учебное пособие. Учебное пособие. маркетин. Учебное пособие для студентов направлений подготовки 35. 03. 10 Ландшафтная архитектура
 Скачать 1.59 Mb.
|
|
7.5. Психотипы в маркетинге Ученые выделяют, по меньшей мере, пять психотипов человека. Названия психотипов достаточно условны и отражают скорее виденье авторов, чем научные термины. У каждого свои особенности психики и соответственно свой стиль поведения в магазине. Научившись подстраиваться под каждый из них, вы уже никогда не выпустите покупателя с пустыми руками. 1. Гипертимик (Человек статуса) Отличительные признаки.Задранный подбородок, громкий стук ботинок, модная и солидная одежда, дорогие аксессуары. Сразу видно: перед вами крупный босс, человек при деньгах. Он приходит, как правило, не один, а со свитой: женой, любовницей, мужем, сыном. Манера общения.Обладает чувством юмора, но сразу дает понять, кто здесь хозяин. В плохом настроении способен на жесткость и даже грубость. От него веет солидностью, знанием жизни и уверенностью в себе. Что с ним делать.Обрабатывать! Предлагать самые качественные и дорогие вещи. Отпускать комплименты. Если гипертимик не в духе, приготовьтесь без разговоров приносить требуемые вещи и пропускать колкости мимо ушей. Дело - прежде всего! Продавец-гипертимик.Нахрапист, уверен в себе ив своем товаре. Живой, эмоциональный, веселый. Создает у покупателя чувство надежности, гарантии качества товара. Будет гнуть свою линию до победного конца. Вспомните, как грузины на рынках продают персики или апельсины. Это эталон поведения гипертимика. Ясно, четко и уверенно он показывает достоинства, преимущества и, главное, надежность товара. Ключевые фразы: «Мы гарантируем качество и надежность», «Все будет отлично. Товар — первый сорт!». 2. Эпилептоид (Скрупулезный педант) Отличительные признаки.Задумчивость, сдержанность, аккуратность в одежде и прическе. Отличное знание всевозможных скидок и конкретных деталей. Подозрительность, придирчивость и склонность задавать вопросы. Манера общения.Обожает общаться с продавцами. Вместе с ними тщательно осмотрит покупку на предмет всевозможных скрытых дефектов. Задаст все мыслимые и немыслимые вопросы. Выбирать будет долго и тщательно. Его волнует все: от фирмы изготовителя до условий гарантийного ремонта. Торговаться будет до последнего. Что с ним делать. Терпеливо отвечать на вопросы. Рассказать все, что вы знаете о товаре, и даже немного более того. Приготовиться давать конкретные профессиональные советы. И, естественно, быть готовым к тому, что разговор может занять много времени. В магазин хозтоваров пришла дама. В течение трех часов она копалась среди щеток, швабр и метелок. Продавец продемонстрировал ей все возможные щетки и даже принес товар со склада, а она все не унималась. На исходе четвертого часа дама наконец решила купить одну из метел. Реплика усталого продавца: — Мадам, вам завернуть или так полетите? Продавец-эпиилептоид.Аккуратен, педантичен. О товаре знает все досконально. Способен часами пояснять и показывать. Сам получает удовольствие и находит в товаре все новые и новые, пусть небольшие, но плюсы. Детально объяснит, ответит на все вопросы, успокоит. Тактично подскажет, что лучше выбрать. Терпеливо выслушает даже самого придирчивого зануду. Ключевые фразы: «Обратите внимание на одну деталь», «Разрешите мне перечислить все преимущества товара», «В отличии от предыдущей модели эта…» 3. Истерик (Эмоциональный весельчак) Отличительные признаки. Модная, но экстравагантная одежда и не менее экстравагантная манера поведения. Яркость и эмоциональность. Манера общения.Разговаривает по-дружески, эмоции порой перехлестывают через край. Кидается от одной вещи к другой. Выбор для него сложен. Стремится расположить к себе продавца. Попутно рассказывает анекдоты и случаи из жизни. Что с ним делать.Не принимать близко к сердцу. Истерики довольно охотно тратят деньги. И если порой кажется, что в магазине появился небольшой ураган, который мечется туда-сюда, в этом нет ничего страшного. Лучше посмейтесь вместе с ним и покажите весь ассортимент. Чем больше истерик увидит, тем больше он купит. Продавец-истерик. Весел, обаятелен, ярок. Профессия продавца создана именно для людей такого типа. Легко находит общий язык с самыми разными покупателями. Особенно с представителями противоположного пола. Энтузиаст своего дела. Без устали предлагает и расхваливает товар. Не теряется, легко находит ответ на любой провокационный вопрос (хотя в отличие от эпилептойда) не всегда владеет доскональной информацией о товаре. Умеет вызвать у покупателя расположение. Легко идет на контакт. Мастер говорить комплименты. Обладает хорошими манерами, завораживающим голосом. Умело блефует. Умеет подать товар, да и сам производит приятное впечатление. Ключевые фразы: «В этом пальто вы смотритесь просто восхитительно!», «Уверен, что такому тонкому ценителю, как вы, этот товар придется по вкусу!». 