Организация коммерческой деятельности.. Организация коммерческой деятельности. Учебный курс. Нссуз нп Региональный финансовоэкономический техникум организация коммерческой деятельности (Учебный курс)
 Скачать 0.66 Mb.
|
|
НССУЗ НП «Региональный финансово-экономический техникум» ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (Учебный курс) КУРСК © РФЭТ © Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Учебный курс рекомендован в качестве основного учебного материала студентам, получающим среднее про- фессиональное образование в Региональном финансово-экономическом техникуме. Организация коммерческой деятельности. – Курск: типография РФЭТ. – 80 с. Подготовлено научно-редакционным коллективом Регионального финансово-экономического техникума. РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................................................................................5 РАЗДЕЛ 1. СУЩНОСТЬ, РОЛЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ....................6 РАЗДЕЛ 2. ПСИХОЛОГИЯ И ЭТИКА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ............................................13 РАЗДЕЛ 3. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ЕЕ ЗАЩИТА..................................................................23 РАЗДЕЛ 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ В ТОРГОВЛЕ....................................................30 РАЗДЕЛ 5. ОРГАНИЗАЦИЯ РАСЧЕТОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ....................................46 РАЗДЕЛ 6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ АППАРАТА УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ.......................................................................................................................................................55 РАЗДЕЛ 7. РЕКЛАМА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ....................................................................70 3 УЧЕБНЫЙ КУРС РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ ВВЕДЕНИЕ Много лет основной фигурой торгового процесса являлся товаровед высшей или средней квалифика- ции. Этот специалист удачно сочетал в себе глубокие знания в области товароведения продовольственных или непродовольственных товаров со знаниями и умениями организации рациональной торговли, управления торговым процессом на основе изучения организации и экономики торговли и некоторых дру- гих специальных дисциплин. Переход к рыночной экономике резко изменил спрос на специалистов традиционных видов, причем значительно сократился спрос на товароведов выс- шей квалификации по продовольственным или непро- довольственным товарам, так как многие торговые предприятия теперь реализуют товары универсально- го ассортимента, а их качество подтверждается сер- тификатами. Специальность экономиста-плановика вообще утратила свою актуальность. Модными стали названия специальностей, заим- ствованные из зарубежной терминологии, – мене- джеры, маркетологи, аудиторы и т. п., функции кото- рых зачастую представляются совершенно неясными новым руководителям торговых организаций и пред- приятий. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менедже- ров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т. п. В то же время новые рыночные условия торговой деятельности потребовали подготовки нового универ- сального типа коммерческого работника – инициа- тивного, самостоятельного, предприимчивого: ком- мерсанта широкого профиля, способного успешно осуществлять свою деятельность в новых экономиче- ских условиях, когда на смену централизованного, планового руководства советской торговли с прису- щими ему методами государственного распределе- ния товарных ресурсов, системой прикрепления по- купателей к поставщикам, твердых, установленных государством розничных и оптовых цен и других административных методов управления пришли но- вые принципы и методы коммерческой работы. Если в условиях централизованного планового управления достоинства торгового работника оцени- вались прежде всего по его способности «выколачи- вать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит главным об- разом от умения вести активный поиск и находить то- вары у различных поставщиков, включая производи- телей товаров, на оптовых ярмарках, оптовых продо- вольственных рынках, товарных биржах и т. д. по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, убедительную рекла- му, при необходимости пойти на разумный, оправ- данный риск. Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных вза- имоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разби- раться в основах рекламного дела, маркетинга, ме- неджмента и многих других специальных дисциплин. Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и ис- следования. Сейчас такая трактовка торгового биз- неса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности ни- сколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по ком- мерции буквально неисчерпаемы. Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк – в коммерческих, сбы- товых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности, розничных и оптовых предприя- тиях, фирмах, акционерных обществах и товарище- ствах, совместных торговых предприятиях, экспорт- но-импортных конторах, организациях и предприяти- ях потребительской кооперации и т. д. Коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как вы- полняет функции по руководству торговым процес- сом, регулированию хозяйственных связей по закуп- ке и продаже товаров с поставщиками и покупателя- ми, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универ- сальный специалист торгового дела, от результатив- ной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом. В связи с этим резко возрастает роль профессио- нальной подготовки специалиста-коммерсанта, обла- дающего глубокими знаниями теории коммерческой деятельности, а также практическими умениями и на- выками успешного осуществления этой деятельности. Данный курс призван прежде всего вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной дея- тельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике. Желаем удачи! 