Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента
 Скачать 7.53 Mb.
|
Когнитивистский подход в коммуникацииКогнитивный диссонанс – понятие и примеры. Категория фрустрации. Когнитивный диссонанс – состояние дискомфорта (фрустрации), вызванное одновременной актуализацией в сознании человека противоречащих друг другу ценностей, установок, идей и вариантов поведения. Когнитивный диссонанс – это психологическое напряжение при несоответствии ожиданий и реальной жизни. Категория, предложенная психологом Леоном Фестингером в 1957 году. Примеры: Вы хорошо знакомы с одним человеком и даже не подозреваете, что у него есть брат-близнец. Но вот в один прекрасный день вы встречаетесь с ним, здороваетесь за руку и вдруг обнаруживаете рядом еще одного, точного такого же человека. От неожиданности (ведь вы не знали о близнеце) у вас возникает острое противоречие внутри. Именно это психическое состояние и называется когнитивным диссонансом. Вы познакомились с человеком, который показался вам чрезвычайно добрым, тихим и спокойным. Он никогда не повышает голос на окружающих и ведет себя со всеми кротко, как ягненок. Мы расположены к нему именно потому, что воспринимаем его добрым и хорошим. Но вот вы случайно встречаете его в парке, идущим с женой. Он еще нас не увидел, поэтому ведет себя предельно естественно. И тут вы с ужасом замечаете, что он кричит на свою супругу, при этом обзывает ее крайне дурными словами и делает это весьма агрессивно, размахивая руками и искажая лицо неподдельной злобой. Вы, зная его кротким тихоней, испытываете самый настоящий когнитивный диссонанс, так как его теперешнее поведение полностью противоречит тому представлению, которое сложилось о нем ранее. Я – хороший, но стащил на работе пачку бумаги. Я хороший – я вор, что мне делать? Когда на хурме – написано персик и мн. др. Зная такую особенность человеческой психики, политики, духовные лидеры, рекламщики, продавцы используют ее для манипуляций. Как это работает? Когнитивный диссонанс вызывает не только дискомфорт, но и сильные эмоции. А эмоции являются мотиваторами, вынуждающими человека совершить определенный поступок: купить, проголосовать, вступить в организацию, пожертвовать. Поэтому социальные агенты из нашего окружения постоянно провоцируют когнитивный диссонанс в нашем мозгу, чтобы повлиять на наше мнение и поведение. Примеры: Купите наш продукт, ведь вы этого достойны. Любящие родители покупают своим детям шоколад/воду/игрушки/сметану нашего бренда. Настоящие лидеры уже подписались на наш канал/прочитали новую книгу. Хорошие хозяйки пользуются нашим средством для мытья полов/печки/стекол. Эта книга настоящий бестселлер, неужели вы еще ее не читали. Фрустрация Фрустрация – это такое особенное психическое состояние, возникающее в случаях, когда человек не смог достичь цели, удовлетворить потребность из-за непреодолимых препятствий, вызванных внешними обстоятельствами или внутренними причинами. Обычно это такие эмоции как агрессия, злость, гнев. Например, 1. жена рассказывает мужу о платье, которое она увидела в магазине, которое она хочет купить. Муж слушает ее, но ничего не говорит, он думает о своем. Жена внезапно сильно раздражается и начинает злиться на него. Произошло то, что у жены не удовлетворилась какая-то потребность во время этого разговора. Возможно, она хотела поддержки от мужа, а он ничего не сказал. Именно это и вызвало состояние фрустрации. Фрустрация спровоцировала злость. 2. Во вторник, я проснулся поздно, проспал, будильник не сработал. 