Методические указания к практическим занятиям по дисциплине Экономика малого бизнеса Издво Алтгту барнаул 2014
 Скачать 0.85 Mb.
|
|
7 ВОЗМОЖНЫЕ ФОРМЫ ПАРТНЕРСКИХ СВЯЗЕЙ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ 7.1 Теоретические сведения Партнерские связи — это такие договорные отношения, которые ус- танавливаются между несколькими предпринимателями и дают возмож- ность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме. Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей. Для малого бизнеса особенно актуален вопрос выбора формы сотруд- ничества с крупными и малыми предприятиями, стратегически верные парт- нерские связи в перспективе могут не только спасти малое предприятие от поглощения и недружественного слияния, но и помочь укрепить позиции на рынке, позволят перейти бизнесу развиться и перейти в категорию среднего. Главная составляющая схемы предпринимательских действий — эко- номико-правовая форма достижения предпринимательской цели. Под такой формой понимается конкретный вид сделки, которая может быть приемлема для партнера и отвечает цели, поставленной предпринимателем. Сделка — это коммерческий (т. е. с целью получения прибыли) обмен ценностями ме- жду партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Партнерские отношения предполагают осуществление определенных прав и обязательств, которые предприниматель дает своим партнерам при установлении с ними сотрудничества. Такие права и обязательства предпри- нимателя закрепляются в договоре, подписываемом им самим и его партне- ром. Договор (контракт, соглашение)- форма закрепления (чаще все- го письменная, документальная) партнерских связей. Различают учредительный договор и предпринимательский, или, хо- зяйственный договор. Учредительный договор - это письменный документ, свидетель- ствующий о волеизъявлении физических и юридических лиц по обра- зованию, учреждению новой организационно-правовой структуры для реа- лизации конкретной предпринимательской идеи. Предпринимательский договор - это волеизъявление сторон по пово- ду осуществления предпринимательского процесса, не предполагающее объединение договаривающихся сторон в какую - либо организационно- правовую структуру. 7.1.1 Основные направления сотрудничества партнеров в малом бизнесе 1. Формы сотрудничества в сфере производства Совместное предпринимательство. Эта форма предполагает организа- цию совместного (или смешанного) предприятия. Совместным предприятием называется такое предприятие, уставный фонд которого образован на основе 50 внесения паевых взносов двумя или более учредителями, один из которых — иностранное физическое или юридическое лицо. Уточним, что для малого биз- неса доля иностранных учредителей должна составлять менее 25%. К смешан- ным предприятиям относятся предприятия, уставных фонд которых сформи- рован двумя или более юридическими лицами одной страны. Производственная кооперация Под производственной кооперацией понимается такая форма сотрудни- чества, когда каждый из партнеров выполняет свою долю работ в рамках еди- ного производственного процесса (цикла); доход же, получаемый по окончании данного производственного цикла и реализации произведенного товара, делит- ся между партнерами в точном соответствии с долей каждого партнера в общем объеме работ. Отметим, что для предприятий малого бизнеса такая форма сотрудниче- ства должна быть наиболее привлекательной в условиях жесткой конкурентной борьбы с крупным бизнесом, так как значительно увеличивает шансы на успех и выживаемость. Рассмотрим пример единого производственного цикла — производство мебели. В этом цикле задействованы два партнера, каждый из которых выпол- няет свою долю работ (рис. 2). Рисунок 2. Единый производственный цикл (производство мебели): отрезок обозначает единый производственный процесс; 1-я стадия — производство полуфабрикатов для мебели (партнер А); 2-я стадия — производство мебели из полученных полуфабрикатов (партнер Б); 3-я стадия — реализация готовой мебели (партнер В). Важной составной частью этой формы взаимоотношений выступает не продажа полуфабрикатов партнером А партнеру Б, а передача полуфабрикатов с целью их дальнейшей обработки и доведения до полной готовности к потреб- лению (реализации). Поскольку происходит не продажа, а передача, то расчеты между партнерами осуществляются после реализации партнером Б готового к потреблению товара. Во избежание недоразумений стороны в самом начале до- говариваются о размерах доли каждого партнера в общем объеме работ, свя- занных с производством товара, который составляет предмет договора. Заме- тим, что никто не сможет точно определить вклад каждой стороны в общий объем работ. Величины эти всегда договорные, хотя и предполагается, что в их основе лежат объективные факторы. Минимально допустимый размер доли ка- ждого из партнеров определяется на основе предпринимательских расчетов. 