Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. Барри Дж. НейлбаффАвинаш ДикситТеория игр. Искусство
 Скачать 3.58 Mb.
|
|
Поэтапное движение Когда на карту поставлено многое, обе стороны могут не доверять друг другу. Тем не менее, если проблему обяза- тельств удастся свести к нескольким задачам более мелкого масштаба, вопрос достоверности решится сам по себе. Угро- за или обещание разбивается на много частей, каждая из ко- торых решается отдельно. Даже воры могут вести себя чест- но, если им приходится доверять друг другу понемногу за один раз. Подумайте, чем отличаются друг от друга две ситу- ации: когда необходимо заплатить кому-то миллион долла- ров за килограмм кокаина и когда можно заключить с этим же человеком тысячу сделок на покупку кокаина на тысячу долларов в ходе каждой сделки. Возможно, было бы целесо- образно обмануть «партнера» на миллион долларов, однако выигрыш в размере тысячи долларов слишком мал, особен- но учитывая, что такой обман раньше времени разорвал бы выгодные длительные отношения. Такая же ситуация складывается между владельцами до- мов и подрядчиками, которые испытывают взаимные подо- зрения по отношению друг к другу. Владелец дома опасает- ся, что, если он заплатит деньги вперед, работа не будет за- кончена или будет сделана некачественно. Подрядчики опа- саются, что после выполнения работ владелец дома может отказаться платить за нее. В итоге в конце каждого дня (или недели) подрядчикам платят за выполненную работу. При таком подходе самое большее, чем рискует каждая из сто- рон, – это потеря стоимости выполненных работ или денег за один день (или за неделю). Как и балансирование на грани, поэтапное движение со- кращает размер угрозы или обещания, а значит, и масштаб обязательств. При этом необходимо обратить особое вни- мание на следующее. Человек, который владеет методами стратегического мышления, умеет смотреть вперед и раз- мышлять в обратном порядке, следовательно, он обязатель- но продумает последний шаг. Если вы ожидаете обмана на последнем этапе, нужно разорвать отношения на предыду- щем. Но в таком случае предпоследний этап станет послед- ним, а это значит, что вам не удалось решить проблему. Для того чтобы предотвратить потерю доверия, необходимо сде- лать так, чтобы не было явного последнего шага. До тех пор пока остается возможность ведения бизнеса, обман нецеле- сообразен. Так что, если магазин объявляет полную распро- дажу товаров по сниженным ценам в связи с закрытием, тща- тельно проверяйте качество того, что вы покупаете. Командная работа Нередко достоверность обязательств нам помогают обес- печить другие люди. Человек сам по себе может быть сла- бым, но обретает решимость в коллективе. Эффективность использования метода группового воздействия в целях вы- полнения взятых на себя обязательств стала широко извест- ной благодаря обществу «Анонимные алкоголики» и диет- клиникам. Суть подхода, который используется в группах «Анонимных алкоголиков», сводится к изменению выигры- шей в случае нарушения обещаний. Такие группы представ- ляют собой социальный институт, в котором можно потерять свою гордость и самоуважение, не выполнив взятые на себя обязательства. В некоторых случаях командная работа выхо- дит далеко за пределы группового воздействия и сводится к применению тактики сильной руки, чтобы заставить нас вы- полнять свои обещания. Возьмем в качестве примера поло- жение на переднем крае наступающей армии. Если все рвут- ся вперед, один солдат, отстав совсем ненамного, повысит свои шансы выжить, и это практически не повлияет на ве- роятность успешной атаки. Однако если бы так действовали все солдаты, атака превратилась бы в отступление. Разумеется, ничего подобного не происходит. У солдата формируются чувство долга перед своей страной, верность боевым товарищам и вера в ранение на миллион долларов – ранение, которое окажется достаточно серьезным, чтобы его отправили домой, но и не настолько серьезным, чтобы он не смог полностью выздороветь 207 . Солдат, которым не хвата- 207 Интересное описание стимулов, которые используются для мотивации сол- дат, можно найти здесь: John Keegan, The Face of Battle (New York: Viking Press, 1976). ет силы воли и мужества выполнять приказы, можно моти- вировать наказанием за дезертирство. Если в качестве тако- го наказания применяется неизбежная и