Инстинкт продолжения рода
В 90-е годы прошлого века на экраны мира вышел фильм «Основной инстинкт». Его создатели назвали основным инстинктом инстинкт сексуальный, вынеся эту идею в название картины. Как вы думаете, они были правы? Я думаю, что нет. Вряд ли инстинкт продолжения рода является основным, как бы нам это ни казалось иногда.
Если особь НЕ сохранила жизнь, ей уже не понадобятся доминиро- вание, забота о потомстве и стремление собираться в стадо. Жизни нет, инстинктов нет — особь прекратила существование. Конец.
Основным инстинктом человека, вопреки распространённому
заблуждению, является не инстинкт продолжения рода, а ин-
стинкт самосохранения. О нём мы поговорим чуть позже, а сейчас дадим определение инстинкту продолжения рода.
251
Великое
могущество инстинктовИнстинкт продолжения рода — это стремление особи к поло-вым отношениям с партнёром противоположного пола.Инстинкт продолжения рода имеет ещё четыре названия — ин- стинкт размножения, инстинкт влечения к противоположному полу, половой инстинкт, инстинкт сексуальный. «Плодитесь и раз- множайтесь!» — сказал Бог.
Рис. 46. Инстинкт продолжения рода
Как этот инстинкт проявляется в аптеке? Очень просто — люди покупают препараты, которые помогают им заниматься сексом, делают их привлекательными, позволяют обезопасить половой акт.
Часть 2. Ключевые понятия
252
Пример
Покупатель: «Дайте “Виагру”!»
Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот “Виагра”. Вам предложить салфетки для интимной гигиены?»
Покупатель: «Давайте. Ещё мне нужны презервативы».
Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот салфетки и пре- зервативы.
Вы знаете, что есть препараты для улучшения общего самочувствия, специально для мужчин?»
Покупатель: «Да, доктор говорил о таких средствах. Доро- гие? Хорошо, давайте».
Фармацевт или провизор: «Вот 16 капсул средства для мужчин “Ловелас”. После приёма этого препарата у вас улучшится мужское здоровье».
Покупатель: «Спасибо!»
Инстинкт самосохраненияА теперь пришло время поговорить об инстинкте самосохранения — основном инстинкте любого живого существа.
Луиза Хей декларирует в своих книгах мысль: «Тренируйте свой раз- ум воображением самого лучшего, чтобы получить это. Придумайте для себя восхитительные фантазии того блага, которое только есть в мире и которого вы на самом деле заслуживаете и достойны». Она советует использовать аффирмации — позитивные утверждения, которые «притянут» благоприятную реальность.
Наш
инстинкт самосохранения, как правило, диктует нам совсем другие идеи: «Что плохого может случиться, если...» или: «Как из- бежать того, что, возможно, произойдёт?» Инстинкт самосохранения всегда готовит нас к плохому.
253
Великое могущество инстинктов
Иллюстрацией этого феномена стала героиня сказки братьев Гримм
Умная Эльза, которая однажды спустилась в погреб и увидела там топор, воткнутый в стену.
«Умная Эльза посмотрела на топор, торчавший вверху, огорчилась и начала плакать и причитать: “Когда я выйду замуж за Ганса, и ро- дится у нас ребёнок, и вырастет он, и как-нибудь он, как и я, спустится в погреб, то упадёт ему на голову этот топор, да убьёт его насмерть”.
Эльза долго не шла в дом, поэтому следом за ней в подпол спусти- лась служанка посмотреть, не случилось ли чего. Работница выслу- шала Умную Эльзу, расстроилась и тоже начала “горе” оплакивать.
Затем к ним спустился работник, а потом мать и отец, и стали они впятером рыдать над несуществующей бедой…»
Страх перед будущим свойствен всем людям. Чтобы успешно стро- ить свою жизнь, психологи советуют преодолевать боязнь и жить в настоящем моменте: «здесь и сейчас». В будущем всегда страх, а в прошлом — сожаления.
Известно, что у телевизионных каналов с хорошими новостями нет высоких рейтингов, они не пользуются популярностью ни в одной стране мира. Почему это так? Люди, включая телевизор, бессозна-
тельно хотят узнать, что и где произошло плохого и далеко ли от их дома беда. Они справедливо считают: предупреждён — значит вооружён. Они хотят быть осведомлёнными обо всех неприятно- стях, которые происходят на ближайших к их домам территориях.
Человек изучает местность с помощью телевизора и делает вывод: неприятности далеко, поэтому можно дальше заниматься повсе- дневными делами.