3. Время вечер, я устал, уже нет сил садиться медитировать, читать молитвы или заниматься йогой. Я просто ложусь спать. Но засыпая, я немного взволнован. Я не чувствую ощущения спокойствия за хорошо прожитый день. Почему? Потому что я не сделал то, что для меня очень важно, а именно мои духовные практики. (сестра) Основные стратегии реагирования личности на когнитивный диссонанс и фрустрацию. Личность старается избежать когнитивного диссонанса либо каким-то образом выйти из состояния фрустрации. Для этого есть 3 традиционных варианта: Принять реальность в ее противоречивости; Изменить реальность; Включить те или иные психологические защиты. Пример: Человек - заядлый курильщик. Он получает информацию о вреде курения - от врача, знакомого, из газеты или из другого источника. У него возникает когнитивный диссонанс, выйти из которого можно тремя путями: Принять реальность в ее противоречивости, то есть бросить курить; Изменить реальность, то есть убедить себя, что все рассуждения о вреде курения как минимум преувеличивают опасность, а то и вовсе недостоверны; Включить те или иные психологические защиты (игнорировать) информацию о вреде курения. Я – хороший, но стащил на работе пачку бумаги. Я хороший – я вор, что мне делать? Принять реальность в ее противоречивости, я – вор. Изменить реальность, пойду куплю новую пачку бумаги и положу обратно. Включить те или иные психологические защиты, ничего страшного в этом нет. В офисе и так много бумаги, которая просто так валяется. «Вера в справедливый мир» и «синдром обвинения жертвы». 1. Род мира — это оценка содержания мира с позиции общечеловеческих принципов, норм и интересов. 2. В соответствии с этим различают два рода мира: А. мир справедливый; Б. мир несправедливый. Справедливый мир — это такое состояние общества, когда отсутствует вооруженная борьба, а в других сферах общественной жизни доминирует сотрудничество, дружба. Несправедливый мир — это такое состояние общества, когда в череде войн наступает временная передышка, вся жизнь общества подчинена силовой политике. При этом широко используются невооруженные средства и способы насилия, возникают региональные конфликты, акции «усмирения», «ядерный шантаж», государственный терроризм и т.п. Концепция «справедливого мира» выдвинул социальный психолог Мелвин Лернер (Melvin Lerner). Она объясняет, почему люди склонны в произошедшем несчастье обвинять не злодея, а жертву злодеяния: «раз мир справедлив – значит, каждый в нем заслуживает своей участи». Проявления этой гипотезы есть и в языке многих народов, например в таких выражениях, которые имеют негативный подтекст: «Получил, на что напрашивался», «Что посеешь, то пожнешь» и другие. В одном из экспериментов испытуемые наделяли позитивными чертами тех, кто выиграл в лотерею. Многие люди просто не могут поверить в случайную удачу и выдвигают разные фантастические гипотезы, включая и мои заслуги, за которые «выбрали» именно меня (интересно, что даже если эти заслуги и впрямь существуют, то устроителям лотереи о них никак не могло быть известно – эти сведения не включались в пункты анкеты, а подозревать их в том, что они нанимали частных детективов для их выявления, будет наверное занудно даже для тех, кто верит в справедливый мир :)). В другом эксперименте Лернера участникам показывали видеозапись (фальшивую, с актёрами, но испытуемые об этом не знали) процесса обучения, при котором за ошибки людей довольно жестоко наказывали - били током. Оказалось, что, если у обучаемого таким способом человека не было возможности прервать урок и уйти, отношение к нему наблюдателей было гораздо хуже, чем когда такая возможность была и обучаемый ею воспользовался. Как написал сам Лернер: "один только вид невинного человека, страдающего без возможности награды или компенсации, мотивирует людей оценивать его ниже, дабы гармонизировать его характер и судьбу." Опросы, проведённые исследователями по имени Зик Рабин и Летиция Энн Пеплау (Zick Rubin and Letitia Anne Peplau), показали, что те люди, у которых вера в справедливый мир особенно сильна, бывают обычно более религиозными, авторитарными и консервативными. Они же склонны поклоняться политическим вождям и одобрять существующие социальные институции, а вот на дискриминируемых, бедных и обездоленных смотрят свысока. Ну, и понятно, не очень стремятся к изменению существующих порядков или облегчению участи социальных изгоев.  