бесславная смерть, альтернатива (идти в наступление вместе с остальными) ста- новится гораздо более привлекательной. Конечно, солдаты не заинтересованы в убийстве своих соотечественников, да- же если те стали дезертирами. Как солдаты, которым трудно выполнить даже свою прямую обязанность атаковать врага, могут взять на себя достоверное обязательство расстрелять своего соотечественника за дезертирство? В армии Древнего Рима отставание во время атаки считалось преступлением, которое каралось смертной казнью. Когда армия наступала развернутым строем, каждый солдат, увидевший, что рядом кто-то отстает, получал приказ немедленно убить дезертира. Для того чтобы такой приказ стал достоверным, неспособ- ность убить отстающего солдата тоже считалась преступле- нием, которое каралось смертью. Хотя солдат охотнее сра- жался бы в битве, чем возвращался за дезертиром, невыпол- нение этого приказа могло стоить ему жизни 208 Тактика римской армии применяется и в наши дни в ко- дексе чести, принятом в Уэст-Пойнте, Принстоне и некото- 208 Стимул для наказания дезертиров усиливается, если дезертиру предостав- ляется возможность добиться смягчения наказания, убив того, кто не смог его наказать. Таким образом, если солдат не может убить дезертира, его ждет нака- зание со стороны двух человек: солдата, который находится рядом с ним, а также дезертира, который может спасти свою жизнь, наказав тех, кто не смог наказать его. рых других университетах. В этих учебных заведениях экза- мены проводятся без надзора преподавателей, а обман счи- тается нарушением, которое карается исключением. Но по- скольку студенты не склонны доносить на своих товарищей, отказ сообщить о факте обмана считается нарушением ко- декса чести, которое тоже может привести к исключению. Когда нарушается кодекс чести, студенты сообщают об этом, поскольку не хотят, чтобы их молчание сделало их соучаст- никами виновного. Точно так же в уголовном праве преду- смотрено наказание для того человека, кто отказывается со- общить о преступлении, как соучастника после свершения преступления. Представители, уполномоченные вести переговоры Если работник утверждает, что не может пойти на по- вышение заработной платы менее чем на пять процентов, почему работодатель должен верить в то, что впоследствии он не уступит и не согласится на четыре процента? День- ги, которые уже лежат на столе, стимулируют людей сделать еще одну попытку договориться. Положение работника мож- но улучшить, если кто-то другой будет вести переговоры от его имени. Когда в качестве такого переговорщика высту- пает руководитель профсоюза, его позиция может быть ме- нее гибкой. Он вынужден выполнить свои обещания, иначе рискует потерять поддержку электората. Этот руководитель может добиваться выполнения ограничивающего распоря- жения, полученного от членов профсоюза, или поставить на карту свою репутацию, публично заявив о своей жесткой позиции. По существу, руководитель профсоюза становится представителем, уполномоченным вести переговоры от име- ни членов профсоюза. Его полномочия выступать в качестве переговорщика зависят от его позиции. В некоторых случаях руководитель профсоюза просто не имеет полномочий идти на компромисс: именно работники, а не он сам должны ра- тифицировать договор с работодателем. Иными словами, ес- ли руководитель профсоюза пойдет на компромисс без со- гласия членов профсоюза, он будет смещен с должности. Привлечение уполномоченных представителей особенно целесообразно в случае, когда вам приходится вести перего- воры с человеком, с которым вас связывает дружба или дру- гие социальные отношения, представляющие для вас опре- деленную ценность. В таких ситуациях вам трудно твердо придерживаться своей позиции в переговорах; во имя друж- бы вы способны на более серьезные уступки, чем следова- ло бы. Беспристрастный представитель может избежать этой ловушки и заключить для вас сделку на более выгодных условиях. Члены профессиональных спортивных команд, а также авторы, поддерживающие деловые отношения с редак- торами и издателями, пользуются услугами агентов отчасти по этой причине. На практике способы выполнения обязательств интере- суют нас в той же мере, что и конечные цели. Если руко- водитель профсоюза сознательно поставит на карту свою репутацию ради того, чтобы достичь определенного поло- жения, стоит ли