80 отдельных зданий. Практически всё было построено Строительной компанией Воса», и почти всё без формальных контрактов и юристов. Доверие было обоюдными у нас никогда не было серьёзных проблем с Дэном. От Дэна исходила уверенность в том, что каждый деловой человек должен исполнять своё дело хорошо, делая это во имя Господне. Есть много способов того, как деловой человек может своей работой восславить Бога. Для Дэна частью этого было чётко следовать договорённостям и качественно выполнять работу. Другой стороной этого было сотрудничество с местной церковью. До того, как Дэн ушёл на пенсию, он построил более ста церковных зданий. Вскоре AMWAY далеко ушёл от своего скромного начала, и мыс Ричем приспосабливались к новым потребностям компании. Стремительный рост был испытанием наших способностей к управлению, и нам удавалось справляться с делами только с помощью человека, которого звали Клэр Нокс. Основной задачей Клэра было следить затем, чтобы мыс Ричем не наделали ошибок на тернистом пути бизнесмена. Он должен был предусмотреть все Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 48 возможные опасности и предотвратить их с нашей помощью. Он регулярно собирал мини-конференции на троих, докладывая о возникающих проблемах. Если мыс Ричем игнорировали важную проблему, Клэр умел потребовать решения этой проблемы до того, как она становилась опасной. Его работа советника была, наверное, даже более полезна, чем мы тогда представляли себе. По мере расширения AMWAY Рич и я определили сферы компетентности каждого из нас. Рич занялся отношениями с дистрибьюторами, их мотивацией, в то время как я начал изучать условия работы и внутреннее состояние компании с помощью финансового анализа. Это выглядело вовсе не так, как если бы мы уселись один против другого и сказали Слушай, я займусь международными рынками сбыта, а ты позаботишься о проектноконструкторских работах. Скорее, это исходило от понимания способностей каждого к конкретному виду деятельности. Мы сознавали, в чём заключается сила каждого из нас, и старались использовать свои способности па полную мощность именно в тех областях, где мы были сильны. Специализация, выбранная каждым из нас, помогла стабильному развитию AMWAY в течение десятилетий. ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ БЕДЫ Незадолго до жаркой летней полуночи с пятницы на субботу в июле года я сидел в своей гостиной за книгой, когда меня встревожил сильный взрыв, заставивший дребезжать мои окна. Сначала я подумал, что это был звуковой удар при переходе самолётом ВВС звукового барьера, но это было бы необычным для нашего города. Я поднялся, подошёл кокну и увидел зловещее оранжевое зарево поверх деревьев на север от дома. Мое сердце сжал ужас, и ком застрял в горле, когда я понял, что свечение исходило из района, где на расстоянии менее полумили от моего дома находился комплекс фабрик AMWAY. Зазвонил телефон, и когда я схватил трубку, то услышал от Бернарда Шаафема страшные новости произошёл взрыв в восточном крыле фабрики AMWAY в отделении аэрозолей. У меня закружилась голова. Рич в то время был на своей шхуне в Чарливойксе, штат Мичиган. Позвони Ричу, - сказал я, - я уже еду. Быстро одеваясь, я рассказывал Бетти, что произошло, затем вскочил в машину и поехал через городок к фабрике. Когда фабрика оказалась в пределах видимости, я с ужасом увидел, что пламя вздымается в воздух на высоту до 60 футов как раз над самой пожароопасной частью здания. Я вспомнило нефтяных цистернах, находящихся всего в нескольких сотнях футов от восточной стены отделения аэрозолей, и нажал на газ. У восточных ворот меня остановил помощник шерифа. Когда он узнал, что горит моя фабрика, он пропустил меня. Пожарные машины приехали всего лишь за 4-5 минут до меня и всё ещё устанавливали шланги. Выяснилось, что крыша почти нового отделения аэрозолей обвалилась, и под ней было красно-оранжевое адское пекло. Рёв горящего газа был просто оглушающим. Служащие Клейтон Джастифер, Джордж Саймингтон и Джордж МакМанус с риском для жизни отощали подальше от здания два трейлера и грузовик с цистерной, что снизило не только ущерб от пожара, но и вероятность нового взрыва. Несколько других Издательство Сетевой Путь» http://net-way.org 49 служащих собрались было войти в примыкающее административное помещение, чтобы спасти некоторые важные документы, ноя остановил их. «Забудьте про бумаги, - сказал я им, - выводите людей Через несколько минут приехал Дэн Вое. Когда он услышал по радио, что загорелся комплекс, он поспешил к нам, однако на мосту был остановлен полицейским, который сказал ему о пожаре и предложил объехать кругом. Я должен быть там, - ответил ему Дэн. - Я строил всё это, и никому меня не остановить!» Когда Дэн увидел плод трудов своих, охваченный пламенем, у него показались слезы. Я понимаю, что нельзя так сильно любить здания, - говорил он мне некоторое время спустя, - но зрелище того, как твоя работа сгорает дотла, разбивает моё сердце. Слава Богу, никто не погиб в пламени, однако семнадцать человек было ранено, и двое из них - серьёзно. Ущерб от пожара составил полмиллиона долларов ив общей сложности уничтожил 14 400 квадратных футов из имевшихся у нас па тот момент 450 000 квадратных футов производственных мощностей. Спринклерная система отказала после единственного взрыва, но большая часть других противопожарных мер сработала и не позволила огню распространиться дальше. Когда я увидел, что пожар взят под контроль и что о раненых позаботились, я повернулся к Дэну и сказал Я еду домой. Всё контролируется, и мне нечего здесь больше делать. Он, наверное, был удивлён тем, что я могу ехать домой, когда горит моё предприятие, ноя ехал домой не спать - я ехал работать. Необходимо было найти новых поставщиков, построить новое отделение аэрозолей, а также найти временную работу для служащих пострадавшего здания. Назавтра уже в семь утра было собрано всё руководство, и мы взялись за работу. На сегодняшний день весть своё собственное «Пожарное управление», и некоторые рабочие проходят специальные курсы противопожарной безопасности, чтобы не допустить повторения бедствия 1969 года. Наши пожарные славятся своим профессионализмом, и при необходимости помогают городской пожарной команде. Увы, как мы вскоре выяснили, некоторые пожары едва ли можно затушить с помощью брандспойтов пожарной команды. |