5 УЧЕБНЫЙ КУРС ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАЗДЕЛ 1. СУЩНОСТЬ, РОЛЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ Глава 1.1. Понятие и сущность коммерческой работы Что такое коммерция? Умение перепродать доро- же? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизне- са, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция – слово латинского происхождения (commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в од- ном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торго- вые процессы, направленные на осуществление ак- тов купли-продажи товаров. Коммерческая деятель- ность связана со вторым понятием торговли – торго- выми процессами по осуществлению актов купли- продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как «торг, тор- говля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществле- ние актов купли-продажи с намерением купить деше- вле, а продать дороже. В широком смысле под ком- мерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность – более узкое поня- тие, чем предпринимательство. Предприниматель- ство – это организация экономической, произ- водственной и иной деятельности, приносящей пред- принимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприя- тия обслуживания, банка, адвокатской конторы, из- дательства, исследовательского учреждения, коопе- ратива и т. д. Из всех этих видов предприниматель- ской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким об- разом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предприниматель- ской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной про- дукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком- мерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными. Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оператив- но-организационной деятельности торговых органи- заций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворе- ния спроса населения и получения прибыли. Акт купли-продажи товаров базируется на основ- ной формуле товарного обращения – смене формы стоимости: Д – Т и Т' – Д'. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е, чтобы акт купли-прода- жи состоялся, торговому предпринимателю необхо- димо совершить некоторые оперативно-организаци- онные и хозяйственные операции, в том числе изуче- ние спроса населения и рынка сбыта товаров, нахо- ждение поставщиков и покупателей товаров, налажи- вание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информацион- ную работу по сбыту товаров, организацию торгово- го обслуживания и т. д. Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из ничего, яв- ляется по существу спекулятивной сделкой, не пред- ставляющей собой полезной коммерческой деятель- ности (благородного бизнеса). Глава 1.2. Развитие коммерческой деятельности в России Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности – с появлением товарно-денежных отно- шений и торговых посредников. В России становле- ние торговли относят к VIII – IX вв. Центрами древне- русских городов были рынки (торг, торжище). Вну- треннюю торговлю вели чаще всего сами производи- тели, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X – XII вв. торговых посредников (посреднических групп) – прасолов, офеней, коробейников, купцов. Прасол – посредник, который собирает товар не- посредственно от производителей и направляет его в определенные торговые или сортировочные пункты, откуда этот товар поступает в более крупные распре- делительные центры (пункты) для последующей его продажи. По такой схеме до покупателя доходили соль, мед, воск, смола, меха, лен, пенька. Офеня (коробейник) – странствующий торговец возящий повсюду мелочный товар. Если прасол мак- симально был приближен к производителям продук- ции, то офеня – к конечному покупателю. УЧЕБНЫЙ КУРС 6 РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ Купечество – особый социальный слой, занимаю- щийся торговлей в условиях частной собственности. Купец осуществляет покупку товаров не для соб- ственного потребления, а для последующей продажи с целью получения прибыли, т. е. выполняет функции посредника между производителем и потребителем (или между производителями различных видов това- ров). В Древней Руси употреблялись в основном два термина – «купец» (горожанин, занимающийся тор- говлей) и «гость» (купец, торгующий с другими горо- дами и странами). Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси относится к X в. В XII в. в наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпо- рации. Процесс роста купечества был прерван мон- голо-татарским нашествием и возобновился в Севе- ро-Восточной Руси на рубеже XIII – XIV вв. Развитие городов и численный рост купечества привели к выделению наиболее богатых и влиятель- ных групп купцов- гостей в Москве, Новгороде, Пско- ве, Нижнем Новгороде, Вологде и др. В XVIII в. купечество было оформлено как новое российское сословие с образованием гильдий (при- вилегированное гильдейское купечество). В 1720 г. Петр Великий учредил купеческий маги- страт и разделил городских купцов на три гильдии. В первую были размещены крупные торговцы, во вто- рую – хорошие ремесленники, лавочники и торгаши, в третью – мастера и ремесленники попроще. В старые времена купцы всегда находились под надзором властей: необеспеченный законом купец ни- когда не выходил из-под произвола воевод, таможен- ных и приказных людей. Власти защищали купцов. Имевшие корабли и бизнес не менее чем на 100 тыс. руб. или избранные два раза заседателями в суд отличались от купцов первой гильдии тем, что назывались именитыми гражданами. Это звание да- вало им право владеть фабриками и заводами, иметь в собственности сады и дачи, они наравне с дворяна- ми освобождались от телесного наказания. Купече- ство первой и второй гильдий тоже освобождалось от телесного наказания. Купцам первой гильдии дозво- лялось ездить в городе в карете парою, второй – в коляске парою; третьей же вообще запрещалось ез- дить в таких экипажах. В церквях купцов приводили к очищающей присяге. Впервые основы правильной коммерческой дея- тельности в России были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал нема- ло трудов для развития и расширения русской тор- говли. Несмотря на все свое знание торгового дела, Петр I нередко сам сознавался, «что из всех дел управления торговля представляет наиболее затруд- нений». Главное препятствие заключалось в том, что рус- ские люди, несмотря на всеми признанную способ- ность к торговой и промышленной деятельности и на свою изворотливость и сметливость, не имели, одна- ко, никакой опытности в торговле, особенно во внеш- ней торговле, которой до Петра Великого почти ни- кто в России не занимался. Между тем торговое дело, особенно международ- ное, больше всякого другого дела требует опыта и обширного знакомства с разными странами. Когда, например, пришлось заключать торговый договор с Голландией, в России не нашлось ни одного челове- ка, кроме самого царя, который знал бы, какие това- ры подлежат ввозу-вывозу и каких выгод следует до- биваться, заключая этот договор. В ту пору много вредила коммерческим делам (особенно с иностран- цами) привычка русских купцов к обману, которую Петр I всячески старался искоренить. Для предупреждения плутовства Петр I утвердил штат браковщиков, т. е. поверщиков по торговле пенькой, льном, салом, воском и юфтью, и преду- смотрел правила самой проверки. Кроме того, с це- лью наведения порядка в торговле и ограждения по- купателей от всякого обмана Петр I установил оди- наковые для всех весы и меры, образцы которых и поныне хранятся в Санкт-Петербурге. Полиция долж- на была строго наблюдать за тем, чтобы все весы и меры были клеймены и не отличались от установлен- ных образцов. Много делал царь для развития внешней торговли. Русские торговцы вели внешнюю торговлю вразброд, каждый сам по себе, на свой риск и страх. Оттого силы и средства отдельных русских купцов, как прави- ло, были недостаточны для этого дела, оттого они не могли выдержать конкуренции иноземных купцов и по- стоянно оставались в убытке. Иностранные же купцы уже в те времена действовали во внешней торговле большей частью в складчину или компаниями и во вся- ком случае всегда сговорившись между собой (напри- мер, существовала Англо-голландская компания). Поэтому Петр I часто сам выбирал, какой товар следует везти за границу, рассчитывая на верный сбыт, и учил русских купцов вывозить товары туда, где не было конкуренции иностранных торговцев, а главное, Петр I старался приучить русских торговцев действовать сообща – «компаниями», как торгуют в иностранных государствах. Он всячески поощрял по- пытки русских купцов к объединению в общество для производства торговли с Персией, в Восточно-Ки- тайское купеческое общество, поощрял отправление детей купцов в иноземные государства для обучения торговому делу и развития в русских людях духа тор- гового предпринимательства. В области внутренней торговли Петр I также про- вел огромные преобразования. В 1713 г. он даровал право всем людям без исключения свободно вести 7 УЧЕБНЫЙ КУРС ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ торговлю в России с уплатой умеренных пошлин; ограничил так называемую казенную торговлю, кото- рая стесняла частную промышленность; была созда- на торговая (коммерческая) коллегия при Сенате, ру- ководившая торговыми делами в государстве. В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи стали создаваться в крупных приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск). При биржах учреждались присяжные маклеры, записи (решения) которых имели силу су- дебных (ссудных) протоколов. На биржах купечество собиралось для ведения торговых операций, оборота векселей, принятия постановлений. Таким образом, эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России. В XIX – начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купе- чества, являвшегося почетным сословием российско- го общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал свое- образный кодекс чести купца-коммерсанта, провоз- глашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, частное и добросовестное служение своему делу. Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купече- ства и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, из- вестны меценатством и благотворительностью, остави- ли заметный след в истории отечества (К. Минин, се- мейства Демидовых, Строгановых, Морозовых, Тре- тьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.). После Октябрьской революции отношение госу- дарственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном было резко отрицательное. В период «военного коммунизма» коммерческая деятельность была запрещена. В период нэпа (1921 – 1928) произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. Но по мере свертывания нэпа административно-командные мето- ды, жесткая централизация управления и планирова- ния стали вытеснять коммерческие отношения, эконо- мические методы хозяйствования. До второй половины 60-х гг. отношение к коммер- ции в стране было по-прежнему резко отрицатель- ным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия, чуждые социализму, советской торговле, по- рождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х гг. в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу и оживить то- варно-денежные отношения повышается интерес к коммерческой деятельности, организации коммерче- ских отношений. Наконец, в 1990 г. с началом пере- стройки нашего общества и перехода к рыночным от- ношениям отношение к коммерческой работе меня- ется, ее значение резко повышается. Новые условия хозяйствования, развитие и углуб- ление товарно-денежных отношений, полного хоз- расчета и самофинансирования способствовали по- явлению нового типа организации коммерческих от- ношений между поставщиками и покупателями това- ров, открывали широкий простор коммерческой ини- циативе, самостоятельности