Примеры:В классическом эксперименте Линды Карли двум группам людей давали прочитать один и тот же рассказ, но с разными концовками. В рассказе женщина и ее начальник-мужчина вместе обедали, а потом шли к нему домой и выпивали по бокалу вина. В одной концовке босс после этого предлагал женщине руку и сердце. В другой – насиловал ее. Те, кто читал первую концовку, с замужеством, хвалили и женщину, и босса за безупречное поведение. А читатели второго варианта говорили, что женщина была сама виновата в изнасиловании. Но история-то была одна и та же. Просто, когда она заканчивалась изнасилованием, читатели задним числом находили «ошибки» в поведении женщины – и не находили никаких «ошибок», когда конец был хорошим. Один из самых ярких примеров виктимблейминга последних лет — история Дианы Шурыгиной. Общественность считала 17-летнюю девушку виноватой в том, что ее изнасиловали, потому что она была в состоянии алкогольного опьянения. В защиту обвиняемого Сергея Семенова создавали паблики с десятками тысяч участников и подписывали петиции. Про Шурыгину же делали мемы и издевательски использовали ее образ в рекламе. Для Дианы – мир несправедливый. Есть старая русская поговорка «Плохо не клади, вора в грех не вводи» После пожара в клубе «Хромая лошадь» в Рунете стали обвинять погибших в том, что они сами виноваты в своей смерти. Дескать, «нормальный человек не будет шляться по клубам» и т. п. Одна из причин такого отношения - репутация заведения как «модного клуба для богачей» и соответствующего контингента. Аналогично и после пожара в ТЦ «Зимняя вишня»: смотрели нехорошие западные фильмы/мультики, ещё и детей привели — вот и получили от мироздания. Групповые защиты, «огруппление мышления». Исторические примеры огруппления мышления. Психологические защиты, искажающие реальность, могут быть не только индивидуальными, но и групповыми. В этом случае люди склонны отказываться от своего мнения и принимать мнение группы, чтобы снизить силу когнитивного диссонанса. Групповая защитная активность — поведение группы, направленное на поддержание позитивного состояния групповой реальности и сохранение групповой целостности. Социальная группа выступает субъектом защитной активности. Группа как целое, как система, имеет те свойства, которые не имеют ее участники по отдельности. Поэтому для отстаивания своей целостности в ответ на угрозу распада и для поддержания позитивного Мы-образа она использует такие защитные механизмы, которые не свойственны отдельным индивидам. Защитные способы действования в ситуации обнаружения угрозы воспринимаются членами группы как осмысленные, разумные, рациональные, соответствующие ситуации. Они становится нормой поведения для членов группы. Активизация групповых защитных механизмов помогает противостоять разрушающему воздействию, поступающему извне и изнутри, однако неадекватно высокий уровень защитной активности может приводить к снижению эффективности деятельности группы. Групповое мышление (англ. Groupthink) — психологический феномен, возникающий в группе людей, внутри которой желание социальной гармонии приводят к некорректному или нерациональному принятию решений. Члены группы пытаются минимизировать конфликт и достичь единого решения без достаточной критической оценки альтернативных точек зрения, активно пресекая отклоняющиеся мнения и изолируя себя от внешнего влияния. В такой ситуации единомыслие приобретает большую ценность, чем следование логике и рациональному мышлению. Автор этой теории Ирвинг Джейнис идентифицировал 8 симптомов, которые могут свидетельствовать о групповом мышлении: Тип I: Преувеличение полномочий группы и уровня её морали: Иллюзия непогрешимости (все делается верно и без меня!), создающая неоправданный оптимизм и побуждающая к принятию высокого уровня риска Иллюзия неуязвимости или не подвергающаяся сомнению вера (мы - правы!) в высокий морально-нравственный