Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. Барри Дж. НейлбаффАвинаш ДикситТеория игр. Искусство
 Скачать 3.58 Mb.
|
|
Глава 8. Интерпретация и манипулирование информацией Готов ли он к серьезным отношениям? Это история из реальной жизни. Наша подруга (назовем ее Сью) влюбилась. Ее возлюбленный, весьма успешный топ- менеджер, был умным, неженатым и надежным человеком. Он говорил Сью, что любит ее. Все было как в сказке. Ну, почти. Проблема состояла в том, что, поскольку Сью исполни- лось тридцать семь лет, она хотела выйти замуж и завести де- тей. Ее друг целиком и полностью поддерживал такой план, вот только его дети от первого брака оказались не готовы к тому, чтобы он снова женился. Такие вещи требуют време- ни, сказал он. Сью была готова ждать, если бы только она знала, что ее ждет свет в конце тоннеля. Как ей понять, прав- дивы его слова или нет? К сожалению, любая публичная де- монстрация их отношений исключалась, поскольку об этом узнали бы его дети. Все, что было необходимо Сью, – это достоверный сиг- нал. Это близкий родственник достоверных обязательств. В предыдущей главе речь шла о стратегиях, которые гаранти- руют, что человек сделает то, что обещал. В данной главе мы проанализируем нечто более неуловимое. Сью требовалось нечто такое, что помогло бы ей понять, готов ли ее возлюб- ленный к серьезным отношениям. После долгих размышлений Сью попросила своего друга сделать татуировку с ее именем. Маленькой скромной тату- ировки ей бы вполне хватило. Ее больше никто не увидел бы. Если этот человек готов к долгосрочным отношениям, тогда татуировка с именем Сью стала бы вполне подходящей данью их любви. Но если он не собирается брать на себя ни- каких обязательств, эта татуировка помешала бы ему в его следующих любовных победах. Он отказался, и Сью ушла от него. Она нашла нового воз- любленного, вышла за него замуж, родила детей и живет счастливой жизнью. Что касается ее бывшего друга, он все еще в поисках своего счастья. Сказать всю правду? Почему мы не можем рассчитывать на то, что другие лю- ди будут всегда говорить нам только правду и ничего, кроме правды? Ответ очевиден: потому что это противоречит их интересам. В большинстве случаев интересы людей совпадают с тем, что они говорят друг другу. Когда вы заказываете слабо прожаренный бифштекс, официант может с уверенностью предположить, что вы действительно хотите слабо прожа- ренный бифштекс. Официант постарается сделать так, что- бы вы остались довольны, поэтому самое лучшее, что вы мо- жете сделать, – это сказать ему правду. Ситуация усложняет- ся, если вы попросите порекомендовать основное блюдо или помочь вам с выбором вина. Теперь у официанта может по- явиться желание навязать вам более дорогое блюдо или ви- но, чтобы получить больше чаевых. Британский ученый и писатель Чарльз Сноу приписывает математику Годфри Харди следующую стратегически важ- ную мысль: «Если архиепископ Кентерберийский говорит, что верит в Бога, он делает это в силу своих обязанностей; если же он скажет, что не верит в Бога, можно быть уверен- ным, что он говорит искренне» 221 . Точно так же если офици- ант предлагает вам бифштекс из более дешевого куска мя- са или дешевое чилийское вино, у вас есть все основания верить ему. Возможно, официант будет прав и тогда, когда посоветует вам дорогое основное блюдо, но определить это труднее. Чем сильнее конфликт, тем меньше можно доверять ска- занному. Вспомните вратаря и футболиста, выполняющего штрафной удар, о которых шла речь в главе 5 . Предположим, 221 C. P. Snow. The Affair (London: Penguin, 1962), 69. бьющий игрок, который готовится сделать удар, говорит вра- тарю: «Я сделаю удар справа». Стоит ли вратарю верить этим словам? Конечно же, нет. Их интересы полностью противо- положны, поэтому игрока, выполняющего штрафной удар, ждет верное поражение, если он заранее сообщит сопернику о своих намерениях. Но означает ли это, что вратарю следует ожидать удара слева? Тоже нет. Бьющий игрок может при- менить такой прием, как обман второго уровня, иными сло- вами – солгать, сказав правду. Единственно верная реакция на заявление другого игрока, интересы которого совершен- но противоположны вашим, – полностью проигнорировать это заявление. Не стоит исходить из предположения, что это правда, но и не стоит думать, что это ложь. (Вместо этого попытайтесь найти равновесие в этой игре, проигнорировав сказанное