4. Стабилизойд (Рациональный, стабильный тип) Отличительные признаки.Удобная неброская одежда. Стабильная манера поведения. Две трети всех покупателей ведут себя по этому психотипу. Манера общения.Общаться с продавцом не любит. Ему куда легче выбрать товар самому. Такие покупатели любят магазины самообслуживания. Но в случае затруднения готов обратиться за советом. Непривередлив. Не просит скидки и особых условий. Что с ним делать.Оставить в покое или ненавязчиво подвести к витрине с требующимся товаром. Скидок просить не будет. Убедить такого покупателя купить тот или иной товар на порядок легче, чем трех предыдущих. Продавец-стабилизойд.Практически не имеет способностей к торговле. Увы, людям такого склада впродавцы лучше не идти. Правда, умение собраться и внимательность к деталям могут пригодиться. Искусство разговора с покупателем постигает с большим трудом, так как особенной склонности к общению с людьми не имеет. Разве что человек его заинтересует или у них найдется общая тема для разговора. Ключевая фраза отсутствует. 5. Астеник (стеснительный) Отличительные признаки.Скромная одежда. Ведет себя тоже скромно, говорит тихо, словно извиняется. Он непривередлив, старается по возможности не возражать. Манера общения.Говорить с продавцом стесняется. И общение с ним будет откладывать до самого момента покупки. Что с ним делать. Постараться не спугнуть. Предлагать свои услуги крайне ненавязчиво. Услышав во второй раз «Вам помочь?», астеник, скорее всего, испугается и уйдет. А ведь он — покупатель выгодный. Скидок не просит и легко поддается убеждению. Продавец-астеник.У этого психотипа способностей к торговле еще меньше, чем у предыдущего. Таким людям торговля противопоказана в принципе. Продавец-астеник — мученик и герой в одном лице: так труден для него контакт с покупателем. Чересчур робок. Иногда просто боится покупателей. Именно поэтому предлагать товар и побуждать потенциальных покупателей его приобрести он не в состоянии. Да и не умеет этого делать. Ключевая фраза отсутствует. А теперь золотое правило продаж: чем ближе по духу продавец и покупатель, тем скорее будет продан товар. Идеальное сочетание — полное совпадение психотипов. Кто лучше поймет друг друга, чем два эпилептоида. Обсудят все детали и тонкости, и, глядишь, покупатель вместе с телевизором унесет из магазина еще и игровую приставку. И попутно поблагодарит за отличное обслуживание. Разговор истерички-покупательницы и истерички- продавщицы может быть довольно громким. Но обе, несомненно, получат от него массу удовольствия. И вместо запланированной кожаной куртки покупательница вернется домой с роскошной дубленкой. Пришедший в магазин гипертимик будет рад увидеть за прилавком столь же солидного и уверенного в себе человека. А значит, и разговор будет по существу. Все люди разные. Подходы к ним тоже должны быть ИНЫМИ. Умный предприниматель постарается, чтобы в его магазине работали люди с различными психотипами, не получилось продать у одного? Нет проблем, пусть того же покупателя попробует «обработать» другой работник. Очень может быть, что он и преуспеет. Этот прием стар как мир. Недаром в следовательской среде принято менять следователя, который никак не может «расколоть» подозреваемого. Один человек может безуспешно мучиться неделями, придет другой, с другим характером, иным психотипом — через час получит всю необходимую информацию. В сфере продаж этот прием работает безотказно. Однако психотип — это только основа. Необходима и социальная близость продавца и покупателя. В одной из стран Евросоюза открылся магазинчик по продаже изделий из золота. Создал его русский бизнесмен, и дела у него пошли замечательно. В чем же был его секрет? В магазине работали три продавца. Евгений — человек сильный и уверенный, типичный гипертимик. За плечами у него, пожалуй, было и криминальное прошлое. Русская «братва», заходившая в магазин, имела дело только с ним. Надо было видеть, как спокойно и с каким чувством собственного достоинства он убеждал их в преимуществах покупки «цепей» и иных массивных золотых украшений. Товар шел на ура. Дмитрий, вдумчивый молодой человек, отлично разбиравшийся в ювелирных изделиях, по складу был эпилептоидом. Он работал с благообразными старичками и старушками. Часами обсуждал с ними все детали и мелочи. Они его любили, звали внучком и, главное, с удовольствием приобретали товар. Ахмед, обладатель яркой восточной внешности и восточного умения говорить комплименты, был истериком. Обожал общаться с клиентами, сыпал шутками и анекдотами. Приходил с товаром в семью, говорил приятные слова всем, начиная с хозяйки дома и кончая ее детьми. Люди радовались и покупали. Дмитрий с Ахмедом вряд ли сумели бы убедить громилу с золотым зубом что-нибудь у них купить. Для Евгения же было бы мукой адовой часами разговаривать со старушками или эмоциональными дамочками. Каждый из продавцов работал со своими клиентами. Отдача была огромной, прибыль постоянной. 