и предприимчивости тор- говых работников. Без этих качеств в рыночных усло- виях нельзя успешно осуществлять коммерческую ра- боту. Существовавшие ранее административно-ко- мандные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределительными функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания на производство продукции, так же распределялись и фонды. От работников нижестоящих торговых зве- ньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено наверху. При переходе предприятий на полную хозяйствен- ную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы, порядок формирования товарных ресурсов. Эти принципы ха- рактеризуются, в частности, следующим: • свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров; • множеством источников закупки (поставщи- ков); • экономическим равноправием партнеров; • саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров; • свободой ценообразования; • конкуренцией поставщиков и покупателей; • строгой материальной и финансовой ответ- ственностью сторон за выполнение принятых обязательств. Переход СССР, а затем России от планово-рас- предительной системы к рыночным условиям хозяй- ствования потребовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой. К сожалению, пере- ход к рыночным отношениям начался без разработки руководством страны обоснованной стратегии раз- вития торговли, создания правовой базы рыночных отношений, полного устранения государства от регу- лирования товарно-денежных отношений, в условиях развала хозяйственных связей между республиками бывшего Союза. УЧЕБНЫЙ КУРС 8 РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ Опоздание в разработке нормативной базы, чрезмерное налоговое давление, отсутствие под- держки отечественного производителя породило много негативных явлений в коммерческой деятель- ности, загнало значительную часть предпринима- телей в теневую экономику со своими неписаными законами, далекими от принципов цивилизованных коммерческих отношений. Вместе с тем наметившийся в последнее время прогресс в развитии отечественной правовой зако- нодательной базы не вызывает сомнения в неизбеж- ности позитивного развития коммерческих отноше- ний в сфере товарного обращения страны. Глава 1.3. Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле Как уже отмечалось, истинной, чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимо- сти. Но помимо этого товарное обращение выполня- ет и дополнительные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Однако К. Маркс, основополож- ник учения о товарном обращении, эти произ- водственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чи- стом виде. По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида: • коммерческие (или чисто торговые); • производственные (или технологические). Коммерческие процессы – процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей това- ров. К ним относятся и организационно-хозяйствен- ные процессы, непосредственно не связанные с акта- ми купли-продажи, но обеспечивающие беспрерыв- ность их осуществления и не имеющие произ- водственного (технологического) характера (изуче- ние потребностей, заключение договоров купли-про- дажи, реклама и др.). Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды: • изучение и прогнозирование покупательско- го спроса, изучение и выявление потребно- стей населения в товарах и услугах; • выявление и изучение источников поступле- ния и поставщиков товаров; • организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая за- ключение договоров (контрактов) на постав- ку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерче- ских расчетов и др.; • организация и технология проведения опто- вых закупок товаров у различных поставщи- ков (на оптовых ярмарках, оптовых продо- вольственных рынках, товарных биржах, аук- ционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.); • организация и технология оптовой и рознич- ной продажи товаров, включая формы и ме- тоды продажи товаров, условия их примене- ния, качество обслуживания и т. д.; • рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров; • формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарны- ми запасами. Коммерческие процессы яв- ляются объектом коммерческой деятельности в торговле. Технологические процессы – процессы, связан- ные с движением товара как потребительной стоимо- сти и являющиеся продолжением процесса произ- водства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов – живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи, при помо- щи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда отно- сятся прежде всего орудия труда, а также произ- водственные здания, склады, транспортные сред- ства и др. Орудиями труда в торговле являются тор- говые машины, аппараты, различное торгово- техно- логическое оборудование, К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара. Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины – организация и технология торговли, важнейшая задача которой за- ключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой, с тем чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой – вещественные элементы тру- да, т. е. орудия и предметы труда. Помимо коммерческих и производственных про- цессов в торговле выполняются так называемые до- полнительные торговые услуги, поскольку осуще- ствление актов купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию по- купателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у по- купателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию допол- нительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам. 9 УЧЕБНЫЙ КУРС ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Торговые услуги в зависимости от того звена сфе- ры товарного обращения, где они оказываются поку- пателям, можно подразделить на два вида: • услуги, оказываемые оптовыми организация- ми и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги); • услуги, оказываемые покупателям в магази- нах. Первый вид услуг связан, как правило, с процес- сом оптовой продажи товаров. Состав и виды опто- вых торговых услуг могут быть самыми разнооб- разными как по функциям, назначению, так и по ис- точникам финансирования, видам расчетов и т. д. Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортиров- ка и др.), коммерческими (комиссионные, реклам- ные, маркетинговые и т. д.), организационно- консультативными (консультативно-информацион- ные, торгово-расчетные). Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида: • связанные с покупкой товара (например, прием предварительных заказов на времен- но отсутствующие в продаже товары, упаков- ка товара, доставка крупногабаритных това- ров на дом покупателя и др.); • связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.); • связанные с созданием благоприятной обста- новки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.). Процессы и операции, выполняемые в торговле, схематично представлены на рис. 1.1. Процессы и операции, выполняемые в торговле Коммерческие Технологические (производственные) Торговые услуги Оптовая закупка и продажа товаров, розничная продажа, реклама, заключение договоров и т. д. Транспортировка, хранение, упаковка, фасовка и т. д. Торговые услуги в магазине Услуги оптового пред- приятия Рис. 1.1. Процессы и операции, выполняемые в торговле Глава 1.4. Предмет, содержание и задачи курса «Организация коммерческой деятельности» Курс «Организация коммерческой деятельности» как научная дисциплина изучает рациональную орга- низацию коммерческих процессов в торговле с це- лью их наиболее эффективного выполнения, бы- стрейшего доведения товаров до конечных потреби- телей путем осуществления актов купли-продажи. Предмет курса – коммерческие процессы, совер- шаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании яв- ляются торговые, посреднические, сбытовые, марке- тинговые организации и структуры, где осуще- ствляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения кур- са следует отнести коммерческую сторону всего про- цесса движения товаров от производителей до потре- бителей. Основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в данной дисциплине (курсе), представляют собой методологию научной дисциплины. Методологический арсенал курса «Организация коммерческой деятельности» включает как обще- научные, так и специальные методы познания (иссле- дования). Одним из основных общенаучных методов позна- ний является метод диалектического материализма, предполагающий изучение, исследование категорий (понятий) от простейших к более сложным. Метод диалектического материализма базируется на исто- рическом развитии явлений и процессов, выделяя тенденцию их непрерывного совершенствования, усложнения, развития. Так, в учебнике специальный параграф посвящен истории возникновения и разви- тия коммерческой деятельности в России, отдельные темы курса рассматриваются в аспекте их историче- ского развития, усложнения, усовершенствования. К общенаучным методам исследования в курсе следует отнести методы наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др. Специальные методы исследования включают анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, экономико-математические расчеты, обеспечиваю- щие определение экономической эффективности коммерческой деятельности. Курс позволяет вооружить Вас методически систе- матизированным объемом необходимых знаний в об- ласти коммерции для успешного осуществления про- фессиональной деятельности в условиях рыночной экономики. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: марке- тинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т. д. Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. В основе маркетинговых методов стимулирования про- дажи (сбыта) лежит деятельность фирмы по распро- странению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Главное средство для реализации этих задач марке- тинга – реклама. В курсе маркетинга рассматрива- ются формы коммуникации, которые стараются пере- УЧЕБНЫЙ КУРС 10 РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ вести качество товаров и услуг, а также идеи на язык запросов и нужд потребителя. Знание указанных вопросов необходимо для успешного ведения коммерческой деятельности. В то же время курс коммерции нельзя методически рассматривать и механически включать в курс мар- кетинга как составную его часть. Технология коммер- ческой деятельности появилась значительно раньше маркетинга, имеет свой четко очерченный предмет изучения, свои способы и методы выполнения ком- мерческих процессов. Однако коммерция как само- стоятельная научная дисциплина имеет тесные меж- предметные связи с курсом маркетинга, выступая как форма стимулирования потребностей и нужд различ- ных сегментов рынка. Коммерческая деятельность тесно связана с кур- сом товароведения продовольственных и непродо- вольственных товаров. Товароведные знания о потре- бительских качествах товаров позволяют оптимизиро- вать коммерческий процесс, обеспечивать наиболее точный и полный выбор товаров с необходимыми ха- рактеристиками, подчеркнуть их потребительские до- стоинства и преимущества. Товар – объект коммерче- ской деятельности, поэтому глубокие знания в области товароведения являются обязательными для подготов- ки высококвалифицированного коммерсанта. Знание методов экономического анализа из кур- са экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой рабо- ты. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и дру- гих показателей эффективности. Коммерческая деятельность тесно связана и с ис- кусством управления персоналом торгового пред- приятия, т. е. с менеджментом и психологией делово- го общения. Таким образом курс «Организация коммерческой деятельности» имеет тесные межпредметные связи со многими смежными дисциплинами, знания которых позволяют обеспечить подготовку коммерсанта выс- шей квалификации. Курс основной задачей ставит выявление законо- мерностей и тенденций развития современного тор- гового дела в сложных условиях рыночной экономи- ки, с тем чтобы творчески использовать эти законо- мерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного обращения. Глава 1.5. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе Рыночные условия хозяйствования способствова- ли появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоя- тельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искус- ство продать товар. Эти качества прививаются сту- дентам – будущим коммерсантам во время их обуче- ния в университетах и колледжах. На лекции в Гарвардском университете (США) лек- тор поставил в пример будущим коммерсантам некое- го продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот про- давец за время вынужденного безделья сумел угово- рить лифтера купить подержанный автомобиль марки «Додж». В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк. Успешно осуществлять коммерческую деятель- ность в сложных и многообразных условиях рыноч- ных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих ра- ботников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современ- ной организации и технологии коммерческой рабо- ты, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерче- скими директорами. В состав коммерческих служб включаются торго- вые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торго- вые подразделения предприятий (организаций). Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовле- чение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу дого- ворных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны ак- тивно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народ- ного потребления, изготовления их из дешевого аль- тернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыс- кивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельско- 11 УЧЕБНЫЙ КУРС ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ хозяйственные предприятия, кооперативы, лица, зани- мающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров. Для выполнения этих задач коммерческим работ- никам необходимо хорошо знать свой экономиче- ский район и его природные богатства, реально оце- нивать состояние промышленности, сельского хозяй- ства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей ра- ботники коммерческих служб должны принимать уча- стие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, вы- ставок-продаж и выставок-просмотров образцов луч- ших и новых изделий, следить за рекламными объяв- лениями в средствах массовой информации, бюлле- тенях спроса и предложений, биржевыми сообщения- ми, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообраз- но посещать производственные предприятия (постав- щиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работ- никами промышленности. Важными задачами коммерческой службы в тор- говле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совер- шенствование рекламно-информационной деятельно- сти, координация закупочной работы среди поставщи- ков и потребителей. Для этого необходимо перени- мать опыт зарубежных стран в использовании марке- тинга, позволяющий успешно организовать коммерче- скую деятельность предприятий в условиях рынка. На современном этапе коммерческая работа тор- говых организаций и предприятий должна способ- ствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм эко- номико-финансовых связей (бартер, клиринг, расче- ты в свободно конвертируемой валюте и др.). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, осо- бенно использования новой техники управления АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) ком- мерческих работников, компьютеризации управле- ния коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажей товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок то- варов, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований това- ров сложного ассортимента, возможен лишь с помо- щью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая коммерсантами, товароведами, тру- доемка и не обеспечивает быстрого и точного их уче- та по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам по- ступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило по кварталам, не обеспечивает принятия оперативных мер воздей- ствия на поставщиков, допускающих нарушения обя- зательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебо- ям в поступлении товаров. Для этих целей необходи- ма организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для опе- ративной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспе- чивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобо- ждает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высво- бождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производи- тельность труда коммерческих работников. Компьютеризация учета розничной продажи това- ров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позво- лит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляю- щую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в зна- чительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуще- ствляется в основном посредством принятия право- вых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ «О защите прав потребителей», Федеральный закон «О государственном регулиро- вании производства и оборота этилового спирта, ал- когольной и спиртосодержащей продукции» и др. Министерство экономического развития и торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это откры- вает возможности для создания благоприятных усло- вий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложив- шихся рыночных структур намечается создание круп- ных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров на- родного потребления. Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения ка- чества продукции. Предприятия, которые не соблю- дают технологические требования к производству то- варов, продукции, санитарные правила и нормы, бу- дут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база. УЧЕБНЫЙ КУРС 12 РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ |