учебное пособие. Учебное пособие. маркетин. Учебное пособие для студентов направлений подготовки 35. 03. 10 Ландшафтная архитектура
 Скачать 1.59 Mb.
|
|
ПРИЛОЖЕНИЯ Приложение 1 ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу. 1.1 Анализ проблемы 1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры) 1.1.2. Установите вашего возможного партнера • получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т. п. 1.1.3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам возможно ли? • решить проблему с другим более выгодным партнером • решить проблему самостоятельно 1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки • Нет • Да ▪ в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?) ▪ сформулируйте задачи экспертам, указав сроки 1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости с экспертами): • каковы ваши интересы? • каковы возможные интересы партнера? • насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него альтернативы?) • определите oбласть совпадения и расхождения интересов планирования переговоров. 1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров 1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию) • ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы), а) получить информацию о партнере б) дать информацию о себе в) заключить соглашение г) продлить имеющееся соглашение д) пересмотреть ранее заключенное соглашение е) внести коррективы в имеющееся соглашение 1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты 1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т. п.) 1.2.1.4. Определите возможные варианты решения Внимание: не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами: • выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты • проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас - оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством. 1.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя • определите персонально, кто будет участвовать в переговорах? а) непосредственные участники переговоров б) технический состав (например, машинистки, стенографистки). 1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры) 1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером • выразите всю заинтересованность участия в переговорах • запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию) 1.3.2. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров: • уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.) • место проведения переговоров • количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?) 1.3.3 Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать). 2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 2.1. Протокол при ведении переговоров 2.1.1. Рассадка: • глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации • справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик 2.1.2. Требования к характеру беседы: • спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен или агрессивен • необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая 2.1.3. Общие сведения: • через 5-7 минут после начала подается чай, кофе • через час чай, кофе предлагается вторично • по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием) 2.2. Технология ведения переговоров 2.2.1. Этапы ведения переговоров 2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров 2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций. Главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений. Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде 2.2.1.3. Третий этап согласование позиций. Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера. ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ 1. практически любых предложений партнера 2. значительные уступки 3. прямое «открытие своих карт» ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ (ТОРГ) 1. завышение первоначальных требований 2. расстановка ложных акцентов в собственной позиция 3. вымогательство 4. постановка партнера в безвыходную ситуацию 5. ультимативность требований, угрозы 6. выдвижение требований, по возрастающей 7. дача заведомо ложной информации (блеф) 8. отказ от собственных предложений 9. двойное толкование 2.2.4. В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог, то постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера необходимо создать деловую атмосферу переговоров • предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации • рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером) 2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно: ➢ апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (Наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого: • ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений • постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений • если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения • не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами • избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его • будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. 