межд. бизнес (кейсы)i. Международный бизнес внешняя среда и деловые операции
 Скачать 18.52 Mb.
|
|
ГЛАВА 3 к огда премьер-министр Маргарет Тэтчер совершала свой официаль- ный визит в Саудовскую Аравию, первый в истории визит главы британско- го правительства в эту страну, она придерживалась исламского обычая в от- ношении одежды, приличествующей женщинам. На ней было длинное пла- тье с длинными рукавами в течение всего дня. Во время переговоров с ко- ролем Халидом ее лицо закрывала сетчатая вуаль. Такое поведение было символическим жестом, который показал ее уважение к обычаям страны и помог получить поддержку ее предложениям со стороны саудовских офи- циальных лиц. За год до визита госпожи Тэтчер английское издательство "Паррис-Род- жерс Интернэшнл" (Parris-Rogers International, PRI) продало свои находящи- еся в трудном положении бахрейнские предприятия, созданные для редакти- рования первых телефонных и деловых справочников пяти арабских госу- дарств Аравийского полуострова, и еще семь автономных подразделений, обслуживающих Объединенные Арабские Эмираты (карта 3.1). "ПиАрАй" (PRI), как и многие другие иностранные фирмы, привлек на Ближний Вос- ток деловой бум, вызванный ростом цен на нефть. В то время как премьер- министр Маргарет Тэтчер получила от специалистов по протоколу во время визита в Саудовскую Аравию разумные советы, у "ПиАрАй" таких помощ- ников не было. В результате сотрудники издательства не смогли приспосо- биться к иной культуре и потерпели неудачу. Из-за того что большинство богатых нефтью государств испытывает острую нехватку в местных кадрах, они нанимают иностранных работни- ков, которые сейчас составляют весьма существенную долю их рабочей си- лы. Например, в 1970 г. в Саудовской Аравии 75% рабочей силы было ино- странного происхождения. Таким образом, "ПиАрАй" не смогло нанять до- статочного количества квалифицированных людей на месте, но при помо- щи объявлений в лондонских газетах нашло кандидатов на четыре ключевые должности. Англичанка Анджела Кларк была нанята в ка- честве редактора и исследователя, а три моло- дых англичанина взяты на работу в качестве торговых агентов. Четыре новых работника не- медленно отправились в Бахрейн. Никто из них раньше не бывал на Ближнем Востоке, по- этому они собирались вести дела обычным образом. Нанятые на комиссионной основе торговые агенты предполагали, что, действуя "агрессив- но", они смогут обеспечить такое количество сделок, которое считается нормальным для Ве- ликобритании. Они привыкли работать около восьми часов в день, уделять безраздельное внимание потенциальным клиентам и ограничивать большую часть разго- воров конкретными деталями деловой операции. Но вместо этого они обнаружили, что на бизнес остается намного меньше времени, потому что мусульмане молятся пять раз в день, а во вре- мя Рамазана — с постом от рассвета до заката — рабочий день еще больше сокращается. Деловые встречи часто начинаются позже назначенного вре- мени. Когда же торговым агентам наконец удавалось встретиться с арабски- ми бизнесменами, им часто приходилось идти в кафе, где арабы переводили разговор на пустую болтовню. Питье кофе и чая было для них, видимо, 80 Часть 2 Разновидности среды бизнеса Карта 3.1 Деловой контракт "ПиАрАй" на Ближнем Востоке Контракт охватывает Бахрейн, Кувейт, Оман, Катар, Саудовскую Аравию и Объединенные Арабские Эмираты (Абу-Даби, Аджман, Дубай, Эль-Фуджайра, Рас-эль-Хайма, Шарджа и Умм-эль-Кайвайн). более важным, чем дела. Более того, торговым агентам казалось, что арабы вообще придают мало значения деловым встречам, потому что часто их внимание переключалось на друзей, которые присоединялись к ним в кафе или конторе. Анджеле Кларк платили заработную плату, а не комиссионные, поэтому "ПиАрАй" несла все расходы по ее деятельности, натолкнувшейся на совер- шенно неожиданные препятствия. Издательство при заключении контракта с правительством обосновало цены на подготовку телефонных справочни- ков исходя из английского опыта. Однако в Бахрейне эта работа оказалась более трудоемкой и дорогой. В традиционном ближневосточном городе от- сутствуют названия улиц и номера домов, и госпоже Кларк пришлось про- вести перепись бахрейнских учреждений, указывая местонахождение каж- дого из них с помощью таких слов, как "до", "после" или "напротив" какого-либо значащего ориентира, прежде чем приступить к работе над справочником. Глава 3 Человеческая и культурная среда ведения бизнеса 81 Госпожа Кларк столкнулась также с особыми проблемами из-за своего положения незамужней женщины. Она несла ответственность за проведе- ние