никроз. L. Michael Hall Bob G. Bodenhamer
 Скачать 3.24 Mb.
|
|
Глава 5 «Волевые» метапрограммы Метапрограммы, связанные с желанием, выбором, волей (№ 20-28) Теперь мы переходим к тем метапрограммам, которые относятся к еще одному фокусу сознательного внимания — воле. Данный термин характеризует выбор, желание и направленность нашего намерения. Обычно мы говорим об этом в терминологии нашей «воли» — что мы намерены обдумать, воспринять, почувствовать и сделать и на что мы затем направляем наше внимание. Процесс мышления и проявления эмоций включает в себя не только наши репрезентации («ментальное», «когнитивное») и соматические телесные ощущения («эмоциональное»), но и производимый нами выбор. Как мы направляем свои мысли и чувства? На что мы привыкли нацеливать свое сознание? Как мы привыкли адаптироваться с точки зрения наших жизненных контекстов (семья, взаимоотношения, работа, карьера, отдых и т. д.)? По каким «правилам» мы предпочитаем жить? Считаем ли мы, что мир приводится в движение непреодолимым влечением (ком-пульсией) или желанием? Какие аспекты жизни доставляют нам наибольшее удовольствие? Как мы стараемся добиться желаемых результатов (целей)? Как мы подходим к своему выбору? Почему мы предпочитаем доверять или не доверять людям? То, как мы «управляем своим мышлением» с точки зрения нашего выбора, характеризует действия нашей операционной системы в процессе принятия решения, перебора вариантов, определения предпочтений и фокусировки внимания. № 20. Тип мотивирующей направленности: навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; приближение/избегание № 21. Волевой выбор при адаптации: возможности/ процедуры 146Часть II. Метапрограмма № 22. Тип адаптации: суждение/восприятие;управление/подстройка № 23. Модальные операторы обоснования: необходимость/возможность (желание); кнут/пряник № 24. Тип предпочтения: первичный интерес:люди/ места/объеюпы/деятельность/информация № 25. Тип целеустремленности — адаптация к ожиданиям: перфекщонизм/оптимизация/скегтги-цизм № 26. Ориентиры при покупке: стоимость/удобство/качество/время № 27. Тип ответственности: повышенная/пониженная/сбалансированная № 28. Степень доверия к людям: недоверчивость/доверчивость (паранойя/наивность) № 20. Тип мотивирующей направленности Навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; приближение/избегание Концепт. Что касается направления движения относительно ценимых нами объектов, то человек может, в целом, придерживаться одной из двух основных ориентации: некоторые люди движутся навстречу ценностям, являющимся для них желательными, в то время как другие уходят от нежелательных ценностей. Таким образом, некоторых людей мотивируют притягательные ценности, а других — отталкивающие ценности. Притягательные ценности включают в себя конечные позитивные выгоды, и поэтому они манят человека в будущее. Отталкивающие ценности содержат негативные моменты, которых человек избегает. Они порождают чувство отвращения от нежелательного. Извлечение. Спросите: «Чего вы хотите?», «Чего вы ждете от взаимоотношений, работы и т. д.?», «Что вам принесет обладание тем-то и тем-то?», «Что вы цените и считаете важным?» После получения ответа (обычно в форме номинализации, например: любовь, покой, счастье и т. д.) переходите к метауровню и задавайте вопрос о метарезультате: «Когда вы добьетесь любви, мира и счастья, что это будет для вас означать?» (С помощью этого во- гудя 5. «Волевые» метапрограммы147 проса мы стараемся выявить сложную взаимосвязь между поведением и ценностями.) Прислушайтесь к притягательным и отталкивающим ценностям. «Это означает взаимоуважение и взаимную заботу». «Это означает отсутствие ссор и споров друг с другом, отсутствие неприятных чувств». Идентификация. В сознании людей, которые движутся навстречу тому, чего они хотят, заложена мотивационная стратегия притяжения. Они движутся к желаемым результатам, так что их ценности манят их в будущее. Другими словами, им присущ стиль реагирования, приближающий их к целям и ценностям. Они мотивированы на то, чтобы достичь, приобрести и получить что-то. Хотя у них могут быть приоритеты в отношении желаемых ценностей, им труднее понять, чего они должны избегать. Их мотивируют «пряники» и различные инициативы, а не объекты, вызывающие отвращение. С другой стороны, людям, которые движутся прочь от того, что имеет для них отрицательную ценность, присуща стратегия отталкивания, которая побуждает их избегать нежелательных объектов. Они придерживаются