рассматривать его потерю доброго имени как событие, произошедшее под влиянием внешних обсто- ятельств? Если кто-то пытается остановить поезд, привязав себя к рельсам, он может вызвать меньше сочувствия, чем тот, кого привязали к рельсам против его воли. Существует еще одна категория представителей, уполно- моченных вести переговоры, – машины. Мало кто станет спорить с торговым автоматом по поводу цены, а еще меньше людей добьются в этом успеха 209 . Именно поэтому от продав- цов и правительственных чиновников требуют сугубо меха- нического выполнения предписанных правил. Такой подход позволяет магазинам или правительственным органам сде- лать свою политику достоверной; даже сотрудникам выгодно иметь возможность сказать, что обсуждение принятых пра- вил или их нарушение находится вне их компетенции. 209 По данным Министерства обороны США, за пять лет семь военнослужащих или членов их семей погибли, а 39 были травмированы автоматами по продаже прохладительных напитков, опрокинутыми при попытке достать из них напитки или сдачу. См. International Herald Tribune, June 15, 1988. Подрыв достоверности стратегии соперника Если вы хотите извлечь пользу из обеспечения достовер- ности своих стратегических ходов, значит вам выгодно сде- лать так, чтобы другие игроки не смогли сделать свои страте- гические ходы достоверными. Верно? Не совсем. Такой об- раз мыслей – отголосок представлений о том, что во всех иг- рах есть только победители и проигравшие или что все игры должны быть играми с нулевой суммой. Однако во многих играх могут выигрывать все стороны; такие игры можно на- звать играми с положительной суммой. Если в таких играх стратегический ход другого игрока обеспечивает более бла- гоприятный результат для вас обоих, повышение достовер- ности такого хода принесет вам больше выгоды. Рассмотрим в качестве примера дилемму заключенных. Если у другого игрока есть возможность дать вам обещание ответить на вашу готовность сотрудничать тем же, лучше попытаться помочь ему сделать это обещание достоверным. Даже взаимная угроза может отвечать интересам обоих иг- роков. В предыдущей главе мы говорили о том, как компа- нии Rainbow’s End и B. B. Lean, продающие свою продукцию по каталогам, могут использовать оговорку о продаже про- дукции по цене не выше, чем у конкурента, для того чтобы предотвратить снижение цен. Когда обе компании придер- живаются такой стратегии, каждая из них избавляет другую от соблазна снизить цену, что помогает обеим компаниям поддерживать цены на высоком уровне. В этом случае каж- дая компания заинтересована в том, чтобы другая обеспечи- ла достоверность своей стратегии, поэтому им целесообраз- но договориться о том, чтобы этот подход применялся обе- ими сторонами. Тем не менее существуют ситуации, в которых стратеги- ческий ход другого игрока может навредить вам. Во мно- гих случаях угрозы другого игрока действительно работа- ют в ущерб вашим интересам, поэтому вы должны предпри- нять определенные меры предосторожности. В таких обсто- ятельствах необходимо постараться помешать другому иг- року сделать свой ход достоверным. Мы приведем рекомен- дации, которые помогут вам овладеть этим искусством. Как всегда, напоминаем, что эти рекомендации носят неодно- значный и даже рискованный характер; помните также, что не следует рассчитывать на абсолютный успех. Контракты. У героя одной из наших историй Ника Руссо два варианта «я»: одно из них дает о себе знать до того, как на тарелке со сладостями появляются шоколадные эклеры. «Я» до появления эклеров заключает контракт, по услови- ям которого берет на себя обязательство победить соблазн, возникающий у «я» после появления эклеров. Однако вто- рой вариант «я» мистера Руссо может сделать этот контракт бесполезным, предложив такой пересмотр условий, который пойдет на пользу всем сторонам, присутствующим при этом. «Я» до появления эклеров отклонило бы это предложение «я» после появления эклеров, но ведь его больше здесь нет. Если присутствуют все стороны первоначального кон- тракта, то для того, чтобы изменить его условия, вам придет- ся предложить новую сделку, которая заинтересует все сто- роны. Добиться единодушного согласия трудно, но возмож- но. Предположим, вы играете в повторяющуюся игру с ди- леммой заключенных. Явная или подразумеваемая догово- ренность гласит, что все участники игры