Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. Барри Дж. НейлбаффАвинаш ДикситТеория игр. Искусство
 Скачать 3.58 Mb.
|
|
ОДНА ИЗ ПРИЧИН В ПОЛЬЗУ ПОЛУЧЕНИЯ ДИПЛОМА МВА У потенциального работодателя вполне естественно вызывает обеспокоенность перспектива найма и обучения молодой женщины, которая вскоре может прекратить трудовую деятельность в связи с воспитанием детей. Законно это или нет, но такая дискриминация существует. Как диплом МВА помогает решить эту проблему? Диплом МВА выступает в качестве достоверного сигнала о том, что женщина действительно заинтересована проработать минимум несколько лет. Если бы она планировала через год завершить трудовую деятельность, не было бы смысла тратить два года на получение диплома МВА: целесообразнее было бы проработать эти два года плюс еще один год. По существу, для того чтобы возместить затраты на получение диплома МВА (которые включают в себя стоимость обучения и сумму упущенной заработной платы), понадобится минимум пять лет. Следовательно, вы можете поверить молодой женщине с дипломом МВА, если она утверждает, что планирует проработать в вашей компании какое-то время. Если существует несколько способов отбора талантливых специалистов, можете отдать предпочтение самому дешево- му из них. Один из таких способов сводится к найму новых сотрудников на испытательный срок или для обучения в са- мой компании. Предоставьте таким специалистам возмож- ность поработать над каким-то небольшим проектом и по- наблюдайте за тем, как они это делают. Использование это- го метода влечет за собой затраты на заработную плату со- трудника на протяжении испытательного срока, а также риск того, что из-за неквалифицированных действий специали- ста, не обладающего талантом менеджера, компания понесет небольшие убытки за этот период. Второй способ заключа- ется в том, чтобы предложить новым сотрудникам контрак- ты, привязывающие оплату труда к выполненному объему работ или к эффективности работы. Талантливые менедже- ры, уверенные в своей способности удержаться в компании и заработать для нее прибыль, примут такие условия, тогда как остальные предпочтут работать где-нибудь в другом ме- сте, получая гарантированные 50 тысяч долларов в год. Тре- тий способ состоит в том, чтобы переманить к себе специ- алистов, которые уже зарекомендовали себя в качестве эф- фективных менеджеров в других компаниях. Если такие методы начнут использовать все компании, из- менятся расчеты затрат на наем стажеров, структуру зара- ботной платы и так далее. Важно, что конкурентная борь- ба между компаниями вынуждает их платить талантливым специалистам больше минимума (например, 90 тысяч долла- ров менеджерам с дипломом МВА): это необходимо для при- влечения таких специалистов. В нашем примере заработную плату нельзя поднимать выше 130 тысяч долларов 229 . Если это все-таки произойдет, не обладающие управленческим та- 229 В половине случаев дипломы МВА окажутся у людей, не имеющих управ- ленческих способностей; при заработной плате 130 000 долларов в год они полу- чат дополнительных 80 000 долларов или в среднем 40 000 долларов, чего как раз достаточно для покрытия расходов на получение диплома за пятилетний период. лантом специалисты тоже найдут способ получить диплом МВА и среди обладателей таких дипломов появятся люди, которым случайно удалось сдать необходимые тесты. До сих пор мы рассматривали диплом МВА как один из методов скрининга: компания выбрала диплом МВА в каче- стве условия найма новых сотрудников и поставила началь- ную заработную плату в зависимость от наличия этого ди- плома. Однако диплом МВА с таким же успехом можно ис- пользовать и как сигнал, который могут подавать кандидаты на вакантные должности. Предположим, вы как руководи- тель отдела персонала еще не проанализировали эту возмож- ность. Вы нанимаете новых сотрудников методом случайно- го выбора из общей группы кандидатов, назначаете им зара- ботную плату в размере 50 тысяч долларов, а ваша компания несет определенные убытки в связи с действиями специали- стов, не обладающих нужной квалификацией. И вот к вам на собеседование приходит специалист с дипломом МВА, ко- торый объясняет, почему этот диплом подтверждает нали- чие у него таланта менеджера. Он говорит: «Вы знаете, что я эффективный менеджер, и это повышает оценку прибыли, которую компания может получить, воспользовавшись мои- ми услугами, на миллион долларов. Я соглашусь работать на вас при условии, что вы будете платить мне 75 тысяч в год». Если диплом школы бизнеса действительно позволяет рас- познать специалиста с талантом менеджера, то для вас это выгодное предложение. Хотя в описанном примере разные игроки применяют разные стратегии – создания сигналов и скрининга, в осно- ве обеих стратегий лежит один и тот же принцип: предпри- нятое действие позволяет распознать возможные категории игроков или раскрыть информацию, которой обладает один из игроков. Сигналы в бюрократической системе В США действует государственная система выплаты по- собий на лечение травм, полученных на работе, или болез- ней, связанных с трудовой деятельностью. Цели этой систе- мы заслуживают похвалы, но ее функционирование связа- но с определенными проблемами. Специалистам, работаю- щим в этой системе, трудно определить серьезность травмы (а в некоторых случаях даже ее наличие). Сами работники и врачи, которые занимаются их лечением, обладают более достоверной информацией, но они испытывают большое ис- кушение преувеличить серьезность проблемы, чтобы полу- чить более крупную компенсацию. По некоторым оценкам, не менее 20 процентов заявлений о предоставлении пособий по нетрудоспособности связаны с обманом. Стэн Лонг, ге- неральный директор государственной компании штата Оре- гон, обеспечивающей страхование на случай травмы или за- болевания на рабочем месте, сказал по этому поводу следу- ющее: «Если существует система, которая дает деньги всем, кто об этом попросит, найдется много людей, которые будут просить денег» 230 Частично эту проблему можно решить введением систе- мы надзора. Для этого необходимо установить негласное на- блюдение за работниками, которые подали заявления на вы- плату пособий, или хотя бы за теми людьми, которых подо- зревают в подаче таких заявлений без надлежащих основа- ний. Например, если замечено, что работник, который подал заявление о выплате компенсации в связи с травмой спины, поднимает тяжести, его требования будут отклонены, а он сам будет привлечен к ответственности. Такая система надзора обходится слишком дорого, однако анализ стратегий обнаружения информации позволяет пред- ложить методы, которые отличают тех, кто действительно