фокусировки и сознательной ориентации на то, чего они хотят избежать, а не к чему хотят приблизиться. Они используют главным образом избегающий стиль реагирования. Они стремятся отдалиться от всего того, что вызывает у них неприязнь и отвращение. Соответственно, они испытывают больше трудностей с целями и определением приоритетов. Их отталкивают негативные ситуации. Более всего их мотивирует «кнут»: угрозы, негативные моменты, давление. То, навстречу чему мы движемся или от чего мы уходим, формирует наши ценности. Соответственно, у всех нас имеются и притягательные, и отталкивающие ценности. У некоторых людей доминирует одна из этих двух ориентации. Язык. Те, кто движется к ценностям, будут говорить о целях и конкретных желаниях. В речи тех, кто уходит от чего-то, мы Услышим слова «нежелание», «отвращение», «ничтожность» и т. д. Люди будут сообщать о том, что они ценят или обесценивают, в форме номинализаций (процессуальных слов, которые они пре-вРатили в статичные существительные). Прислушайтесь и распознайте включающий и исключающий язык. Язык притяжения обыч-Но включает что-то (приобретать, иметь, получать, достигать), а язык отталкивания — исключает (держаться в стороне, избавиться, избегать и не нуждаться). 148Часть П. Метапрограмма В ответ на вопрос: «Чего вы ждете от хороших взаимоотноше-! ний?» тот, кто придерживается ориентации притяжения, скажет? «Я хочу мира, любви и счастья». Люди с ориентацией отталкива ния скажут: «Я против ссор и попыток манипулировать друг дру гом». Те, кто обычно движется навстречу, но иногда старается уйтде от чего-то, скажут: «Я хотел бы, чтобы мы принимали во внима ние чувства друг друга во избежание ссор». Те, кто обычно уходит от чего-то, но иногда движется навстречу, скажут: «Мы избежвд!' чувства взаимной обиды, поскольку между нами возникнет бблвЗ| шая гармония». ■■'* Подстройка. Чтобы подстроиться к человеку, который движется навстречу ценностям, и осуществить с ним коммуникацию (например, при переговорах, в деловых и личных отношениях^ скажите о том, как вы можете помочь ему добиться определеШ ных результатов. Упомяните о «пряниках», наградах и инициа^ тивах, присутствующих в вашем плане или идее. С теми, кто движется от ценностей, говорите о том, чего и каким образом вы можете помочь им избежать, о проблемах, которые они могут минимизировать или устранить, и о действиях, которые не принесут им вреда. Подчеркните, насколько ваша идея или план облегчат им жизнь. Эмоции. Те, кто движется от чего-то, обычно сортируют в по*| иске прошлых достижений и стремятся к надежности, безопас* сти и защите. Предоставьте им факты в исторической последо тельности, поскольку им нужно быть уверенными в том, что их выбор уже оказывался правильным. Они прежде всего стараются разрешить проблемы, а не приблизиться к целям. Их мотивируют не столько награды и результаты, сколько избежание неудач.. Те, кто движется навстречу ценностям, сортируют в поиске будущих возможностей и поэтому будут мыслить и чувствовать скорее с позиции возможностей, впечатлений, страсти, мечтаний и т. д. Их привлекают потенциальные возможности. Их манят более рискованные ситуации, которые могут принести дополнительны^ выгоды. Категория «приближение/избегание» позволяет нам опреде-. лить, на что человек будет ориентироваться при совершении покупки. Те, кто «движется от», захотят узнать, какие проблемы товар устраняет. Целеустремленные люди расценят подобный подход как негативный. Они захотят узнать, каким образом товар поможет им добиться своих целей. ). «Волевые» метапрограммы149 Поскольку все люди сторонятся одних объектов и устремлены к flpyraM» каждому из нас присуща некоторая поступательная система, позволяющая избежать «боли» и получить «удовольствие». qt чего именно вы (или кто-то другой) отстраняетесь? Что означает для вас «боль» с нейросемантической точки зрения? А «удовольствие»? Тот факт, что ваша «боль» может являться чьим-то «удовольствием», говорит нам о том, что человеческой природе свойственна большая пластичность в отношении того, что мы определяем внутри себя как боль и удовольствие. Статистика. В США 40% населения придерживаются ориентации притяжения и 40% — ориентации отталкивания, у 20% одинаково выражены обе направленности. Первичные контексты. Эта волевая метапрограмма движения навстречу чему-то и от чего-то тесно связана с эмоциональной метапрограммой преодоления и избегания стресса (№ 13), однако она отличается с точки зрения своего референта. В той метапрограмме энергия