должны сотрудни- чать до тех пор, пока кто-то не пойдет на обман; после этого сотрудничество становится невозможным и каждый начина- ет действовать только в соответствии с собственными инте- ресами. Один раз вы можете попытаться избежать наказания за обман, сославшись на то, что это была всего лишь невин- ная ошибка и что возможный выигрыш от будущего сотруд- ничества не стоит упускать только потому, что того требу- ет принятая договоренность. Но не стоит рассчитывать на то, что вам удастся часто прибегать к такой уловке: ведь да- же первый случай может выглядеть весьма подозрительным. Все это напоминает ситуацию, когда дети раз за разом избе- гают наказания, пообещав родителям, что ничего подобного больше не произойдет. Репутация. Представьте себе, что вы студент, который пытается договориться со своим преподавателем о продле- нии срока сдачи экзамена. Пытаясь сохранить свою репута- цию, преподаватель говорит вам: «Если я сделаю это для вас, мне придется делать это и для всех остальных». Но вы може- те ему возразить: «Никто не узнает об этом. Не в моих ин- тересах рассказывать им обо всем. Если они тоже добьются продления срока и выполнят свои задания лучше, это плохо скажется на моей оценке, поскольку она зависит от резуль- татов других студентов». Такой подход применим и в случае, если вы ведете с поставщиком переговоры о снижении цен: вы можете дать поставщику достоверное обещание не рас- крывать эту информацию своим конкурентам в розничной торговле. Однако репутация имеет ценность только в случае, если о ней знают все; если вы будете держать свою репута- цию в секрете, это может сделать ее бесполезной. Коммуникация. Прекращение коммуникации может за- щитить игрока, предпринимающего стратегический ход, сделав его действия необратимыми. Однако если другой иг- рок не получает информации об этом обязательстве или угрозе соперника, такой стратегический ход грозит оказать- ся бессмысленным. Угроза одного из родителей «Если ты не прекратишь плакать, то не получишь вечером десерт» не окажет никакого воздействия на ребенка, который плачет слишком громко, чтобы ее услышать. Сжигание мостов. Вспомните совет Сунь Цзы: «Окру- жая врага, оставь ему путь к отступлению» 210 . Однако путь к отступлению оставляют не для того, чтобы действительно дать врагу возможность сбежать, а для того, чтобы враг по- верил, будто у него есть путь к спасению 211 . Если враг пой- мет, что у него нет пути к отступлению, он будет сражаться с безрассудной храбростью. Сунь Цзы имел в виду, что у врага необходимо отнять возможность взять на себя весьма досто- верное обязательство сражаться насмерть. Мелкие шаги. Достоверность взаимных обещаний мож- но усилить, разбив крупные действия на ряд более мелких шагов. Точно так же достоверность угрозы соперника мож- но попытаться разрушить, предпринимая мелкие действия, противоречащие его пожеланиям. При этом каждый ваш шаг должен быть незначительным по сравнению с тем действи- ем, которым вам угрожают и которое может обойтись вам очень дорого, чтобы не спровоцировать ответные действия со стороны соперника. Мы уже говорили, что этот метод на- зывается тактикой салями: вы слой за слоем снимаете остро- ту угрозы. Самый наглядный пример использования этого метода приводит Томас Шеллинг: «Можно не сомневаться в том, что тактику салями изобрели дети. ‹…› Скажите ре- 210 Эта цитата Сунь Цзы взята из книги: Lionel Giles, Sun Tzu on the Art of War (London and New York: Viking Penguin, 2002). 211 В примечании к этому принципу Сунь Цзы говорит о том, что необходимо заманить отступающую армию в засаду. Безусловно, это принесет свои плоды только в том случае, если в армии противника никто не читал труды Сунь Цзы. бенку, чтобы он не заходил в воду, – и он сядет на берегу, опустив в воду босые ступни; он все еще “не в воде”. За- кройте на это глаза – и ребенок поднимется на ноги; он так и не окунулся в воду в большей мере, чем раньше. Помед- лите еще немного – и он начнет продвигаться дальше, по- чти не погружаясь в воду; поразмышляйте хотя бы минуту, чем это отличается от того, что было раньше, – и он вой- дет в воду немного глубже, утверждая, что, поскольку он хо- дит туда и обратно, в целом он в воду не окунается. Вско- ре вы уже кричите ребенку, чтобы он не уплывал из ваше- го поля зрения, пытаясь понять, куда подевалась вся ваша