учебное пособие. Учебное пособие. маркетин. Учебное пособие для студентов направлений подготовки 35. 03. 10 Ландшафтная архитектура
 Скачать 1.59 Mb.
|
|
Этические нормы дискуссии • При обращении друг к другу следует говорить: «Уважаемый коллега». • Прежде чем ответить на вопрос, необходимо его повторить: «Правильно ли я вас понял...?» • Никогда не следует говорить: «Вы неправильно меня поняли» или «Вы невнимательно меня слушали», «По-моему, я очень четко сформулировал свою мысль» и т.п. Вместо этого следует взять «вину» на себя (то есть создать условия партнеру для почетной капитуляции) и сказать: «По-видимому, я плохо (неточно) сформулировал свою мысль». • К неожиданностям, возникающим во время дискуссии, нужно относиться спокойно, без нервозности, не принимая позу «обороны» или «нападения». • Не мешайте партнеру говорить и демонстрируйте умение слушать, не пытайтесь заполнить паузы или молчание, не создавайте препятствий для выступления оппонента. • Пользуйтесь свободно и широко своим «орудием успеха», формирующим симпатию: контакт глаз, улыбка, доброжелательный взгляд, тембр голоса, ритм речи - все должно быть приятным для слуха и для глаз. Вопросы к выступающим Вопрос на уточнение:«Уточните, пожалуйста...», «Правильно ли я вас услышал...?», «Повторите, пожалуйста». Вопрос на развитие:«Не могли бы вы сообщить дополнительно...?», «Не могли бы вы разъяснить более подробно...?» или Что? Где? Когда? Как? Почему? Зачем? Какой? и т.д. Вопрос на отношение:«Как вы относитесь к...?», «Что вы думаете о...?» Вопрос на понимание:«Правильно ли я вас понял...?» Вопрос-тест: применяется при необходимости проверить информированность партнеров по тому или иному вопросу, например: «Знает ли коллега зарубежную литературу по имиджу и презентациям?». После положительного ответа коллеге предлагается тест интереса к литературе по названной проблеме, в котором, например, называется популярная книга и предлагается найти ее автора из пяти предложенных фамилий. Вопрос-ловушка - провокационный вопрос, трюковый. Является также разновидностью теста. Он построен так, что партнеру предлагается ответить о несуществующем (скажем, дать оценку книги вымышленного автора или с придуманным названием). Чаще всего эти вопросы используются при проверке профессиональной компетентности. Как правило, во время дискуссии участники игры задают открытые вопросы (не предполагающие готовых вариантов ответов), позволяющие развить мысль, получить дополнительную информацию, найти истину. На подготовку вопросов целесообразно дать 2—3 минуты. 3.1. Каждая группа готовит вопросы во всех жанрах, то есть идет тренинг по отработке умения задавать разнообразные вопросы. Команда докладчика отвечает на вопросы, демонстрируя безусловно перспективную стратегию взаимодействия. Бланки для оценивания вопросов и высказываний участников игры раздаются «компетентным судьям» заранее. Оценку можно осуществлять по 3-балльной шкале: • соответствует полностью - 3 балла; • соответствует частично - 2 балла; • практически не соответствует- 1 балл; • не соответствует — 0. Бланк оценки вопросов по докладу № п/п Критерии оценки Группа № 1 №2 №3 1 2 3 4 Точность вопроса по жанру Корректность формулировки Наличие информационного запроса Краткость и лаконичность Бланк оценки видов устной информации № п/п Виды информации Соответствует полностью Не в полной мере Частично Не соответствует 1 2 3 4 5 Реплики Суждения Комментарий Резюме Выводы 3.2. Группа «компетентных судей» анализирует качество услышанной информации, выявляет несоответствие высказываний жанру, допущенные ошибки, поощряет тех, кто играет по правилам и в заданных нормах. При этом допустимо делать как промежуточный анализ, так и окончательный. 3.3. Группа, которая выступала с сообщением, также оценивает тех, кто участвовал в дискуссии, повторяя мнения всех участников, резюмируя и подводя итоги дискуссии. 3.4. Окончательный анализ этого этапа игры делает руководитель игры «РАНАДО». Он подводит общие итоги, выделяет участников игры, продемонстрировавших наилучшие результаты, комментирует ошибки и трудности, возникшие во время дискуссии. 4. Дискуссия-полемика 4.1. Полемика. На этом этапе игры руководитель предлагает по одному из докладов или сообщений организовать полемику по существу услышанного. С этой целью дается консультация по способам аргументации и контраргументации, по технике развития мыслей. 4.2. После инструктажа начинается тренинг. Последовательность процедуры на этом витке тренинга следующая: • Сообщение или доклад одной из команд. • Вопросы участников интерактивного взаимодействия: на уточнение, на развитие, на понимание и т.