была направлена в сторону опасности и угрозы или от них, здесь же — в сторону ценностей или от них. На нее оказывает сильное влияние подражание значимым людям, а также одобрение или запрещение подобных действий. Полученный травматический опыт может переориентировать человека на модус избегания. Самоанализ Навстречу/от (приближение/избегание) «Навстречу» и «от» в равной степени «Навстречу» с определенной долей «от» «От» с определенной долей «навстречу» Контексты Работа/карьера • Интимные отношения Взаимоотношения • Увлечения/отдых Спорт • Другое: Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма: уровень ДА/НЕТ 150Часть II. Метапрограмм^ №21. Волевой выбор при адаптации Возможности/процедуры Концепт. Когда дело касается исполнения инструкций или выполнения определенного задания, человек может придерживаться одной из двух общих стратегий: ориентации на процедуры или ориентации на возможности. Извлечение. Задавайте вопросы «почему»: «Почему вы выбрали этот автомобиль (работу, город, банк и т. д.)?» Идентификация Процедуры. Людям, ориентирующим себя посредством про цедур, нравится следовать конкретным и определенным схемам и алгоритмам. Они могут оказаться не в состоянии разработать подобные процедуры, если их никто не предоставит. Они стремятся выполнить процедурные задания «как следует». У них появляет ся мотивация, когда они придерживаются какой-то процедурой они могут испытывать почти непреодолимую потребность ее за вершить. То есть важной ценностью для них становится чувство завершенности (№ 37). Возможности. С другой стороны, тем, кто ориентирует себя посредством возможностей (опций, вариантов), намного лучшеуда- ется разработка новых процедур и нахождение альтернатив какой- то стратегии. Обычно, когда требуется следовать процедурам, ко торые они уже выполняли, они работают не слишком успешно. Они предпочитают улучшить процедуру или изменить ее. Высо ко ценя альтернативы и творческую деятельность, они скорее бу дут стремиться к новшествам и иным подходам. Язык. Задав вопрос «почему», прислушайтесь к предлагаемым обоснованиям. Если человек говорит о выборе и нахождении новых вариантов, значит, он ориентирован на возможности. Отметьте слова «возможности, выбор, основания, другие способы, альтернативы, причины». Если человек рассказывает вам какук?-то историю и/или приводит множество фактов,.но не говорит о выборе, значит, он ориентирован на процедуры. Он начнет отвечать на вопрос «почему» так, будто вы задали ему вопрос «как». История, которую он изложит, объяснит, «как» он оказался в этой ситуации. Прислушайтесь к таким лингвистическим маркерам, как «правильный путь, проверенный способ, точная методика выполнения того-то и того-то». Подстройка. Осуществляя подстройку к человеку, который использует программу возможностей, говорите о перспективах, . «Волевые* метапрограммы151 ариантах и новшествах. «Мы изменим правила, чтобы вы смог ли это сделать». Старайтесь не давать фиксированных, пошаго вых процедур. Лучше действуйте экспромтом и укажите все аль тернативы, которые доступны человеку. Позвольте ему нарушать процедуры. п?н? Осуществляя подстройку к человеку, который использует программу процедур, укажите конкретную процедуру, которая определенно позволит ему перейти от его нынешнего состояния к же-даемому. Подскажите ему, что нужно делать в случае нарушения процедур. Используйте пронумерованные инструкции: «пять шагов к эффективным взаимоотношениям». Первичные контексты. Возможно, что физиология мозга, связанная со специализацией правого или левого полушария, может предрасполагать человека либо к последовательным заданиям, контролируемым левой стороной мозга, либо к холистическим и визуальным процессам, координируемым правым полушарием. Моделирование и идентификация с кем-то, кто эффективно использует тот или иной стиль, бесспорно, играют свою роль, так же как и неприятие тех людей, кто исповедует стиль, причиняющий обиду и боль. Самоанализ • Процедуры/возможности/одновременно и процедуры и воз можности Контексты Работа/карьера • Интимные отношения Взаимоотношения • Увлечения/отдых Спорт • Другое: Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма: уровень ДА/НЕТ 22. Тип адаптации Концепт. Адаптируясь к жизни и к информации, которая вли-67 на наш персональный мир, мы можем делать это одним из двух "Щих способов. Мы идем по жизни, принимая ее такой, какая она СТь. Или мы можем строить планы по упорядочению, регулиро-аНию и контролированию жизненных событий. В первом случае 152 |