Исследование. Даниэль КанеманДумай медленноРешай быстро
 Скачать 0.81 Mb.
|
|
Что нас направляет Исследования эффекта предшествования дали ре- зультаты, ставящие под угрозу наше восприятие себя как сознательных и независимых творцов своих суж- дений и выборов. Возьмем голосование. Большин- ство из нас считает его намеренным действием, от- ражающим наши ценности и нашу же оценку поли- тических программ, которое не подвержено влиянию посторонних мелочей. Например, место расположе- ния избирательного участка не должно влиять на наш выбор, но, как ни странно, влияет. В 2000 году во время исследования распределения голосов в Ари- зоне обнаружилось, что предложения увеличить фи- нансирование школ поддерживали значительно силь- нее, если избирательный участок находился в школе, а не где-то поблизости. Другой эксперимент показал, что если люди видят изображения классных комнат и школьных раздевалок, то они охотнее поддержива- ют образовательные инициативы. Влияние изображе- ний превышало разницу между числом родителей и остальных голосующих! Изучение прайминга не толь- ко доказало, что мысли о старости заставляют лю- дей медленнее ходить, но продвинулось значительно дальше. Сейчас известно, что прайминг воздействует на все аспекты нашей жизни. Упоминание о деньгах оказывает странное влия- ние. Участникам эксперимента показывали список из пяти слов, откуда требовалось отобрать четыре и со- ставить из них фразу на тему, связанную с деньга- ми (например, список «хорошо», «работа», «новая», «стол», «оплачиваемая» становился фразой «новая хорошо оплачиваемая работа»). Другие методы под- готовки были менее очевидными и включали ненавяз- чивое присутствие предмета, связанного с деньгами: забытая на столе пачка долларов из игры «Монопо- лия» или компьютерная заставка с изображением ку- пюр, плавающих на поверхности воды. Люди, настроенные на тему денег, становятся бо- лее независимыми, чем без этого ассоциативного пе- реключателя. Они почти вдвое дольше пытались ре- шить трудную задачу, не прося экспериментатора о помощи: явный признак повышенной уверенности в себе. Люди с подобной установкой становились эгои- стичнее и менее охотно помогали другим студентам, притворявшимся, что не понимают задание экспери- мента. Когда экспериментатор неловко ронял кучу ка- рандашей, участники, настроенные (бессознательно) на деньги, помогая ему собирать, поднимали меньше. В еще одном эксперименте из этой же серии испыту- емым говорили, что они должны познакомиться с но- вым участником, и просили их расставить два стула, пока экспериментатор уходил за будущим собеседни- ком. Те, у кого была установка на деньги, старались отставить стул подальше (на расстояние 118 см, в от- личие от 80 см у других участников эксперимента). Настроенные на деньги студенты охотнее оставались одни. Общая тема всех этих открытий в том, что мысль о деньгах дает установку на индивидуализм: неже- лание взаимодействовать с другими, зависеть от них или принимать от них просьбы. Этот замечатель- ный эксперимент провела психолог Кэтлин Вос, кото- рая проявила похвальную сдержанность в своей ста- тье, оставляя читателям возможность самостоятель- но сделать напрашивающиеся выводы. Ее экспери- менты весьма содержательны: полученные в них ре- зультаты предполагают, что жизнь в культуре, окружа- ющей нас напоминаниями о деньгах, влияет на наше поведение и на наши мнения неизвестным нам и не всегда достойным гордости образом. Некоторые куль- туры часто напоминают об уважении, другие – о бо- ге, а есть общества, дающие установку на послуша- ние огромными портретами дорогого вождя. Могут ли быть какие-то сомнения в том, что вездесущие изоб- ражения национального лидера при диктаторских ре- жимах не только внушают ощущение, что «Большой брат следит за тобой», но также и уменьшают количе- ство спонтанных мыслей и независимых действий? Данные исследований эффекта предшествования предполагают, что напоминание людям об их смерт- ности повышает привлекательность авторитарных идей, которые в контексте страха перед смертью становятся обнадеживающими. Другие эксперимен- ты подтверждают догадки Фрейда относительно ро- ли символов и метафор в подсознательных ассоци- ациях. Например, рассмотрите фрагменты слов «М_ _Ь» и «М_ _О». Люди, которых предварительно по- просили вспомнить о каком-то постыдном поступке, вероятнее, дополнят эти фрагменты до слов «МЫТЬ» и «МЫЛО», чем до «МЯТЬ» и «МЯСО». Более того, одна мысль о том, чтобы ударить сотрудника ножом в спину, порождает в людях желание покупать мы- ло, средства для дезинфекции или стиральный поро- шок, а не батарейки, сок или шоколадки. Похоже, ощу- щение пятна на совести вызывает желание очистить собственное тело; это стремление называют «эффек- том леди Макбет». Очищение строго связано с частями тела, участво- вавшими в грехе. Испытуемых попросили «соврать» воображаемому собеседнику по телефону или по электронной почте, а потом проверили, насколько же- ланны различные товары. Люди, совравшие по теле- фону, предпочли ополаскиватель для рта мылу, а те, кто врал по электронной почте, предпочли мыло опо- ласкивателю. Когда я описываю аудитории эффект предшество- вания, мне часто не верят. Это неудивительно: Си- стема 2 считает, что она – главная и что она зна- ет причины своего выбора. Вероятно, и у вас в голо- ве возникают вопросы: отчего эти тривиальные мани- пуляции оказывают такое сильное влияние? Демон- стрируют ли эти эксперименты, что мы полностью за- висим от того, какие установки нам дает окружаю- щая среда? Нет. Эффект предшествования устойчив, но необязательно силен. Из сотни голосующих лишь несколько первоначально сомневавшихся проголосу- ют по школьному вопросу иначе, если участок будет находиться в школе, а не в церкви, – но даже несколь- ко процентов может изменить ход выборов. Вам следует сосредоточиться на том, что не дове- рять этим данным нельзя. Они – не выдумки и не ста- тистические отклонения. Вам придется принять ос- новные выводы исследований за истину. А еще важ- нее – принять их истинность применительно к вам. Ес- ли бы вам показали экранную заставку с плавающи- ми долларами, вы тоже, вероятнее всего, подняли бы меньше карандашей, помогая неловкому незнакомцу. Вы не принимаете это на свой счет, поскольку это не соответствует вашему субъективному опыту. Но субъ- ективный опыт в основном состоит из истории о про- исходящем, которую ваша Система 2 рассказывает сама себе. Феномены прайминга возникают в Систе- ме 1, а к ним у вас сознательного доступа нет. Эффект предшествования наглядно продемон- стрировали на офисной кухне одного британского университета. Сотрудники оплачивали чай или кофе, выпитые в течение дня, складывая деньги в общую копилку. Возле копилки висел перечень предлагае- мых цен. Однажды над списком цен без предупрежде- ния или объяснения вывесили фотографию. В тече- ние десяти недель фотография каждую неделю об- новлялась: это были либо цветы, либо глаза, смотря- щие на наблюдателя. Новое оформление никто не об- суждал, но размер взносов значительно изменился. На рисунке 4 приведены фотографии и суммы, вне- сенные в общую копилку (относительно потреблен- ных напитков). Взгляните на них повнимательнее. Рис. 4 В первую неделю эксперимента (внизу диаграммы) на пьющих чай и кофе смотрят широко раскрытые глаза и средний взнос составляет 70 пенсов на литр молока. Во вторую неделю на фотографии изображе- ны цветы и средний взнос падает до 15 пенсов. Тен- денция сохраняется. В среднем в «глазные» недели взносы оказались почти втрое больше, чем в «цветоч- ные». Очевидно, чисто символическое напоминание о том, что за ними наблюдают, подталкивало людей вести себя приличнее. Вполне очевидно, что все это происходит бессознательно. Теперь вы верите, что сами поступали бы точно так же? Несколько лет назад психолог Тимоти Уилсон на- писал книгу с интересным названием «Незнакомцы для себя». Теперь вы понимаете, кто этот незнакомец внутри вас, незаметно контролирующий многие ваши действия. Система 1 дает впечатления, которые ча- сто становятся вашими убеждениями, и является ис- точником импульсов, на которых часто основываются ваши действия и выбор. Она предлагает молчаливую интерпретацию происходящего с вами и вокруг вас, связывая настоящее с недавним прошлым и ожида- ниями относительно ближайшего будущего. Она со- держит модель мира, которая мгновенно оценивает события как нормальные или удивительные. Она – ис- точник ваших быстрых и зачастую точных интуитив- ных суждений. Вы не осознаете основную часть ее действий. Как показано в следующих разделах, Си- стема 1 порождает множество систематических оши- бок в ваших догадках. Разговоры о прайминге «Вид такого количества людей в униформе не стимулирует креативность». «Мир не такой осмысленный, как вам кажется. Когерентность порождается работой вашего разума». «Их настроили находить недостатки, и именно этим все и закончилось». «Его Система 1 придумала историю, а Система 2 в нее поверила. С каждым может случиться». «Я начал улыбаться и почувствовал себя лучше!» 