1-я стадия 3-я стадия 2-я стадия 51 Лизинг представляет собой особую форму имущественных отношений, предусматривающую не только передачу оборудования во временное пользо- вание, но и возможность продажи оборудования пользователю по истечении срока договора. По окончании выплаты (в виде арендных платежей) полной (или остаточной) стоимости арендуемого оборудования право собственности переходит от одного партнера к другому (к тому, кто арендовал и выплачивал арендные платежи). Это обстоятельство чаще всего и выступает в качестве наи- более привлекательного момента при развитии таких отношений. Как правило, при лизинге используется товарная форма арендных платежей (поставки това- ра, который производится на арендуемом оборудовании). Это лизинг клас- сический. Существует и современная форма лизинга, когда арендные платежи вносятся в денежной (а не в товарной) форме. Такая форма взаимоотношений партнеров имеет и другое, также часто встречающееся наименование — финан- совый лизинг. Для малого бизнеса зачастую это единственный способ обновления ос- новных средств, модернизации и расширения производства. Франчайзинг (от франц. франшиза — льгота, привилегия) — широко распространенная в мире форма партнерских связей и делового сотрудничест- ва. Содержание франчайзинга сводится к следующему: головная — чаще всего это крупная, авторитетная и достаточно известная рядовому потребителю — компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием (чаще всего создаваемым именно для этой цели) о предоставлении ему исключитель- ного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказание услуг под торговой маркой данной компании на определенном рынке. То же самое кратко можно определить как "работа по лицензии". При такой схеме взаимоотношений участвуют две стороны: − франчайзер — головная компания, которая передает какие-то опре- деленные права, включая право на пользование торговой маркой; − франчайзи (оператор) — мелкая компания, которая по договору по- лучает от франчайзера какие-то определенные права, включая право на пользо- вание торговой маркой. При этом важно отметить, что оператор выступает как самостоятельный производитель, является юридическим лицом, имеет свой расчетный счет, самостоятельный баланс, т. е. ведет дело на свой собственный страх и риск. Однако оператор осуществляет свой бизнес под вывеской франчайзера, т. е. пользуется его торговой маркой. Эта форма сотрудничества особенно эффективна для малых предпри- ятий, поскольку авторитет уже наработан франчайзером, на рекламу почти не нужно тратить средств, потребитель уже привык к торговой марке, а, следова- тельно — к товару или услуге. Франчайзер, как правило, заключает договоры не с одним, а с множест- вом операторов, создавая разветвленную сеть торговых и промышленных пред- приятий, находящихся от него в сильной зависимости. Зависимость операторов от франчайзера сводится к договорным обязательствам, по которым оператор обязуется соблюдать все правила торговли или производства, установившиеся 52 на фирме-франчайзере, т. е. гарантирует фирменное обслуживание (вплоть до соблюдения мелочей, например использования единой униформы служащих, как в сети "Макдональдс"). Договор, заключаемый между франчайзером и оператором, содержит помимо указанных и других условий также положение о платежах. Особенное распространение эта форма взаимоотношений получила в торговой сфере России. Проектное финансирование представляет собой форму партнерских свя- зей в случаях: а) когда одна из сторон берет на себя обязательство финансиро- вать реализацию предпринимательского проекта другой стороны, а другая сто- рона обязуется реализовать такой проект в надлежащей форме; б) когда одна сторона, имеющая разработанный проект, предлагает другой стороне взяться за его практическую реализацию и обязуется финансировать все работы, связан- ные с реализацией этого проекта. И в том и в другом случае вторая сторона обязуется осуществить возврат предоставленного ей кредита (финансирования) обычно в товарной форме, как и при лизинге (т. е. теми товарами, которые бу- дут производиться на основе реализованного проекта). Поэтому проектное фи- нансирование и лизинг относят к разряду компенсационных сделок (компенса- ция осуществляется в форме товаров). Существенным моментом при такой форме взаимоотношений выступает то обстоятельство, что права собственности на объект сохраняются за тем предпринимателем, которого финансирует его партнер. Лицензирование Основными субъектами такого рода отношений выступают лицензиар (обладатель каких-либо определенных прав) и лицензиат (тот, которому такие права передаются — на постоянной или временной основе). Лицензиар заключает соглашение с лицензиатом, по которому послед- нему могут передаваться права на использовании технологии производственно- го процесса, товарного знака, патента, торгового секрета и др. в обмен на гоно- рар или лицензионный платеж. Передача таких прав облегчает малому пред- приятию - лицензиару выход на новый рынок, а лицензиату не приходится на- чинать "с нуля". Концессия представляет собой договорную форму взаимоотношений предпринимателя с государственным или муниципальным органом