дисциплина» 212 . Небольшие народы понимают этот принцип так же хорошо, как и маленькие дети. Они пытаются проти- востоять воле сверхдержав незаметно: голосуют по-своему в Организации Объединенных Наций, нарушают некоторые пункты торговых соглашений и даже предпринимают совсем маленькие шаги в сторону приобретения ядерных техноло- гий – слишком маленькие, чтобы спровоцировать серьезные ответные меры. Уполномоченные представители. Если другой игрок пытается обеспечить достоверность своей жесткой позиции в переговорах посредством привлечения уполномоченного представителя, вы можете просто отказаться вести дела с представителем и потребовать разговора непосредственно 212 Schelling, Arms and Influence, 66–67. с тем человеком, от имени которого он выступает. Меж- ду доверителем и представителем обязательно должен быть открытый канал коммуникации; кроме того, представитель обязан отчитываться о результатах проделанной работы пе- ред доверителем. Согласится ли доверитель вести дела непо- средственно с вами, зависит от его репутации и от других ас- пектов его намерения. Рассмотрим в качестве иллюстрации следующий пример. Предположим, вы пытаетесь обсудить цену того или иного товара в универмаге, а продавец гово- рит вам, что у него нет полномочий предлагать вам скидку. Вы можете попросить о встрече с менеджером, у которого есть такие полномочия. Попытаетесь ли вы сделать это, за- висит от вашей оценки вероятности успеха; от того, насколь- ко сильно вы хотите купить этот продукт, а также от ваших представлений о том, насколько унизительно для вас будет все же согласиться на объявленную цену 213 На этом мы заканчиваем приводить примеры, которые ил- люстрируют различные методы обеспечения достоверности стратегических ходов и решения проблем, связанных с ре- акцией на стратегические ходы других игроков. На практи- ке любая конкретная ситуация может потребовать примене- ния нескольких методов. Но даже сочетание ряда методов не всегда дает стопроцентный результат. Помните: ничто не со- 213 Если вам кажется, что это пустая затея, вы должны знать, что даже такие крупные торговые сети, как Home Depot и Best Buy, «негласно разрешают своим продавцам договариваться с покупателями о цене». См. New York Times, March 23, 2008. вершенно. (И как внушил нам Билли Уайлдер 214 , «никто не совершенен».) Мы надеемся, что наше небольшое руковод- ство пробудит у вас интерес к этой теме и станет отправной точкой для освоения навыков, которые понадобятся вам в ваших играх. Учебный пример: обеспечение достоверности на примере учебников В США объем рынка учебников составляет семь мил- лиардов долларов (с учетом учебных материалов по раз- личным курсам). Для сравнения: объем доходов киноинду- стрии составляет около десяти, а профессионального спор- та – 16 миллиардов долларов. Конечно, призы Зисмана или премии Американской киноакадемии не присуждаются за учебники, но все равно это очень крупный бизнес. Один учебник стоит более 150 долларов – примерно такова це- на классического учебника «Экономика» Пола Самуэльсо- на и Вильяма Нордхауса (18-е издание) 215 , а также Thomas’ Calculus («Дифференциальное и интегральное исчисление Томаса», 11-е издание). На протяжении одного курса студен- там приходится покупать около восьми учебников. Конгресс предложил такой выход из этой ситуации: сде- 214 Билли Уайлдер – американский режиссер и сценарист. Прим. ред. 215 Самуэльсон П., Нордхаус В. Экономика. – М.: Вильямс, 2012. лать так, чтобы университетские книжные магазины выкупа- ли у студентов использованные учебники. На первый взгляд может показаться, что это сократит расходы студентов на учебники в два раза. Если в конце семестра вы можете про- дать за 75 долларов книгу, которая обошлась вам в 150 дол- ларов, ее реальная цена сокращается наполовину. Верно? Анализ примера Проанализируем эту ситуацию с точки зрения издателя. Если типичный учебник будет дважды перепродаваться на вторичном рынке, это значит, что издатель сможет сделать только одну продажу вместо трех. Если издатель стремится получить прибыль в размере 30 долларов в расчете на одно- го студента, теперь он должен будет получить 90 долларов с первой же продажи, чтобы достичь уровня безубыточно- сти. Это приведет к тому, что издатель все-таки поднимет номинальную цену до 150 долларов, что позволит ему полу- чить свой доход