|
|
Методичка ОПИБ. 2904 Методичка 11-класс ОПиБ 2021 (1). Методические рекомендации для преподавателей общеобразовательных школ по курсу основы предпринимательства и бизнеса
Ход урока
Этап урока/ Время
|
Действия педагога
|
Действия ученика
|
Оценивание
|
Ресурсы
|
Этап 1. Организационно-мотивационный:
|
Начало урока
5 минут
|
Учитель приветствует учеников и сообщает, что теперь они уже знают интересы своего клиента, какие их проблемы решают их стартапы, через какие каналы коммуникации они будут воздействовать на разные сегменты своего рынка. Теперь ближайшие два урока они вместе будут изучать, как завлечь и удержать клиента, а также заставить платить его больше. Этот урок будет посвящен вопросу привлечения клиентов и разбору воронки продаж. Учитель может спросить учащихся, как они собираются привлекать клиентов? Что должно заставить клиента узнать о продукте и принять решение купить его?
|
Ученики здороваются с учителем и отвечают на вопросы
|
На уроке организовать самооценивание и взаимооценивание. Для учеников можно провести формативное оценивание с выполнением заданий на платформе onlinemektep.org.
|
Учебник для 11 класса. 1 часть Основы предпринимательства и бизнеса/ Е. С. Дуйсенханов, С. А. Щеглов, Д. Ханин, А. А. Гуляева. — Алматы: «Көкжиек- Горизонт», 2020. — 66-69 стр.
|
Этап 2. Теоретическо-практический:
|
Середина урока
25 минут
|
После обсуждения учитель обьясняет блок «Как завлечь клиента?». В данном блоке ученики должны понять, что анализ воронки продаж и улучшение ее показателей – значимый этап в построении маркетингового плана продаж. Естественно, эта задача довольно сложная. Важно проанализировать показатели эффективности того или иного уровня воронки.
Метод ключевого уровня
Учитель может предложить учащимся пример, который демонстрирует, как работа над ключевым уровнем воронки продаж влияет на успешность бизнеса.
Например, фирма занимается оконным бизнесом и однажды замечает, что к сделке ее приводит очень маленький процент (менее 2 %) звонков. После подробного анализа всех уровней бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров процент гораздо выше.
Итак, фирма обнаружила, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для реального оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть определенные возражения клиента. Например, если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.
В итоге фирма поняла, что ее целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки. Она поменяла практически все в системе продаж. Начиная со скриптов для звонков, заканчивая системой оплаты менеджерам, которым за продажу замера шел процент.
|
Ученики отвечают на вопросы учителя
|
Вопросы для самопроверки
1. Какие существуют способы, чтобы «завлечь клиента»?
2. Что такое «воронка продаж»? Зачем ее нужно составлять?
3. Из каких этапов состоит воронка продаж? Что нужно знать, чтобы ее составить?
|
Методическое пособие: Основы предпринимательства и бизнеса 11 класс/ Е. С. Дуйсенханов, С. А. Щеглов .- Алматы: «Көкжиек-Горизонт», 2020 г.- 267 с.
Учебник, шаблоны для заполнения
Учебник, доска
|
Этап 3. Рефлексивно-завершающий:
|
Конец урока
10-минут
|
По итогам изучения блока учитель предлагает учащимся поработать в своих командах. Можно попросить их составить воронку продаж, которая подойдет для их бизнеса, и проставить приблизительные значения для показателей. Главное, чему ученики должны научиться, – определять метод работы с воронкой, основываясь на количественных данных бизнеса.
Исходя из первого задания, определив показатели эффективности на каждом уровне, ученики поймут, какой из них является ключевым. Их идеи по улучшению показателя на ключевом уровне могут быть самыми разными. Чем более оригинальные и нестандартные решения они предложат – тем лучше. Предоставьте достаточно времени для обсуждения и составления своей воронки продаж. Можно предварительно сделать заготовки для каждой группы – шаблоны воронок.
|
Ученики составляют воронку продаж, которая подойдет для их бизнеса, и проставляют приблизительные значения показателей. Ученики отвечают на вопросы
|
Учитель также проводит оцени- вание и дает обратную связь.
Дескрипторы:
• Могут различать понятия
«потребительская и покупательская лояльность».
• Могут формировать стра- тегию взаимоотношений с потребителями через каналы коммуникаций.
|
Для дистанционного и самостоятельного изучения видеоурок 13 урок, 11 класс «Потребительская и покупательская лояльность»: https://youtu.be/ u3XAX5J6quM
|
Урок №14. Потребительская и покупательская лояльность
Раздел:
|
Стартап акселератор (1)
|
ФИО педагога
|
|
Дата:
|
|
Класс:
|
Количество присутствующих:
|
Количество отсутствующих:
|
Тема урока
|
Потребительская и покупательская лояльность
|
Цели обучения в соответствии
с учебной программой
|
11.1.6.1 различать понятия «потребительская и покупательская лояльность»;
11.1.6.2 формировать стратегию взаимоотношений с потребителями через каналы коммуникации
|
Цели урока
|
• Овладеть приемами удержания клиентов
• Узнать, что такое потребительская и покупательская лояльность
• Узнать, как получать с клиента больше
• Составлять воронку продаж, расширив ее на удержание клиента и увеличение с него прибыли
|
Ход урока
Этап урока/ Время
|
Действия педагога
|
Действия ученика
|
Оценивание
|
Ресурсы
|
Этап 1. Организационно-мотивационный:
|
Начало урока
5 минут
|
Учитель приветствует учеников и сообщает, что теперь они вместе будут изучать, как удержать клиента, а также заставить платить его больше. Спросите учащихся, как они собираются удерживать клиентов? Что должно заставить клиента прийти еще раз и рассказать другим, какие еще допонительные доходы можно получить?
