Бизнес. Счегоначать какпреуспеть Агаркова Лилия Николаевна
 Скачать 2.05 Mb.
|
|
Минимальные расходы на открытие зоомагазина пло- щадью 20 м 2 : • Аренда — от 12 тыс. в месяц. • Оборудование магазина (витрины, холодильники и др.) — от $7 тыс. • Зарплата (директор, бухгалтер, четыре продавца)- от $2 тыс. • Закупка товара — от $5 тыс. Итого: от $16 тыс. Глава 26 Магазин керамической плитки На продаже керамической плитки зарабатывают порядка 150 небольших магазинов Петербурга. Участники рынка счи- тают, что растущее число новостроек позволит открыть их еще порядка 100. Увеличение прибыли розничных точек позволяет также увеличивать рост производства российской плитки. В Пе- тербурге сейчас работают около 10 ее производителей. В по- следнее время все большей популярностью у потребителей пользуется московская, орловская и шахтинская плитка. Все чаще торговцы отказываются от продаж белорусской продук- ции, мотивируя это ее непрочностью и сложностью доставки. Половина продаваемой в Петербурге плитки — производства Италии, Испании, Китая, Португалии и других стран. Цены на зарубежную продукцию по сравнению с российской выше в 2-3 раза, что связано с издержками доставки. Поставками плитки занимаются около 50 дистрибьюторских фирм города. Как считают эксперты, раскрученную точку посещают по- рядка 50 человек в день. Примерно 10 из них делают покупки. Средний чек покупателя — около $200. Шаг 1. Место Большинство магазинов открывают рядом с новостройка- ми, где много новоселов. Потенциальные клиенты магазина — новоселы, которым удобнее купить керамическую плитку рядом с домом. Если точка будет работать с эксклюзивной продукцией, выгоднее открывать ее в центре города. Для открытия магазина необходимо получить сертификат Госсанэпиднадзора. Шаг 2. Помещение Для магазина плитки понадобится в среднем 50 м 2 торго- вой площади в зависимости от количества представленного товара. Также для хранения продукта необходим склад от 20 м 2 . Перед работой помещение должно быть осмотрено СЭС, пожарной инспекцией для выдачи разрешений на дан- ный вид торговли в нем. Аренда помещения в 70 м 2 обойдется в среднем в $2-3 тыс. в месяц. Шаг 3. Плитка Самым большим спросом у населения пользуется плитка для оформления ванных комнат. Наряду с обычной плиткой для отделки этих помещений можно использовать имитацию натурального камня — керамогранит. Напольный материал отличается от настенной плитки большей толщиной и таким качеством, как антискольжение. Что касается дизайна, минимальное количество представ- ленных в магазине образцов коллекций — порядка двадцати. «Весной большей популярностью пользуется плитка бежевых, розовых тонов», — замечает Валерий Коротков. Дизайнеры отмечают, что в моде плитка с растительной тематикой. Цена первой партии продукта может составить $6 тыс. и выше. Шаг 4. Персонал Штатное расписание одного магазина: • управляющий магазином плитки (управление персоналом, закупками и складом, работа с ключевыми клиентами) — $1 тыс.; • кассир-$400; • менеджер по работе с клиентами (специализированные консультации, работа с клиентами) — $400-500. Консультант должен разбираться в возможных дефектах, которые могут возникнуть при работе с плиткой. Задача ме- неджера по работе с клиентами — не только подсчет плитки, необходимой каждому покупателю, но и консультации по поводу ее укладки, приготовления сухих смесей и пр. По мере развития магазина штат может быть увеличен до пяти чело- век. Зарплата трех основных сотрудников составляет $2 тыс. в месяц. Шаг 5. Ассортимент Валерий Коротков связывает спрос на определенный цвет плитки со временем года: «Зимой у нас больше брали голубую и синюю плитку, весной стали покупать розовую». По оценке Василия Абызова, спрос на цвет также связан с местом рас- положения магазина: на Юго-Западе, в Пушкине, в районе Красного Села жители предпочитают розовую, бежевую, зеле- ную плитку, а в Купчино покупателей привлекают материалы серых и светло-коричневых тонов. В месяц прибыль небольшой точки по продаже плитки с ассортиментом 20 разных коллекций