в размере 90 долларов. Кроме того, издатель заинтересован в том, чтобы после продажи учебников как можно быстрее выпустить новое издание, тем самым изба- вившись от конкуренции со стороны вторичного рынка. А теперь сравним это с ситуацией, в которой издатель обещает не публиковать переработанное издание, а студенты обещают не перепродавать свои учебники. В таком случае за три года издатель мог бы продать три книги по 50 долларов каждая и заработать такую же прибыль. Однако в этих рас- четах не учтены затраты на печать учебников (не говоря уже о стоимости экологического ущерба вследствие вырубки де- ревьев), поэтому мы повысим эту цену до 60 долларов. При таком подходе издатели удовлетворены, поскольку получа- ют свою прибыль, авторы учебников тратят меньше време- ни на внесение ненужных изменений, а студенты получают учебники по более выгодной цене. Они покупают учебники по 60 долларов и оставляют их себе в качестве справочного материала, вместо того чтобы платить за них по 150 долла- ров и рассчитывать на то, что удастся продать их за 75 дол- ларов (тем самым чистая цена получается 75 долларов). Есть группа студентов, которые оказываются в самом невыгодном положении при текущей системе. Речь идет о тех, кто покупает новые учебники последнего года издания. На следующий год запланирован выход нового издания, по- этому они не могут вернуть использованные учебники в ма- газин. В итоге этим студентам приходится платить за свои учебники полную цену – 150 долларов 216 Но студенты далеко не глупые люди: они делают все воз- можное, чтобы не оказаться в таком положении. Студенты 216 Остается загадкой, почему цена новых и подержанных учебников не меня- ется на протяжении одного цикла пересмотра издания. Можно предположить, что за год до выхода переработанного издания учебника издатель мог бы прода- вать новые учебники по 75 долларов вместо 150. Выкупная цена подержанного учебника могла бы составить в таком случае две трети от номинальной цены по- сле первого года и одну треть – после второго года обращения учебника на рынке. понимают, что, если учебник продается на рынке уже два- три года, в ближайшем будущем выйдет новое издание. Они знают, что на самом деле такой учебник обойдется им го- раздо дороже, и реагируют на это, не покупая его вообще 217 (Для нас как преподавателей стало большой неожиданно- стью, что около 20 процентов студентов не покупают необ- ходимые им учебники.) Ликвидация вторичного рынка учебников пошла бы на пользу и студентам, и преподавателям, и издателям. Проиг- рают от этого только книжные магазины, которые заработали бы больше денег в случае сохранения существующего поло- жения вещей. На учебнике стоимостью 150 долларов, кото- рый перепродается дважды, магазин заработал бы 30 долла- ров с первой продажи, а затем еще по 37,5 доллара каждый раз, когда они будут выкупать эти учебники и перепродавать их за три четверти от номинальной цены. Книжные магази- ны заработали бы намного меньше, продав три новые книги по 60 долларов каждая. Если обязать книжные магазины выкупать подержанные учебники, это проблему не решит, но приведет к тому, что магазины сократят свои расходы на закупку учебников, при- том что их захлестнет поток устаревших изданий. Вместо то- го чтобы обязывать книжные магазины выкупать учебники, 217 Убедительные доказательства того, что студенты могут прогнозировать вы- ход переработанных изданий учебников, можно найти здесь: Judith Chevalier and Austan Goolsbee, “Are Durable Goods Consumers Forward Looking? Evidence from College Textbooks,” NBER Working Paper No. 11421, 2006. имеет смысл добиться от студентов обещания не перепро- давать книги на вторичном рынке и тем самым ликвидиро- вать рынок подержанных учебников. Но как обеспечить до- стоверность этих обещаний? Запрещать продажу подержан- ных книг нецелесообразно. Один из возможных вариантов решения – предоставление учебников в аренду. Студенты могли бы вносить за книгу залог, который возвращается в момент возврата книги (из- дателю, а не книжному магазину). Это равносильно обеща- нию издателей выкупить учебник независимо от того, вый- дет ли новое издание или нет. Еще более простое решение состоит в том, чтобы издатели продавали каждому студен- ту лицензию на использование учебников подобно тому, как продаются лицензии на использование программного