получил травму на рабочем месте, от тех, кто претендует на компенсацию без должных оснований. Например, можно сделать так, чтобы работники, претендующие на выплату по- собий, вынуждены были потратить достаточно много време- ни на заполнение документов, просидеть целый день в при- емной чиновника только для того, чтобы пять минут пого- ворить с ним, и так далее. Здоровым людям, которые могли бы работать все это время, пришлось бы оказаться от своего заработка, поэтому для них такой способ получения посо- бий оказался бы слишком затратным. С другой стороны, ра- 230 Peter Kerr, “Vast Amount of Fraud Discovered In Workers’ Compensation System,” New York Times, December 29, 1991. ботники, которые действительно получили травму и утрати- ли способность работать, могли бы потратить какое-то время на все эти формальности. Бюрократические проволочки и неудобства принято считать свидетельством неэффективно- сти работы правительственных органов, но в некоторых слу- чаях это можно использовать в качестве эффективной стра- тегии решения проблем, связанных с асимметричностью ин- формации. Неденежное вознаграждение имеет такой же эффект. Ес- ли бы правительство или страховая компания выдавали ин- валидам деньги на покупку инвалидных колясок, многие могли бы выдавать себя за инвалидов. Но если вместо денег выдавать сами инвалидные кресла, притворяться не будет никакого смысла, поскольку человеку, которому это крес- ло не нужно, пришлось бы потратить много времени и сил на его продажу на вторичном рынке, получив при этом ми- нимальную цену. По мнению экономистов, денежное возна- граждение намного лучше всяких дополнительных льгот, по- скольку его получатели могут принять оптимальное реше- ние по поводу того, как использовать эти деньги в соответ- ствии с собственными предпочтениями. Однако в услови- ях асимметричной информации пособие, выплачиваемое в натуральной форме, можно использовать в качестве метода скрининга 231 231 Об этом идет речь в статье: Albert L. Nichols and Richard J. Zeckhauser, “Targeting Transfers through Restrictions on Recipients,” American Economic Отсутствие сигнала – тоже сигнал – Есть ли еще что-нибудь, на что мне следовало бы обратить внимание? – Загадочное ночное происшествие с собакой. – С собакой? Но с ней ничего не произошло ночью. – В том-то и загадка, – заметил Шерлок Холмс 232 В рассказе Конан Дойла «Серебряный» тот факт, что со- бака не лаяла, означал, что злоумышленник был ей знаком. Если кто-то не подает тот или иной сигнал, это тоже несет определенную информацию – как правило, негативного ха- рактера, но не всегда. Если другой игрок знает, что у вас есть возможность пред- принять действие, которое засвидетельствует о вас что-то хорошее, а вы не подадите этот сигнал, он воспримет это как признак отсутствия у вас данного качества. Возможно, вы просто не придали должного значения стратегической роли этого действия, но это совершенно точно не пойдет вам на пользу. В американских колледжах знания студентов по многим дисциплинам оцениваются либо по буквенной (в диапазо- не от A до F), либо по зачетной системе. Многие студенты Review 72, no. 2 (May 1982): 372–377. 232 Из рассказа «Серебряный». См.: Конан Дойл А. Записки о Шерлоке Холмсе. – СПб.: Петроглиф, 2012. считают, что оценка «зачтено» в выписке об академической успеваемости соответствует средней оценке в буквенной си- стеме. В той системе оценивания знания студентов, которая действует в США в настоящее время, это сравнимо с оцен- кой В+ или А– (что еще более вероятно). Следовательно, за- четная форма оценки знаний студентов кажется достаточно эффективной. Однако высшие учебные заведения и работодатели, ана- лизируя данные об академической успеваемости, рассмат- ривают их под стратегическим углом. Они знают, что каж- дый студент имеет неплохое представление о своих способ- ностях. Студенты, способные получить оценку А+, заинте- ресованы в том, чтобы подать сигнал о своих способностях, изучая курсы, которые оцениваются по буквенной системе, и тем самым выделить себя среди других студентов со сред- ним уровнем успеваемости. Если достаточно много студен- тов отдадут предпочтение буквенной системе оценки знаний перед зачетной, те из них, кто выберет зачетную систему, по- теряют свое преимущество. Теперь их оценка «зачтено» бу- дет соответствовать скорее не А–, а В+ в буквенной систе- ме. В таком случае студенты, которые знают, что могут по- лучить оценку А, тоже захотят чем-то отличиться от осталь- ных, записавшись на курс с буквенной системой оценки зна- ний. В итоге студенты, сдающие экзамены по зачетной систе- ме, снова потеряют свое преимущество. Этот процесс может продолжаться до того момента, когда зачетную систему вы- берут только студенты, которые понимают, что в буквенной системе они получили бы оценку не выше С. Именно так ин- терпретирует оценку «зачтено» тот, кто будет анализировать выписку об академической успеваемости. В итоге некоторые хорошие студенты из числа тех, кто не смог предусмотреть такой вариант развития событий, столкнутся с негативны- ми последствиями собственной безграмотности в вопросах стратегии. Наш друг Джон – блестящий специалист по заключению сделок. Он создал всемирную сеть тематических рекламных изданий посредством не менее сотни поглощений. Когда он в первый раз продавал свою компанию, одним из условий сделки было его обещание клиенту сделать совместные ин- вестиции в любую новую компанию, которую он для него ку- пит 233 . Джон объяснил покупателю, что, поскольку он готов делать совместные инвестиции, – это хорошая сделка для по- купателя и что тот не переплачивает за его компанию. Поку- патель понял доводы Джона, прибавив к ним и свое обеща- ние. Понимал ли Джон, что, если бы он не предложил сов- местные инвестиции, покупатель воспринял бы это как пло- хой знак и даже мог отказаться от сделки? Таким образом, 233 По всей вероятности, вы обратили внимание на слова «первый раз». В той сделке в качестве покупателя выступала компания Cendant, которая стала жерт- вой масштабного мошенничества с бухгалтерской отчетностью в компании CUC, вошедшей в состав Cendant в результате поглощения. Когда курс акций Cendant резко упал, наш друг смог выкупить свою компанию по цене ниже ее номиналь- ной стоимости. возможность делать инвестиции стала на самом деле требо- ванием о совместных инвестициях. Все, что вы делаете, со- здает определенный сигнал – даже отсутствие какого бы то ни было сигнала. Контрсигналы Возможно, на основании сказанного вы пришли к выводу, что, если у вас есть возможность подать сигнал о каком-то своем качестве, это нужно сделать. Так вы выделите себя из массы