составляет в среднем $6 тыс. без учета налогов и коммунальных платежей (поряд- ка $1,5 тыс.). Для того чтобы представить ассортимент в ма- леньком магазине, достаточно заключить договор с одним крупным поставщиком. Многие заводы, выпускающие плит- ку, имеют интернет-сайты, через которые можно связаться с ними. К тому же менеджеры по маркетингу многих произ- водителей сами активно ищут розничные точки, с которыми можно работать. Магазин «Беларуськерамика», количество заказов: • Клиенты, привлеченные с помощью рекламы в печатных СМИ,-50%. • Клиенты, привлеченные с помощью сарафанного радио, — 30%. • Клиенты, зашедшие «с улицы», — 20 %. Основные принципы хорошей работы магазина: • Скорость исполнения заказа. • Индивидуальный подход к клиенту. • Профессиональные консультации. • Рекомендации хороших мастеров, которые занимаются укладкой плитки. • Хорошее знание потребностей клиента. • Знание особенностей продукта. Глава 27 Магазин бытовой химии, парфюмерии и косметики На существующем в центре Петербурга дефиците универ- сальных магазинов бытовой химии, средств личной гигиены и сопутствующих товаров можно построить бизнес. Инвестиции в открытие и развитие магазина подобного профиля составят $200-250 тыс. Как считают специалисты, в течение полугода торговая точка начнет приносить доход $5-10 тыс. ежемесячно. «Спальные районы вполне освоены крупными универсама- ми, которые предлагают широкий выбор бытовой химии, — считает начальник отдела торговли Центрального района Татьяна Худова. — В центре такая торговля развернуться не может. Здесь уместны специализированные магазины бытовой химии, средств личной гигиены и косметики». В городе работают несколько сетевиков, специализирую- щихся на продаже бытовой химии, парфюмерии и косметики: «Южный двор» (11 магазинов), «Метролюкс» (четыре магази- на), «Улыбка радуги » и некоторые другие. Одним из старейших участников рынка является сеть «Спектр» (более 20 торговых точек). «Почти все наши магазины находятся в центре горо- да, — рассказывает генеральный директор сети магазинов «Спектр» Владимир Ильин. — Жесткой конкуренции со сто- роны коллег мы не ощущаем. Чтобы она возникла, число по- добных магазинов в центре города должно возрасти в 10 раз ». «Формат магазинов бытовой химии, косметики и парфю- мерии в Европе (здесь он называется drogerie) давно опробо- ван и признан выгодным. На небольшой площади, обычно 100-200 м 2 , представлен большой ассортимент товаров для дома, парфюмерии и косметики. В России подобная торговля начала развиваться 7 лет назад. Главным отличием и конку- рентным преимуществом «бытовых» универсамов стал ассор- тимент. В традиционных магазинах бытовой химии он составлял 1-1,5 тыс. наименований, а в магазинах нового формата — 5-10 тыс. Здесь были представлены товары всех ценовых кате- горий, что увеличило число потенциальных клиентов. Сейчас подобный выбор можно найти в гипермаркетах и крупных торговых центрах. Однако в исторический центр крупноформатной торговле не пройти, а плотность населения здесь очень высока. Это позволяет безбоязненно развиваться небольшой специализи- рованной торговле. Причем это могут быть и сетевики, и от- дельные магазины. Шаг 1. Помещение Первое, что следует сделать, открывая универсальный магазин бытовой химии, косметики и сопутствующих то- варов, — найти подходящее помещение. Требования к нему достаточно жесткие. Желательно, чтобы магазин находился в густонаселенном районе, на улице с хорошей проходимо- стью. Общая площадь помещений — порядка 100 м 2 и более. «Подобные магазины зарабатывают на универсальности и большом обороте, — рассказал Владимир Ильин, — поэто- му торговая и складская площадь должны быть достаточно большими». Стоимость аренды составляет $10-25 за 1 м 2 ежемесячно. Шаг 2. Формат торговли Самообслуживание считается наиболее прибыльным фор- матом торговли. «Открытая выкладка увеличивает продажи на 40-50 %, — считает генеральный директор сети магазинов «Южный двор»Андрей Курбатов, — поэтому мы не прячем под стекла даже дорогостоящий товар: элитную