обес- печения 218 . Это предоставило бы каждому студенту доступ к одному экземпляру учебника. Университет оплачивал бы эту лицензию и выставлял соответствующий счет студентам. Получая всю свою прибыль только за счет продажи лицен- зий, издатель мог бы назначить на учебники цену, не намно- го превышающую их себестоимость, что устранило бы и сти- мул к повторной продаже учебников. В целом, если возникает проблема обеспечения достовер- ности обязательств, один из способов ее решения сводится к тому, чтобы сдавать продукт в аренду, вместо того чтобы 218 Профессор Майкл Граноф – один из первых сторонников продажи лицен- зий на использование книг. продавать его. При таком подходе ни у кого не будет стимула использовать запас подержанных книг с выгодой для себя, поскольку такого запаса просто не существует. В главе 14 вы найдете еще два примера того, как можно обеспечить достоверность стратегии: «Жизнь отдать за свою страну» и «Соединенные Штаты против Aluminum Company of America» Эпилог к части II: история о лауреатах Нобелевской премии Джон фон Нейман заложил основы теории игр. В самом начале основное внимание уделялось играм с чистым кон- фликтом (играм с нулевой суммой). Другие игры рассматри- вались в кооперативном варианте: иными словами, участни- ки таких игр имели возможность выбирать и осуществлять свои действия совместно. В большинстве игр, которые ве- дутся в реальной жизни, люди выбирают действия порознь, но влияние этих действий на других людей не попадает под категорию чистого конфликта. Джон Нэш сделал важное от- крытие, позволяющее нам изучать игры общего вида, в кото- рых сочетаются конфликт и сотрудничество. Мы объяснили эту концепцию, известную как равновесие Нэша, в главе 4 В своем анализе концепции равновесия мы предположи- ли, что все участники игры знают о предпочтениях других игроков. Они могут не знать, что сделают другие игроки, но они понимают цели друг друга. Джон Харсаньи, получивший в 1994 году Нобелевскую премию вместе с Нэшем, доказал, что концепция равновесия Нэша применима и к играм, в ко- торых игроки не уверены в предпочтениях других игроков. Сложная задача в плане применения концепции равнове- сия Нэша возникает в связи с наличием множества реше- ний. Работа лауреата Нобелевской премии 2005 года Робер- та Аумана показывает, что эта задача становится еще бо- лее сложной, если игра повторяется достаточно часто. К сча- стью, существуют инструменты, которые позволяют выбрать одно равновесие Нэша, отдавая ему предпочтение перед дру- гими. Райнхард Зелтен продемонстрировал, что концепцию равновесия Нэша можно усовершенствовать и в какой-то степени решить проблему множественности равновесий, вы- двинув идею о небольшой вероятности того, что игрок со- вершит ошибку, делая свой ход. Это вынуждает игроков по- заботиться о том, чтобы их стратегия была оптимальной да- же в случае, если игра примет неожиданный поворот, что заставляет вспомнить принцип «смотреть вперед и рассуж- дать в обратном порядке», но применительно к играм с па- раллельными ходами. В случае, если участники игры не обладают полной ин- формацией, важно и даже обязательно точно установить, кто что знает. Мне может быть известно, что вы отдаете предпо- чтение определенному исходу игры или что вы мне лжете, но если вы не знаете, что мне об этом известно, это меняет ход игры 219 . Роберт Ауман ввел в теорию игр такую важную кон- цепцию, как общее знание. Когда два игрока имеют в своем распоряжении какую-то общую информацию, они не просто оба знают о чем-то: каждому из них известно, что другой то- же знает об этом, знает, что другому игроку известно, что он об этом знает, и так до бесконечности. Однако отсутствие общего знания – более распространен- ная ситуация. У одного или двух участников игры нет важ- ной информации, которая есть у других. Более информи- рованный игрок может утаить или исказить имеющиеся у него сведения, а в некоторых случаях ему выгоднее расска- зать правду скептически настроенному сопернику. Менее информированный игрок стремится в большинстве случаев узнать правду. В итоге истинная игра между этими двумя игроками сводится к манипулированию информацией. Каж- дый из аспектов: сокрытие, раскрытие и интерпретация ин- формации – требует применения особой стратегии. За последние тридцать лет различные концепции и тео- рии манипулирования информацией произвели настоящий переворот в экономике и теории игр, а также оказали огром- 219 В фильме Mystery Men («Таинственные люди») есть сцена, которая пре- красно иллюстрирует, кто что знает и о ком. Капитан Изумительный встречается лицом к лицу со своим злейшим врагом, Казановой Франкенштейном, который только что вышел из психиатрической лечебницы:– Капитан Изумительный! Ка- кой сюрприз!