3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения: • что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; • какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались; • что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; • какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; • каково было поведение партнера на переговорах; • какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах. Приложение 2 ОПРЕДЕЛЕНИЕ НАПРАВЛЕННОСТИ ЛИЧНОСТИ (ОРИЕНТАЦИОННАЯ АНКЕТА) Для определения личностной направленности в настоящее время используется ориентационная анкета, впервые опубликованная Б.Бассом в 1967 г. Анкета состоит из 27 пунктов-суждений, по каждому из которых возможны три варианта ответов, соответствующие трем видам направленности личности. Респондент должен выбрать один ответ, который в наибольшей степени выражает его мнение или соответствует реальности, и еще один, который, наоборот, наиболее далек от его мнения, или же наименее соответствует реальности. Ответ «наиболее» получает 2 балла, «наименее» — 0, оставшийся невыбранным — 1 балл. Баллы, набранные по всем 27 пунктам, суммируются для каждого вида направленности отдельно. С помощью методики выявляются следующие направленности: 1. Направленность на себя (Я) — ориентация на прямое вознаграждение и удовлетворение безотносительно работы и сотрудников, агрессивность в достижении статуса, властность, склонность к соперничеству, раздражительность, тревожность, интровертированность. 2. Направленность на общение (О) — стремление при любых условиях поддерживать отношения с людьми, ориентация на совместную деятельность, но часто в ущерб выполнению конкретных заданий или оказанию искренней помощи людям, ориентация на социальное одобрение, зависимость от группы, потребность в привязанности и эмоциональных отношениях с людьми. 3. Направленность на дело (Д) — заинтересованность в решении деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловой сотрудничество, способность отстаивать в интересах дела собственное мнение, которое полезно для достижения общей цели. Инструкция Опросный лист состоит из 27 пунктов. По каждому из них возможны три варианта ответов: А, Б, В. 1. Из ответов на каждый из пунктов выберите тот, который лучше всего выражает Вашу точку зрения по данному вопросу. Возможно, что какие-то из вариантов ответов покажутся Вам равноценными. Тем не менее, мы просим Вас отобрать из них только один, а именно тот, который в наибольшей степени отвечает Вашему мнению и более всего ценен для Вас. Букву, которой обозначен ответ (А, Б, В), напишите на листе для записи ответов рядом с номером соответствующего пункта (1-27) под рубрикой «БОЛЬШЕ ВСЕГО». 2. Затем из ответов на каждый из пунктов выберите тот, который дальше всего разнится с Вашей точкой зрения, наименее для Вас ценен. Букву, которой обозначен ответ, вновь напишите на листе для записи ответов рядом с номером соответствующего пункта, в столбце под рубрикой «МЕНЬШЕ ВСЕГО». 3. Таким образом, для ответа на каждый из вопросов Вы используете две буквы, которые и запищите в соответствующие столбцы. Остальные ответы нигде не записываются. СТАРАЙТЕСЬ БЫТЬ МАКСИМАЛЬНО ПРАВДИВЫМ! Среди вариантов ответа нет «хороших» или «плохих», поэтому не старайтесь угадать, какой из ответов является «правильным» или «лучшим» для Вас. Время от времени контролируйте себя, правильно ли Вы записываете ответы, рядом с теми ли пунктами. В случае, если Вы обнаружите ошибку, исправьте ее, но так, чтобы направление было четко видно. ТЕСТОВЫЙ МАТЕРИАЛ 1. Наибольшее удовлетворение я получаю от: A. Одобрения моей работы; Б. Сознания того, что работа сделана хорошо; B. Сознание того, что меня окружают друзья. 2. Если бы я играл в футбол (волейбол, баскетбол), то я хотел бы быть: A. Тренером, который разрабатывает тактику игры; Б. Известным игроком; B. Выбранным капитаном команды. 3. По-моему, лучшим педагогом является тот, кто: A. Проявляет интерес к учащимся и к каждому имеет индивидуальный подход; Б. Вызывает интерес к предмету, так что учащиеся с удовольствием углубляют свои знания в этом предмете; B. Создает в коллективе такую атмосферу, при которой никто не боится высказать свое мнение. 4. Мне нравится, когда люди: A. Радуются выполненной работе; Б. С удовольствием работают в коллективе; B. Стремятся выполнить свою работу лучше других. 5. Я хотел бы, чтобы мои друзья: A. Были отзывчивы и помогали людям, когда для этого представляются возможности; Б. .Были верны и преданы мне; B. Были умными и интересными людьми. 6. Лучшими друзьями я считаю тех: A. С кем складываются хорошие взаимоотношения; Б. На кого всегда можно положиться; B. Кто может многого достичь в жизни. 7. Больше всего я не люблю: А. Когда у меня что-то не получается; Б, Когда портятся отношения с товарищами; В. Когда меня критикуют. 8. По-моему, хуже всего, когда педагог: A. Не скрывает, что некоторые учащиеся ему несимпатичны, насмехается и подшучивает над ними; Б. Вызывает дух соперничества в коллективе; B. Недостаточно хорошо знает предмет, который преподает. 