уровень группы, и как следствие игнорирование членами группы последствий своих действий Тип II: Закрытость от внешней среды: Рационализация или игнорирование сигналов извне (игнор. предупреждения), которые могут поставить под сомнение заключения, сделанные группой Негативная стереотипизация (враги – глупы) оппонентов группы как слабых, предвзятых, злобных и глупых Тип III: Стремление к единогласию: Самоцензура (преуменьшают свои сомнения внутри себя) каждым членом группы своих собственных идей, которые могут противоречить общему мнению группы Иллюзия единогласия (молчит, значит согласен), молчание принимается как знак согласия Прямое давление группы (погашают все высказывания), обвинение в нелояльности любого члена группы, который подвергает сомнению её решения «Контролеры мышления» — само назначенные члены группы, которые ограждают группу от информации, противоречащей общему мнению группы Подсказка – НЕУЯЗВИМОСТЬ2 ЕДИНОГЛАСИЯ6, РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ3 в НЕПОГРЕШИМОСТЬ1 СТЕРЕОТИПОВ4: ДАВЛЕНИЕ7, САМОЦЕНЗУРА5 и КОНТРОЛЕРЫ8. Примеры: 1. Вьетнамская война. Инициаторами этой войны, длившейся с 1964 по 1967 г. [США участвовали во вьетнамской войне с 1965 (год введения войск США на территорию Вьетнама) по 1973 г. — Прим. ред.], стали президент Линдон Джонсон и его политические советники, входившие в так называемую «группу ланча по вторникам» и полагавшие, что бомбардировки, обработка джунглей дефолиантами [Дефолианты — химические вещества, вызывающие искусственное старение листьев — листопад. — Примеч. перев.] с воздуха и карательные акции в сочетании с поддержкой со стороны Южного Вьетнама заставят правительство Северного Вьетнама сесть за стол переговоров. Война продолжалась, несмотря на предупреждения со стороны правительственных разведывательных служб и едва ли не всех союзников США. Эта военная авантюра стоила жизни 58 000 американцев и 1 миллиону вьетнамцев, вызвала поляризацию в американском обществе, лишила президента его поста и создала колоссальный бюджетный дефицит, который в 1970-е гг. привел к неконтролируемой инфляции. 2. Роберт Хелмрих, социальный психолог, изучающий работу летных экипажей, пишет о том, что порочная групповая динамика очевидно проявилась в тот зимний день 1982 г., когда самолет авиакомпании Air Florida вылетел из Национального аэропорта Вашингтона-(Тампа-прибытие) (Helmrich, 1997). Датчики, в которых образовался лед, сигнализировали о превышении скорости, и капитан корабля снизил подачу топлива в двигатель набиравшего высоту лайнера… Капитан ошибся, а пассивность первого пилота привела к тому, что самолет, не набрав высоты, врезался в мост через реку Потомак. В живых остались лишь пять человек. 3. «Челленджер»: обреченный полет С трагической очевидностью огруппленное мышление проявилось в принятии НАСА решения о запуске космического челнока «Челленджер» в январе 1986 г. (Esser & Lindoerfer, 1989). Инженеры из компаний Morton Thiokol, создавшей твердотопливный ускоритель, и Rockwell International, изготовившей сам челнок, возражали против запуска, ибо считали, что при минусовых температурах воздуха оборудование не может функционировать нормально. 4. «Между каким из перечисленных ниже прилагательных и словом «действие» такая же связь, как между словами «утверждение» и прилагательным «опровергнутое»: «затрудненный», «противоположный», «незаконный», «поспешный» и «пресеченный»?», 1990 г. Большинство студентов колледжа в одиночку не справились с этой задачей, но после обсуждения нашли верный ответ («пресеченный»). Более того, Лафлин обнаружил: если в группе численностью 6 человек правильное решение приходит в голову лишь двоим, в двух третях всех случаев им удается привлечь на свою сторону остальных. Но если прав только один член группы, это «меньшинство, представленное одним индивидом», не добивается успеха в 75 % случаев. — Иллюзия неуязвимости. Все изученные Джанисом группы