Плотникова Алла. Консультируй и продавай. П39 Консультируй и продавай. Спб. Питер, 2020. 336 с. ил
 Скачать 4.18 Mb.
|
|
Таблица 9. Условия задачи ФИО Предыдущий месяц 15-е число текущего месяца Сумма сред- него чека Кол-во чеков Сумма сред- него чека Кол-во чеков Сотрудник 1 600 1500 620 750 Сотрудник 2 500 1500 530 750 Сотрудник 3 550 900 600 450 Сотрудник 4 650 1000 630 500 Сотрудник 5 400 500 440 250 Из таблицы видно, что количество покупателей в текущем и пре- дыдущем месяце одинаковое — на 15 число текущего месяца при- ходится ½ количества чеков предыдущего месяца. Узнаем, на сколько рублей у Сотрудников увеличился средний чек в текущем месяце: Таблица 10. Решение задачи, этап 1 Сумма среднего чека пред. месяца Сумма среднего чека текущего месяца Прирост в рублях показателя «Сумма среднего чека» Сотрудник 1 600 620 20 Сотрудник 2 500 530 30 Сотрудник 3 550 600 50 Сотрудник 4 650 630 –20 Сотрудник 5 400 440 40 211 Сумма среднего чека в аптеке и три способа её увеличить Перемножим прирост в рублях показателя «Сумма среднего чека» и количество чеков в текущем месяце: Таблица 11. Решение задачи, этап 2 Сумма средне- го чека пред. месяца Сумма среднего чека те- кущего месяца Прирост в руб лях показателя «Сумма сред- него чека» Кол-во чеков в текущем месяце (15-е число) Прирост товаро- оборота в руб- лях Сотрудник 1 600 620 20 750 15 000 Сотрудник 2 500 530 30 750 22 500 Сотрудник 3 550 600 50 450 22 500 Сотрудник 4 650 630 –20 500 –10 000 Сотрудник 5 400 440 40 250 10 000 Ответ 1 Лучшие сотрудники — Сотрудник 2 и Сотрудник 3. Они прирасти- ли по 22 500 рублей товарооборота за счёт увеличения показателя «Сумма среднего чека». Суммируем приросты. Таблица 12. Решение задачи, этап 3 ФИО Прирост товарооборота в рублях Сотрудник 1 15 000 Сотрудник 2 22 500 Сотрудник 3 22 500 Сотрудник 4 –10 000 Сотрудник 5 10 000 ИТОГО: 60 000 Часть 2. Ключевые понятия 212 Ответ 2 Аптека получила прирост в 60 000 рублей за счёт того, что четыре сотрудника увеличили показатель «Сумма среднего чека». Сотрудник 4 имеет отрицательную динамику по показателю «Сум- ма среднего чека», он уменьшил средний чек на 20 рублей. За счёт этого аптека потеряла 10 000 рублей товарооборота. Вместо 70 000 рублей прирост составил 60 000 рублей. Ответ 3 Теперь рассчитаем приросты показателя «Сумма среднего чека» в процентах и найдём лидера среди сотрудников по этому пока- зателю. Таблица 13. Решение задачи, этап 4 ФИО Сумма среднего чека пред. месяца Сумма среднего чека текущего месяца % прироста по- казателя «Сумма среднего чека» Сотрудник 1 600 620 3 Сотрудник 2 500 530 6 Сотрудник 3 550 600 9 Сотрудник 4 650 630 –3 Сотрудник 5 400 440 10 Лидер по приросту показателя «Сумма среднего чека» — Сотруд- ник 5. Его средний чек в рублях самый маленький, а прирост в про- центах — самый высокий. Задача 4. Выполнит ли аптека план по Товару Дня? Вопрос Ознакомьтесь с диаграммами и ответьте на вопрос: выполнят ли аптеки план по Товару Дня? 213 Сумма среднего чека в аптеке и три способа её увеличить 1 сентяб ря 2 сентяб ря 3 сентяб ря 4 сентяб ря 5 сентяб ря 6 сентяб ря 7 сентяб ря 8 сентяб ря 9 сентяб ря 10 сентяб ря 11 сентяб ря 12 сентяб ря 13 сентяб ря 14 сентяб ря 15 сентяб ря 16 сентяб ря 17 сентяб ря 18 сентяб ря 19 сентяб ря 20 сентяб ря 21 сентяб ря 22 сентяб ря 23 сентяб ря 24 сентяб ря 25 сентяб ря 26 сентяб ря 27 сентяб ря 28 сентяб ря 29 сентяб ря 30 сентяб ря НО РМА Продажи приоритетного товара в аптеке 1 12 14 10 8 6 4 2 0 16 12 14 10 8 6 4 2 0 16 18 10 11 11 11 1111 13 12 11 16 16 15 5 6 12 13 15 8 9 5 5 6 6 13 12 11 11 11 12 11 Рис 38. Норма продаж приоритетного товара и продажи по дням. Аптека 1 1 сентяб ря 2 сентяб ря 3 сентяб ря 4 сентяб ря 5 сентяб ря 6 сентяб ря 7 сентяб ря 8 сентяб ря 9 сентяб ря 10 сентяб ря 11 сентяб ря 12 сентяб ря 13 сентяб ря 14 сентяб ря 15 сентяб ря 16 сентяб ря 17 сентяб ря 18 сентяб ря 19 сентяб ря 20 сентяб ря 21 сентяб ря 22 сентяб ря 23 сентяб ря 24 сентяб ря 25 сентяб ря 26 сентяб ря 27 сентяб ря 28 сентяб ря 29 сентяб ря 30 сентяб ря НО РМА Продажи приоритетного товара в