людей, которые не могут подать такой сигнал. Тем не менее некоторые воздерживаются от этого. Ник Фелтович, Ричард Харбо и Тед То говорят об этом следующее. Нувориши выставляют свое богатство напоказ, тогда как представители потомственной аристократии презирают такое грубое хвастовство. Чиновники низкого ранга подтверждают свой статус мелочной демонстрацией власти, тогда как поистине влиятельные люди показывают свою силу, проявляя великодушие. Люди со средним уровнем образования пишут слишком четко, а у хорошо образованных людей часто неразборчивый почерк. Посредственные студенты отвечают на легкие вопросы преподавателя, тогда как лучшие студенты считают ниже своего достоинства демонстрировать знание элементарных вещей. Просто знакомые люди показывают свои добрые намерения, вежливо не обращая внимания на недостатки человека, тогда как близкие друзья подчеркивают свою близость, поддразнивая человека за его недостатки. Люди с заурядными способностями стремятся получить официальные титулы, чтобы произвести впечатление на работодателей и на социум; поистине талантливые люди часто приуменьшают значение своих официальных титулов, даже если они потрудились получить их. Человек с посредственной репутацией пытается защититься, опровергая обвинения в адрес его личностных качеств, тогда как человек, который пользуется заслуженным уважением, считает ниже своего достоинства отвечать на такие обвинения 234 По мнению авторов этих строк, порой лучший способ по- дать сигнал о своих способностях или характеристиках со- стоит в том, чтобы не подавать никакого сигнала, отказаться играть в эту игру с сигналами. Представьте себе, что суще- ствует три типа потенциальных спутников жизни: охотник за деньгами, «темная лошадка» и человек, который испыты- вает истинную любовь. Один из партнеров предлагает дру- гому подписать брачный контракт, выдвигая следующий ар- гумент: «Ты говоришь, что любишь меня. Подписание брач- ного контракта обойдется тебе дешево, если ты заключаешь этот брак по любви, и очень дорого, если ты делаешь это ра- ди денег». Это справедливо. Но партнер вполне может ответить так: 234 Nick Feltovich, Richmond Harbaugh, and Ted To, “Too Cool for School? Signaling and Countersignaling,” Rand Journal of Economics 33 (2002): 630–49. «Я знаю, что ты можешь отличить человека, который дей- ствительно тебя любит, от охотников за деньгами. Тебя сму- щают только “темные лошадки”. Порой ты путаешь охотни- ков за деньгами с “темными лошадками”, в других случа- ях – “темных лошадок” с теми, кто испытывает истинную лю- бовь. Следовательно, подписание брачного контракта озна- чает, что я должен отделить себя от охотников за деньгами, а это отнесет меня к числу “темных лошадок”. Я хочу помочь тебе понять, что я не “темная лошадка”, а человек, который действительно тебя любит; поэтому я не стану подписывать брачный контракт». Действительно ли такое решение можно назвать равновес- ным? Предположим, охотник за деньгами и любящий чело- век не подписывают брачный контракт, а «темная лошадка» подписывает. В итоге любого, кто подписывает брачный кон- тракт, будут считать «темной лошадкой». Это более небла- гоприятная позиция по сравнению с позицией любящего че- ловека. Среди тех, кто не подписывает брачный контракт, остаются только охотники за деньгами и люди, испытываю- щие настоящую любовь, а их можно легко отличить друг от друга. Что произошло бы, если бы «темные лошадки» тоже ре- шили не подписывать брачный контракт? Видя это, их парт- неры пришли бы к выводу, что это либо охотники за день- гами, либо люди, испытывающие настоящую любовь. Было ли хорошей идеей не подписывать контракт, зависит от того, с какой вероятностью «темную лошадку» ошибочно примут скорее за охотника за деньгами, чем за любящего человека. Если первый вариант более вероятен, тогда отказ от подпи- сания от брачного контракта – плохая идея. В основе этих рассуждений лежит довольно простая идея. У нас есть и другие способы определить, что представля- ет собой человек, помимо тех сигналов, которые он подает. Даже сам факт, что люди подают сигналы, – это сигнал о том, что они пытаются дифференцировать себя от тех, кто не может подать такой же сигнал. В некоторых случаях самый мощный сигнал, который вы можете подать, – это отсутствие необходимости создавать какие бы то ни было сигналы 235 Сильвия Назар предлагает взглянуть на Джона Нэша с та- кой точки зрения: «Фаги Левинсон, покровительница мате- матического факультета MIT, сказала в 1996 году: “Необыч- ное поведение Нэша не столь шокирует, как это вам может показаться. Все они были звездами первой величины. По- средственный математик должен был строго придерживать- ся правил и вести себя должным образом. Поистине талант- ливому математику было позволено все”» 236 Ричмонд Харбо и Тед То провели дальнейшие исследова- ния контрсигналов. Они прослушали сообщения, записан- 235 За всю нашу практику лишь однажды кандидат на должность ассистента профессора пришел на собеседование в джинсах. Нашей первой мыслью было: только гений позволил бы себе не надеть костюм в такой ситуации. Но впослед- ствии мы узнали, что авиакомпания потеряла его багаж. 236 Nasar, A Beautiful Mind, 144. ные на автоответчиках в 26 системах Калифорнийского уни- верситета и Университета штата Калифорния, и обнаружи- ли, что меньше четырех процентов экономистов не упоми- нали о докторской степени в своих сообщениях, тогда как 27 процентов их университетских коллег называли свои ти- тулы 237 . Докторскую степень имели все преподаватели, но ес- ли кто-то напоминал звонившему о своей докторской степе- ни или научном звании, это означало, что титулы были нуж- ны этим людям для того, чтобы дифференцировать себя. По- истине авторитетные преподаватели могли позволить себе не называть своих званий, тем самым подчеркнув: они настоль- ко известны, что им не нужны никакие сигналы. А теперь позвоните нам, Авинашу и Барри! ПОХОД В БАР Представьте себе, что вы на первом свидании с человеком, который кажется вам весьма привлекательным. Вам необходимо произвести на него хорошее первое впечатление, поскольку второго шанса у вас не будет. Но человек, с которым у вас назначено свидание, знает о том, что впечатления часто бывают обманчивыми, поэтому вам необходимо изобрести достоверные сигналы, подтверждающие ваши положительные качества. С другой стороны, вы сами хотите понять, имеет ли ваш интерес к этому человеку 237 Rick Harbaugh and Theodore To, “False Modesty: When Disclosing Good News Looks Bad,” working paper, 2007. более прочные основания, а также решить, стоит ли вам продолжать отношения с ним. Разработайте эффективные стратегии создания