д. • Подготовка аргументаций и контраргументаций от каждой игровой команды. • Время на подготовку 3-7 мин. (в зависимости от степени подготовки и информированности участников игры). • Полемика, развитие мыслей. • Резюме авторов сообщения по итогам полемики. 4.3. Анализ дискуссии-полемики группой «компетентные судьи». На этом этапе игры «компетентные судьи» фиксируют динамику развития участников групповой дискуссии, делают качественный анализ всего игрового сюжета. Кроме того, им необходимо определить, какие виды аргументации были использованы играющими и насколько эффективно. Примечание. Поскольку игра проводится в виде ролевого тренинга, то желательно, чтобы на всех ее сюжетах закреплялись нормы делового взаимодействия, сформулированные в третьем разделе и отработанные на предыдущих этапах, то есть задавание вопросов, адекватных жанру, формулирование реплик, суждений, комментариев, резюме и пр. 5. Комплименты 5.1. Завершающий этап- это этап «выгружения» из игры. Руководитель предлагает каждой команде подготовить комплимент в адрес той команды, которая лучше всех других продемонстрировала коммуникативные умения и навыки. С этой целью руководитель игры даст консультационный комментарий по специфике жанра «комплимент». 5.2. После инструктажа каждая команда выбирает себе команду- победительницу в игре «РАНАДО» и в режиме интерактивного взаимодействия готовит комплимент в ее адрес. 5.3. Комплименты. Каждая команда высказывает подготовленный ею комплимент в адрес предпочитаемой группы игроков. «Компетентные судьи» фиксируют количество комплиментов, полученных каждой командой. 5.4. Выявляется команда-победительница, получившая наибольшее количество комплиментов. Команда награждается призом или аплодисментами. При желании играющих можно определить и лучшего участника в каждой команде, и самого корректного, и самого эмоционально сдержанного игрока и т.д. Примечание. Вместо инструктажа преподавателя по всем жанрам деловой коммуникации можно дать слушателям домашнее задание, в рамках которого они подготовятся по специфике всей той информации, на которой построена игра. Можно также организовать самоподготовку каждой команды прямо на игре и с этой целью разрешить пользоваться конспектами или учебниками. Однако это возможно лишь в тех случаях, когда игре предшествовал лекционный курс. На самом деле, все зависит от учебных целей, именно они определяют выбор стратегии проведения игры. Кроме того, игровая процедура может быть расширена за счет других жанров деловой коммуникации или уменьшена по этому же принципу. В случае недостаточности времени вся игра может быть разделена на фрагменты, и по мере изучения того или иного вопроса деловой коммуникации можно проводить соответствующий фрагмент игры. Методические материалы в помощь организатору Как начинать выступление • Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление. Если полагаться на случайность, то это может привести к слишком серьезным последствиям, поэтому начало выступления следует тщательно готовить. • Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из одного или двух предложений. Часто можно вообще обойтись без него. Приступайте прямо к сути вашего выступления, затратив на это минимальное количество слов. Никто не станет возражать против этого. • Новички склонны начинать выступление либо с юмористического рассказа, либо с извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным. Лишь очень немногие люди могут с успехом рассказать смешной анекдот. Обычно такая попытка приводит аудиторию в замешательство, вместо того, чтобы доставить ей удовольствие. Рассказ должен быть к месту, юмор должен быть глазурью на торте, но не самим тортом. • Никогда не извиняйтесь, так как обычно это раздражает слушателей. Говорите именно то, что вы собираетесь сказать, скажите это в хорошем темпе и сядьте на свое место. • Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не показывайте, что вы тщательно его готовили. Оно должно выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным, но в то же время - в соответствии с избранным жанром. Этого можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, о чем только что говорилось. • Оратор может завоевать внимание аудитории следующими способами: - возбудив любопытство слушателей; - поведав интересную историю; - начав с конкретной иллюстрации; - задав вопрос; в том числе и риторический, то есть не требующий ответа; - начав с какой-нибудь «потрясающей» цитаты или факта; - показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами слушателей. Как сделать ясным смысл выступления • Делайте незнакомую