были ослеплены излишним оптимизмом, а потому не могли увидеть признаков грозившей им опасности. Узнав о потере радиосвязи с японскими авианосцами, адмирал Киммел, командовавший флотом в Перл-Харборе, в шутку предположил, что они, наверное, сейчас уже огибают Бриллиантовую Голову — мыс острова Оаху. Так оно и было, но смех адмирала с порога отмел саму возможность того, что это — правда. — Не подвергаемая сомнению вера в нравственность группы. Члены группы настолько убеждены в собственной нравственности, что игнорируют этические и моральные аспекты обсуждаемых проблем. Президенту Кеннеди и его советникам было известно, что советник Артур Шлезингер-младший и сенатор Дж. Уильям Фулбрайт считали безнравственным вторжение в маленькую соседнюю страну. Однако группа никогда не поднимала и не обсуждала подобных моральных проблем. Члены группы перестают слышать оппонентов, становятся «интеллектуально закрытыми». <Люди «более всего расположены правильно решать вопросы тогда, когда делают это в обстановке свободной дискуссии». Джон Стюарт Милл, О свободе, 1859> — Рационализация. Члены группы недооценивают трудности, коллективно оправдывая свои решения. Президент Джонсон и его «группа ланча по вторникам» потратили гораздо больше времени на рационализацию (т. е. на объяснение и оправдание своего решения), чем на размышления над ранее принятыми решениями об эскалации военных действий и повторное обдумывание этих решений. — Стереотипные представления об оппонентах. Люди, принимавшие эти келейные решения, считали своих противников либо слишком злонамеренными, чтобы с ними можно было вести переговоры, либо недостаточно сильными и умными для того, чтобы дать отпор заранее спланированной акции. Кеннеди и его советники убедили себя в том, что армия Кастро настолько слаба, а его поддержка со стороны народа столь незначительна, что одной бригады вполне достаточно для свержения его режима. И наконец, группы страдают от воздействия сил, подталкивающих их к единообразию. — Давление конформизма. Члены группы отвергают тех, кто выражает сомнения относительно представлений и планов группы, причем порой это делается не с помощью аргументов, а с помощью сарказма, направленного на конкретного человека. Однажды президент Джонсон так приветствовал своего помощника Билла Мойерса, пришедшего на совещание: «А вот и мистер Прекратите-Бомбить собственной персоной!» У большинства людей подобные насмешки отбивают всякую охоту возражать. — Самоцензура. Поскольку разногласия нередко становятся причиной дискомфорта, а в группе вроде бы существует консенсус, многие ее члены отбрасывают свои сомнения или скрывают их. После неудачного вторжения на Кубу Артур Шлезингер упрекал себя «за молчание во время принципиальных дискуссий в Овальном кабинете», хотя его «чувство вины заглушалось сознанием того», что его «возражения приведут лишь к одному — к тому», что его «сочтут занудой» (Schlesinger, 1965, р. 255). {Огруппленное мышление и трагедия «Титаника». Не обратив внимания ни на сообщения о том, что по курсу корабля возможны айсберги, ни на просьбы вахтенного о бинокле, капитан Эдуард Смит, авторитарный и уважаемый руководитель, вел свой лайнер сквозь ночь на полной скорости. Иллюзия неуязвимости сыграла с ним злую шутку («Сам Господь Бог не сможет потопить этот пароход!» — говорил он). Свою лепту в трагедию внесло и принуждение к конформизму: члены команды говорили вахтенному, что и без бинокля все видно, и игнорировали его предупреждения. Не обошлось и без «поглотителей информации» (радист «Титаника» не передал капитану Смиту последнее и самое полное предупреждение о ледовой обстановке)} — Иллюзия единодушия. Самоцензура и давление, заставляющие не нарушать консенсус, создают иллюзию единодушия. Более того, кажущийся консенсус подтверждает групповое решение. Видимость консенсуса очевидна как в этих трех трагических для Америки решениях, так и во многих других провалах, случившихся