другим игроком, и ведите игру в соответствии с результатами этого анализа. Немного позже в данной главе мы объясним это на примере блефа в покере.) Политики, рекламодатели и дети – все они играют в соб- ственные стратегические игры, отслеживая свои интересы и руководствуясь своими мотивами. То, о чем они нам гово- рят, служит достижению их собственных целей. Как же сле- дует интерпретировать информацию, поступающую из таких источников? С другой стороны, как вы можете обеспечить достоверность своих заявлений, зная, что другие воспримут их с должной подозрительностью? Мы начнем анализ этой темы с самого известного примера выяснения правды у за- интересованных сторон. Дилемма царя Соломона Однажды к царю Соломону пришли две женщины, ко- торые спорили о том, кто из них настоящая мать ребенка. В Библии эту историю можно найти в Третьей Книге Царств (3:24–28): И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и половину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность ее от жалости к сыну своему: о, господин мой! отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите. И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не умерщвляйте его; она – его мать. И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бояться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы производить суд. Однако специалистам по стратегиям не дает покоя эта ис- тория. Был бы совет царя Соломона столь эффективным, ес- ли бы вторая женщина (фальшивая мать) понимала, что про- исходит? Нет. Вторая женщина совершила серьезную стратегическую ошибку. Тот самый ответ, в котором она допустила возмож- ность рассечь ребенка, позволил отличить ее от настоящей матери. Ей следовало просто повторить то же, что сказала первая женщина. Если бы обе женщины сказали одно и то же, царь не смог бы определить, кто из них истинная мать ребенка. Так что царь был скорее везучим, чем мудрым: его стра- тегия сработала только благодаря ошибке второй женщины. О том, как Соломон должен был поступить на самом деле, идет речь в учебном примере в главе 14 Методы манипулирования информацией Проблемы, подобные тем, с которыми столкнулись Сью и царь Соломон, возникают в большинстве случаев страте- гического взаимодействия. Некоторые игроки знают больше других о том, что может повлиять на их выигрыш. Одни иг- роки, имеющие в своем распоряжении дополнительную ин- формацию, склонны скрывать ее (как фальшивая мать); дру- гие в равной степени готовы говорить правду (как настоящая мать). Игроки, у которых меньше информации (как у царя Соломона), как правило, стремятся выяснить правду у тех, кто все знает. Претендуя на большую мудрость, чем мудрость царя Со- ломона, специалисты по теории игр проанализировали ме- тоды, которые помогут в этом. В данной главе мы объясним суть этих методов, а также проиллюстрируем их на конкрет- ных примерах. Общий принцип, которому подчиняются все ситуации та- кого рода, можно сформулировать так: действия (в том числе нанесение татуировок) говорят громче слов. Каждый игрок должен наблюдать за тем, что другие делают, а не за тем, что они говорят. Зная, что другие участники будут интерпрети- ровать его действия точно так же, каждый игрок должен по- пытаться извлечь из этих действий их информационную со- ставляющую. Манипуляция поведением в целях управления вывода- ми других игроков и распознавание манипуляций с нашими собственными умозаключениями происходят в нашей жиз- ни каждый день. Если перефразировать строку из стихотво- рения Томаса Элиота The Love Song of J. Alfred Prufrock («Любовная песнь Дж. Альфреда Пруфрока»), вы должны постоянно «создавать себе лицо для встречи новых лиц». Ес- ли вы не отдаете себе отчета в том, что ваше «лицо» или, в более общем смысле, ваши действия интерпретируются именно так, вы, скорее всего, будете вести себя таким обра- зом, что это нанесет ущерб, причем достаточно серьезный, вам самим. Следовательно, уроки, которые представлены в этой главе, принадлежат к числу самых важных уроков из всего того, что вы узнаете о теории игр. Участники стратегических игр, владеющие той или иной информацией, попытаются скрыть ее, если им невыгодно, чтобы другие игроки узнали правду. Кроме того, они будут предпринимать действия, которые при должной интерпре- тации донесут информацию, работающую на них. Такие иг- роки знают, что их действия (так же, как и их лица) созда- ют утечку