аптеке 2 12 14 10 8 6 4 2 0 16 12 14 10 8 6 4 2 0 16 18 5 6 5 11 1111 13 12 11 16 5 6 5 6 6 7 6 8 9 5 5 6 6 5 7 11 11 11 12 11 Рис 39. Норма продаж приоритетного товара и продажи по дням. Аптека 2 Часть 2. Ключевые понятия 214 Решение Чтобы решить эту задачу, необходимо получить дополнительное условие и понять, КАКИМ ОБРАЗОМ рассчитана норма (последний столбец). Как правило, заведующие вычисляют ежедневную норму делением общего количества, которое нужно продать в этом месяце, на 30 — то есть на число дней в месяце. Их ошибка в том, что они не учитыва- ют падение продаж в субботу и воскресенье. У большинства аптек в выходные дни покупателей меньше и количество чеков падает: продавать товар некому. Норма продаж в день должна быть рас- считана делением общего числа упаковок на число рабочих, а не календарных дней в месяце — на 22 или на 25. На верхней диаграмме аптеки 1 видно, что в будние дни (например, с понедельника по пятницу первого, второго, третьего, четвёртого и пятого сентября) продажи осуществляются довольно равномерно. Очевидно, что аптека с первого дня месяца активно включилась в борьбу за выполнение плана по продажам приоритетного товара, поэтому к концу месяца план по Товару Дня будет выполнен. Теперь давайте рассмотрим диаграмму аптеки 2. Очевидно, что в первые две недели месяца аптека сильно не дотягивает до нормы. её продажи невелики и приблизительно равны продажам в субботу и воскресенье шестого и седьмого сентября. С первого дня месяца аптека 2 не включилась в борьбу за выполне- ние плана (это произошло только на третьей и четвёртой неделе), поэтому к концу месяца план по Товару Дня НЕ будет выполнен. Условия выполнения плана по Товару Дня 1. Обеспечить наличие Товара Дня в аптеке (бывает, что была не- допоставка со склада). 2. Осуществить резкий старт продаж с первого дня месяца. 215 Сумма среднего чека в аптеке и три способа её увеличить 3. Сохранить темп продаж до 100 %-го выполнения плана по То- вару Дня. 4. Рассчитать нормы продажи Товара Дня в упаковках без учёта выходных и праздничных дней для каждого сотрудника. 5. Организовать ежедневный самоконтроль и контроль выполне- ния нормы продажи в день. 6. Провести фармкружок по инструкциям Товара Дня. 7. Придумать общий вопрос по каждому Товару Дня: «Предложить вам препараты по сезону?», «Чай пьёте?», «К травам как отно- ситесь?» 8. Придумать по каждому наименованию Товара Дня извлекающий вопрос: «Доктор говорил, что такие раны могут заживать очень долго?», «Доктор говорил, что сустав постепенно разрушается изнутри, если не подпитывать его?», «Знаете, как опасна анги- на?», «Знаете, что от насморка может болеть голова?», «Знаете, что стянутость кожи после умывания приводит к поверхностным морщинам?», «Знаете, что воспалительные элементы кожи могут привести к её шероховатости?» 9. Организовать соцсоревнования. 10. Признать и отметить лидеров продаж. 11. Взять шефство над отстающими сотрудниками. 12. Соблюдать четыре фазы продажи и индивидуальное коммер- ческое предложение: «В дополнение к препаратам, которые назначил доктор, вам подойдет этот препарат!..», «Это как раз для вашего случая препарат!», «При вашей ситуации, в ваших обстоятельствах вам поможет именно этот препарат!», «Это ваш препарат!» 13. Предлагать Товар Дня каждой женщине. 14. Не ждать похожего запроса для того, чтобы предложить товар приоритетного ассортимента. Часть 2. Ключевые понятия 216 15. Если у кассы находится 2-3-4 покупателя, каждому покупателю предлагать разный Товар Дня. 16. Продавать не одну упаковку Товара Дня в одни руки, а сразу не- сколько: «Здесь всего 20 фильтр-пакетов, вам две-три упаковки аптечного чая дать, чтобы хватило надолго?», «Возьмите сразу два “Стериллиума” — один в машину, другой в сумочку!» 17. Оформить «горячие» полки (для хорошего просмотра Товара Дня покупателем). 18. Обеспечить наличие Товара Дня под рукой у фармацевта и про- визора. 19. Обеспечить раздельное хранение Товара Дня в разных лотках — внутреннее и наружное, БАДы. 20. Обеспечить регулярное пополнение лотков с Товаром Дня у себя под рукой. 