Считается, что природная говорливость женщин объясняется имен- но инстинктом самосохранения — рассказывая друг другу новости, они таким образом проводят проверку региона своего проживания на безопасность.
Дадим инстинкту самосохранения определение.
Часть 2. Ключевые понятия
254
Инстинкт самосохранения — это стремление особей избежать
опасности и сохранить себе жизнь. Реализации его служат боль
и страх.
Рис. 47. Инстинкт самосохранения
Страх руководит человеком во многих жизненных ситуациях.
Страх остаться без куска хлеба гонит на поиски работы.
Страх потерять работу заставляет принимать правила игры работо- дателя и находить общий язык с не всегда приятными коллегами.
Страх не реализоваться в материнстве толкает женщину быстрее искать мужа и рожать детей — в этом случае к инстинкту самосо- хранения примешивается материнский инстинкт.
Страх смерти заставляет человека следить за своим здоровьем и переходить дорогу по пешеходному переходу.
Страх служит Жизни. У кого нет страха, тот остаётся — без пропитания, без мужа, без детей, без собственной жизни и прекращает своё суще- ствование. Очевидно, что
инстинкт самосохранения — базовый.
255
Великое могущество инстинктов
Прежде — забота о СЕБЕ, потом — о других. Вспомните, что говорит авиапассажирам стюардесса в начале полёта: «Вначале обеспечьте кислородной маской себя, затем наденьте её на вашего ребёнка».
Другие названия инстинкта самосохранения — инстинкт выжи- ваемости, инстинкт продолжения жизни. Любое живое существо в каждый миг своего существования слышит приказ: «Выжить!
Продолжиться в пространстве и времени».
Пример
Покупательница: «Здравствуйте! Продайте, пожалуйста, витамины для беременных».
Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот витамины для беременных. Роды — непростое событие в жизни женщины.
У вас последний триместр? Как ваше самочувствие?»
Покупательница: «Да. Сейчас занимаюсь специальными упражнениями для беременных — для того, чтобы роды прошли легче. Но всё равно — немного переживаю, потому что для меня это будет в первый раз».
Фармацевт или провизор: «Вы знаете о том, что есть специ- альный крем, который поможет свести к минимуму разрывы тканей при родовом процессе?»
Покупательница: «Крем? Нет, я никогда не слышала про такое средство».
Фармацевт или провизор (показывает): «Рекомендую ”Бонисан крем-гель”. В течение двух недель до родов он наносится на половые органы будущей роженицы для создания дополни- тельной эластичности тканей. “БОНИСАН крем-гель” — профи- лактика травмы тканей (выгода покупательницы от покупки)».
Покупательница: «Из чего состоит этот крем?»
Фармацевт или провизор: «В состав крема-геля “Бонисан” вхо- дят растительные компоненты: экстракты дикого ямса, алоэ, изофлавоны сои, а также Гиалуроновая кислота и Д-пантенол.
Изофлавоны сои являются естественными эстрогенами. Они
Часть 2. Ключевые понятия
256
способствуют ускорению структурных изменений в шейке матки, которая готовится к родам. Дикий ямс окажет спазмо- литический эффект, а Гиалуроновая кислота повысит степень пластичности и упругости тканей перед родами».
Покупательница: «Да, это подходящее средство для про- филактики разрывов. Сколько стоит?»
Фармацевт или провизор: «Триста рублей. Приобретаем?»
Покупатель: «Приобретаем!»
Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»
Охотничий инстинкт у мужчин и инстинкт собирательницы у женщинМы рассмотрели пять инстинктов:
Материнский инстинкт.
Стадный инстинкт.
Инстинкт доминирования.
Инстинкт продолжения рода.
Инстинкт самосохранения.
Есть ещё
один человеческий инстинкт, оказывающий колоссаль- ное влияние на поведение людей. О нём в социуме говорят совсем мало. Тем не менее знание его объясняет многие секреты различий гендерного поведения.
Почему мужчина-покупатель и женщина-покупательница посту- пают так, а не иначе?
Почему для мужчины в покупке важен только результат, а для жен- щины важен и результат, и процесс?
Почему мужчина почти никогда не соглашается на предложение что-то купить дополнительно, а женщина может заинтересо- ваться?
257
Великое могущество инстинктов
Безусловно, источником различного поведения является то, что муж- чина и женщина имеют различную активность полушарий головного мозга. У мужчины активно одно полушарие, у женщины — другое.
Творческие люди пытаются понять и мужчину, и женщину. Мне нра- вится эта картинка, демонстрирующая отличительные особенности женского и мужского мышления. Давайте внимательно рассмотрим её. Какую пищу для размышлений мы можем получить, разглядывая этот необычный женско-мужской череп, в который художник по- местил эмоциональное женское и логичное мужское полушарие?