информации, поэтому выбирают те действия, ко- торые способствуют благоприятной для них утечке. Такая стратегия называется созданием сигналов. Кроме того, эти игроки будут действовать так, чтобы сократить или полно- стью устранить неблагоприятную утечку информации. Такая стратегия называется подавлением сигналов. Как правило, она сводится к имитации действий, которые были бы умест- ны при обстоятельствах, отличающихся от действий, проис- ходящих на самом деле. Если вам необходимо выяснить у кого-то определенную информацию, вы должны создать ситуацию, в которой этот человек посчитает правильным предпринять одно действие при наличии информации одного рода и другое действие при наличии информации другого рода; в таком случае действие (или бездействие) раскрывает соответствующую информа- цию 222 . Такая стратегия обозначается термином «скрининг». 222 В некоторых случаях даже действия трудно наблюдать и интерпретировать. Самые большие трудности возникают в процессе оценки качества усилий, кото- рые человек тратит на выполнение работы. Количество таких усилий измерить достаточно просто, однако любая работа, кроме самых простых повторяющихся операций, требует размышлений и творческого подхода, а работодатели и руко- водители не могут точно определить, насколько эффективно сотрудник исполь- зует свое рабочее время. В таких ситуациях эффективность работы сотрудника необходимо оценивать по результатам. Работодатель должен разработать подхо- дящую систему стимулирования, для того чтобы заинтересовать сотрудников в Например, просьба Сью, чтобы ее друг сделал татуировку, была ее скрининговым тестом. А теперь мы объясним и про- иллюстрируем действие этих методов. В главе 1 мы говорили о том, что в покере игроки долж- ны скрывать истинную силу своих карт, делая в какой-то ме- ре непредсказуемые ставки. Однако оптимальный набор ста- вок имеет свою специфику для разных карт. Следователь- но, определенную информацию о сильной карте можно по- лучить, анализируя ставки, которые делает игрок. В случае, когда кто-то пытается скорее передать, а не скрыть инфор- мацию, работает тот же принцип: действия говорят гром- че слов. Для того чтобы действие оказалось эффективным сигналом, оно должно быть таким, чтобы его не мог имити- ровать рационально мыслящий лжец. Иными словами, если правда отличается от того, что вы пытаетесь передать, это не принесет вам никакой выгоды 223 Ваши личностные характеристики (способности, предпо- чтения и намерения) содержат самую важную информацию, которая есть у вас и которой нет у других. Окружающие не видят такие вещи, но вы можете предпринять действия, ко- торые смогут достоверно передать им соответствующую ин- формацию. Аналогичным образом другие люди попытают- ся определить особенности вашего характера по вашим дей- приложении качественных усилий к выполнению своих обязанностей. Эта тема рассматривается в главе 13 223 Майкл Спенс разработал теорию создания сигналов и описал ее: Michael Spence, Market Signaling (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1974). ствиям. Узнав об этом, вы начнете замечать такие сигналы повсюду и тщательно анализировать собственные действия на предмет их информационного содержания. Когда юридическая компания нанимает практикантов, оказывая им радушный прием, тем самым она как будто го- ворит: «С вами здесь будут хорошо обращаться, поскольку мы высоко вас ценим. Вы можете нам верить, потому что, если бы мы не ценили вас так высоко, было бы не в наших интересах тратить на вас так много денег». Практиканты, в свою очередь, должны осознавать, что плохая еда и скучные развлечения не играют никакой роли; единственное, что дей- ствительно важно, – это цена, которая за это заплачена. Многие выпускники критикуют свои учебные заведения за обучение тому, что оказалось совершенно бесполезным в их последующей карьере. Но такая критика не учитыва- ет ценность образования как рыночного сигнала. В боль- шинстве случаев навыки, необходимые для успешной рабо- ты в той или иной компании или профессии, приобретают- ся непосредственно на месте работы. Но что работодателям действительно необходимо знать, но трудно определить – так это общая способность будущего сотрудника мыслить и обу- чаться. Хороший диплом, полученный в престижном учеб- ном заведении, – это сигнал, свидетельствующий о наличии такой способности. Обладатель такого диплома как будто го- ворит: «Если