сигналов и скрининга. Небольшой тест. Теперь вы знаете о манипуляциях и интерпретации информации достаточно, для того чтобы пройти небольшой тест. Мы не будем называть его задачей для тренировки мышления, поскольку он не требует ника- ких специальных расчетов или математических знаний. Од- нако оставляем вопрос открытым, вместо того чтобы пред- лагать свой ответ, поскольку правильный ответ целиком и полностью зависит от конкретной ситуации каждого читате- ля. По той же причине мы предлагаем вам самим поставить себе оценку. Подавление сигналов Если вы покупаете подержанный автомобиль у прежнего владельца, вам необходимо узнать, как этот человек заботил- ся о своем автомобиле. Вы можете предположить, что теку- щее состояние автомобиля – это сигнал и что если автомо- биль моют и полируют, а его салон и ковры пылесосят, это значит, что за ним, по всей вероятности, хорошо ухажива- ли. Однако даже самые недобросовестные владельцы авто- мобилей могут имитировать такие сигналы, предлагая свои автомобили на продажу. Приведение автомобиля в порядок требует одних и тех же затрат и от тех владельцев, которые ухаживают за своими машинами, и от тех, кто этого не дела- ет. Следовательно, этот сигнал не позволяет провести грани- цу между двумя типами владельцев. Вспомним пример с ди- пломом МВА в качестве сигнала, свидетельствующего о на- личии управленческих способностей: разница в количестве затрат имеет большое значение, если сигнал должен служить для того, чтобы провести такое разграничение. Однако в примере с автомобилями небольшая разница в величине затрат все-таки существует. По всей вероятности, владельцы, которые всегда ухаживают за своими автомоби- лями, в какой-то степени гордятся этим и даже получают удовольствие от самого процесса мойки, полировки и чист- ки автомобиля. Недобросовестные владельцы, скорее всего, очень заняты и им трудно найти время сделать все это са- мостоятельно или воспользоваться услугами автомойки. До- статочно ли небольшой разницы в величине затрат этих двух типов владельцев автомобилей для того, чтобы данный сиг- нал был эффективным? Ответ на этот вопрос зависит от доли владельцев каждо- го типа в совокупности владельцев подержанных автомоби- лей. Для того чтобы понять причины, необходимо проана- лизировать, как потенциальный покупатель будет интерпре- тировать чистоту или загрязненность автомобиля. Если бы каждый владелец мыл машину перед тем, как выставить ее на продажу, то чистота автомобиля не сказала бы потенци- альному покупателю ни о чем. Если бы он увидел чистый ав- томобиль, это означало бы для него не что иное, как случай- ный выбор из общей совокупности возможных владельцев. С другой стороны, грязная машина была бы верным призна- ком того, что владелец не заботится о своем автомобиле. Предположим, доля безответственных владельцев в об- щей совокупности достаточно мала. В таком случае чистый автомобиль произвел бы благоприятное впечатление: поку- патель оценит вероятность того, что владелец заботился о своей машине, как достаточно высокую и будет готов купить этот автомобиль или заплатить за него более высокую це- ну. Ради такого преимущества даже безответственные вла- дельцы перед продажей приведут свои автомобили в поря- док. Ситуация, когда все типы игроков (или все люди, об- ладающие информацией разных типов) предпринимают од- но и то же действие (а значит, оно не содержит никакой но- вой информации), называется объединяющим равновесием в сигнальной игре. Напротив, равновесие, при котором иг- роки одного типа подают определенные сигналы, а игроки другого типа – нет, называется разделяющим равновесием. Допустим, доля владельцев, которые не ухаживают за сво- ими автомобилями, достаточно большая. В таком случае, если бы все мыли свои машины, чистая не произвела бы благоприятного впечатления, а недобросовестный владелец не посчитал бы целесообразным брать на себя затраты на ее приведение в порядок. (У заботливого владельца автомо- биль всегда чистый.) Следовательно, в такой ситуации нет объединяющего равновесия. Но если недобросовестные вла- дельцы не моют свои машины, единственного, кто сделал бы это, ошибочно приняли бы за заботливого владельца, поэто- му он пришел бы к выводу, что ему стоит потратить на это немного времени и денег. Следовательно, в данной ситуации нет и разделяющего равновесия. В этом случае складывает- ся промежуточная ситуация: каждый недобросовестный вла- делец, придерживаясь смешанной стратегии, приводит свой автомобиль в порядок с положительной вероятностью, но не со стопроцентной достоверностью. В итоге общая совокуп- ность чистых автомобилей на рынке представляет собой со- вокупность автомобилей, среди владельцев которых есть как те, которые заботятся о своих автомобилях, так и те, кото- рые не делают это. Зная об этом, потенциальные покупате- ли могут вычислить вероятность того, что владелец конкрет- ного автомобиля хорошо ухаживает за ним. От этой вероят- ности зависит готовность таких покупателей платить. С дру- гой стороны, готовность платить должна быть такой, чтобы для каждого недобросовестного владельца не имело значе- ния, привести ли ему свой автомобиль в порядок за неболь- шую цену или оставить его как есть и тем самым обнаружить себя как небрежного владельца, сэкономив на расходах, но получив меньшую цену за свой автомобиль. Все это требует сложных математических расчетов по правилу Байеса, которое позволяет определить вероятность типов игроков на основе наблюдений за их действиями. Про- стой пример применения этого правила приведен далее в контексте ставок в покере, а его общие положения тоже легко сформулировать. Поскольку теперь действие переда- ет только часть информации, позволяющей провести разли- чие между двумя типами игроков, результат называется по- луразделяющим равновесием. Бастионы лжи В разведке в военное время можно найти множество ин- тересных примеров стратегий, позволяющих внести путани- цу в сигналы противника. Одно из известных высказываний Уинстона Черчилля (прозвучавшее в разговоре со Сталиным во время Тегеранской конференции) гласит: «Во время вой- ны правда столь драгоценна, что вокруг нее приходится воз- водить бастионы лжи». Существует анекдот о двух соперничающих бизнесменах, которые встречаются друг с другом на железнодорожном вокзале в Варшаве. «Куда ты едешь?» – спрашивает первый. «В Минск», – отвечает второй. «В Минск, да? Какая наг- лость! Я знаю: ты говоришь мне, что едешь в Минск, потому что хочешь, чтобы я думал, что ты едешь в Пинск. Но так вышло, что я точно знаю: ты действительно едешь в Минск. Так почему ты мне лжешь?» 