как до, так и после них. Альберт Шпеер, советник Адольфа Гитлера, описал царившую вокруг фюрера атмосферу как атмосферу, в которой принуждение к конформизму подавляло малейшее несогласие. Отсутствие инакомыслия создавало иллюзию единодушия: «В нормальных обстоятельствах люди, повернувшиеся к реальности спиной, вскоре спохватываются: насмешки и критика окружающих дают им понять, что доверие к ним утрачено. В Третьем Рейхе подобная возможность исправиться была только у тех, кто занимал самое высокое положение. Напротив, любой самообман множился, как в аттракционе с кривыми зеркалами, становясь многократно подтверждаемой картиной фантастического сновидения, которое более не имело никакого отношения к мрачному миру реальности. В этих зеркалах я не видел ничего, кроме множества собственных лиц. Ничто не нарушало единообразия сотен не меняющихся лиц, и все эти лица были моими» (Speer, 1971, р. 379). — «Поглотители информации» (mindguards). Некоторые члены группы защищают ее от информации, которая могла бы поставить под вопрос эффективность или нравственность принимаемых ею решений. Как-то незадолго до нападения на Кубу сенатор Роберт Кеннеди отвел Шлезингера в сторону и сказал ему: «Это должно остаться между нами». Государственный секретарь Дин Раск скрыл информацию, которая пришла по дипломатическим и разведывательным каналам и предостерегала от вторжения. Таким образом, и Роберт Кеннеди, и Раск выступили в качестве президентских «поглотителей информации», которые скорее защищали его от неприятных фактов, чем от физического вреда. Условия, при которых возникает огруппление мышления. Симптомы огруппления. Термин «огруппление мышления» в качестве простого и краткого обозначения способ мышления, которым люди пользуются в тех случаях, когда поиски консенсуса становятся настолько доминирующими для сплоченной группы, что она склонна отбрасывать реалистические оценки. Симптомы огруппление мышления появляются тогда, когда у членов принимающих решения групп возникает мотивация избегать излишней строгости при вынесении суждений об идеях своих руководителей или коллег. Они принимают «мягкую» линию критики, даже в своих собственных мыслях. На собраниях группы все ее члены дружелюбны и стремятся к полному согласию по всем важным вопросам, чтобы никакие пререкания или конфликты не нарушали уютной атмосферы, которую создает «мы-чувство». Симптомы СМ.-№58 (их 8 штук по Джейнису) Основная идея психоэкономического подхода в коммуникации. Стремление к балансу как основа мотивации. Простейшие системы обмена в коммуникации. Исторические корни. Примеры из области «сетевого» общения. Коммуникативные инвестиции. Правило ценности затрат. Принцип смещенной прибыли. «Циклы добра и зла» в коммуникации. Феномен «манипуляции долгом» в коммуникации. Контр-манипулятивные техники. Ловушка "долга" является самой любимой "кнопкой" для манипуляторов. Ведь под словом "я должен" (список прилагается) человек понимает некие не подлежащие пересмотру предельно упрощённые и примитивизированные в целях управления им представления, связанные с гипертрофированным чувством долга по отношению к кому-либо или к чему-либо: друзьям, перед шефом (или вообще любым "старшим"), жене (мужу), родителям, Родине (точнее любому, кто заявит, что он говорит от лица Родины), голодающим детям Африки и т.д. и т.п. Кнопка "должен", встроенная семьёй и школой, превращает человека в идеальную манионетку. Ведь если нажать на эту кнопку "должен", то человек пожертвует ради этого своего "должен" чем угодно, вплоть до его собственной жизни. В известной новелле Проспера Мериме под названием "Маттео Фальконе", главный герой, движимый своим представлением "должен", на которое ловко нажал манипулятор, убивает за предательство своего малолетнего сына, который сообщил полиции о местонахождении какого-то преступника. Можно вспомнить и такой популярный в СССР образ, как Павлик Морозов, предавший собственного отца ради подсаженной ему идеи о том, каким "должен" быть "настоящий пионер". Кстати, распространённое, к сожалению, среди ряда кавказских народов "убийство чести", когда женщину убивают её отец, брат или муж за то, что она нарушила какое-то из "должен", на что указал кто-то из соседей или знакомых манипуляторов, это тоже из этой серии. Примеры: Как настоящий мужик ты должен... Как женщина ты должна... Как мать (дочь, брат, муж, сестра, свёкр, деверь, шурин и т.