парфюмерию, кос- метику и др. Чтобы решить проблему воровства, необходимо увеличить штат продавцов-консультантов». Некоторые специалисты считают, что необходимо со- вмещать самообслуживание с торговлей через прилавок. В свободном доступе традиционно находятся бытовая химия, средства личной гигиены, интерьерные аксессуары и прочие товары. В закрытые витрины помещают мелкоштучный товар, косметику, парфюмерию. «Прилавки не только защищают от воришек, но и помогают сохранить товарный вид дорого- стоящих товаров, — сообщил Владимир Ильин, — осматривая продукцию, многие покупатели неаккуратно обращаются с упаковкой». Шаг 3. Оборудование «Для организации отдела самообслуживания в магазине площадью 100 м 2 потребуется от 20 пристенных и островных (центральных) стеллажей, — рассказала менеджер-технолог ООО «Торговый дизайн» Виктория Смирнова, — в зоне входа- выхода устанавливают кассовый терминал (две-три кассы), су- мочную, столы для упаковки, корзины. Ддя торговли через при- лавок потребуется отдельная касса и три прилавка-витрины. Минимальная стоимость подобного комплекта начинается от $3 тыс.». Торговое оборудование предлагают многие компании, в том числе «Петроалюм», «Красная линия», PORSA, «Торговый дизайн», «Русский проект» и др. При покупке подержанного оборудования цена может снизиться до $1-2 тыс. В любом случае общее оформление магазина должно быть максимально простым. Это позволяет не только сэкономить, но и привлекает потенциальных клиентов. «Особенность уни- версальных магазинов бытовой химии и косметики — демо- кратичные цены, — считает генеральный директор сети мага- зинов «Спектр» Владимир Ильин. — Лаконичное оборудование должно это подчеркивать. Открывая свой первый магазин, мы слишком вложились в оформление. В итоге большинство по- тенциальных покупателей не рискнули зайти, посчитав, что магазин слишком дорогой». Шаг 4. Ассортимент Магазин должен в комплексе предлагать бытовую химию, сопутствующие товары, средства личной гигиены, декоратив- ную косметику, парфюмерию. Общее число наименований может достигать 15 тыс. Среди них должны быть товары на любой уровень доходов. По мнению специалистов, эксклюзив нежелателен. Например, туалетная вода от «Шанель» подой- дет, а духи — нет. Продается дорогой товар медленно и вы- зывает негатив у тех, кто покупает товары по демократичным ценам. В зависимости от спроса ассортимент можно дополнить аксессуарами для волос, бельем, интерьерными украшениями, игрушками, зоотоварами. «В канун праздников некоторые товары покупают в качестве подарка, — рассказал Владимир Ильин. — В такие дни ассортимент расширяется. Предлагая новинку, важно просчитать менталитет своих покупателей. Например, у россиян есть суеверие, что мыло дарить нельзя. Поэтому европейские подарочные комплекты мыла большим спросом не пользуются». Шаг 5. Поставщики, ценообразование и персонал На полках универсальных магазинов известные бренды соседствуют с товарами небольших производителей. Среди бытовой химии лидируют Procter&Gamble, Henkel, Benckiser. Среди косметики и парфюмерии — L'Oreal, «Невская косметика», Colgate-Palmolive, концерн «Калина», Lumene, Nivea и др. Крупные компании предлагают розничным магазинам ряд спецпредложений, например бесплатное оборудование. В этом случае компания диктует условия торговли: выкладка только ее товара и др. «Розничные продавцы предпочитают работать с крупными, проверенными фирмами, — считает владелец «Спектра», — но малые фирмы также могут предложить конкурентоспособный товар. Такая продукция мало известна, но цена у нее помень- ше. Это важно для магазина, основная „фишка" которого — от- носительно низкая рыночная стоимость товаров. Главное — проконтролировать товарный вид и качество изделий. Они должны быть сертифицированы, на этикетках — проставлен значок РОСТЕСТа». По сравнению с сетевыми магазинами единичной торговой точке сложно обеспечить большой оборот. Это не позволяет добиться значительных скидок от поставщиков и установить низкие цены с максимальной выгодой для себя. «Магазин может конкурировать с