5 Когнитивная легкость Когда вы в сознании (и, вероятно, не только тогда), в вашем мозгу идет множество вычислений, которые постоянно проверяют и обновляют ответы на важные вопросы: происходит ли что-то новое? нет ли угро- зы? все ли идет хорошо? не нужно ли переориенти- ровать внимание? не нужно ли затратить на это зада- ние больше усилий? Представьте себе кабину пило- та, где приборы показывают текущие значения каждо- го из этих важнейших параметров. Оценка проводит- ся автоматически Системой 1, и одна из ее целей – определить, нужно ли Системе 2 стараться сильнее. Один из приборов подписан «Когнитивная лег- кость», а диапазон его шкалы начинается с «легко» и заканчивается «с трудом». «Легко» – признак того, что все идет хорошо: ни угроз, ни особых новостей, не нужно перенаправлять внимание или мобилизовать усилия. «С трудом» указывает на то, что есть пробле- ма, для решения которой потребуется больше задей- ствовать Систему 2. Есть и обратный показатель – когнитивное напряжение. На него влияет и текущий уровень усилий, и наличие невыполненных требова- ний. Удивительно то, что единственный датчик когни- тивной легкости подсоединен к большой сети различ- ных входов и выходов. Подробности изображены на рисунке 5. Рис. 5 Причины и следствия когнитивной легко- сти Рисунок предполагает, что предложение, для кото- рого провели подготовку, которое напечатали четким шрифтом или повторили, будет быстро и с легкостью обработано. Если вы в хорошем настроении или да- же просто «улыбаетесь», держа во рту карандаш, вы с легкостью выслушаете речь докладчика. И наобо- рот: вы чувствуете напряжение, читая инструкции, ко- торые напечатаны плохим шрифтом, бледной краской или сложно сформулированы, а также когда вы в пло- хом настроении или просто хмуритесь. Разные причины легкости или напряжения действу- ют в обе стороны. В состоянии когнитивной легко- сти вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцени- ваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдоба- вок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверх- ностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите боль- ше сил в свое занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом вы будете меньше обычного использовать интуицию и творческие способности. Иллюзия воспоминаний Слово «иллюзия» вызывает в памяти мысль об оп- тических иллюзиях, поскольку все мы сталкивались с изображениями, обманывающими зрение. Но иллю- зии связаны не только со зрением. Память, да и мыш- ление вообще, им тоже подвержены. Дэвид Стенбил, Моника Бигутски, Шина Тирана. Эти имена я только что придумал. Если вы их встрети- те в течение следующих нескольких минут, вы, скорее всего, вспомните, где их увидели. Вы знаете сейчас и еще некоторое время будете помнить, что они ни- чем не знамениты. Но если через несколько дней вам предъявят длинный список, где записаны имена зна- менитостей вперемешку с выдуманными именами, и попросят отметить в списке всех знаменитостей, то весьма вероятно, что вы отметите Дэвида Стенбила как известную личность, хотя и не сможете вспомнить, слышали ли вы это имя в связи с кино, спортом или политикой. Ларри Джакоби, психолог, первым проде- монстрировавший эту иллюзию памяти в своей ла- боратории, назвал статью «Как стать знаменитым за ночь». Как это происходит? Для начала спросите се- бя, как вы узнаете, знаменит человек или нет. В неко- торых случаях, когда люди по-настоящему знамениты (или известны в интересующей вас сфере деятельно- сти), ваша память хранит целый архив информации о них – например, Альберт Эйнштейн, Боно, Хилла- ри Клинтон. Но если вы через несколько дней увиди- те имя Дэвида Стенбила, у вас не будет о нем ника- кой информации, а только ощущение, что вам