бы я был не столь талантлив, разве я окончил бы Принстон с отличием?» Однако создание таких сигналов может превратиться в бессмысленную гонку. Если более талантливый человек по- высит свой уровень образования, менее талантливый может сделать то же самое; его могут принять за более талантливого и дадут более выгодную работу и более высокую заработную плату. В таком случае действительно талантливый человек должен снова повысить уровень образования, чтобы чем-то выделить себя среди других. И вот даже самая простая офис- ная работа уже требует диплома магистра. Истинные способ- ности потенциальных сотрудников остались неизменными; единственная сторона, которая может извлечь для себя вы- году из таких избыточных инвестиций в образование, – это мы, университетские преподаватели. Отдельные специали- сты или компании не смогут ничего сделать с этой расточи- тельной конкуренцией; здесь необходимо решение на уровне государственной политики. Гарантировано ли качество? Предположим, вы хотите купить подержанный автомо- биль. Вам удалось найти два автомобиля, насколько вы мо- жете судить – примерно одинакового качества. Однако пер- вый автомобиль продается с гарантией, тогда как второй – нет. Разумеется, вы отдаете предпочтение первому вариан- ту и готовы заплатить за него больше. Во-первых, вы знае- те, что, если что-то сломается, вы сможете сделать ремонт бесплатно. Тем не менее вы все же потратите на это много времени, столкнетесь с большими неудобствами, и никто не компенсирует вам все эти трудности. Здесь становится важ- ным еще один аспект такой сделки. Вы уверены в том, что вероятность поломки автомобиля, который продается с га- рантией, гораздо ниже. Почему? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо проанализировать стратегию про- давца. Продавец имеет намного более полное представление о качестве этого автомобиля. Если он знает, что автомобиль в хорошем состоянии и ему, скорее всего, не понадобится до- рогостоящий ремонт, предоставление гарантии ничего ему не будет стоить. С другой стороны, если продавцу известно, что состояние автомобиля оставляет желать лучшего, он по- нимает, что ему придется понести определенные затраты на выполнение гарантийных обязательств. Следовательно, даже учитывая то, что автомобиль с гарантией можно будет про- дать по более высокой цене, чем ниже качество этого авто- мобиля, тем больше вероятность того, что продавцу невы- годно предлагать на него гарантию. Таким образом, продавая автомобиль с гарантией, прода- вец тем самым заявляет: «Я знаю, что качество этого автомо- биля достаточно высокое, чтобы я мог позволить себе пред- ложить на него гарантию». Не стоит доверять обычному за- явлению продавца: «Я знаю, что это автомобиль превосход- ного качества». Предоставляя гарантию, продавец отвечает за свои слова собственными деньгами. Он принимает реше- ние о продаже автомобиля с гарантией, рассчитав прибыль и убытки, поэтому такое решение заслуживает доверия в го- раздо большей степени, чем просто слова. Тот, кто знает, что его автомобиль далеко не лучшего качества, не стал бы пред- лагать гарантию на него. Следовательно, предложение гаран- тии позволяет разделить продавцов на тех, которые только говорят, и тех, которые подкрепляют свои слова делом. Действия, которые предназначены для того, чтобы пере- дать конфиденциальную информацию об одном игроке дру- гим, называются сигналами. Для того чтобы сигнал был до- стоверным носителем определенной информации, необхо- димо, чтобы совершение этого действия было для игрока оп- тимальным только при наличии этой информации. Следова- тельно, предложение гарантии можно считать достоверным сигналом, свидетельствующим о качестве автомобиля. Без- условно, достоверность такого сигнала в каждом конкретном случае зависит еще и от того, что именно может выйти из строя в данном автомобиле, сколько денег понадобится на ремонт и какова разница в цене автомобиля с гарантией и ав- томобиля примерно того же класса, но без гарантии. Напри- мер, если ожидаемый объем затрат на ремонт автомобиля хорошего качества составляет 500 долларов, а на ремонт ав- томобиля низкого качества – 2000 долларов, а разница в це- нах с гарантией и без нее – 800 долларов, вы можете сделать вывод о том, что продавец, предлагающий гарантию, знает, что его автомобиль хорошего качества. Вам нет необходимости ждать, чтобы продавец продумал все это и