|
Ученики отвечают на вопросы учителя
|
На уроке организовать самооценивание и взаимооценивание. Для учеников можно провести формативное оценивание с выполнением заданий на платформе onlinemektep.org.
|
Учебник для 11 класса. 1 часть Основы предпринимательства и бизнеса/ Е. С. Дуйсенханов, С. А. Щеглов, Д. Ханин, А. А. Гуляева. — Алматы: «Көкжиек- Горизонт», 2020. — 70-73 стр.
|
Этап 2. Теоретическо-практический:
|
Середина урока
25 минут
|
После обсуждения учитель обьясняет блок «Как удержать клиента?». В данном блоке ученики должны понять, в чем разница между потребительской и покупательской лояльностью.
Помимо статистического материала из учебника, учитель можете привести следующие результаты исследований:
«Сила первого впечатления.
Существует огромное количество возможностей создать положительное впечатление от компании, но наиболее важным моментом является первая покупка/первый опыт взаимодействия. Результаты анкетирования демонстрируют, когда лучше завоевывать расположение клиентов:
1. Во время совершения первой покупки либо первого обращения в компанию (первое впечатление) — 48 %.
2. Во время, когда работники превосходят ожидания клиента при решении трудности — 40 %.
3. Еще до обращения в компанию (воздействие имиджа, эффект «сарафанного радио») — 11 %.
4. Во время, когда клиент решает обратиться к соперникам — 1 %.
Удовлетворенные покупатели обычно торопятся посоветовать понравившуюся им компанию другим людям».
Учитель знакомит учащихся с блоком «Как получать с клиента больше?». Подробно разбирает расширенную воронку продаж и пример казахстанского стартапа Pillowz.kz.
Затем ученики приступают к командной работе.
По итогам изучения блока учитель предлагает учащимся поработать в своих командах над заданием 1. Учитель предоставляет достаточно времени для обсуждения способов удержания клиента и предоставления ему дополнительных услуг. Помогает затрудняющимся учащимся, приводя больше примеров или давая советы конкретно к их стартапу. Учитель не ограничивает фантазию команд. Любые идеи ценны.
Можно предварительно сделать заготовки для каждой группы – шаблоны воронок на удержание клиентов.
|
Ученики отвечают на вопросы учителя
Учиники со своей командой выполняют задание 1
|
Вопросы для самопроверки
1. Что такое «лояльность»? Почему важно, чтобы клиенты были лояльными по отношению к компании?
2. В чем разница между покупательской и потребительской лояльностью?
3. Как можно мотивировать пользователя приобрести продукт или услугу компании?
4. Как компания может «получать с клиента больше»?
5. Что такое «Up-sell» и «Cross-sell» продажи?
|
Методическое пособие: Основы предпринимательства и бизнеса 11 класс/ Е. С. Дуйсенханов, С. А. Щеглов .- Алматы: «Көкжиек-Горизонт», 2020 г.- 267 с.
Учебник, доска
Учебник, шаблоны воронок
|
Этап 3. Рефлексивно-завершающий:
|
Конец урока
10-минут
|
Если остаётся время учитель даёт ученикам выполнение задание 2 по заполнению своей канвы бизнес-модели. Выполнение задания 3 выдаётся на дом
Если останется время, учитель проводит обсуждение, даёт обратную связь
Рефлексия
«Чемодан, мясорубка, корзина»
Чемодан – всё, что пригодится в дальнейшем
Мясорубка - информацию переработаю
Корзина – все выброшу
Выбери как поступить с информацией, полученной на уроке
|
Ученики выполняют задание 2. Ученики отвечают на вопросы
|
Учитель также проводит оцени- вание и дает обратную связь.
Дескрипторы:
• Могут различать понятия
«потребительская и покупательская лояльность».
• Могут формировать стра- тегию взаимоотношений с потребителями через каналы коммуникаций.
|
Для дистанционного и самостоятельного изучения видеоурок 11 класс 14 урок «Потребительская и покупательская лояльность»: https://youtu.be/ IqcDqt2xQgA
|
Урок №15.Каналы прибыли в стартапах
Раздел:
|
Стартап акселератор (1)
|
ФИО педагога
|
|
Дата:
|
|
Класс:
|
Количество присутствующих:
|
Количество отсутствующих:
|
Тема урока
|
Каналы прибыли в стартапах
|
Цели обучения в соответствии
с учебной программой
|
11.1.7.1 понимать сущность каналов прибыли, AB-теста;
11.1.7.2 анализировать структуру доходов;
11.1.7.3 применять AB-тест в целях анализа в учебно-игровых ситуациях
|
Цели урока
|
• Понимать, как формируются потоки доходов и как влиять на них
• Понимать тактики ценообразования
| |
|
|
Скачать 1.55 Mb.