Рис 48. Женско-мужской череп
Основная мысль этой иллюстрации — мужчина и женщина не мо- гут поступать одинаково, потому что их мозг работает по-разному.
Мужчине никогда до конца не понять женщину. Женщине никогда до конца не понять мужчину. Вечное непонимание, вечное противо- стояние и вечная война полов и миров.
Но давайте задумаемся о других причинах особого поведения муж- чины и женщины во время совершения ими покупки. Перенесёмся в далёкое прошлое, в доисторический период. Жизнь первобытного человека была полна опасностей и лишений, и основную тяжесть
Часть 2. Ключевые понятия
258
бытия нёс на себе мужчина: с другими мужчинами он добывал про- питание, боролся с диким зверем, ходил на охоту. Считается, что из-за этого он был крупнее женщины в полтора раза.
Рис 49. Первобытный мужчина был крупнее женщины в полтора раза
Какие задачи стояли перед доисторическим мужчиной?
Сохранить себе жизнь.
Победить врага.
Завоевать добычу.
Какие качества мужчина
должен был проявлять на охоте для того, чтобы не погибнуть?
Высокую сосредоточенность на цели.
Быстроту принятия решений.
Какие союзники были у мужчины, если учесть, что одомашнивание животных началось значительно позже?
Грубо обработанный камень.
Палка-копалка.
259
Великое могущество инстинктов
Огонь.
Первые мужские «профсоюзы» — объединение с другими муж- чинами в общей борьбе за добычу.
У мужчины сформировался особый архетип мышления.
Архетип — это заложенная в человеческое существо модель инстинк- тивного поведения, сформированная под влиянием врождённых импульсов. Иначе говоря, архетип — это образ мыслей.
На охоте выживали мужчины, имевшие архетип мышления «охот- ник — действие — жертва». Этот первобытный архетип и соответ- ствующее ему поведение во время покупки мужчины сохранили до наших дней.
Рис 50. Архетип мышления «охотник — действие — жертва»
Мужчина ощущает покупку не как процесс, а как борьбу — за резуль- тат, жертву, добычу. Если цель-товар отсутствует, мужчина развора- чивается и уходит. Ему сложно объяснить, что есть замены, ведь если на охоте отсутствовала цель-жертва, мужчине следовало вернуться домой и ждать нового удобного момента для охоты. Где-то в глубине души мужчина-охотник имеет убеждение, что цель покупки-охоты
Часть 2. Ключевые понятия
260
не может быть изменена. Более того, он на подсознательном уровне часто считает, что перемена уже принятого решения означает шаг назад, почти что предательство. Для того чтобы продать мужчине препарат взамен отсутствующего, предоставьте ему чёткие аргумен- ты и обратите его внимание на рациональность, функциональность и пользу. Мужчины всегда хотят быть эффективными, результатив- ными и мощными. Поэтому, презентуя препарат, используйте слова
«эффект», «результат», «мощность».
Женщина в процессе покупки ведёт себя иначе. С одной стороны, она выполняет долг перед «сородичами» —
тщательно исследует территорию и проверяет, не приблизилась ли опасность к её дому.
С другой стороны, проявляет все признаки инстинкта собиратель- ницы и понимает, что без цели-покупки ей нельзя возвращаться домой.
Мозг женщины легко переключается на другие товары и без труда воспринимает дополнения и замены.В доисторическое время женщины собирали плоды и коренья. Сей- час они собирают в «котомку» товары и информацию. Женщина никогда не придёт домой с пустыми руками.
Считается, что собирательство плодов и кореньев — более интел- лектуальная деятельность, чем охота. Почему?
Трофеи женщины, добытые путём собирательства, должны были пройти сортировку. Женщина определяла, годится ли корешок, найденный ею, для хранения, может ли он быть употреблён в пищу в голодное время или его нужно съесть немедленно, пока он не ис- портился.
Задача мужчины на охоте, с одной стороны, была сложнее, потому что он встречался с опасностью и рисковал жизнью, с другой сто- роны — проще, потому что его добыча не подвергалась последую- щему интеллектуальному анализу. Отвоевать мясо и доставить его в пещеру — эта функция повторялась из раза в раз, из охоты в охоту.
У женщины в процессе собирательства цели регулярно менялись. Она отправлялась ловить рыбу, а по дороге находила гнездо с яйцами птицы, пригодными в пищу. Она разворачивалась и несла яйца в пе- щеру, а сбоку от тропинки обнаруживала недавно выросший гриб.