предложил вам гарантию, если он знает, что его автомобиль того стоит. Если ситуация обстоит так, как мы только что описали, вы можете взять инициативу на себя и сказать: «Я заплачу вам за этот автомобиль на 800 долларов больше, если вы дадите мне гарантию на него». Это будет хорошая сделка для продавца, но только при условии, что его автомобиль хорошего качества и он знает об этом. В дей- ствительности вы могли бы предложить ему 600 долларов, а он мог бы противопоставить этому 1800 долларов. Любая сумма больше 500 и меньше 2000 долларов, предложенная за гарантию на автомобиль, заставит продавцов хорошего и плохого автомобилей предпринять разные действия, тем са- мым раскрыв конфиденциальную информацию. После этого вы можете торговаться с продавцом в указанных пределах. Скрининг вступает в игру в случае, когда менее инфор- мированному игроку необходимо, чтобы более информиро- ванный игрок предпринял действия, раскрывающие опреде- ленную информацию. Продавец может взять инициативу в свои руки и подать сигнал о хорошем качестве автомоби- ля, предложив гарантию на него. С другой стороны, поку- патель тоже может проявить инициативу и проверить про- давца, попросив его предоставить гарантию на автомобиль. Обе стратегии позволяют раскрыть конфиденциальную ин- формацию, хотя возможны сугубо технические (с точки зре- ния теории игр) различия между полученными в итоге вари- антами равновесия. Если приемлемы оба метода, то от исто- рического, культурного или институционального контекста соответствующей сделки зависит, какому из них будет отда- но предпочтение. Достоверный сигнал не отвечает интересам продавца, ко- торый знает, что качество его автомобиля оставляет желать лучшего. Для того чтобы до конца понять суть происходя- щего, подумайте, как бы вы интерпретировали предложение продавца дать вам возможность провести диагностику его автомобиля с помощью автомеханика. Это нельзя назвать достоверным сигналом. Если механик найдет серьезные де- фекты и вы уйдете, так и не купив автомобиль, продавцу от этого не будет хуже, чем раньше, каким бы ни было каче- ство его автомобиля. Следовательно, продавец плохого ав- томобиля может сделать вам такое же предложение, но это действие тоже не передает достоверную информацию 224 Гарантия – это вполне достоверный сигнал, поскольку она отображает разницу в стоимости автомобиля. Безусловно, сама гарантия тоже должна быть достоверной в смысле воз- можности выполнения при необходимости ее условий. Од- 224 Продавец автомобиля может провести диагностику за свой счет и предо- ставить вам сертификат качества, но вы будете вправе заподозрить, что механик вступил в сговор с продавцом. Для того чтобы сделать этот сигнал достоверным, владелец автомобиля может согласиться возместить вам затраты на диагности- ку, если механик обнаружит неисправность. Владельцу автомобиля низкого ка- чества это обойдется дороже, чем владельцу качественного автомобиля. нако следует обратить внимание на то, что существует боль- шая разница между частным продавцом и автосалоном. Вы- полнение обязательств по гарантии, предоставленной част- ным продавцом, может быть сопряжено с большими трудно- стями. За период с момента продажи автомобиля до возник- новения потребности в ремонте частный продавец можете переехать, не оставив нового адреса. Или у него может не оказаться денег для оплаты ремонта, а передача дела в суд и исполнение судебного решения может обойтись покупате- лю слишком дорого. Автосалон, скорее всего, гораздо доль- ше будет заниматься этим бизнесом; кроме того, ему необ- ходимо поддерживать свою репутацию. Безусловно, автоса- лон тоже попытается уклониться от выплаты причитающих- ся денег, заявив, что проблема с автомобилем возникла толь- ко потому, что вы не обеспечивали должное техническое об- служивание или неосторожно водили его. Однако в целом раскрытие информации о качестве автомобиля (или любых других товаров длительного пользования) посредством га- рантий или других методов более проблематично в частных сделках, чем в сделках с официальными дилерами. Аналогичная проблема возникает у автопроизводителей, у которых еще нет репутации производителей автомобилей высокого качества. В конце девяностых компания Hyundai повысила качество своих автомобилей, но американские по- требители не признали этот факт. Для того чтобы убедить потребителей в достоверности своих заявлений, в 1999 го- |