где-то встречалось это имя. Джакоби хорошо сформулировал проблему: «У ощущения „знакомости“ есть простая, но действенная особенность – „прошлость“, которая, как представля- ется, служит прямым указанием на наличие преды- дущего опыта». Это свойство иллюзорно. Джакоби и многие его последователи продемонстрировали, что на самом деле имя Дэвид Стенбил покажется знако- мым из-за того, что вы отчетливее его увидите. Сло- ва, встреченные раньше, легче прочитать вновь. Вы узнаете их лучше других, даже если они промелькнут очень быстро или будут искажены помехами, и про- чтете их на сотые доли секунды быстрее, чем осталь- ные. Иначе говоря, виденное раньше слово легче вос- принимается, и именно эта легкость порождает чув- ство знакомости. Из рисунка 5 можно вывести и способ проверки это- го утверждения. Выберите совершенно новое слово, сделайте так, чтобы его было легче видеть, и оно, ве- роятно, станет «знакомым». И в самом деле, новое слово покажется виденным ранее, если перед экспе- риментом дать на него подсознательную установку, показав его на несколько миллисекунд, или если оно будет написано более контрастно, чем другие слова в списке. Это действует и наоборот. Представьте, что вам показывают список более или менее расплывча- то написанных слов. Некоторые смазаны сильно, дру- гие меньше, и ваша задача состоит в том, чтобы на- звать слова, которые написаны четче. Недавно уви- денное слово будет казаться написанным отчетливее, чем незнакомые слова. Как видно из рисунка 5, раз- ные способы повысить легкость или напряжение вза- имозаменяемы, вы можете точно не знать, откуда бе- рется то или иное чувство. Так и возникает иллюзия знакомости. Иллюзия истины «Нью-Йорк – крупный город в Соединенных Шта- тах». «Луна обращается вокруг Земли». «У курицы че- тыре ноги». Во всех этих случаях вы быстро вспомни- ли большое количество информации, указывающей на правильность или неправильность утверждения. Прочитав предложения, вы довольно быстро поняли, что первые два – правда, а последнее – нет. Заметь- те, что утверждение «У курицы три ноги» представля- ется неправильным более явно, чем фраза «У кури- цы четыре ноги». Ассоциативные механизмы замед- ляют принятие решения относительно второй фразы: вы вспоминаете, что у многих животных четыре ноги и, возможно, что супермаркеты фасуют куриные нож- ки по четыре штуки на упаковку. Информацию разби- рает Система 2 и, возможно, отмечает первый вопрос как слишком легкий или уточняет значение слова «об- ращается». Вспомните, как вы в последний раз сдавали тест на вождение. Правда ли, что вам нужны специаль- ные права, чтобы водить транспорт весом более трех тонн? Возможно, вы готовились серьезно и можете вспомнить даже страницу, на которой был написан от- вет, а также его обоснование. Переезжая из штата в штат, я сдавал тесты по-разному. Обычно я один раз быстро прочитывал буклет с правилами и надеялся на лучшее. Некоторые ответы я знал из долгого води- тельского опыта, но бывало и такое, что ответ в голову не шел и я мог руководствоваться лишь когнитивной легкостью. Если ответ казался знакомым, я предпола- гал, что он правильный. Если он выглядел новым (или маловероятной крайностью), я его отвергал. Система 1 дает ощущение знакомости, а Система 2 на основе этого ощущения решает, соответствует ли утвержде- ние истине. Из рисунка 5 можно извлечь урок: если решение ос- новано на впечатлении когнитивного напряжения или легкости, то в нем неизменно проявляются предска- зуемые иллюзии. Все, что облегчает работу ассоци- ативного механизма, искажает оценку. Частые повто- рения – надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко. Авторитарные режимы и маркетологи давно об этом знают, но психологи обна- ружили, что для правдоподобия необязательно повто- рять утверждение полностью. Люди, часто слышав- шие слова «температура тела курицы», легче прини- мают за правду утверждение «температура тела кури- цы равна 62°» (или любое другое число). Единствен- ной знакомой фразы в утверждении достаточно для того, чтобы все утверждение казалось знакомым, а значит, истинным. Если вы не можете вспомнить, где вы его слышали, и никак не можете соотнести его с другими известными вам фактами, вам остается толь- ко полагаться на когнитивную