261
Великое могущество инстинктов
Характерной чертой женского характера до сих пор является вы- сокая отвлекаемость. Женщина идёт в ванную комнату почистить зубы, а по дороге видит свежее пятно на полу. Она направляется за влажной тряпкой, чтобы это пятно отмыть, но в ванной комнате видит грязные вещи. Поэтому
вначале включает стиральную ма- шину, оттирает пятно на полу, и лишь потом умывается и чистит зубы. Мужчина никогда не поступит аналогично. Его мозг способен решать только одну задачу. Психологи так и говорят: мышление мужчины туннельно.
Рис. 51. Инстинкт охотника и инстинкт собирательницы
Женщина не только легко отвлекается, но и быстро решает проблему за проблемой. Многозадачность — это одно из свойств её натуры.
В аптеке при отсутствии препарата она легко переключается на замену. «Маркетологи всего мира бессильны перед женщиной, ко- торая идёт в магазин за красным пальто, но возвращается с зелёной сумкой». Для мужчины подобное решение невозможно.
Часть 2. Ключевые понятия
262
Доказано, что у женщины лучше развито периферическое (боковое) зрение и она имеет более широкое поле обзора. Поэтому по стати- стике она реже попадает в дорожно-транспортные происшествия, где приближающаяся опасность появилась сбоку.
Почему женщине нравится процесс покупки? Потому что, сидя в пещере, она располагала большей безопасностью, большим ко- личеством времени и привыкла к неспешным действиям.
Мужчина любит обдумывать только одну проблему, которую считает важной и единственной. Вероятно, поэтому в мужской популяции, в отличие от женской, присутствует больше великих людей — поэ- тов, композиторов, математиков, физиков, химиков. Мужчина проявляет высокую сосредоточенность — такую же высокую, как в первобытное время он выказывал на охоте, — и это приводит к лучшим результатам.
Спорт. Об этом стоит поговорить отдельно.
Что он значит для мужчин?
Почему они так любят спортивные газеты и телетрансляции?
Почему некоторые любят футбол так же, как своих детей и жён, или ведут себя так, что окружающие думают, что они любят футбол больше своих детей и жён?
С его помощью современные мужчины выплёскивают о охотничьи инстинкты, зажатые современной цивилизацией.
Футбол для современного мужчины — это тренировка перед боем или генеральная репетиция охоты, пусть бой и охота никогда и не состоятся. Иногда болельщики устраивают пожар прямо на фут- больных трибунах — так же, как их предки поджигали лес и гнали в ловушку огромного мамонта.
Есть олимпийские виды спорта, которые являются прямыми на- следниками первобытной жизни и практически не изменились с древних времён:
263
Великое могущество инстинктов
метание копья;
стрельба из лука;
конное поло.
Вглядевшись в эти картинки, вы обнаружите полную аналогию.
Рис. 52. Древность и современность
Но давайте ещё немного поговорим о мужчине-покупателе.
Часть 2. Ключевые понятия
264
Мужчина-покупатель
Мужчина в аптеке предстает в трёх ипостасях. Вот его «триединый» облик.
Мужчины в аптеке
1. Мужчина со списком.
2. Мужчина со спутницей.
3. Мужчина-кормилец, «сам себе режиссёр», мужчина-одиночка.
Очевидно, что три категории мужчин демонстрируют три разные линии поведения. Поэтому стратегия фармацевта или провизора при общении с ними также должна быть различной.
Мужчина со списком
Эта «разновидность» мужчины встречается в аптеке очень часто.
Женщина написала список препаратов и отправила мужчину в ап- теку. Зачем? Затем, чтобы он проявил любовь, заботу и выполнил часть её ежедневных обязанностей.
Как вы думаете, что учитывать при данных обстоятельствах?
То, что список — это серьёзно, и с ним совладать невозможно.
Мужчине дан приказ, и его необходимо выполнить. Мужчина со списком не имеет права принимать решений, потому что не яв- ляется покупателем. Покупатель в данной ситуации — женщина, написавшая список.
Если вам удастся выйти на контакт с НЕЙ — в случае, когда мужчина звонит своей женщине по телефону и передаёт вам трубку, то у вас есть шанс осуществить замену недостающего препарата, а также дополнить список необходимым лекарством.
265
Мужчина-покупатель
Именно поэтому в начале диалога с любым покупателем я реко- мендую задавать вопрос: «Для кого вы приобретаете препараты?»
Варианты ответов в этом случае:
«Жена список написала».
«Друг заболел, попросил купить лекарства по списку».
«Для подопечных. Я — соцработник».
Скачать 4.18 Mb.