21. Сделать из Товара Дня арт-объект — приделать упаковке глаза, брови, нос, рот, руки, ноги (для особенно креативных аптек). Задача 5. Лидер продаж товара приоритетного ассортимента Условия В аптеке 5 сотрудников. За одну смену они продали 24 упаковки Товара Дня и обслужили 615 покупателей. Сотрудник 1 и Сотрудник 5 продали по 7 упаковок Товара Дня, остальные меньше. У всех сотрудников разное количество чеков. Вопрос Кто из сотрудников является лидером по показателю «Количе- ство проданных упаковок Товара Дня на 100 покупателей»? Чему равен показатель «Количество проданных упаковок Товара Дня на 100 покупателей» в среднем по аптеке? 217 Сумма среднего чека в аптеке и три способа её увеличить Таблица 14. Количество проданных упаковок товара приоритетного ассортимента и количество чеков у каждого сотрудника ФИО Упаковок приоритетного ассортимента продано Всего чеков Сотрудник 1 7 130 Сотрудник 2 2 120 Сотрудник 3 4 140 Сотрудник 4 4 110 Сотрудник 5 7 115 Несложная пропорция поможет вам решить эту задачу. Решение Рассмотрим пропорцию Сотрудника 1: 7 упаковок продано на 130 чеков. X упаковок продано на 100 чеков. X = 7 × 100 / 130. С помощью пропорции высчитаем результаты всех сотрудников и аптеки в целом. Таблица 15. Результаты всех сотрудников и аптеки ФИО Упаковок приоритетного ассортимента продано Всего чеков На 100 покупателей Сотрудник 1 7 130 5 Сотрудник 2 2 120 2 Сотрудник 3 4 140 3 Сотрудник 4 4 110 4 Сотрудник 5 7 115 6 ИТОГО 24 615 4 Часть 2. Ключевые понятия 218 Ответ Лидер аптеки — Сотрудник 5. Он продал 6 упаковок приоритет- ного ассортимента на 100 чеков. Остальные сотрудники про- явили меньшее усердие. Показатель «Количество проданных упаковок Товара Дня на 100 покупателей» в среднем по аптеке составляет 4 упаковки. На основании этой таблицы сделана диаграмма «Продажа Товара Дня по сотрудникам». Сотрудник 1 Сотрудник 2 Сотрудник 3 Сотрудник 4 Сотрудник 5 Продажа Товара Дня на 100 покупателей по сотрудникам 6 7 5 4 3 2 1 0 2 3 4 5 6 Рис 40. Лидер продаж Товара Дня — Сотрудник 5 Делайте диаграммы, в которых наглядно видны сотрудники-ли- деры и сотрудники-отстающие, используя не абсолютные цифры (количество проданных упаковок всех наименований Товара Дня за определённый отрезок времени), а относительные: количество проданных упаковок всех наименований Товара Дня на 100 покупа- телей. Эти данные более справедливые, потому что у сотрудников разное количество чеков. 219 Закон Парето, или Принцип 20/80 в аптеке Закон Парето, или Принцип 20/80 в аптеке Как вы относитесь к выражению «Не дай вам бог жить в эпоху пере- мен»? Я — плохо. Не вижу смысла в этой фразе. Перемены поджидают нас всегда и всюду. Особенно подвержена переменам информация, которая устаревает за доли секунды. Но принцип дисбаланса, или закон Парето, не устареет никогда. Он всегда работает в аптеке — вне зависимости от того, используете вы его или нет, и является существенным принципом при анализе факторов эффективности для оптимизации деятельности. Правильно выбрав небольшое коли- чество самых важных действий, можно быстро улучшить результат. Закон Парето появился в прошлом веке благодаря усилиям итало- швейцарского экономиста и социолога Вильфредо Парето. Люди, деньги и их взаимоотношения — вот что его интересовало. Он ана- лизировал то, каким образом распределяются деньги. Оказалось, что всегда и везде деньги распределяются фантастически неспра- ведливо и фантастически непропорционально. Малое количество людей (приблизительно 5–20 %) владеет почти всеми деньгами (приблизительно 80 %) страны. Как такое происходит? Где логика и справедливость? Но самое потрясающее заключается в том, что такая нелогичность и несправедливость есть всегда и везде, а не только в системе «люди — деньги». В любых двух других системах взаимосвязанных данных, в любой области человеческой деятельности или даже бездеятельности су- ществует дисбаланс: 20 % вещей в женской сумочке используются значительно чаще других; 20 % одежды женщина носит чаще другой; 20 % предметов на своём рабочем месте сотрудник пускает в дело значительно чаще других — как правило, 80 % рабочего времени; Часть 2. Ключевые понятия 220 20 % стручков дают 80 % урожая зелёного горошка; 20 % преступников совершают 80 % правонарушений; 20 % больных «забирают» на своё лечение 80 % денег здравоох- ранения. 