исследований во всех 13 странах и планировала нанять внештатных помощников в большинстве из них. В связи с ее статусом незамужней жен- щины саудовские власти запретили ей въезд в Саудовскую Аравию. Каж- дый раз, когда она посещала Оман, оформление ее визы занимало шесть недель. Это особенно огорчало ее, потому что и Саудовская Аравия, и Оман нередко шли на упрощение въезда незамужних женщин, если в гла- зах местных властей их бизнес имел для страны большое значение. В стра- нах, куда она могла въезжать, Анджела Кларк должна была останавливать- ся только в гостиницах, которые выделялись правительственными чинов- никами для женщин-иностранок. Но даже там ей было запрещено появ- ляться в столовой без сопровождения управляющего гостиницей. Ее объя- вления о найме помощников повлекли за собой личные оскорбления и не- приличные телефонные звонки. Торговые агенты "ПиАрАй" никак не могли приспособиться к работе в новой окружающей среде. Вместо того чтобы настоять на пересмотре сис- темы комиссионных вознаграждений, они пытались заставить арабских биз- несменов изменить манеру взаимоотношений с ними. Например, после не- скольких месяцев мытарств, они стали отказываться от приглашений по- тенциальных клиентов пойти куда-нибудь подкрепиться и выказывали не- довольство "ненужными" разговорами, опозданиями и вмешательством по- сторонних лиц в деловую беседу. Арабские бизнесмены реагировали на это отрицательно. В результате издательство получило так много жалоб, что торговых агентов пришлось заменить, но к этому моменту репутации фир- мы был нанесен непоправимый урон. Положение Анджелы Кларк оказалось лучше, так как она смогла при- способиться к арабским обычаям: она стала носить обручальное кольцо и регистрироваться в гостиницах как замужняя женщина; при поездках пита- лась в своем номере; проводила встречи в конференц-холлах и отвечала на телефонные звонки только после их проверки телефонистами гостиницы; стала носить блузки с длинными рукавами и длинные однотонные юбки го- лубого или бежевого цвета. Когда издательство прекратило деятельность на этой территории, Анджела Кларк осталась там работать в японском банке. Быстрый экономический рост и наплыв иностранцев в этот регион соз- дали проблемы не только для них, но также и для местных сообществ. С од- ной стороны, иностранные работники имеют необходимую квалификацию; с другой стороны, население Ближнего Востока опасается, что их присутствие разрушит культурные ценности и традиции. Во многих случаях от иностран- цев ожидается подчинение местным обычаям, иногда им разрешается следо- вать своим собственным, но будучи изолированными от местного населе- ния. Например, согласно традиционным исламским стандартам большая часть программ западного телевидения является аморальной, однако в неко- торых местах иностранцам разрешается приобретать декодеры для просмот- ра западного телевидения, но местные жители этого делать не могут. Более того, женщинам-военнослужащим из США разрешалось работать в одних ангарах с летчиками-мужчинами из ВВС Саудовской Аравии во время осво- бождения Кувейта, но им не разрешалось бегать трусцой, водить машину или показывать оголенные руки и ноги где-либо за пределами военных зон. Саудовское правительство пересмотрело также некоторые свои реше- ния относительно двойных культурных стандартов. Например, мужчинам и женщинам, проживающим в гостиницах Саудовской Аравии, разрешалось плавать в одном бассейне, но потом это разрешение было аннулировано, 82 Часть 2 Разновидности среды бизнеса потому что саудовцы посещают гостиницы и могут быть развращены этим зрелищем. Когда Анджела Кларк и торговые агенты впервые прибыли в Бахрейн, там была запрещена продажа продуктов из свинины, в том числе импортных консервов. Позднее это запрещение было изменено, но бакалей- щики обязаны были хранить продукты из свинины в отдельных помещени- ях, где могли работать или производить покупки только немусульмане. Эти двойные и меняющиеся стандарты для иностранцев и местных гра- ждан затрудняют адаптацию иностранцев. Сейчас ситуация еще более ус- ложнилась, потому что Ближний Восток проходит период существенной, но неровной социально-экономической трансформации. Это положение хо- рошо описано ниже: "Изменения, которые в других странах происходили в течение нескольких по- колений, здесь происходят в течение совсем немногих лет. Дизельные грузо- вики и реактивные самолеты заменяют караваны верблюдов, но верблюд еще не сброшен со счетов. Современная архитектура и широкие авеню с тремя по- лосами движения замещают глинобитные домики на кривых улочках, но они еще