сетевыми ценами, если немного сни- зит свою наценку, — считает Владимир Ильин, — в сетях она обычно составляет 20-25 % от закупочной стоимости. В мага- зине она может быть 10-15 %. Это обеспечит демократичную цену и увеличит оборот». В зависимости от объемов продаж прибыль одного магазина может составить $5 тыс. в месяц и выше. Количество сотрудников зависит от количества торговых помещений, их размеров, свободной или закрытой выклад- ки товара, наличия склада и некоторых других факторов. Штат небольшого магазина может состоять из 4-6 человек, включая охранника-администратора. Заработная плата может быть фиксированной или состоять из оклада и премиальных. В среднем каждому сотруднику выплачивается 12-20 тыс. рублей ежемесячно. В Петербурге существует дефицит квалифицированных продавцов. Нередко хозяева магазинов самостоятельно обу- чают подчиненных. Идеальный портрет продавца: женщина средних лет с высшим образованием. 10 самых продаваемых товаров магазинами бытовой химии, косметики и парфюмерии: • средства по уходу за волосами; • порошки стиральные; • парфюмерия; • декоративная косметика; • дамские колготки; • детские игрушки; • средства по уходу за телом; • средства для бритья; • подарочные наборы; • средства по уходу за обувью. Глава 28 Магазин при садоводстве Универсальный магазин в садоводческом хозяйстве явля- ется доступным и перспективным вариантом малого бизнеса. Плюсом такой торговли считается ее востребованность и отсутствие большого количества конкурентов. Нехватка ма- газинов ощущается практически во всех районах Ленобласти, но особенно в больших массивах садоводств в Киришском, Волховском, Гатчинском районах. «Всего в Петербурге и Ленобласти зарегистрировано 2,7 тыс. садоводческих хозяйств, — сообщил начальник управ- ления по развитию садоводства и огородничества Петербур- га и Ленобласти Василий Захарьящев, — они объединяют 544,2 тыс. садоводческих участков ». Садоводческие хозяйства могут объединять 20-1700 участков. Средние показатели: 200-400 участков в хозяйстве. По мнению специалистов, для успешной торговли на один универсальный магазин должно приходиться порядка 300 участков. Минусом «садоводческой» торговли является ее сезонность и плохое состояние коммуникаций в Ленобласти. Несмотря на запущенную инфраструктуру, все больше горожан стремится обзавестись загородным жильем. Для развития областных коммуникаций запущена программа «Развития садоводче- ских, огороднических и дачных объединений жителей Санкт- Петербурга на 2002-2010 г.» № 396-40. В соответствии с этим документом из городского бюджета ежегодно выделяется 100 млн рублей. Средства направлены, в том числе, на соз- дание пунктов охраны, медицинских учреждений, почтовых отделений. Последнее важно для развития мелкорозничной торговли. Почтовые отделения позволяют перечислять зар- платы и пенсии людям старшего возраста, которые составляют значительную часть жителей садоводческих хозяйств. Шаг 1. Режим работы Магазины при садоводствах открываются в середине апре- ля и завершают свою работу в октябре-ноябре. «Зимой в садоводствах живет 3-10 % владельцев участ- ков, — рассказывает начальник управления по развитию садо- водства и огородничества Петербурга и Ленобласти Василий Захарьящев, — они не обеспечивают необходимого торгового оборота. Это отпугивает крупных сетевиков от создания мага- зинов и не дает развить зимнюю торговлю малым предпри- нимателям». Максимальная заполняемость садоводств приходится на июнь-сентябрь. В это время прибыль небольшого универсаль- ного магазина при садоводстве может составить до $4 тыс. ежемесячно. В течение недели основной доход обеспечивают продажи выходных дней. Многие потенциальные клиенты приезжают в пятницу вечером и отбывают во второй половине воскре- сенья. Шаг 2. Помещение Удобнее всего разместить магазины при въезде в садовод- ство. Это позволит потенциальным клиентам отовариться по дороге на собственные участки. Помещение может быть взято в аренду у садоводческого товарищества или построено владельцем бизнеса. Аренда составляет около $500 в месяц. Возведение торгового павильона в зависимости от материалов обходится $670-900. Площадь магазина определяется ассор- тиментом. «Торговая точка должна занимать не менее 50 м 2 , — считает владелец двух магазинов при садоводствах Александр Андреев, — в соответствии с требованиями СЭС это мини- мальная площадь для торговли алкоголем. А винно-водочная продукция пока необходима для успешного бизнеса». Другое условие «водочной» торговли — здание с фундаментом. Можно обойтись без канализации, но проточная вода и электричество должны быть обязательно. Шаг 3. Оборудование Торговое оборудование применяется традиционное для всех небольших магазинов. Это касса, стеллажи, витрины и хо- лодильные камеры. Подержанное оборудование значительно сократит затраты на организацию магазина. Стоимость обо- рудования может составить $500-2000. Холодильники должны быть достаточно мобильными. «В садоводствах периодически отключают электричество, — рассказывает владелец сети са- доводческих магазинов, — обычно это касается некоторых участков. В этих случаях холодильники можно перевезти к соседям и сохранить товар». От проблем с электричеством избавляет автономная подстанция. Однако ее стоимость со- ставляет порядка $2000. Шаг 5. Сопутствующая деятельность, поставщики и персонал Кафе при магазине может стать дополнительным источни- ком доходов. Однако в садоводствах открываются они край- не редко. Проблема заключается в шуме, который создают посетители кафе. В основном в правлении садоводческих хозяйств — люди старшего возраста. Шума они не любят, на Шаг 4. Ассортимент Магазины при садоводстве, как правило, являются универ- сальными. Продукты питания составляют до 80 % ассортимен- та, также в ассортименте представлены мелкие электроприбо- ры, бытовая химия, средства гигиены, зоотовары. Наиболее ходовые позиции: алкоголь, сигареты, хлебо- булочные и макаронные изделия, сахар, соль, крупы, мяс- ные изделия, безалкогольные напитки, молочные продукты. «Петербуржцы, приезжая в деревню, остаются городскими жителями, — считает Александр Андреев, — они привыкли к фабричной продукции, определенной фасовке товаров. Теперь многие предпочитают заводское молоко местному де- ревенскому». Корма для домашних животных также являются обязательным атрибутом магазина при садоводстве. Существует спрос на медицинские препараты. Однако ор- ганизовать такую торговлю проблематично. Магазин должен отвечать требованиям аптечного пункта. Торговать лекарства- ми имеет право только фармацевт. По этим причинам медика- ментами в садоводствах практически не торгуют. Пользуются спросом строительные материалы, бытовая техника, одежда. создание кафе соглашаются редко. А без официального раз- решения правления садоводства подобное заведение открыть нельзя. Рядом с магазинами часто продаются посадочные мате- риалы, домашние молочные продукты, старые вещи. Владелец магазина к этой торговле отношения не имеет. «Молоком и са- женцами выгодно торговать, если ты сам их производишь, — считает Александр Андреев, — эти занятия сложно совмещать с традиционной розничной торговлей». Товары для магазина при садоводстве обычно закупают на оптовых базах. Некоторые позиции поступают от городских и областных производителей. Как правило, это хлеб, молоч- ные и мясные продукты, бакалея. «Доставка запасов ложится на плечи „садоводческих" предпринимателей, — сообщил Александр Андреев, — поставщиков отпугивают небольшие объемы закупок и плохие областные дороги. Владельцу мага- зина приходится разрываться между базами и торговлей или нанимать для этого человека». Большинство магазинов при садоводстве относятся к мало- му семейному бизнесу. Владелец бизнеса и его семья перерас- пределяют между собой обязанности. В небольшом магазине необходимы: два продавца для посменной работы, бухгалтер, водитель, сторож. Сторож является единственным внесезонным работником. Охрану торговой точки обеспечивает не садоводство, а вла- делец магазина. Когда магазин закрывается на зимний сезон, сторож остается, чтобы обеспечить его сохранность. |