238 Самая эффективная ложь – когда кто-то говорит правду, для того чтобы ему не поверили. 27 июня 2007 года Ашраф Маруан умер в Лондоне после подозрительного падения с балкона своей четырехэтажной квартиры, расположенной в районе Мейфэр. Так закончилась жизнь человека, который был не то израильским шпионом, имевшим связи с весьма влиятельными лицами в Египте, не то блестящим двойным агентом 239 Ашраф Маруан был зятем президента Египта Абделя На- сера и обеспечивал его взаимодействие с разведывательной службой. Он предложил свои услуги израильскому Мосса- ду, где пришли к выводу, что его информация соответству- ет действительности. Маруан предоставлял израильской раз- ведке сведения о том, что замышляют египетские власти. Однажды он отправил сообщение, в котором утверждал, что война неизбежна. В итоге Израиль призвал тысячи резерви- стов и потратил десятки миллионов на то, что оказалось лож- ной тревогой. Полгода спустя, 5 октября 1973 года, Маруан снова предупредил Моссад о том, что на рассвете следующе- 238 Фрейд З. Остроумие и его отношение к бессознательному. СПб.: Азбука, Азбука-Аттикус, 2012. 239 История основана на статье Говарда Блума «Кто убил Ашрафа Маруана?»: “Who Killed Ashraf Marwan?” New York Times, July 13, 2007. Говард Блум – ав- тор книги The Eve of Destruction: The Untold Story of the Yom Kippur War (New York: HarperCollins, 2003), в которой говорится о том, что Маруан мог быть из- раильским агентом и это могло стать причиной его убийства. го дня, во время праздника Судного дня, Египет и Сирия од- новременно нападут на Израиль. В этот раз сигналу тревоги Маруана никто не поверил. Глава военной разведки Израиля пришел к выводу, что Маруан – двойной агент, и воспринял его сообщение как доказательство того, что войны не будет. В 14 часов египетские и сирийские войска нанесли вне- запный удар по Израилю и едва не сломали оборону изра- ильской армии. Глава израильской военной разведки гене- рал Зеира был смещен с должности после этого фиаско. Был ли Маруан израильским шпионом или двойным агентом, до сих пор остается неизвестным. И даже если его смерть не была случайной, мы не знаем, кто стоит за этим – израиль- тяне или египтяне. Играя в игры со смешанными или рандомизированными стратегиями, вы не сумеете постоянно вводить соперника в заблуждение. Лучшее, на что можно надеяться, – это дер- жать его в неведении и обманывать хотя бы какое-то время. Даже рассчитав вероятность успеха, вы заранее не опреде- лите, добьетесь ли его в любом конкретном случае. В свя- зи с этим, когда вы знаете, что говорите с человеком, кото- рый стремится ввести вас в заблуждение, лучше проигнори- ровать его заявления, а не принимать их за чистую монету или делать вывод, что верно противоположное. Действия говорят громче слов. Наблюдая за тем, что де- лает ваш соперник, вы сможете определить относительную вероятность того, что он хочет от вас утаить. Из приведен- ных примеров следует, что нельзя принимать слова сопер- ника за чистую монету. Но это и не означает, что, пытаясь раскрыть его истинные интересы, следует не обращать вни- мания на то, что он делает. Идеальное равновесие в смешан- ных стратегиях зависит от выигрышей. Наблюдение за хода- ми игрока позволяет определить, какую смешанную страте- гию он использует, а также получить ценные данные, кото- рые помогут сделать выводы о выигрыше соперника. Один из самых ярких примеров того, как это делается, – стратегия ставок в покере. Игрокам в покер хорошо известно, насколько важно сме- шивать стратегии игры. Джон Макдональд дает следующий совет: «В покере комбинацию карт необходимо скрывать за маской непоследовательности. Хороший игрок в покер дол- жен избегать установившейся практики и действовать бес- порядочно и время от времени даже нарушать элементар- ные принципы правильной игры» 240 . Сдержанный игрок, ко- торый никогда не блефует, редко выигрывает большой банк: никто не может заставить его повысить ставки. Он может вы- играть несколько небольших банков, но его игра неизменно заканчивается проигрышем. Более раскрепощенный игрок, который блефует слишком часто, всегда уравнивает ставки, поэтому тоже заканчивает игру поражением. Лучшая стра- тегия требует смешивания этих двух подходов. Предположим, вам известно, что обычный игрок в покер 240 McDonald, Strategy in Poker, Business, and War, 30. поднимает ставки в 2 / 3 случаев и уравнивает в 1 / 3 , если у него сильная комбинация карт. Если же у него слабая комбинация карт, он пасует в 2 / 3 случаев и поднимает ставки в 1 / 3 слу- чаев. (В целом уравнивать ставки – это плохая идея, если вы блефуете, поскольку у вас нет выигрышной комбинации карт.) Имея в своем распоряжении эту информацию, можете построить следующую таблицу вероятности различных дей- ствий такого соперника: Во избежание возможной путаницы обращаем ваше вни- мание на то, что это не таблица выигрышей. Столбцы табли- цы отображают не стратегии игрока, а возможные его дей- ствия. В ячейках таблицы отображены не выигрыши, а зна- чения вероятностей. Предположим, перед тем как ваш соперник сделает став- ку, вы убеждены в том, что у него с равной вероятностью может быть и сильная, и слабая комбинация карт. Поскольку вероятность смешивания стратегий вашим соперником за- висит от качества его комбинации карт, его ставка дает вам дополнительную информацию. Если вы видите, что он пасу- ет, можете быть уверены, что у него плохие карты. Если он уравнивает ставку, у него хорошие карты. Однако в обоих случаях ставки должны быть сделаны. Если соперник повы- шает ставки, вероятность того, что у него сильная комбина- ция, составляет 2:1. Ставка соперника не всегда полностью раскрывает информацию о его картах, но теперь вы знаете больше, чем в начале игры. Услышав, что соперник повы- шает ставку, можете увеличить вероятность того, что у него сильная комбинация карт, с 1 / 2 до 2 / 3 Оценка вероятностей в зависимости от того, какую ставку объявляет соперник, выполняется по формуле Байеса. Веро- ятность того, что у другого игрока сильная комбинация карт при условии, что он объявил ставку Х, равна частному от ве- роятности того, что у него сильная комбинация и он сдела- ет ставку Х, и вероятности того, что он когда-либо сделает ставку Х. Если вы услышали «пас», то у соперника, по всей вероятности, плохая карта. Если вы услышали «уравниваю», значит, у него хорошая карта. Если соперник сказал «повы- шаю», потребуются немного более сложные расчеты. Веро- ятность того, что у этого игрока сильная комбинация карт, но он повысит ставку, равна 1 / 2 × 2 / 3 = 1 / 3 , тогда как вероят- ность того, что он повысит ставку при слабой комбинации карт (иными словами, будет блефовать), равна 1 / 2 × 1 / 3 = 1 / 6 . Следовательно, общая вероятность того, что ваш сопер- ник объявит о повышении ставки, составляет 1 / 3 + 1 / 6 = 1 / 2 Согласно правилу Байеса, вероятность того, что у этого иг- рока хорошая карта (при условии, что он объявил о повы- шении ставки), равна частному от общей вероятности услы- шать «повышаю» в тех случаях, когда у него сильная комби- нация карт; в данном примере это частное составляет 1 / 3 : 1 / 2 = 2 / 3 Ценовая дискриминация с помощью скрининга Ценовая дискриминация – это сфера применения концеп- ции скрининга, которая имеет непосредственное отношение к жизни каждого человека. Практически за каждый продукт одни люди готовы заплатить больше, чем другие, либо по- тому, что они более богаты и нетерпеливы, либо у них про- сто другие вкусы. При условии, что затраты на производство и продажу продукта покупателю меньше той суммы, кото- рую он готов заплатить, продавец хотел бы продать свой про- дукт этому покупателю, получив с него максимально высо- кую цену. Это означает, что необходимо назначать разные цены разным покупателям: например, предоставлять скидки тем, кто не готов платить так много, но не продавать продукт по такой же цене тем, кто может заплатить больше. Во многих случаях сделать это не так легко, как кажет- ся на первый взгляд. Продавцы не имеют точных данных о том, какую сумму готов заплатить каждый конкретный по- купатель. Если бы у компаний была такая информация, им пришлось бы избегать ситуаций, в которых один покупатель, имеющий низкую ценность для продавца, покупает тот или иной продукт по низкой цене, а затем перепродает его по- купателю, который имеет для продавца более высокую цен- ность и которому была назначена более высокая цена. В дан- ном контексте нас не интересует вопрос перепродажи. Мы сосредоточимся здесь на вопросе информации, иными сло- вами – на том факте, что компаниям неизвестно, кто есть кто среди покупателей, когда необходимо выяснить, кто из них готов заплатить высокую цену, а кто нет. Для того чтобы решить эту проблему, продавцы прибега- ют к такой уловке: создают разные варианты одного и того же продукта и назначают на них разные цены. Каждый по- купатель имеет возможность выбрать любой из этих вариан- тов и заплатить за него установленную продавцом цену, так что прямой дискриминации здесь нет. Но продавец опреде- ляет характеристики и цены каждого варианта продукта та- ким образом, чтобы разные категории покупателей выбира- ли разные варианты. Когда публикуется новая книга, некоторые читатели гото- вы заплатить за нее больше. Это могут быть либо те читате- ли, которые хотят в числе первых получить и прочитать кни- гу; либо те, кому необходимо сразу же получить информа- цию, изложенную в книге; либо те, кто хочет произвести впе- чатление на друзей и коллег своим знанием последних но- винок в соответствующей сфере. Читатели другой категории стремятся заплатить за книгу меньше и готовы подождать. Издатели используют с выгодой для себя это обратное со- отношение между готовностью заплатить больше и готовно- стью подождать. Для этого они сначала публикуют книгу в твердой обложке, по более высокой цене, а через год – в мяг- кой обложке, по более низкой цене. Разница в затратах на публикацию двух типов изданий намного меньше, чем раз- ница в цене; следовательно, выпуск разных вариантов кни- ги – всего лишь уловка, позволяющая осуществить скрининг покупателей. (Вопрос: в какой обложке книга, которую вы сейчас читаете, – в твердой или мягкой?) Компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, часто выпускают упрощенную, или студенче- скую, версию программ с неполным набором функциональ- ных возможностей и продают ее по существенно более низ- кой цене. Некоторые пользователи готовы заплатить более высокую цену – может быть, потому, что за программный продукт платят их работодатели. Возможно, им необходи- мы все функциональные возможности этого продукта или они хотят, чтобы эти функции были доступны на случай, если они понадобятся впоследствии. Другие предпочитают заплатить меньше и готовы довольствоваться базовым на- бором функций. Обслуживание каждого нового покупате- ля обходится совсем недорого: это только затраты на запись программного продукта на СD и его пересылку по почте, и еще меньше – если этот продукт продается методом за- грузки из интернета. Следовательно, производители ПО хо- тели бы удовлетворить нужды пользователей, готовых запла- тить меньше, и в то же время назначить более высокую це- ну тем, кто готов заплатить больше. Они делают это, пред- лагая программные продукты с разным набором функций по разным ценам. На самом деле они во многих случаях выпускают упрощенную версию продукта, просто отключив некоторые функции в полной версии. Это означает, что вы- пуск упрощенной версии программного продукта обходится им немного дороже, хотя эта версия и продается по более низкой цене. Эту на первый взгляд парадоксальную ситуа- цию следует рассматривать с точки зрения той цели, кото- рую преследуют производители ПО, а именно осуществить ценовую дискриминацию посредством скрининга. Компания IBM выпустила две версии лазерного принте- ра. Принтер версии Е печатал пять страниц в минуту, но по цене на 200 долларов больше можно было купить принтер другой версии, с производительностью 10 страниц в минуту. Единственная разница между этими двумя версиями прин- тера состояла в том, что в версию Е была добавлена микро- схема, которая обеспечивала два периода ожидания, для то- го чтобы замедлить скорость печати 241 . Если бы в IBM не сде- 241 Анализ этой стратегии можно найти здесь: Raymond J. Deneckere and лали этого, им пришлось бы продавать все принтеры по од- ной цене. Но при наличии версии принтера с меньшей про- изводительностью они могли предложить более низкую це- ну домашним пользователям, которых устраивает более мед- ленная скорость печати. DVD-плееры DVE611 и DV740U компании Sharp выпус- кались на одном и том же заводе в Шанхае. Основное раз- личие между ними заключалось в том, что плеер DVE611 не воспроизводил запись с DVD, отформатированных под европейский стандарт (PAL) на телевизорах, в которых ис- пользуется американский стандарт (NTSC). Оказалось, что у этих двух DVD-плееров были одни и те же функции, просто в одной модели они были скрыты от потребителя. В компа- нии Sharp всего лишь удалили кнопку переключения систем и прикрыли оставшееся отверстие лицевой панелью. Однако нашлись изобретательные пользователи, которые обнаружи- ли эту особенность и рассказали о своем открытии в интер- нете. Недостающие функции DVD-плеера можно было пол- ностью восстановить, пробив отверстие в нужном месте ли- цевой панели 242 . Компании часто прилагают большие усилия R. Preston McAfee, “Damaged Goods,” Journal of Economics & Management Strategy 5 (1996): 149–174. Пример с принтерами IBM основан на информа- ции, взятой из предыдущей работы, а также из статьи: M. Jones, “Low-Cost IBM LaserPrinter E Beats HP LaserJet IIP on Performance and Features,” PC Magazine, May 29, 1990, 33–36. Реймонд Денекер и Престон Макафи приводят в качестве примера ряд испорченных продуктов, от микросхем и калькуляторов до жестких дисков и химических веществ. 