существуют. Номады (бедуины) начинают переезжать с места на место на автомобилях, и часто можно видеть «пикап» или «мерседес» рядом с традици- онным шатром" 2 По мере расширения контактов между арабами и представителями За- пада усиливается культурное заимствование и стираются некоторые черты традиционного поведения. Но этот процесс идет очень медленно, может быть, гораздо медленнее, чем некоторые думают. Один известный антропо- лог так описывает неправильное американское представление о переменах в саудовцах: "Мы обычно думаем о них как о недоразвитых американцах — "американцах с наброшенными простынями". Мы считаем их необразованными и ущербными в том, что касается чего-нибудь технического. Мы думаем, что стоит только превратить их в своих единомышленников, дать им надлежащее образование, научить английскому и они превратятся в американцев" 3 В действительности, когда саудовские студенты приезжают из-за грани- цы, они возвращаются к традиционному поведению. Аналогичным образом поступают иностранцы, завершив свою работу в Саудовской Аравии. Когда войска США находились в Саудовской Аравии, одна американская военно- служащая сказала: "Спасибо, что я не саудовская женщина. Я даже не пони- маю, как все это у них получается". В то же самое время саудовская женщи- на-врач сказала: "Это так странно. Я рада, что я не американка. Женщины не предназначены для насилия и ружей". Такие типы поведения показывают насколько глубоко укоренились как саудовские, гак и западные традиции. ВВЕДЕНИЕ Предприятие нанимает людей, продает людям, покупает у людей, управля- ется людьми и принадлежит людям. Поэтому транснациональная компания должна учитывать различия между группами людей или сообществами, прогнозировать и контролировать их отношения и действия. Случай с "ПиАрАй" является иллюстрацией того, как незнание традиций приводит к неудачам в делах. До начала ведения дел за границей компания должна оп- ределить, отличается ли обычная деловая практика в другой стране от оте- чественного опыта или от того, что в идеале хотело бы видеть руководство. Если различия есть, руководители международных операций должны скор- ректировать свою деятельность. Глава 3 Человеческая и культурная среда ведения бизнеса 83 Некоторые отличия, например касающиеся приемлемой одежды, легко заметны, в то время как другие выявить труднее. Например, люди любых культур обладают укоренившимися в их культуре реакциями на определен- ные ситуации, и зачастую они ожидают, что люди, относящиеся к другим культурам, будут реагировать аналогично. Так же люди, занимающие долж- ности или положение одного уровня, считают, что их обязанности или при- вилегии будут одинаковы. Все эти ожидания в другой культуре могут ока- заться несостоятельными. Например, в случае с издательством английские торговые агенты планировали свое рабочее время и рассматривали питье кофе и разговоры о посторонних делах как ничегонеделание, особенно если была "работа, которую надо выполнить". Арабские же бизнесмены не чувст- вовали необходимости окончания переговоров в данное время, оценивали время, проведенное в кафе, как работу и рассматривали светскую беседу как необходимую предпосылку взаимодействий с потенциальными деловы- ми партнерами. Из-за уверенности в том, что "не следует смешивать бизнес и удовольствие", англичане начинали нервничать, когда появлялись друзья арабских бизнесменов, а арабы считали, что "люди важнее бизнеса", и не видели ничего приватного в деловых переговорах. Конечно, невозможно познать все различия культурных норм собствен- ной и чужой страны, однако руководители могут выделить такие культур- ные области, которые способны породить максимальные проблемы для биз- неса, и лучше подготовиться к восприятию тонкостей поведения. Но даже когда компания точно определяет специфику чужой страны, где намеревается вести дела, должна ли она менять свою обычную практи- ку, чтобы добиться успеха? На этот вопрос нет простого ответа. Хотя слу- чай с "ПиАрАй" показывает, как нелепо выглядит неумение приспосабли- ваться, тем не менее транснациональные компании зачастую добивались больших успехов по внедрению новой продукции, технологии и организа- ции работы в других странах, не слишком изменяя свой стиль ведения биз- неса. Иногда их нововведения не противоречили глубоко укоренившимся установкам, а иногда местное общество было готово воспринять какой-то тип поведения от иностранцев, который никогда бы не восприняло от соб- ственных граждан. Например, одна американка-руководитель заявил: "Мне очень удобно вести дела в Японии. Я не чувствую по отношению к се- бе никакой