20 % сотрудников аптеки делают 80 % её товарооборота. 20 % ассортимента аптеки дают 80 % её выручки. 20 % покупателей купят то, что вы предлагаете. 20 % покупателей делают 80 % продаж. У вас эта пропорция другая? 30 % на 70 %? Или 40 % на 60 %? Эти цифры тоже справедливы. Закон Парето — это закон о непропор- циональности усилий и результата. Иногда дисбаланс бывает даже такой: 1 % на 99 %. Считается, что закон Парето необходимо понимать любому специалисту по продажам для того, чтобы быть эффективнее. Опишу подробно историю закона Парето и принципы использова- ния его в практической жизни. …Лингвист Джордж Кингсли Ципф был хорошо образован, препо- давал в Гарварде и знал о словах всё. Ещё он был знаком с работами Парето. Предметом интереса Ципфа стал его родной английский язык — огромная математическая выборка, в состав которой входит полмиллиона слов. Ципф обнаружил, что небольшое количество слов используется постоянно, а подавляющее большинство — очень редко. Ципф, как и Парето, был теоретиком, поэтому никак не продвинулся в деле использования принципа Парето на практике. Это удалось Джозефу М. Джурану, американцу, который занимался проблемами качества выпускаемой продукции. Он создал Модель Качества, одним из принципов которой стал закон Парето. Сделал он это не в родной Америке, а в Японии, которая в 50-е годы про- шлого века вовсе не была лидером мирового автомобилестроения. Японские предприятия в то время занимались производством де- шёвых имитаций европейских и американских товаров. Джозеф М. 221 Закон Парето, или Принцип 20/80 в аптеке Джуран, сосредоточившись на «жизненно немногочисленных» факторах, смог повысить надёжность и полезность японских то- варов, искоренить выпуск брака на предприятиях. Джуран обнаружил действие закона Парето при производстве ав- томобилей, мотоциклов, бытовой техники. Выяснилось, что 80 % поломок на производстве проистекают всего по 20 % причин. Усилия Джурана были направлены на устранение этих причин и привели к блестящему результату. Через какое-то время с конвейеров японских предприятий стала сходить первосортная техника. Произошло значительное повы- шение стандартов качества, снижение брака, сильное падение себестоимости производства. Не упустили выгоду от использования принципа Парето и компа- нии, производящие компьютеры. Они установили два потрясающих факта: 80 % компьютерного времени тратится на обработку 20 % команд программы. 80 % пользователей используют только 20 % возможностей ком- пьютера. Использование волшебной пропорции позволило изменить про- изводство компьютеров в направлении, необходимом покупателю. Знаменитые IBM и Apple навсегда выбросили из схем процессоров 80 % редко используемых команд. За счёт упрощения их компьютеры стали более производительными, а они сами — более успешными. Закон Парето начал завоёвывать планету и совершать мировую революцию качества. К сожалению, в эту революцию попали не все страны. Людям часто кажется, что миром правит равновесие — но это заблуждение. Люди думают, что все их усилия имеют одинаковые результа- ты — но это не так. Часть 2. Ключевые понятия 222 Люди думают, что причины и следствия одинаково сбалансиро- ваны между собой — и это тоже иллюзия. Люди думают, что 50 % причин или вложенных в дело ресурсов дают 50 % конечного продукта. И это неправда. Равновесие не правит миром. И равновесие не правит продажами. Покупатели не могут быть равны и одинаково ценны. Сотрудники не могут быть равны и одинаково ценны. Невозможно относиться ко всем наименованиям товара с одинако- вым вниманием и ожидать от них одинаковой выгоды. Резюмируем сказанное выше. 20 % покупателей дают 80 % товарооборота аптеки. Будьте готовы к приходу этих 20 %. Знайте о них, думайте о них, ждите их, ищите среди других покупателей и понимайте то, каким образом их обслужить. |