5.3. Практика общения с клиентом. Методы вербального воздействия на покупателя. Познакомившись с основными психотипами в маркетинге, перейдем к практическому использованию полученных знаний. Наша основная задача не научить студентов применять методы воздействия в маркетинге, а научится понимать, когда их используют против Вас. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с психологическим воздействием мы сталкиваемся редко. Разве что в кабинете психиатра или психотерапевта. Еще в шпионских и приключенческих романах: раскачивающиеся из стороны в сторону часы, сосредоточенное бормотание и раскрытие всех возможных секретов... Реальность далека от шпионских страстей. Порой, чтобы воздействовать не поведение человека, заставить его согласиться с чьими-то утверждениями, бывает достаточно одной фразы. Тот, кто владеет техникой скрытого маркетинга, без проблем проводит переговоры и легко продает товар. Кстати, его самого на эти вполне стандартные фразы не подловишь. Он-то знает: весь секрет состоит в определенном речевом обороте и точно подобранном голосовом режиме. Гипнотические фразы неброские, серые, привычные. Они настолько расхожи, что мы даже не даем себе труда критически их осмыслить. А стоит тому или иному утверждению обойти барьер сопротивления нашего сознания, оно напрямую воздействует на наше поведение. Приведем несколько типичных приемов из маркетинга продаж. «Вы как умный человек понимаете, что...» Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо «все понять» и согласиться с утверждением гипнотизера. Мало кто согласится посчитать себя дураком. Так что цель будет достигнута. Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем умнее он себя считает. Пример из торговли. — Вы как женщина умная, хорошая хозяйка, наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит. «И я понимаю, что вы в глубине души...» Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все что угодно. Подумайте еще чуть-чуть — и вы непременно согласитесь! Где же оно применяется? Везде, где встречаются не очень уверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие-то возражения. Но заставьте их задуматься — и они в ваших руках. Пример из торговли. —В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько лишних тысяч долларов. «А не сама ли судьба нас свела?» Цель высказывания. Обратиться к судьбе и таким образом снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: раз так случилось, значит, так тому и быть. Где оно применяется? Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни, увы, все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит. Пример из торговли. —Представляете, я уже собирался уезжать, думал, не найду здесь настоящего ценителя такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы. Да это же судьба! «А ведь это жизнь. Так бывает в реальной жизни» Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще намекнуть собеседнику, что он настоящей жизни еще и не видел. Разумеется, гипнотизер с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи. Где оно применяется? Чаще всего формулировка используется для объяснения самых нелепых моментов жизни. Неплохо работает и в разных щекотливых ситуациях. При этом она позволяет гипнотизеру сохранить лицо. Пример из торговли. —Да-да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше. Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь. Такое в жизни бывает. «Но вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?» Цель высказывания. Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие. Где оно применяется? В трудном разговоре. Если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции. Все мы субъективны, все можем ошибаться. А опыт ошибок сближает. Пример из торговли. —Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она корейского производства. Знаете, я ведь работаю здесь недавно. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже. «Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное...» Цель высказывания. Привлечь внимание собеседника. Здесь поможет волшебное слово «главное». В нашем мире мало кто бывает честен. Так что обещание откровенности попросту завораживает. Оппонент полностью сосредотачивается на следующем высказывании гипнотизера. Где оно применяется? Идеальная фраза для политика: сильные мира сего не так часто честны и открыты, что и придает особый вес их словам.. Пример из торговли. —Я как директор этого магазина скажу вам честно: такой качественной техники на наших складах давно не было. «Да вы не о том спрашиваете...» Цель высказывания. Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же, по-вашему, суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость. Где оно применяется? Там, где чаще спорят. Пример из торговли. —Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам больше ни один прибор не даст! «В вас говорит сопротивление» Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Он ведь знает, что прав гипнотизер, просто отказывается это признать. Где оно применяется? Очень часто в психоанализе. Именно так профессиональные психологи раскручивают непробиваемых пациентов. Пример из торговли. —О, вы же знаете, что я прав, этот холодильник — лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства. Начинающему гипнотизеру помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов. Прием «Выбор без выбора» Цель приема. Заставить клиента принять нужное продавцу решение. Собеседник уверен, что принимает решение сам. Но при определенной постановке вопроса возможен лишь единственно правильный выбор, подсказанный гипнотизером. Где он применяется? Особенно эффективен в торговле. Заходит покупатель в аптеку, спрашивает, есть ли анальгин. А ему в ответ говорят: «Вам одну упаковку или больше?» или « Вам 30 таблеток или 60?» На практике использовать прием может кто угодно. Сколько раз в детстве вы слышали этот вопрос: «Ну что, ляжешь спать сейчас или через пять минут?» Любящие родители всегда немного «гипнотизеры», но обычно умело это скрывают. Широко пользуются данным приемом и риэлтеры. Пока клиент «дозревает» до покупки квартиры, к нему не раз обратятся с вопросом: «Да, кстати, а как вы предпочитаете платить: наличными или по карте? Когда удобнее оформлять бумаги: в четверг или в пятницу?» Пример из торговли. — Вы сделали замечательное приобретение! Вам положить покупку в коробочку или купите пакет? (Фокус в том, что покупателю придется отдать дополнительную сумму и в первом, и во втором случае, что обеспечит продавцу дополнительный доход.) Прием «Трех да» Цель приема. Направить мысли оппонента в нужную для продавца сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону — и дальше, по рельсам, она покатится уже без посторонней помощи. Где он применяется? Где угодно. Хотите, продемонстрирую? Вы согласны, что каждый человек хочет заработать больше? Да! Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? Да!! Согласны, что в зависимости от их отношения к вам можно многое потерять или, напротив, получить? Да!!! Вывод: вы сoгласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования. Пример из торговли. — Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис обошлись вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя? Замечательно, значит, наша новая модель «Москвича» — для вас! Прием «Да или нет?» Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого конкретного ответа. Где он применяется? Пример из торговли. — Вы считаете наш товар бракованным и что мы Вас обманываем? Да или нет? Прием «Генерализация» Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего на общемировые или общегосударственные. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависит исключительно от масштаба. Где он применяется? Пример из торговли. — Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А между прочим, на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги. Прием «Конкретика» Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях конкретные претензии предъявить становится сложно. Где он применяется? Пример из торговли. —Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было? Нам нужны факты, а не голословные заявления. Прием «Смена ярлыка» Цель приема. Изменить наименование явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как в песне поется: как вы яхту назовете, так она и поплывет. Если вы называете знакомого Пашкой, то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать Павлом Ивановичем, резко изменится и отношение oкружающих. Хотя сам-то человек ни капельки не изменился. Где он применяется? Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» было самым мягким словом. Теперь же официальное их название «священнослужители». Суть та же самая, но какое разное восприятие! Пример из торговли. — Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии. Прием «Несоответствие практики и теории» Цель приема. Лишний раз указать на расхождение практики с теорией. Ведь мы давно привыкли думать, что теория и практика — вещи прямо противоположные. Мало ли что там профессор выдумает, в жизни все бывает по-другому. Этой убежденностью очень легко воспользоваться. Где он применяется? В момент переговоров, когда необхoдимо заставить поверить в вашу правоту. Как получилось, что именно Иосиф Сталин оказался во главе партии? Ведь на это место претендовало столько интеллигентных, образованнейших людей. Дело в том, что Сталин объявил: Ленин, Бухарин и Троцкий — мозг партии, а он, Сталин, — лишь скромный подмастерье, воплощающий их теории в жизнь. Вот за подмастерьем-тo народ и пошел, предоставив мэтрам витать в эмпиреях. Пример из торговли. — Да, теоретически та фирма быстрее может оформить вам документы на квартиру. Но, уверяю вас, на практике, учитывая то, как работают бюрократы в жилищных конторах, там это займет ровнo столько же времени, сколько и у нас. А мы ведь еще предоставляем дополнительные льготы. Прием «Бумеранг» Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с тoлку человеку куда легче подбросить ту или иную «верную» мысль. Где он применяется? Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот. Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя мoлодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос: не посещала ли его мать императорский дворец? Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а отец бывал часто». Пример из торговли. — Так вы говорите, эти французские духи на складе стoят вдвое дешевле? Хм, да, поляки достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на тo, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все-таки не хватает. Прием «Ироничная ссылка» Цель приема. Добродушно посмеяться над оппонентом. Это прозвучит остроумно, но не оскорбительно. Где он применяется? Везде, в случаях, когда спор переходит определенные эмоциональные границы. Так, чересчур разбушевавшегося клиента можно спросить: «Вы, наверное, любите смотреть фильмы про Рембо?» Если дама, оскорбившись, норовит залить прилавок слезами, можно заметить, что мыльная опера здесь не пройдет. Пример из торговли. — Гражданин! Тут магазин старинного оружия, а не фехтовальный зал. Сейчас же положите шпагу на местo! Все супергерои у нас немедленно отправляются в отделение милиции. Но если вы такой знаток — в соседнем зале есть экземпляры интереснее. Прием толкование «Черное — белое» Цель приема. Изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это как бумеранг, работающий в обратную сторону. Где он применяется? В спорах, диспутах, везде, где ваша цель — уйти от критики и поставить оппонента в тупик. Вот пример из жизни. Один из членов журналистского коллектива на «летучке» долго и смело критиковал главного редактора. Перечислил все его недoстатки, очень подробно и убедительно. Надо заметить, что все былo сущей правдой, слушатели кивали и поддакивали. Главного спасла мгновенная реакция: «Замечательно, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! У него душа болит за родную редакцию. Такие принципиальные люди нужны нам в составе редколлегии». Так знак выступления был переменен с минуса на плюс, а смелому корреспонденту даже нечего было возразить. Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и oтрицательная. В положительных ситуациях никакой, кроме положительной или нейтральной, реакции не может быть. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее. О подобном методе знали в Персии еще в древнейшие времена. Вот что рассказывает притча. Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали oдин за другим все зубы. В сильном волнении он призвал толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: «Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: «Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных». Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый тoлкователь!» На это удачливый предсказатель ответил: «Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь». Вспомните всеми любимую рекламу пива «Три толстяка». Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю oчередь благодаря своим внушительным габаритам. И после этого говoрят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги. Пример из торговли. — Мне очень нравится эта мебель, но у нее один существенный недостаток — она белая. Значит, пачкаться будет быстрее. — Белая мебель пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет. Вы сразу сможете увидеть и отчистить все пятна. И ваши комнаты всегда будут сверкать чистотой. Помните: сам по себе такой гипноз бесполезен. Не рассчитывайте, что заранее заготовленные фразы спасут вас от всех бед и обеспечат отличные продажи. Работать эти приемы будут лишь в том случае, если продавец прекрасно знаком с техникой продаж, знает свой продукт и умеет убеждать покупателя. В иной ситуации не стоит даже пытаться гипнотизировать клиента. Запомнили? Тогда начнем учиться! |