дискриминации как к женщине, которая, как мне говорят, пре- обладает в других областях японской жизни. Ко мне относятся как к амери- канскому деловому человеку. Большинство людей в Японии отдают себе от- чет в том, что есть различия между американцами и ними" 4 Национальное государство пред- ставляет собой уполномоченного представителя общества, потому что • границы являются причиной и следствием национальных раз- личий, • законы применяются в первую очередь в национальных границах Национальное государство как уполномоченный представитель общества Универсального удовлетворительного определения того, что такое общест- во, не существует, но в международном бизнесе концепция национального государства широко используется, поскольку присущее ей основополагаю- щее сходство людей представляет собой как причину, так и следствие на- циональных границ. Законы, регулирующие деловые операции, применя- ются в первую очередь в национальных границах. Это не означает, что в стране все одинаковы или каждая страна уникальна во всех отношениях. Однако имеются определенные физические, демографические и поведен- ческие нормы, характерные для каждой страны, которые влияют на мето- ды ведения дел. 84 Часть 2 Разновидности среды бизнеса Ограниченность сравнительного анализа разных стран обусловлена тем, что: • не все люди в стране одинаковы; • в некоторых странах очень вели- ки внутристрановые различия; • та или иная общность интере- сов связывает группы людей разных стран. Рассматривая национальное государство в качестве точки отсчета, важ- но помнить, что в некоторых странах имеется значительно больше вариа- ций условий, чем в других. Географические и экономические барьеры в ря- де стран могут препятствовать перемещению людей из одного района в другой, ограничивая тем самым их взаимодействие. Кроме того, децентра- лизация законодательства и соответствующие государственные программы могут увеличивать региональное разобщение, а языковые, религиозные и этнические различия подчас мешают слиянию населения в однородное го- сударство. Индия, например, гораздо более разнообразна, чем Дания, по всем вышеприведенным признакам. Несомненно, национальность — не единственный способ объединения людей. Каждый человек принадлежит к какой-либо социальной группе, на- пример по профессии, возрасту, религии и месту проживания. Имеется множество общих черт, которые тем или иным образом соединяют группы людей из разных стран гораздо теснее, чем разные группы в одной стране, Например, горожане в определенных отношениях отличаются от населения сельских районов; у руководителей иная совокупность отношений, связан- ных с работой, чем у рабочих на производстве, независимо от страны 5 . Поэ- тому при сравнении стран мы должны тщательно изучать соответствующие группы. Если, например, фирма хочет предсказать, как смогут работать вместе группа английских и группа французских ученых, самым правиль- ным здесь будет определение различий в подходах к решению проблем вну- три этих двух групп, а не установление общих различий между англичана- ми и французами. Общность профессиональных связей может сделать уче- ных двух стран очень похожими друг на друга. ТИПЫ ПЕРЕМЕННЫХ Имеется слишком много человеческих переменных и слишком много раз- личных типов функций бизнеса, чтобы мы смогли провести исчерпываю- щее обсуждение их причинно-следственных связей в одной главе. В зависи- мости от того, как мы проводим классификацию физических и поведенче- ских переменных и аспектов бизнеса, на которые они влияют, выявляются различные прямые взаимосвязи 6 . В этой главе внимание уделяется только тем немногим переменным, которые, как обнаружено исследователями, су- щественно влияют на практику бизнеса. Хотя в этой и последующих главах мы можем описать лишь часть воздействий этих переменных на процесс управления, мы все же должны дать возможность читателю самому преду- гадать весь диапазон возможного влияния. Поэтому в последней части гла- вы рассказано, какими методами можно выявить и учесть в деловой прак- тике различия, существующие в странах, а также изменения, которые могут произойти в компаниях, ведущих международную деятельность, когда они соприкасаются с новой человеческой средой. Различия в доминирующих физи- ческих характеристиках могут влиять на ведение бизнеса. ФИЗИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ЛЮДЕЙ Вариации характеристик Хотя каждую страну населяют люди, физические особенности которых ши- роко варьируют, обычно имеются некоторые доминирующие характеристи- ки. Вариации большей частью связаны с генетикой и становятся менее за- |