власти об аренде хозяйственных объектов, находящихся в монопольной собственности государства или муниципалитета. Объектом такого договора могут быть ме- сторождения полезных ископаемых, природные богатства (лесные массивы, озера и т. д.), а также заводы, фабрики. Предмет договора — эксплуатация объ- екта договора на условиях, содержащихся в соглашении. Концессия по существу представляет собой форму долгосрочной аренды с целью интенсивного освоения природных ресурсов хозяйственных объектов с помощью иностранного капитала, что позволяет государству или муниципали- тету рассчитывать на значительную долю прибыли и получение в будущем (по окончании срока договора, а может быть, и раньше) привнесенной концессио- нером технологии производства и управления. Концессионер — это предпри- 53 ниматель, вступающий в отношения долгосрочной аренды в качестве арендато- ра. Подрядное производство. Это форма отношений одного предпринима- теля с другим, при которой оговаривается обязанность одного из них осуществ- лять целевое производство товара, составляющего предмет договора, и его дос- тавку заказчику. Данная форма сотрудничества получила довольно широкое распространение среди малых предприятий России. 2. Формы сотрудничества в сфере товарообмена Под товарообменными операциями подразумеваются такие операции, когда в основе взаимоотношений партнеров лежит движение конкретных това- ров, но при этом исключается денежная форма расчетов. Бартерная сделка — операция по обмену определенного количества одного или нескольких товаров на эквивалентное по стоимости количество другого товара или товаров. Встречная поставка как разновидность бартера. Бартерная операция может осуществляться и на других условиях: стороны определили, какой товар и на каких условиях должен быть поставлен одной стороне; однако какой об- ратный товар должен быть поставлен другой стороне — не решено. Такое ре- шение будет согласовано сторонами позже и оформлено специальным прило- жением (протоколом) к этому договору. Разновидностью встречных поставок выступает оффсетная сделка - предполагает как обмен товарами и услугами, так и предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода оказанных услуг и полученных льгот. Коммерческая триангуляция. В осуществлении бартерной операции мо- гут принимать участие не две, а три (и более) стороны, когда того требует по- иск необходимого товара. Вы можете, к примеру, поставить товар партнеру А, но у него есть товар, в котором Вы не заинтересованы. Партнер Б имеет нуж- ный Вам товар и заинтересован в товаре, которым обладает партнер А. 3.Формы сделок в сфере торговли 1) Сделка обычная, или сделка купли-продажи (или сделка с немедлен- ной сдачей товара, т. е. сделка на тот товар, который у продавца есть в нали- чии). 2) Сделка форвардная, или сделка срочная, заключаемая на срок, как правило, от 6 до 14 месяцев. 3) Сделка по передаче информации типа ноу-хау — отношения партне- ров по передаче, как правило, одного или нескольких незапатентованных "сек- ретов производства" за определенное вознаграждение на условиях, предусмот- ренных в контракте. 4) Сделка по установлению прямых производственных связей — отно- шения партнеров, основанные на непосредственном сотрудничестве между фирмами, предприятиями, учреждениями в производственной, научно- технической и других областях деятельности. 54 5) Сделка спот — вид операций по купле-продаже наличного товара с немедленной оплатой и доставкой. Чаще всего такая сделка практикуется в биржевой торговле, а также при продаже наличной валюты. 6) Сделка по экспорту товара (или услуги). 7) Сделка по реэкспорту — отношения, при которых один из партнеров приобретает товар за рубежом с целью его поставки партнеру третьей страны (без переработки в своей стране). 8) Сделка по импорту товара (услуги). 4. Формы сотрудничества в сфере финансовых отношений Факторинг — это разновидность торгово-комиссионной операции, со- четающейся с кредитованием оборотного капитала клиента через покупку фак- тор-компанией счетов клиента. Под факторингом понимают систему взаимо- отношений, которая устанавливается между предпринимателем и фактор-фир- мой. При этом фактор-фирма берет на себя погашение дебиторской задолжен- ности предпринимателя (когда такой предприниматель приобретает товар, но не может сразу его оплатить) или покупает у предпринимателя его требование к какому-либо партнеру о платеже (т. е. когда предприниматель осуществляет поставку товара, но покупатель пользуется отсрочкой платежа). В роли фактор-фирмы часто выступают банки (многие банки к настоя- щему времени превращаются в банковские группы; они начинают заниматься не просто финансовым обслуживанием, а осуществляют комплексное обслу- живание клиентов, учреждая в своей структуре факторинговые, лизинговые, инжиниринговые, консалтинговые конторы). Данная форма сотрудничества особенно выгодна малым предприятиям без собственной коллекторной службы и службы безопасности. Коммерческий трансферт используется в межстрановых отношениях и представляет