– Правда? Я не уверен в этом. В первую же ночь на свободе ты взры- ваешь психушку. Интересный выбор. Я знал, ты не изменишься.– Я знал, что ты это знаешь.– Я знал это, и я знал, что ты знаешь, что я знаю, что ты знал.– Нет. Я только знал, что ты знаешь, что я знал. Ты знал это?– Конечно! ное влияние на другие социальные науки и на эволюцион- ную биологию. Мы уже говорили о вкладе лауреата Нобелев- ской премии 2005 года Томаса Шеллинга, который разрабо- тал такие концепции, как обязательства и стратегические хо- ды. Еще три Нобелевские премии по экономике были при- суждены основоположникам этих теорий и их применения; по всей вероятности, в ближайшем будущем появятся и дру- гие нобелевские лауреаты в этой области. Самая первая Но- белевская премия присуждена в 1996 году Джеймсу Мирр- лису и Уильяму Викри, которые разработали теорию постро- ения игры таким образом, чтобы обеспечить правдивое рас- крытие конфиденциальной информации, имеющейся в рас- поряжении другого игрока. Журнал Economist кратко опре- делил вклад Джеймса Миррлиса и Уильяма Викри как ответ на вопрос «Как вести себя с тем, кто знает больше вас?» 220 Миррлис сделал это, создав систему взимания подоходного налога в условиях, когда правительство не знает, какой доход могут получить граждане страны, а Викри разработал стра- тегию продаж посредством аукциона. В 2001 году Нобелевскую премию получили трое ученых: Джордж Акерлоф, который на примере рынка подержанных автомобилей продемонстрировал, как любой рынок может постичь крах, если один из его участников имеет в своем рас- поряжении конфиденциальную информацию; Майкл Спенс, разработавший стратегии рыночных сигналов и скрининга, 220 “Secrets and the Prize,” The Economist, October 12, 1996. которые позволяют решить проблему асимметричности ин- формации, и Джозеф Стиглиц, который создал методы при- менения этих теорий на рынке страхования, кредитования, труда, а также на многих других рынках, сделав при этом ряд поразительных выводов об ограниченности рынков. Нобелевская премия 2007 года была присуждена также за достижения в области информационной экономики. Скри- нинг – только одна из стратегий, позволяющих получить ин- формацию о других игроках. В более общем смысле один игрок (которого часто называют принципалом) может соста- вить такой контракт, который стимулировал бы других рас- крыть свою информацию, прямо или косвенно. Например, если игрок А стремится узнать, что делает игрок Б, но не мо- жет непосредственно отслеживать его действия, ему нужно разработать систему вознаграждений, которая вызовет у иг- рока Б желание делать то, что больше соответствует пожела- ниям игрока А. Схемы стимулирования рассмотрены в гла- ве 13 . Общая теория разработки таких механизмов создана в 1970–1980-х годах. В 2007 году Нобелевской премии были удостоены самые выдающиеся первопроходцы в этой обла- сти исследований: Леонид Гурвич, Эрик Маскин и Роджер Майерсон. Леонид Гурвич в возрасте 90 лет стал самым по- жилым нобелевским лауреатом в области экономики, а са- мыми молодыми обладателями премии стали Эрик Маскин (56 лет) и Роджер Майерсон (57 лет). Информационной эко- номике и теории игр поистине все возрасты покорны. В следующих главах мы познакомим вас со многими из этих идей и теорий, отмеченных столь высокой наградой, как Нобелевская премия. Вы узнаете о рынке «лимонов» Акер- лофа, о сигналах на рынке труда Спенса, об аукционе Ви- кри, а также о теореме об эквивалентности доходов Майер- сона. Вы научитесь предлагать свою цену на аукционе, при- нимать участие в выборах и разрабатывать систему стиму- лирования. Один из самых замечательных аспектов теории игр состоит в том, что идеи лауреатов Нобелевской премии можно понять, даже не имея высшего образования. Некото- рые из этих идей могут даже показаться очевидными. Мы считаем, что это действительно так – но только если анали- зировать их в ретроспективе. Это и есть признак поистине блестящих идей. |