9. В детстве мне больше всего нравилось: A. Проводить время с друзьями; Б. Ощущение выполненных дел; B. Когда меня за что-нибудь хвалили. 10. Я хотел бы быть похожим на тех, кто: A. Добился успеха в жизни; Б. По-настоящему увлечен своим делом; B. Отличается дружелюбием и доброжелательностью. 11. В первую очередь школа должна: A. Научить решать задачи, которые ставит жизнь; Б. Развивать прежде всего индивидуальные способности ученика; B. Воспитывать качества, помогающие взаимодействовать с людьми. 12. Если бы у меня было больше свободного времени, охотнее всего я использовал бы его: A. Для общения с друзьями; Б. Для отдыха и развлечений; B. Для своих любимых дел и самообразования. 13. Наибольших успехов я добиваюсь, когда: A. Работаю с людьми, которые мне симпатичны; Б. У меня интересная работа; B. Мои усилия хорошо вознаграждаются. 14. Я люблю, когда: A. Другие люди меня ценят; Б. Испытываю удовлетворение от хорошо выполненной работы; B. Приятно провожу время с друзьями. 15. Если бы обо мне решили написать в газете, мне бы хотелось, чтобы: A. Рассказали о каком-либо интересном деле, связанном с учебой, работой, спортом и т. п., в котором мне довелось участвовать; Б. Написали о моей деятельности; B. Обязательно рассказали о коллективе, в котором я работаю. 16. Лучше всего я учусь, если преподаватель: А. Имеет ко мне индивидуальный подход; Б. Сумеет вызвать у меня интерес к предмету, В. Устраивает коллективные обсуждения изучаемых проблем. 17. Для меня нет ничего хуже, чем: A. Оскорбление личного достоинства; Б. Неудача при выполнении важного дела; B. Потеря друзей. 18. Больше всего я ценю: A. Успех; Б. Возможности хорошей совместной работы; B. Здравый практичный ум и смекалку. 19. Я не люблю людей, которые: A. Считают себя хуже других; Б. Часто ссорятся и конфликтуют; B. Возражают против всего нового. 20. Приятно, когда: A. Работаешь над важным для всех делом; Б. Имеешь много друзей; B. Вызываешь восхищение и всем нравишься. 21. По-моему, в первую очередь руководитель должен быть: A. Доступным; Б. Авторитетным; B. Требовательным. 22. В свободное время я охотно прочитал бы книги: A. О том, как заводить друзей и поддерживать хорошие отношения с людьми; Б. О жизни знаменитых и интересных людей; B. О последних достижениях науки и техники. 23. Если бы у меня были способности к музыке, япредпочел бы быть: A. Дирижером; Б. Композитором; B. Солистом. 24. Мне бы хотелось: A. Придумать интересный конкурс; Б. Победить в конкурсе; B. Организовать конкурс и руководить им. 25. Для меня важнее всего знать: A. Что я хочу сделать; Б. Как достичь цели; B. Как организовать людей для достижения цели. 26. Человек должен стремиться к тому, чтобы: A. Другие были им довольны; Б. Прежде всего выполнить свою задачу; B. Его не нужно было упрекать за выполненную работу. 27. Лучше всего я отдыхаю в свободное время: A. В общении с друзьями; Б. Просматривая развлекательные фильмы; B. Занимаясь своим любимым делом. КЛЮЧ № п/п Я О Д № п/п Я О Д 1 А В Б 15 Б В А 2 Б В А 16 А В Б 3 А В Б 17 А В Б 4 В Б А 18 А Б В 5 Б А В 19 А Б В 6 В А Б 20 В Б А 7 В Б А 21 Б А В 8 А Б В 22 Б А В 9 В А Б 23 В А Б 10 А В Б 24 Б В А 11 Б В А 25 А В Б 12 Б А В 26 В А Б 13 В А Б 27 Б А В 14 А В Б Приложение 3 МАРКЕТИНГ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ФИНАНСОВЫМИ ИНСТИТУТАМИ. СЛОВАРЬ ОСНОВНЫХ ТЕРМИНОВ Любой предприниматель сталкивается в своей профессиональной деятельности с финансовыми институтами. Важную роль в этих взаимоотношениях играет специальная терминология. Объем нашей работы не позволяет уделить значительное внимание этой теме, но и оставить ее без упоминания мы считаем неправильным. Далее приводятся основные термины маркетинга взаимоотношений с финансовыми институтами Принципы кредитования - под принципами понимаются основные правила какого-либо вида деятельности, признаваемые такими в силу того, что они выражают определенные причинные связи и устойчиво повторяются в массе случаев. Исходя из этого, можно считать, что имеются следующие безусловные принципы банковского кредитования: • принцип срочности (кредит дается на однозначно определенный срок) ; • принцип возвратности (в согласованный срок вся сумма кредита должна быть возвращена полностью); • принцип платности (за право пользования кредитом заемщик должен заплатить оговоренную сумму процентов). Перечисленные 3 принципа в Законе «О банках и банковской деятельности» (ст. 1) названы условиями; • принцип подчинения кредитной сделки нормам законодательства и банковским правилам (в частности, обязателен кредитный договор/соглашение в письменной форме, не противоречащий закону и нормативным актам ЦБ РФ); • принцип неизменности условий кредитования (положений кредитного договора/соглашения). Если они меняются, то это должно делаться в соответствии с правилами, сформулированными в самом кредитном договоре/соглашении либо в специальном приложении к нему; • принцип взаимовыгодности кредитной сделки (ее условия должны адекватно учитывать коммерческие интересы и возможности обеих сторон). |