собой взаимное приобретение партнерами друг у друга капиталов в национальных валютах в установленных договором размерах по договорной цене. Однако такое приобретение капитала не предполагает его перемещения через национальные границы. Капитал зачисляется в национальном банке стра- ны продавца, но на счет, который открывается на имя покупателя. Например, Вы приобрели капитал на указанных условиях у своего парт- нера в США. Таким образом, в американском банке теперь имеется Ваш собст- венный счет на определенную сумму. В свою очередь Вы открываете счет на определенную сумму в российском банке на имя Вашего американского парт- нера. Теперь Вы можете приобретать любой товар у любой американской фир- мы и осуществлять платежи со своего счета в американском банке. Такие же действия, но уже на территории России может совершать и ваш американский партнер. Купив товар, Вы можете вывезти его в Россию для реализации. 7.2 Типовые упражнения Деловая игра 1. Франчайзинг: комплексная предпринимательская лицен- зия Ваша эксклюзивная бизнес-идея успешно реализована и в результате стабильно работает одно или несколько предприятий. От посетителей поступа- 55 ют хорошие отзывы о качестве продукции (товара). Все более широкую извест- ность приобретает Ваша торговая марка и новый бренд. У Вашего предприятия в глазах потребителей благоприятный имидж. Все чаще начинающие предприниматели обращаются к Вам с просьбой помочь им с открытием аналогичного заведения. У каждого предпринимателя, бизнес- мена неизбежно наступает момент осмысления — на какой точке развития се- годня находится его бизнес. Как развиваться дальше? Можно пойти по пути разветвления, создания собственной филиальной сети. А можно стать во главе франчайзинг-партнерства, т. е. стать франчайзером. В то же время перед начинающими предпринимателями или инвестора- ми, готовыми к инвестициям в бизнес, тоже стоит дилемма: изобретать ли соб- ственный бизнес — формат со многими неизвестными, а главное, с неведомым результатом. Или войти во франчайзинговое партнерство, предполагающее иг- ру по понятным и оправданным правилам, т. е. стать франчайзи. Цель деловой игры:дать участникам возможность подготовить инфор- мацию о своей собственной интерпретации форм и методов организации фран- чайзинговой деятельности. Участники должны разделиться на две группы — франчайзеры и фран- чайзи. В процессе представления алгоритма создания франчайзинга участники должны выделить преимущества и недостатки франчайзинга как способа веде- ния бизнеса и ответить на вопросы: 1. Каковы особенности франчайзинга в бизнесе? 2. Как подготовить малый бизнес к успешному сотрудничеству с круп- ной фирмой-франчайзером? 3. Как создать собственный франшизный пакет, чтобы тиражировать свой успешный бизнес? 4. Как создать партнерскую сеть предприятий? 5. Как продавать и покупать франшизу? Участники игры при представлении франчайзинга должны учесть сле- дующие составляющие: каков процесс организации самостоятельных продаж, каковы достоинства и недостатки франчайзинговой деятельности. После выступления участников эксперты проводят оценку на основе балльной системы. Балльная оценка 5 баллов — наивысший результат; 3 балла — средний результат; 1 балл — результат ниже среднего. Деловая игра 2. Лизинг. Участникам игры придется решать возникающие в ходе игры вопросы и преодолевать сложности переговорной битвы. Команды могут на переговорах оказаться в ситуации, когда, достигнув договоренности с одной потенциальной лизинговой компанией, вдруг получают предложения с гораздо более выгод- ными условиями со стороны второй компании. Придется решать возникшую проблему этического характера. Проведению игры должен предшествовать семинар "Современная ли- зинговая деятельность", на котором слушатели усваивают основные преимуще- 56 ства лизинга и обсуждают принципы сравнения различных источников финан- сирования и оценки эффективности лизинга. Такая игра позволит участникам обсудить основные вопросы, возникающие при взаимодействии поставщиков оборудования с лизинговыми компаниями и лизингополучателями, в интерак- тивном режиме закрепить полученные на семинаре знания. Игра позволяет обменяться опытом, наладить доверительные контакты со многими лизинговыми компаниями в процессе совместной работы и борьбы за клиента. Игра позволяет приобрести знания в области лизинговой деятельности и умения устанавливать полезные деловые контакты с лизинговыми компания- ми и поставщиками оборудования для возможного будущего сотрудничества. Данный тренинг — уникальная возможность посмотреть на процедуру лизинговой сделки глазами различных участников лизинговой деятельности, в том числе в роли лизингополучателя. Это позволяет лучше понять потребности лизингополучателя и представлять на рынок более конкурентоспособные усло- вия предоставления лизинга. В результате подведения итогов деловой игры эксперты, учитывая сильные и слабые стороны участников лизинговой сделки, определяют поло- жительные и отрицательные качества команд и выявляют победителя. |