д.) ты должна... Как патриот ты должен... Если ты любишь Родину, ты должен... Если ты хочешь быть на хорошем счету, ты должен... Если ты хочешь, чтобы я тебя любил, ты должна... Если ты хочешь сохранить со мной хорошие отношения, ты должен... Сидоренко (должны помнить): Русское «авось пронесет». Если я долго работал, я больше заслужил. Будущее важнее настоящего. Идеи важнее человека. Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше. Надо подчиниться мнению большинства.  Психоэкономика коммуникации в продажах и маркетинге. Соотношение цены и ценности и их использование для повышения привлекательности продукта. Коммуникация — это процесс, посредством которого некая информация передается от источника сообщения к получателю с целью изменения уровня знаний, установок, поведения получателя Исследования показывают, что во время презентации 55% воздействия на аудиторию определяется языком ваших телодвижений (позы, жесты, мимика), 38% определяется тоном и модуляцией вашего голоса и лишь 7% — смысловым содержанием сообщения Клиенту важна не цена сама по себе, а ценность, которую он получает за указанную цену. Разница между ценностью и ценой – это выгода. Постоянно снижать цену товара производитель не может. Тогда в силу вступает метод от обратного – повышают ценность. Для увеличения ценности товара существует много способов. Вот некоторые из них. ЦЕНА - Здесь играет роль привычка. Люди привыкли, что высокая цена гарантирует высокое качество. Есть классический пример того, как в одном ювелирном магазине не продавалась коллекция украшений с бирюзой. Хозяйка позвонила продавцу и приказала снизить цену вдвое. Продавец не расслышал и вместо понижения цены увеличила ее в два раза. Коллекция ушла за два дня. Но, играя на цене, следует помнить о целевой аудитории, ее предпочтениях и платежеспособности. Этот способ не поможет реализовать товар, если компания торгует масс-маркетом, а ее постоянные клиенты – люди с низким уровнем дохода. ИСТОРИЯ - Люди любят сказки. СЛУХИ - Он заключается в том, что специально нанятые люди рассказывают, как бы, закрытую информацию о товаре или услуги. Слушатели передают ее своим друзьям и знакомым. К тому времени, когда товар появится на прилавках магазинов, публика настолько разогрета, что скупает его мигом. В другом варианте можно публично опровергнуть слухи. Например, Ричард Брэнсон публично заявил о том, что его напиток Virgin Colaне обладает свойствами виагры – это только слухи. Надо ли говорить о том, что многие захотели убедиться в этом сами. ДЕФИЦИТ - Если товара мало и его невозможно свободно купить, возникает дефицит. Ценность товара резко поднимается. Достаточно ограничить возможность приобретения товара, и его ценность возрастет. По такому принципу поднимается цена на сахар в период сезонной заготовки ягод и фруктов, а стоимость яиц перед Пасхой. Но ограничить приобретение можно и искусственно. Владелец хлебной лавки во Франции повесил объявление о том, что в одни руки выдается только два багета. Он создал искусственный ажиотаж, но существенно поднял выручку. СЕКРЕТЫ - Люди любят секреты. Они интригуют, завораживают и снова вызывают эмоции. Секретный продукт становится уникальным в глазах клиента. Компания Кока-кола тщательно охраняет секретный состав напитка, хотя весь секрет лишь в том, что все натуральные компоненты там давно заменены их химическими аналогами. Но, придумав секретный ингредиент, который улучшает вкус, можно оставить конкурентов далеко позади. |