информацию понятной, связывая ее со знакомыми предметами. • Избегайте специальных терминов в своем выступлении. Излагайте свои мысли простым и доступным для конкретной аудитории языком. • Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь говорить, ясен для вас и прозрачен. • Используйте зрительное восприятие слушателей. Когда возможно, применяйте иллюстративные средства. Будьте точны в определениях. • Повторяйте ваши главные мысли, но не употребляйте дважды одни и те же фразы. • Сделайте ваши абстрактные утверждения понятными, сопроводив общие категории конкретными примерами и случаями. • Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов. В небольшом выступлении невозможно должным образом рассмотреть больше чем один или два раздела большой темы. • Заключайте свое выступление кратким резюме по высказанным вами положениям. • Если это возможно, используйте сбалансированные предложения и контрастирующие идеи. • Интерес заразителен. Аудитория наверняка будет им охвачена, если сам выступающий им проникнется. Как заканчивать выступление • Концовка речи действительно является ее самым стратегически важным элементом. То, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить, так как именно эта информация остается в долговременной памяти. • Не заключайте свое выступление словами: «Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому поводу. Так что, пожалуй, я на этом закончу». Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. • Тщательно подготовьте концовку вашей речи, заранее прорепетируйте эту часть выступления. Заканчивайте свою речь плавно. Вот семь вариантов концовок для выступления: — резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении; — призвать к действию; — сделать слушателям подходящий комплимент; — вызвать смех; — процитировать подходящие поэтические строки; — использовать яркую цитату; — создать кульминацию. Подготавливая начало и конец выступления, всегда связывайте их между собой. Прекращайте выступление прежде, чем этого захотят слушатели. Помните: «После пика популярности очень скоро наступает пресыщение». Как избавиться от пассивности в дискуссии • Не будьте молчуном. Ваше молчание, длящееся больше 5-6 секунд, гасит активность говорящего. • Сдерживайтесь в меру. Безграничное терпение и сдержанность слушающего могут породить у говорящего ответное действие в виде психологической защиты. • Не стройте из себя умника. Натянутость и витиеватые замечания по поводу того, что говорит партнер, часто порождают скуку. • Постарайтесь расслабиться. Раскованность стимулирует говорящего, однако, будучи оставленной без контроля, она может перейти в релаксацию (полное расслабление), при которой активность общения угасает. • Если устали, извинитесь и подыщите предлог для перерыва. Как избавиться от агрессии в дискуссии • Не доминируйте во время дискуссии: словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту. • Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется. Если чувствуете, что эмоции становятся «хозяином положения», подумайте о собеседнике. • Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя гаснет пыл оппонента. • Не принимайте оборонительную позу. Когда слушающий скрещивает руки на груди, сжимает мышцы, кулаки, напрягается, говорят, что он «уходит в оборону». Действительно, напряжение различных участков тела - это свидетельство несогласия. Говорящий без труда оценивает такое состояние, поэтому принимает меры — замыкается. • В дискуссии всегда находите паузу для остановки. Это позволит партнеру вклиниться в разговор, а вам - погасить свой пыл. Примечание. Организатор игры может использовать эту информацию как для себя самого, чтобы консультировать играющих, так и для того, чтобы подготовить эти материалы для каждой команды и просить слушателей ознакомиться с ними до начала выступлений. Такой же материал можно предложить и группе «компетентных судей» для более корректного оценивания участников игры. Приложение 9 ТРЕНИНГ НА ПЕРЕГОВОРЫ «ЖЕЛЕЗНАЯ ДОРОГА» Форма: командная ролевая игра Время проведения: 30-40 минут Материалы: бумага, авторучки, планшеты. Распечатка с условиями для двух команд Группа: 10-20 человек Между двумя железнодорожными компаниями (А и Б) возникла конфликтная ситуация. Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, чем индивидуальные пути. Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки — СА и СБ: одна открывается компанией А, другая — компанией Б. По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании Б. Каждая компания в день может сформировать и отправить только один состав. Целью каждой компании является получении наибольшей возможной прибыли за тонну и наибольшего возможного дохода за 15 дней. Компании А и Б не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они отличаются численностью рабочих, количеством подвижного состава, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну груза. Вас, как консультанта по экономическим вопросам, пригласила администрация компании Б. Проконсультируйте ее, как найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А. Необходимые для расчетов параметры компании представлены в следующей таблице: Параметры Компании А Б Количество вагонов 30 20 Грузоподъемность одного вагона в тоннах 50 50 Прибыль от перевозки по короткому пути (в у.е. за тонну) 12 6 Прибыль от перевозки по длинному пути (в у.е. за тонну) 2 2 В начале каждого дня работы Вы можете переговорить с представителем другой компании по вопросу использования короткого пути. Если Вам не удалось достичь соглашения за отведенное время, то ни Вы, ни Ваш партнер не сможете использовать в этот день короткий путь из-за возможного столкновения и крушения поездов. Компания посылает на переговоры по одному своему представителю, причем каждый день представители компаний меняются так, чтобы поочередно участвовали все члены команды. На переговоры дается 1 минута. После каждого раунда переговоров у вас есть возможность в течение 1 минуты обсудить вашу дальнейшую стратегию в команде. Во время переговоров возможны взаимные выплаты наличными за право пользоваться в течение одного дня коротким путем. Каждая компания ежедневно ведет учет всех денежных операций и заносит результаты в таблицу. Перед началом работы обе компании порознь делают прогноз своих доходов за все 15 дней. Прогноз записывается в таблицу. На подготовку отводится 15 минут. Решение. По мнению экспертов, максимально выгодным для компании Б является вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя при этом на счет компании Б по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой компанией. Таким образом, компания Б получает максимально возможную для нее прибыль — 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8 долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30. В среднем прибыль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну. Приложение 10 ТРЕНИНГ НА ПЕРЕГОВОРЫ «МИСТЕР Х» Инструкция Мистер Х. Вы являетесь владельцем очень крупного бизнеса по добыче и переработке леса. На данный момент бизнес процветает, но на его ведение уходит львиная часть времени. Штат вашей компании насчитывает 800 человек. На данный момент вы собираетесь расширять производство и планируете покупку 200 Га земли для строительства лесопилок. Сумма которую вы запланировали в расходы на данную покупку составляет 600 000$. Еще одна статья расходов – это строительство лесопилок. На это запланировано 1000000$. Сейчас вы подыскиваете выгодных поставщиков по этим позициям. Подобрав несколько, на ваш взгляд оптимальных, поставщиков вы назначили им встречи. Ваша задача их выслушать, выслушать их условия и согласиться работать только с тем поставщиком, который узнал как можно больше про все ваши скрытые тайны и сможет предложить Вам наиболее выгодные условия сделки. У вас есть свой персональный водитель, секретарь, жена и дочь 14 лет. У вас есть машина Мерседес S класса, но сами вы ее практически не водите, оставив эту обязанность вашему водителю. Ваши тайны, про которые мало кто знает: 1. Вы очень любите своего ребенка. Ради него вы готовы на все. Сейчас подыскиваете подарок на день рождения, зная, что ребенок хочет одну из компьютерных игр, которую не так уж легко найти (она была выпущена ограниченным тиражом). 2. Вы очень любите обычное мороженное за 25 рублей в бумажном стаканчике. 3. Вы умеете и любите играть на гитаре, в свое время даже выступали на Грушенском фестивале бардов, но сейчас на это вообще нет времени. 4. В студенческие годы вы увлекались сборкой домашних компьютеров (ZX Spectrum) и у Вас много кассет с программами для этого типа компьютеров, а в школе вы любили клеить модели самолетов и мечтали стать летчиком. 5. Вы в детстве мечтали стать летчиком, вам хотелось покорять небо, но ваша мечта так и не осуществилась, вы хотите полетать на воздушном шаре. Но пока эта лишь мечта, так как на это у вас не было времени. 6. В юности вы попали в аварию на отцовской машине и с тех пор у вас явное отторжение машин – Вы не только не разбираетесь в них, но и не любите водить. На это у вас есть свой водитель. 7. Вы коллекционируете старинные книги, у вас уже огромная коллекция, но все - таки в мире есть еще несколько редких экземпляров, которые вы мечтаете заполучить к себе в коллекцию. |