легкость. Как написать убедительное сообщение Предположим, вы хотите, чтобы читатели поверили тому, что вы напишете. Конечно, ваше сообщение бу- дет правдивым, но этого не всегда достаточно, чтобы люди верили. Вы вполне можете задействовать когни- тивную легкость в свою пользу, а исследования ил- люзий правды дают вполне определенные рекомен- дации, которые помогут вам добиться желаемого эф- фекта. Главное – любым способом уменьшить когнитив- ное напряжение, так что для начала следует сделать все возможное для повышения читабельности. Срав- ните два утверждения. Адольф Гитлер родился в 1892 году. Адольф Гитлер родился в 1887 году. Оба эти утверждения неверны (Гитлер родился в 1889-м), но эксперименты показали, что первому по- верят скорее. И еще совет: если ваше сообщение бу- дут печатать, выберите качественную бумагу, чтобы между ней и буквами был наибольший возможный контраст. При использовании цвета вам скорее пове- рят, если буквы будут ярко-синими или красными, а не более бледных оттенков зеленого, желтого или голу- бого. Если вам важно казаться умным и достойным до- верия, не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых. Дэнни Оппенхаймер, мой колле- га из Принстона, развеял бытующий среди студентов миф о том, что обширный словарный запас нравится преподавателям. В статье «Последствия употребле- ния научного жаргона без учета необходимости: про- блемы при необоснованном использовании длинных слов» он показал, что облечение знакомых мыслей в претенциозные слова считается признаком низкого интеллекта и малой достоверности информации. Попытайтесь сделать свое сообщение не только простым, но и запоминающимся. Если сможете, выра- зите свои мысли в виде стихов, тогда их легче воспри- мут как правду. Участники одного знаменитого экспе- римента читали множество незнакомых афоризмов, например: Вместе горевать – меньше враждовать. Понемногу рубить – большой дуб погубить. В вине сознаться – наполовину оправдаться. Другие студенты читали те же поговорки без риф- мы: Вместе горевать – меньше соперничать. Понемногу рубить – свалить большой дуб. В вине сознаться – наполовину ее искупить. Рифмованные афоризмы показались участникам более глубокими. И, наконец, если вы кого-то цитируете, выбирайте источники с названием попроще. В еще одном экс- перименте участников попросили оценить перспекти- вы выдуманных турецких компаний по отчетам двух компаний-посредников. Одни отчеты были подписаны фирмой с легко произносимым названием (например, «Артан»), а другие – фирмой с неудачным названи- ем (например, «Таахут»). В некоторых оценках отче- ты расходились. Для испытуемых самым лучшим вы- ходом было бы взять среднее из двух отчетов, но они придали больше значения отчету компании «Артан», а не отчету фирмы «Таахут». Не забывайте, что Си- стема 2 ленива, а умственные усилия – неприятны. Адресаты вашего сообщения хотят по возможности держаться подальше от любого напоминания об уси- лиях, в том числе от источников информации со слож- ным названием. Это все – отличные советы, но давайте не будем увлекаться. Качественная бумага, яркие цвета или простой язык ничем не помогут, если ваше сообщение бессмысленно или противоречит известным вашей аудитории фактам. Исследователи, проводящие эти эксперименты, не считают людей глупыми или беско- нечно доверчивыми. Психологи полагают, что мы все проводим основную часть жизни под руководством впечатлений Системы 1 и зачастую не знаем, откуда они берутся. Откуда вы знаете, что утверждение вер- но? Если оно логически или ассоциативно увязыва- ется с другими вашими убеждениями и предпочтени- ями или исходит из источника, которому вы доверя- ете и симпатизируете, вы почувствуете когнитивную легкость. Проблема состоит в том, что у легкости мо- гут быть и другие причины, в том числе вид шрифта и привлекательный ритм прозы, а у вас нет просто- го способа отследить источник своих чувств. Именно это и демонстрирует рисунок 5: у легкости и напряже- ния есть множество причин, и их трудно отделить одну от другой. Трудно, но возможно. При наличии сильно- го стимула можно преодолеть некоторые поверхност- ные факторы, порождающие иллюзию правды. Одна- ко в большинстве случаев ленивая Система 2 примет предложения Системы 1 и продолжит работу. |