242 Мы узнали об этом из статьи Престона Макафи: R. Preston McAfee, “Pricing к тому, чтобы создать ухудшенную версию своего продук- та, а потребители делают все возможное, чтобы восстановить его. Ценообразование в сфере авиаперевозок – это, пожалуй, самый близкий для читателей пример ценовой дискримина- ции, поэтому мы его рассмотрим более подробно, чтобы дать вам представление о количественных аспектах создания та- кой схемы. В качестве примера возьмем вымышленную ком- панию Pie-In-The-Sky (PITS), которая обеспечивает авиапе- ревозки из города А в город Б. Одна часть пассажиров, ко- торые пользуются услугами этой авиакомпании, совершают деловые поездки; другая – туристы; клиенты первой группы готовы платить больше, чем клиенты второй. Для того чтобы выгодно обслужить туристов, не предоставляя такую же низ- кую цену бизнес-клиентам, PITS необходимо создать разные классы обслуживания на одном и том же самолете и назна- чить на них такую цену, чтобы обе группы клиентов выби- рали разные классы. Один из способов – разделить места на первый и экономкласс; используем этот способ в качестве примера. Другой способ – специальные тарифы без ограни- чений и с ограничениями. Предположим, 30 процентов клиентов PITS – бизнес-кли- енты и 70 процентов – туристы; наши вычисления выпол- Damaged Goods,” Economics Discussion Papers, no. 2007–2, которая находится здесь: www.economicsjournal.org/economics/discussionpapers/2007-2 . В этой ста- тье сформулирована общая теория, которая объясняет, когда у компаний возни- кает необходимость в таких действиях. нены в расчете на 100 клиентов. В таблице показана макси- мальная цена, которую клиенты обеих групп готовы запла- тить за каждый из классов обслуживания (в таблице она обо- значена как резервированная цена), а также затраты на об- служивание каждого класса. Начнем с анализа ситуации, оптимальной с точки зрения PITS. Предположим, авиакомпания может определить при- надлежность каждого клиента к той или иной группе, напри- мер по его одежде в момент бронирования билета. Допустим также, что нет никаких юридических запретов на использо- вание этой информации или возможностей для перепродажи билетов. В таком случае PITS может применить так называе- мую совершенную ценовую дискриминацию. Каждому дело- вому клиенту компания может продать билет первого клас- са по цене 300 долларов, получив при этом прибыль 300– 150 = 150 долларов, или билет экономкласса, получив при- быль 225–100 = 125 долларов. Первый вариант более выго- ден для PITS. Каждому туристу авиакомпания может про- дать билет первого класса по цене 175 долларов с прибылью 175–150 = 25 долларов или билет экономкласса с прибылью 140–100 = 40 долларов; в этом случае для PITS более вы- годен второй вариант. В идеале PITS было бы лучше всего продавать бизнес-клиентам только билеты первого класса, а туристам – только билеты экономкласса: в каждом из этих случаев билеты продавались бы по максимальной цене, кото- рую готовы заплатить клиенты обоих типов. Такая стратегия обеспечила бы авиакомпании следующую общую прибыль в расчете на 100 клиентов: (140–100) × 70 + (300–150) × 30 = 40 × 70 + 150 × 30 = 2800 + 4500 = 7300. А теперь рассмотрим более реалистичный сценарий, в ко- тором PITS не может определить статус каждого клиента или не имеет права использовать эту информацию в целях пря- мой дискриминации. Как компания может использовать раз- ные классы обслуживания для скрининга клиентов? Главное то, что PITS не может назначить бизнес-клиен- там максимальную цену, которую они готовы заплатить за места первого класса. Они, допустим, купят места эконом- класса за 140 долларов, если готовы заплатить за билеты биз- нес-класса 225 долларов. Это даст им дополнительную вы- году, или, как говорят экономисты, «выигрыш потребителя» в размере 85 долларов, который они потратят на более каче- ственное питание или жилье во время своей деловой поезд- ки. Заплатив за билет первого класса 300 долларов (макси- мальную цену, которую они готовы заплатить), бизнес-кли- енты не получат такого выигрыша. Следовательно, они вос- пользуются экономклассом, а скрининг клиентов не прине- сет авиакомпании никаких результатов. Максимальная цена, которую PITS может назначить на билеты первого класса, должна дать бизнес-клиентам допол- нительную выгоду в размере не менее 85 долларов, которую они могут получить, купив билет экономкласса. Следова- тельно, цена билетов первого класса может составлять мак- симум 300 – 85 = 215 долларов. (Возможно, целесообраз- но было бы назначить цену 214 долларов, чтобы создать для бизнес-клиентов однозначный позитивный стимул выбрать первый класс, но мы не учитываем в своих расчетах столь незначительную разницу.) В таком случае прибыль PITS со- ставит: (140–100) × 70 + (215–150) × 30 = 40 × 70 + 65 × 30 = 2800 + 1950 = 4750. Таким образом, PITS может успешно осуществить проце- дуру скрининга и разделить всех потенциальных клиентов на две группы в зависимости от их самостоятельного выбо- ра одного из двух классов обслуживания. Однако ради такой косвенной ценовой дискриминации авиакомпания должна пожертвовать частью прибыли. Ей придется назначить биз- нес-клиентам меньшую цену, чем та, которую они готовы за- платить. В итоге прибыль PITS в расчете на 100 клиентов со- кратится с 7300 долларов, которую компания могла бы полу- чить в случае прямой ценовой дискриминации при наличии информации о типе каждого клиента, до 4750 долларов в случае косвенной дискриминации, когда клиенты самостоя- тельного выбирают один из классов обслуживания. Разница, составляющая 2550 долларов, – это произведение 85 на 30, где 85 долларов – это снижение цен на билеты первого клас- са ниже той цены, которую готовы заплатить бизнес-клиенты за этот класс обслуживания, а 30 – число бизнес-клиентов. Авиакомпании PITS придется поддерживать цены на би- леты первого класса на достаточно низком уровне, чтобы за- интересовать бизнес-клиентов в том, чтобы они выбирали именно этот класс обслуживания и не отказывались от него в пользу класса обслуживания, предназначенного для тури- стов. Это требование, или ограничение в отношении стра- тегии скрининга, обозначается термином «ограничение сов- местимости стимулов». Единственный способ, который позволит компании PITS назначить цену на билеты первого класса больше 215 долла- ров, не спровоцировав переход бизнес-клиентов на другой класс обслуживания, состоит в повышении стоимости биле- тов экономкласса. Например, если стоимость билета перво- го класса составляет 240 долларов, а экономкласса – 165, то бизнес-клиенты получат одинаковую дополнительную вы- году (выигрыш потребителя) при покупке билетов обоих классов: 300–240 – в случае покупки билета первого класса и 225–165 – в случае экономкласса. Следовательно, они от- дадут предпочтение первому классу. Однако стоимость билетов экономкласса в размере 140 долларов – это предельная цена, которую готовы запла- тить туристы. Если компания PITS поднимет эту цену хо- тя бы до 141 доллара, она вообще потеряет этих клиентов. Это требование (что указанный тип клиентов должен сохра- нить свою готовность заплатить соответствующую цену) на- зывается ограничением участия клиентов данного типа. Та- ким образом, стратегия ценообразования, которую исполь- зует PITS, находится между двумя ограничениями: огра- ничением участия туристов и ограничением совместимости стимулов деловых людей. В такой ситуации предложенная стратегия (назначить цену 215 долларов за билеты перво- го класса и 140 долларов – за билеты экономкласса) – это, по существу, самая выгодная стратегия для авиакомпании PITS. Точное доказательство этого утверждения требует ма- тематических расчетов, поэтому приводим здесь только его формулировку. ЗАДАЧА ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ МЫШЛЕНИЯ № 5 Существует также ограничение участия для клиентов, совершающих деловые поездки, и ограничение совместимости стимулов для туристов. Проверьте, выполняются ли эти ограничения автоматически при указанных ценах. Ответ вы сможете найти в конце книги, в разделе «Решения» . Оптимальна ли эта стратегия для PITS, зависит от кон- кретных данных, которые используются в этом примере. Предположим, доля бизнес-клиентов значительно больше, скажем 50 процентов. В таком случае убытки в разме- ре 85 долларов на каждом пассажире бизнес-класса мо- гут оказаться слишком высокими, чтобы оправдать сохране- ние нескольких пассажиров туристического класса. Возмож- но, PITS было бы лучше вообще отказаться от обслужива- ния клиентов этой категории (иными словами, пренебречь ограничением их участия) и повысить тариф первого клас- са для бизнес-клиентов. Стратегия ценовой дискриминации посредством скрининга при этих исходных данных обеспе- чивает компании такую прибыль: (140–100) × 50 + (215–150) × 50 = 40 × 50 + 65 × 50 = 2000 + 3250 = 5250. С другой стороны, стратегия обслуживания только пасса- жиров бизнес-класса посредством продажи им билетов по цене 300 долларов принесет прибыль: (300–150) × 50 = 150 × 50 = 7500. Если число покупателей, готовых заплатить более низкую цену, незначительно, продавец может предпочесть вообще не обслуживать их, чем предлагать достаточно низкие цены множеству покупателей, готовых заплатить высокую цену: это позволит продавцу предотвратить переход покупателей второй категории на продукт, продаваемый по более низкой цене. Теперь, зная, на что обращать внимание, вы увидите при- знаки скрининга в целях ценовой дискриминации повсюду. А в материалах исследований найдете анализ многих стра- тегий для скрининга посредством самоотбора 243 . Некоторые из этих стратегий достаточно сложны, а лежащие в их осно- ве теории требуют математических выкладок. Однако основ- ная идея, на которую опираются все эти примеры, – это вза- имодействие между ограничением совместимости стимулов и ограничением участия. Учебный пример: под прикрытием Наша подруга Таня – антрополог. Большинство антро- пологов едут на край света, чтобы изучить какое-нибудь необычное племя, однако Таня провела свои полевые иссле- дования в Лондоне. Темой ее исследований были ведьмы. Да, ведьмы. Даже в современном Лондоне до сих пор су- 243 Многие интересные примеры можно найти в книге: Тим Харфорд. Эконо- мист под прикрытием. BestBusinessBooks, 2009 (см. главу 2 и часть главы 3). Пре- красный анализ этих принципов и их применение в информационной индустрии можно найти в третьей главе книги: Carl Shapiro and Hal Varian, Information Rules (Boston: Harvard Business School Press, 1999). Исчерпывающее описание этих тео- рий с упором на регулирование содержится в книге: Jean-Jacques Laffont and Jean Tirole, A Theory of Incentives in Procurement and Regulation (Cambridge, MA: MIT Press, 1993). ществует на удивление много людей, которые собираются вместе для того, чтобы обмениваться заклинаниями и изу- чать колдовство. Быть современной ведьмой не так уж лег- ко: приходится искать какое-то рациональное объяснение то- му, что колдунья ездит на метро. В большинстве случаев ан- тропологам довольно трудно добиться доверия со стороны объектов своих исследований. Однако группу Тани приняли очень тепло. Когда Таня сказала ведьмам, что она антропо- лог, они расценили это как хитрый ход: на самом деле она тоже ведьма, но под прикрытием отличной легенды. Своеобразие встреч, которые устраивают ведьмы, состоит в том, что они приходят на эти встречи в обнаженном виде. Почему? Анализ примера Любой посторонний человек должен задать себе вопрос, будет он просто наблюдателем или участником процесса. Ес- ли вы пришли на встречу в обнаженном виде, трудно предпо- ложить, что вы просто смотрите и посмеиваетесь над осталь- ными. Вы сами принимаете участие в этой встрече. Следовательно, в данном случае нагота – это достоверный метод скрининга. Если вы действительно верите в существо- вание ведьм, вам ничего не стоит принять участие в шаба- ше в обнаженном виде. Но если вы скептически относитесь к этой идее, вам трудно будет объяснить (и себе, и другим людям) участие в такой встрече в обнаженном виде 244 . По этой же причине ритуал посвящения в банду часто включа- ет действия (такие, как нанесение татуировок, совершение преступлений), выполнить которые ничего не стоит тем, ко- му жизнь в банде действительно интересна, но может обой- тись достаточно дорого, если вы полицейский под прикры- тием, пытающийся проникнуть в банду. Примеры интерпретации и манипуляции информацией можно также найти в главе 14: «Чужой конверт всегда зеле- нее» , «Жизнь отдать за свою страну» , «Дилемма царя Соло- мона» и «Проблема короля Лира» 244 В фильме Gray’s Anatomy («Анатомия Грея») монологист Сполдинг Грей рассказал аналогичную историю об увлекательном опыте участия в очиститель- ном ритуале коренных американцев. |